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2011年9月

2011年9月30日 (金)

お好きな動物をどうぞ

中国でレストランに招待されました。高級レストランです。中国では生簀があり、ここにいろいろな魚やエビがいて、頼むと生簀から魚を取って料理してくれます。今回初めて、魚ではなく、動物の生簀がありました。ハトや鳥、小動物から選んで料理をしてくれます。蛇もいました。もちろん、丁重にお断りして、エビにしてもらいました。

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動物を選べば、調理してくれます。見るとかわいそうで食べられません。

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ワニもいました。ワニも料理してくれます。やはり少しかわいそうです。

食生活も文化の違いがあります。

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中国に学ぶ

中国に何回か出かけていますが、中国の家電業界に学ぶことも多くなってきました。とくに店舗づくりや演出は中国の家電業界は力を入れています。

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中国ではブライダルの提案が盛んに行われています。マネキンを使った提案は日本ではあまり見られませんので、豪華に映ります。

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子供用のパソコン提案コーナーです。日本ではこのような提案は少なく、子供の教育に力を入れる中国ならではです。

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デジタルカメラの実写コーナーです。風景をつくり写真の楽しさをアピールしています。

日本でも参考になる売り場です。

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2011年9月26日 (月)

結婚式費用

9月25日の日経に結婚式の費用が出ています。ゼクシーの調査では、2010年の平均結婚式費用は423万円となっています。挙式と披露宴の費用は326万円ということですので、残りは新婚旅行などの費用となっています。ゼクシーの調査ではありませんが、店頭で販売員に聞いてみますと家電製品はだいたい30~50万円程度購入するようです。これから11月までにブライダル需要が高まります。売り上げの厳しい時には、ブライダル需要を確実に獲得するようにしましょう。とくに冷蔵庫、洗濯機コーナーにカップルが来た時には、ブライダルについてそれとなく聞き、需要に対応するようにします。

先週は3泊4日で香港、広州に出かけていました。その報告はまた後でします。

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2011年9月19日 (月)

2.5%の新し物好きを狙え

マーケティングの理論の中にイノベーター理論というのがあります。イノベーター理論というのは、顧客分析をしみますと、

  • イノベーター 2.5%
  • アーリーアダプター 13.5%
  • アーリーマジョリティ 34.0%
  • レイトマジョリティ 34%
  • ラガード 16%

という構成比があります。イノベーターととは新しいものが好きで、すぐに試してみる人たちです。この人たちは新しいものに飛びつきます。

アーリーアダプターは、イノベータが飛びついてよいとわかるとすぐに飛びつく人であり、13.5%います。マーケティングでは、新しい物好きの16%を狙えという言葉があります。9月、10月はメーカーの新製品が出る月です。とくにイノベーターやアーリーアダプターの注目するのは、ボードPC、携帯電話、ゲーム機器、パソコン、BDレコーダー、デジタルカメラといった商品です。ゲーム機器はもうイノベーターはゲームショーに出かけています。とくにイノベーター、アーリーアダプターが集まるのが、大都市の大型家電量販店であり、地域一番店です。店長は、これらの商品をいかにうまく取り込み、新製品発売するかで売上が決まってきます。

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海外メーカーの悩み

先週の木曜日から3日間で上海に出かけてきました。現地、メーカーさんの仕事です。内容は、メーカーさんの営業担当の研修です。中国のメーカーさんの悩みは大きく分類し3つあります。

①家電量販店に派遣しているヘルパーの能力向上と管理

②家電量販店や専門店を担当するメーカーの営業担当者の能力向上

③現地のマーケティングを担当するスタッフの教育

という部分です。これらに対して、具体的に指導をしています。とは言いながら、日本のものを使うと失敗します。中国のやり方に合わせて提案しなければなりません。中国では、今、人件費が高騰しています。また、人の移り変わりも激しく機密保持の問題もあります。これらの問題を解決しているメーカーの営業力が高くなっています。

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2011年9月13日 (火)

3連休の提案

9月は3連休が二回あります。17日から19日と23日から25日です。しかし、家電量販店ではこの三連休の提案が少ないことに気が付きます。三連休は一般の人々は何をするのでしょう。いろいろ調べてみますと、家族と過ごすという人がやはり多いようです。3連休で家電量販店として提案してもらいたいことは2つあります。一つは、3連休をアウトドアで過ごすという人々です。ということは、3連休の提案として、

  • 一足早い紅葉提案、紅葉のきれいに撮れるデジタルカメラ、ムービー提案
  • ミニ旅行提案、各地の祭りをきれいに撮影できるデジタルカメラ、ムービー提案
  • 旅行に便利なカーナビ提案
  • 持ち運びに便利なボードPC提案
  • アウトドア調理用品提案

といった提案があります。

家で3連休を過ごす人には、

  • 新しいパソコンでデータ入れ替え提案
  • BDレコーダーで録画三昧提案、編集提案
  • スマートフォン買い替え提案
  • 家族で秋の味覚調理提案

といったものがあります。家電量販店は現在、売り上げが低迷していますが、売り上げがないのは、提案が少ないといった理由もあります。3連休を楽しく過ごす提案があれば、それに乗る顧客も多くいるはずです。

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2011年9月12日 (月)

8月の売上

8月の家電量販企業の売上が発表されています。前年対比70%を割る成績です。テレビは前年対比30%程度です。予想以上の悪さです。9月は少しは改善しているものの、前年を大きく割り込むでしょう。各家電量販店も本格的に対策に乗り出しました。その対策とは

  1. 単価対策
  2. 購入点数対策
  3. 新規需要獲得対策

といったところです。とくに単価はテレビやDVDは大きく単価が下がってきましたので、単価対策が必要となっています。

購入点数対策は、テレビや携帯電話、デジタルカメラ、パソコンといった商品の購入点数を上げていく対策です。

新規需要には、ソーラー発電システムといった商品です。

いろいろな対策をうってもしばらくは厳しい売り上げになると思います。

但し、このような時期は企業の力が出ます。一番、売上を早く復元した企業は自力がある企業です。

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2011年9月 6日 (火)

市場の創造

エコポイントやアナログ放送停止で、家電市場が盛り上がっていたために気が付くと新規市場開拓の努力が弱くなっていたように感じます。むしろ他業界の方が売り上げが悪かった分、市場創造に力が入っています。とくにコンビニのスィーツの充実やホームセンターの省エネグッズ、介護グッズといった部分は参考になります。売り上げの悪い9月だからこそ、新規市場の開拓には力をいれるべきでしょう。実際に家電業界では、市場開拓をメーカーに任せているケースが多いのですが、メーカーと流通業が組んで新しい市場開発にチャレンジすべきです。チャレンジしたい市場としては、

  • 一人暮らし用付加価値商品
  • 高齢者向け製品
  • 健康関連商品
  • 美容関連商品
  • 地域密着商品
  • 高額所得者向け商品

といった商品があります。デパートでは、一部のメーカーと組んで新しい切り口での展開をしています。たとえば、ライカのカメラとアウトドア商品を併せて提案するといった方法です。グルメ家電製品も食器とアワセテ提案しています。売り上げの厳しい時こそ、新しい市場にチャレンジするときです。

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2011年9月 4日 (日)

地方では、ホームセンターをマーク

最近、気になることがあります。地方の家電量販店に出かけますと、集客力が落ちていることです。とくに小物商品による集客が落ちています。競合店を家電量販店ではなく、ホームセンターを見てください。とくにチェックしたいのは、

  • 電球、蛍光灯
  • 照明機器
  • コード
  • プリンター用紙
  • インク
  • メディア

といった商品です。品揃えだけでなく、価格でも負けている場合が多くあります。注意してみてください。こんなところから、客数が減少しています。

ところで、東京で人気のあるスーパーマーケットにオーケーがあります。買い物していましたら、レジ前に家電商品が充実しておいていました。レジ前商品というものです。こんなところから家電量販店は客数の影響が出ています。

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オーケーのエンド家電商品


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島忠の家電製品売り場



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今までと考え方を変える

先日、店回りをしていていろいろな店長にお会いしましたら、「8月は売り上げが厳しいですね」という話を多く聞きました。実際に、テレビの落ち込み、エアコンの落ち込みは予想以上です。市況が全体的に悪いです。

しかし、私の2011年の予想は年間で85%程度ですので、4~7月に良かった部分の反動が来ているだけです。実際に8月は75%程度でしょうし、9月から11月までは前年を大きく割り込むでしょう。

ところで、お会いした店長には「購入点数や単価は上がっていますか」と聞いています。テレビの需要が大きかったときには、じっくりと接客などできませんでした。しかし、今ならじっくりと接客ができます。購入点数や単価も上げることができます。しかし、購入点数も単価もあまり変化がないということは、4~7月の楽な商戦時期の接客が販売員に染みついているということです。

今までと考え方を変えて、忙しいときの接客ではなく、閑散期の接客を考え、一人一人の顧客に対してじっくりと時間をかけていけば、購入点数も客単価も上がってきます。テレビバブル、エコポイントバブルが染みついた販売員の接客姿勢をまず変えてください。閑散期の商売のやりかたである一人一人の顧客に丁寧に対応する接客に戻してください。そうすれば、数字も変わってきます。

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一か月の経過

気が付いたら一か月近くブログを休んでいました。この一か月の間、帰省したり、人間ドックに入ったり、相変わらず仕事したりという毎日です。いろいろな人からブログが休んでいますけれ大丈夫ですかといわれますが、元気で過ごしています。

仕事は相変わらず忙しく、休み無しで仕事をしています。中国にも相変わらず出かけています。

現在、本を執筆中です。近いうちに出来上がりますので、年末から来年にかけて出版したいと考えています。

とても元気ですので、ご安心ください。

家電業界はまた厳しい時期を迎えていますので、こんな時だから、店長の応援のためにまた、執筆します。

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