経営意識

2013年10月 3日 (木)

利益は創造

家電量販業界においては、売上が厳しいのでコスト削減を本部から要求されます。具体的には、電気代、水道代、残業代、パートアルバイトの人件費といったものです。1円単位で細かくチェックされます。しかし、商品の値引きは意外にザルになっていることがあります。電気代を一万円コストダウンするのはとても努力が入ります。しかし、1万円の値引きはすぐに行われます。ある量販店でお客様が「そんなに安くなるの」とびっくりしている風景を良く見ます。お客様の値引き期待以上の値引きを行うことで、お客様は喜びます。しかし、過剰な値引きは自分の利益を削っていることになります。私の師である成瀬先生は、利益のことを「創造高」と言っています。利益は創造するものです。値引きの多い店舗は、創造力のない、コスト意識のない店舗でしょう。自分が過剰な値引きを行っても、誰かが利益を上げてくれるという販売員の意識を変えなければなりません。

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2010年2月16日 (火)

社長の重責

コジマさんの社長交代が発表されました。この第三四半期は黒字転換しましたので、新社長の手腕に期待したいとおもいます。ところで、私も社長という仕事をしています。社員は8名程度の中小企業ですが、常に会社をどのようにしようかと考え眠れなくなる時もあります。家電量販企業の社長は数千名、もしくは数万人の社員や家族の生活がかかっていますので、とても大変だとおもいます。家電ではありませんが、数兆円の売上を上げている流通グループの創業者の奥様の話では「主人は時々寝言でも部下を叱っています」とのことでした。寝ても覚めても会社のことで頭がいっぱいと思います。店長は社長のこのような気持ちを考え業績を上げて少しでも社長を楽にしてあげることを考えてみてください。自分も社長の立場で物事を考えると経営者意識が出てきます。とくに売上がなかなか上げらなくなっている現在は、効率よい業務を心がけて見てください。残業をなくし売上を維持していくことを考えてください。社員の満足を上げながら売上を上げることを考えてください。

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2009年7月31日 (金)

来店客を大事に

研修で私は「一人の顧客を呼ぶためにどれくらいのコストがかかるか」ということを質問します。例えば、ダイレクトメールであれば、一通あたり120円前後かかります。ダイレクトメールの回収率が20%としますと、一人の顧客を呼ぶために600円程度のコストがかかります。チラシにおいても一人の顧客を呼ぶためには、やはり500円程度のコストがかかります。実際に集客のためには、大きなコストがかかります。しかし、チラシやダイレクトメールではなく、店に商品を購入しに来てくれる顧客はとてもうれしいものです。とくに平日は、チラシ配布、ダイレクトメール配布しませんので、買いに来ていただいている顧客です。平日の顧客は集客コストをかけなくても来ていただいている大切な顧客です。ということは、平日の顧客は大事にしておきたいということになります。しかし、一般的に平日は販売員も少なく、売り出しも少なく価格も高いのが現状です。せめて、接客だけはよくしていきましょう。来店客を大事にする姿勢を社員に徹底しましょう。来店された顧客に対しては、精一杯の感謝の気持ちをこめて笑顔で接客するようにしてください。来店客を大切にする店は、自然に顧客満足が高くなります。

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2009年4月 5日 (日)

外食チェーンの工夫

土曜日、日曜日も家で原稿の執筆。肩こりがとてもします。数日前にデジタル一眼レフのキヤノンEOSキッスX2を購入し気分転換も兼ねて近くの飛鳥山公園、古川庭園、六義園をカメラを持ち撮影してきました。飛鳥山公園は都内でも桜の名所で有名で花見客でいっぱいです。驚いたのは、ミスタードーナツが出前で販売に回っていたことです。外食チェーンは売上が厳しいのでこのような姿には頭が下がります。

Img_0035 ミスタードーナツの花見顧客への出前販売

Img_0030 飛鳥山の花見客

3つの公園を回り感じたのは一眼レフカメラを持っている人の多さです。とくに50歳以上の顧客に多くいます。実際に一眼で花や風景を撮るととても楽しいですし、昨年、エプソンのプリンター801Aを購入しましたので、そこにメモリーカードを差し込みプリントすると手軽に印刷ができてとても良いです。新しい楽しさを発見しました。絵葉書が簡単にできますので、便りには良いように思えます。

Img_0058 春の古川庭園、よく映画やテレビの撮影現場で知られています。

Img_0089 散ってきた桜

Img_0048 桜だけでなく草花もきれいです

2~3時間庭園を回り、また、仕事を始めます。カメラがありますので、近くの散策を楽しみになりました。

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2009年4月 2日 (木)

チームワークの良い店

店長の中には「売れる店」を作りたいという人が多くいます。売れる店を作るために部下に販売ノルマを課している店長も多くいます。ここで大事なことは、売れる店というのは結果であって店長は先ず「チームワークの良い店」をつくることに努めるべきです。具体的には

  • 声が良く出る店
  • 他の人の仕事に気を配り困っている時に助けの出来るチーム
  • 目標を共有化しているチーム
  • 周りに気配りのあるチーム
  • 適材適所のチーム
  • モデルとなる人がいるチーム

といろいろあります。ワールドベースボールクラシックでイチローが不振だった時にチームメートが文句も言わず、イチローも朝早く出てきて努力して最後には良い結果となりました。チームメートは「不振の時の対応の仕方が参考になった」とイチローを讃えていますし、イチローも不振の時に自分の穴埋めをして待っていてくれたと感激しています。店長はチームワークを悪くする

  • 他人の悪口
  • 能力のない部下を馬鹿にする
  • 他の担当者の無関心
  • さぼり
  • 自分勝手

というものをなくさなければなりません。部下が自分で考えチームワーク良く動くと自然に売上は上がります。チームワークを良くすることに取り組んでください。

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2009年3月27日 (金)

メーカーさんの効率化

メーカーさんの人事異動が発表となっています。各社とも収益改善に入っています。各社で目立つのは

  • ヘルパーの削減
  • 広告経費の削減
  • 営業経費の削減
  • 人件費の削減

といった経費削減を徹底的に行っています。とくに4月からの来期は家電量販店にとってはヘルパー経費削減、イベント経費削減、メーカーの営業人員の削減は売上に影響する項目です。実際にヘルパーに頼っている家電量販企業では売上ダウン現象がみられます。しかし、このような動きは決して悪いことばかりではありません。なぜならまだまだ無駄な経費がたくさん見られるからです。多くの経費を削減してみてどの経費を削減すれば売上が落ちるのかがわかります。経費削減しても売り上げが落ちない経費はやはり無駄な経費ということになります。ここで注意しなければならないことは、メーカーさんも家電量販店の店舗を選択と集中していることです。実際に営業が回る店舗と回らない店舗が出てきていますし、イベントを実施する店舗と実施しない店舗が出ています。このような時代ですから店長はメーカーさんのありがたさを実感すべきです。今まで通り巡回してくれる営業担当に感謝すべきですし、もし、巡回が少なくなったり、イベントが少なくなったりしてもお互いにきっちりと話し合い売上確保に努力するようにします。景気の良い時より、厳しい時の方が感謝は倍増します。メーカーさんが困っている時ほど、メーカーさんに今まで助けていただいたことを感謝し売上で返してあげてください。

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2009年2月25日 (水)

経営者の苦しみ

経営者と店長の違いを考えた場合、経営者の仕事には「資金繰り」という仕事があります。会社経営のための仕入れや社員への支払を常に考えておかなければなりません。例えば、1兆円の企業で売上が10%減少しますと1000億円のお金が入ってこなくなります。資本金が1000億円以上の会社はほとんどありませんので、どんな大企業でも資金繰りに大変になります。日本の家電や自動車メーカーでは現実に資金需要を考えた経営をしています。店長と話していると良く自社は在庫が少ないとか経費削減が厳しいとか不平がありますが、資金繰りを考える経営者の気持ちもわかってもらいたいと思います。経営は常に省在庫で無駄な経費を使わないという経営を求められます。店舗もつねに対応できるようにしなければなりません。3月は決算時期であり、棚卸があります。この時期には、常に在庫の縮小が求められます。このような時期こそ省在庫でうまく売上を上げる方法をマスターしましょう。ところで、2月後半に入り、ムービーが売れてきました。卒業式のシーズンです。また、桜のシーズンでは一眼レフカメラが売れます。一眼レフカメラの商品説明ができるようにしていかなければなりません。商品勉強会を強化してください。

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2008年7月17日 (木)

売れているのか売っているのか

猛暑がきて7月にはいり家電量販店の売り上げは持ち直しました。やはり天候は需要を喚起します。しかし、家電量販店を見ていると、売れている商品と売れていない商品が見えてきます。得れている商品の代表格はエアコンであり、テレビであり、DVDレコーダーです。逆に売れていないのがパソコンや一部の白物家電製品です。店長は冷静になり、商品が売れているのか、売っているのかを判断します。もし、エアコン売り場で顧客が従業員を呼び、「これ下さい」というのならば、売れているのであり、販売員はあまり努力しないで売っていることになります。このような売上は気候が悪くなるとあっという間に売り上げ低下してしまいます。しかし、同じエアコンでも省エネ用商品を販売し、他の店よりも単価や粗利が高ければ販売員が工夫して売っているということになります。このような時には、平均単価と粗利をチェックしてください。売れている商品ほど単価と粗利を見ると売れているのか、売っているのかわかります。また、エアコンが売れている時ほど、逆に苦戦しているパソコンや洗濯機、レンジといった商品を見てください。パソコンでも、低価格モバイルパソコンはよく売れていますし、周辺機器としてハードディスクは売れています。店長は、売れている時期こそ、販売員が手を抜いていないかチェックを細かくし、販売員のゆるんだ気持ちを引き締めます。

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2008年4月 1日 (火)

新人に期待すること

4月となり流通業界にもさまざまな新人が入ってきます。売場を見ていますと研修中の名札をつけた販売員を見かけます。店長として気をつけたいのは、新人販売員に先ず接客恐怖症にさせないことです。上司が教えないでただ単に接客に行って来いというと新人の販売員はアプローチが下手ですので、ほとんどの顧客から拒否されて接客恐怖症になります。そこで、店長は

  1. 笑顔で挨拶に徹すること
  2. アプローチも大切であるが、呼ばれる販売員になること
  3. 販売することより、顧客に対して親切に徹すること
  4. 顧客の意見を良く聞くこと
  5. 解らない時には、先輩の助けを仰ぐこと

ということを教えてください。もちろん、簡単なロールプレイングも行ってください。新人のとき、初めて顧客から親切に声かけられるとうれしいものですし、初めての販売は一生覚えています。初めての販売はなるべく成功してもらい、小売業の楽しさを教えてあげてください。小売業の楽しさを教わった販売員は良く伸びます。

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2008年3月31日 (月)

新人に期待すること

家電量販店にも沢山の新人が入ってきます。新人の家電量販店の販売員に期待したいことがあります。それは、「素晴らしい商人」になってもらいたいということです。それでは、商人とはどのような人でしょう。私はこのように考えます。

  1. 客を第一に考えられる人
  2. 顧客に奉仕できる人
  3. 顧客の満足が自分の喜びと考えられる人
  4. 常に自ら成長発展を求める人
  5. 会社に対して自分の給料以上の大きな利益を与えられる人

ということです。とくに新人の販売員には明日の未来を担っていだきたい思いますので、英語を学ぶと共に、将来の幹部候補生としてマーケティングやマネジメントを学んでもらいたいと思います。家電量販企業において残念ながら優れた教育システムを持っている企業は少ないですので、自らがより高い志を持ち継続的な勉強をしてもらいたいと思います。そのためには、先ず、自己投資です。少なくても日経新聞、電波新聞、it&家電ビジネスというような専門新聞紙や雑誌は自分で契約して熟読しておいてもらいたいものです。月額1万円程度の出費ですが、この出費が他の販売員より大きな成長を約束します。

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