教育

2012年2月 3日 (金)

満員御礼、ご参加感謝

2月2日に株式会社クロス主催で東京浜松町で開催されました「家電量販業界徹底探究セミナー」には多くのご参加を頂戴しありがとうございました。今回の開催は5回目で年々参加者も増大しています。今回の出席者は定員の70名でした。今回も会場の都合でご参加をお断りした方々にはお詫びいたします。次回はもう少し広い会場を用意します。P2022516

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今回の簡単な要旨をご紹介します。

家電業界の2012年の市場は約8.3兆円であり、前年対比91%程度を見ています。商品別では、映像系商品の落ち込みが大きくあります。家電量販企業別に売り上げを見た場合、2012年決算では、売上が前年を割る企業が出てきて厳しい年となります。2012年は、家電量販企業はコスト削減、新規事業開発、粗利率の向上、社員のレベルアップといったものに取り組みます。講義では2013年3月期の売上予測や各企業の戦略まで踏み込んで行いましたが、この部分は秘密です。ご出席いただいた方に感謝いたします。

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2010年5月30日 (日)

家電量販徹底研究セミナー

マーケティング研究協会さんの主催で「家電量販」徹底研究セミナーを5月28日に開催しました。いつも多くの参加者に集まっていただきありがたいことです。家電量販業界については、意外に知られていないことも多く、なるべく広く講義をします。一日のワンマンセミナーです。今年はとくに家電以外の業界の方に多く参加いただきました。とくに化粧品、医薬品、レジャーといろいろな業界の方がいらしてくださいました。日本の流通業界で専業業態ではベスト10位にヤマダ電機、エディオン、ヨドバシカメラと三社ランクインをしており、日本の流通業界をリードしているのは家電業界とコンビニ業態です。とくに家電業態については大きな成長をしています。家電量販店では取り扱い商品が増加し、とくに薬品や雑貨といった商品を取り扱うことが多くなっていますので、多くのメーカーさんに集まっていただきました。縮小する流通市場の中でも家電業態は伸びていますので、他業界からは注目されているようです。

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2009年5月28日 (木)

家電量販徹底研究セミナー

マーケティング研究協会さんの「家電量販徹底研究セミナー」で一日講師をしました。年に二回程度行っていますが、毎回、多くの人たちに参加していただいています。今回は新型インフルエンザで研修中止が相次ぐ中で二十名以上の方に参加いただきました。今回の研修で強調したのは

  • 2009年から売上げの上がらない業界となり、家電量販業界は収益が上がらなくても利益が出る体質に変革中
  • 家電量販企業は家電以外の商品の販売構成比を上げて、新しい需要創造をしている
  • 今年はとくに家電量販企業の取り組みとしてオール電化関連商品や省エネ商品、ソーラー商品、インフルエンザ対策商品を品そろえ強化している
  • 新たな競合としてインターネット販売が売上げを拡大しており、対策が求められる
  • 家電量販企業は効率化と取り組んでおり、特に商品在庫については省在庫で高回転の経営に変換中である

ということを数値でご案内しました。とくに、家電量販企業の効率経営に取り組む姿は赤字に悩む家電メーカーが大胆なリストラを行うのと似ていますが、家電量販店はもともと財務内容に課題のある企業も多く、特に赤字企業は大胆な経営変革が求められています。一日の講義でしたが、講演終了後は久しぶりに岡山に移動し仕事です。移動は700系のぞみに乗り新幹線で仕事ができました。新幹線では多くの人々が社内で仕事です。昔のようなモーレツサラリーマンの時代に逆戻りの今日この頃です。

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2009年4月 3日 (金)

新人教育

新人が各社に配属されました。新人にはできれば教え方のうまい販売員を教育担当にしてください。販売力があっても教え方の下手な販売員は新人をつぶしてしまいます。また、メーカーの営業担当にも紹介し、商品知識習得のための商品勉強会をしてください。店長が気をつけたいのは「販売が面白い」と思わせることです。そのための新人へのアドバイスをうまく行ってください。新人には「研修中」「新入社員」というような腕章をつけて接客させてください。顧客の中には新人にクレームを言う顧客もいますので、新入社員はクレームでやる気をなくしてしまいます。自分が新人だった時に感じた事は「本当に自分は成長できるだろうか」と不安です。不安をうまく取り除いてください。今年は不況もあり能力のある新人が入っています。うまく教育すればすぐに戦力化します。新人が戦力化する6月頃には夏商戦が始まります。各店の教育の取り組みが6月頃成果が出てきます。

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2009年2月23日 (月)

メーカー営業変革セミナー

2月23日東京浜松町のメルバルク東京で株式会社リック様の主催の「メーカー営業変革セミナー」がありました。私も講師で話をさせていただきました。沢山の方のご来場をいただき大盛況でした。会場は100名の会場でしたが、定員以上の104名の来場をいただきメーカーの営業担当者の関心の高さを感じました。以前ブログに書いたように2009年は営業が頑張って生産を支える年です。2009年の3月期の決算で日本の大手家電メーカーの営業赤字が1兆9000億円程度になります。これでは、新たな投資ができません。なんとか営業が支えていかなければならないと感じています。今回、メーカーさんの営業責任者にお願いしたのは、店長と販売予算についてよく話し合ってくださいということです。メーカーの営業担当で販売予算について店長と話し合っていない担当者は60%もいます。お互いの売り上げ拡大のためにどのように努力していくのかを話し合うことの大事さを提案しました。さらに2009年は新しい需要開拓に取り組んでいかれることを提案しました。オール電化、健康、省エネ、グルメなどいろいろな需要があります。家電製品は買い替え需要だけでなく、新しい市場開拓を家電量販店と協力して開拓していくことを勧めました。景気の悪い時期には革新的な商品が出てきやすい状況にあります。いつも言っているように店長一人では、売上を上げていくことはできません。とくにメーカーさんの支援なしには売り上げ拡大は難しいので、お互いの予算達成のために話し合いを行ってみてください。

P1070206 メーカー営業変革セミナー

P1070219 株式会社リック 小原社長は家電メーカーのCS調査についての講演をいただきました。

P1070225 株式会社クロス  得平は家電量販店営業変革の提言を行いました。

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2008年7月 7日 (月)

マニュアルの重要性

あるスポーツ団体が世界的な組織になったのですが、創始者が亡くなってしまった後に沢山の団体に分裂したことがあります。ある方の話によるとその団体にはマニュアル的なものがなく、教え方が支部長によって異なっていたといいます。このことが、分裂を早める結果となったということです。この事例は企業も同じです。企業できっちりとした理念とマニュアルがないと理念と行動を広げられません。松下電器産業は10月1日でパナソニックに変わりますが、松下幸之助氏の理念は変えないといいます。社名が変わっても理念は生きるのです。ところで、理念に基づいた行動がマニュアルです。マニュアルは絶対ではなく、顧客の変化によってどんどん改編されていきます。マニュアルは教育に使われ、企業の効率化を促します。マニュアルを批判する人がいますが、マニュアルを誤解しています。マニュアルは「会社行動の最低の基準」と考えると、マニュアル行動していけばよいて言うものではなく、マニュアルにさらに新しい行動を付加していくことで、新しいサービスや顧客満足が提供できます。店長は店舗運営でマニュアルを自らの手で作るべきであるし、会社の持っているマニュアルをさらに磨き部下を育成していくことが大事です。

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2008年6月11日 (水)

顧客サービス係

販売員が接客をした時に常にチェックしたいことがあります。そのチェックしたいこととは

  1. 顧客は店の事を好きになってくれたか
  2. 顧客は販売員を良い印象を持ってもらえたか
  3. 顧客は説明した商品について関心を持ってもらえたか

ということです。顧客が説明した商品に対して関心をした場合、商品の購入やカタログの持参という形で行動します。関心の高い商品のカタログは良くなくなります。販売員にカタログをどれくらい配ったかによって接客が管理できます。販売員に良い印象を持った顧客は販売員の名前を覚えます。顧客を紹介します。指名顧客と紹介客をがどれくらいあるかで販売員の優秀さがわかります。顧客は店のことを好きになってくれた場合、ポイントカードや顧客カードを作ってくれます。また、再来店してくれます。店長は、

  1. 顧客の購入率
  2. カタログの配布数
  3. 指名顧客数
  4. 紹介顧客数
  5. ポイントカード発行数
  6. 有料サービス会員数

の6つの指数をみれば販売員の優秀さがわかります。店長は販売員に対して常にこの6つの指数を高くしていくように指導しなければなりません。これが、優秀な店長の管理技術です。

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2008年5月18日 (日)

情報の漏れを防ぐ

店長は家電メーカーとの良い関係を作ることはとても大事ですが、家電メーカーの営業担当から情報が競合店に漏れていると言うことも覚悟しなければなりません。当然、家電メーカーに競合店の状況を聞きますが、こちらの情報もある程度話さなければなりません。「5月はとても売上げが厳しいですが、競合店はどうですか」というように聞くのです。当然、こちらは具体的な数値までは話さないのが原則です。しかし、実際に売り場責任者クラスはメーカーさんに対して具体的な数字まで出して話していることがあります。このような事は絶対に避けるべきです。企業と従業員の間には「守秘義務契約書」というのが結ばれています。この契約の重要性を店長は部下に言い聞かせなければなりません。店の大事な情報が漏れる店は、結果として競合店から対策を打たれます。情報を良く教えてくれるメーカーさんは、逆に情報を競合店に教えていると考えた方が良いようです。競合店に多少はもれても良い情報と絶対に漏れてはいけない情報をきっちりと整理して部下に情報漏えいが起きないように徹底的に教育をしなければなりません。

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2007年12月20日 (木)

業界セミナー

昨日は昼からある企業の開催の業界セミナーの講師で大学生向けに講義して来ました。家電業界になかとか有能な若い人材を多く来ていただくために家電業界の概要を話をしました。要約は「家電業界はマーケットが拡大している有望な業界である。世界でも優れている日本のメーカーがどんどん良い商品をつくってくれるので、家電量販業界もその商品を良い接客やサービスで販売している。家電量販業界は家電だけでなく市場を創造しており、今や15兆円のマーケットを狙っている。流通業界で上位20社の中に家電専門店が5社入っており、小売業界でも一番成長率が高い」というようにアピールしました。但し、このようなアドバイスもしました。家電流通業界は厳しい業界でもあり、企業に入ったら自ら勉強が必要であり、「勉強」「実行」「顧客志向の考え」がないと学歴だけでは成長できないということも伝えました。家電業界は有能な若い人材を求めています。

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2007年11月23日 (金)

5Sから7Sに

日本のメーカーが5S「整理、整頓、清掃、清潔、躾」を行い、高い品質基準をつくりました。これは、家電量販店でも学べます。家電量販店でもバックヤードや店長ルームなど清潔にしておくことが大事です。在庫の整理整頓が出来ていない店舗はロスがたくさん出ます。倉庫に在庫があるのは、お金があるのと同じです。もし、その在庫が汚れていたり、乱れている店舗はロスが多い店舗です。ところで、最近では5Sにさらに「しつこく」「しっかり」という言葉を入れて7Sと取り組んでいる店があります。店長は、部下が実行するのまでしつこく、しっかり行動を見届けます。7Sが発展の基本をつくります。

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