« 2010年6月 | トップページ | 2010年8月 »

2010年7月

2010年7月29日 (木)

地方では公務員を顧客に

私は家電業界を本格的に指導する前は、中小企業の指導を行っていました。紳士服店、女性ファッション店、靴店、子供服店、玩具店、スーパーマーケットなどいろいろ業種の指導を行いました。地方の店舗の場合、良い顧客となっているのが地方公務員です。とくに共働きの地方公務員は各業種とも上得意客となっています。地方公務員の給与は年間700万円前後であり、共働きであれば世帯収入は1400万円となります。やはりお金に余裕があるのです。私の実家は酒店ですが、子供の頃の上得意客はやはり公務員でした。因みにお酒を良く買ってくれる顧客では

  • 警察、消防
  • 建築関係従事者
  • お寺さん
  • 公務員

といったところが多かったように思います。

街の小さな電気店の優良顧客と言われる人にも地方公務員が多くいます。お金に余裕があるので、家電量販店ではなくアフターサービス重視の地域家電店で購入します。但し、パソコンやデジカメと言った商品は家電量販店で購入します。

店長は社員に対して、自店のよい顧客となっている客層を明確にして、その顧客の開拓を行ってください。とくに公務員は横のつながりがあり、友人を紹介していただくととても売上拡大につながります。

| | コメント (1) | トラックバック (0)

2010年7月26日 (月)

夏休みは子供イベントで集客

土曜日、日曜日は夏休み第一週目となりました。売り場を見ていると子供連れの顧客が目に付きます。子供向けのイベントを行っている店には、やはり子供が多くいます。店長は子供向けのサービスやイベントを考えてください。これからは、夜市のようにイベントを展開するのも良いでしょう。また、子供向けのプレゼントも用意してください。ちょっと景品でも子供は喜びます。

ところで、ゲーム機やゲーム用品、玩具の品そろえをチェックしてください。欠品が多くなっています。

学生は携帯電話の買い替え時期に来ていますので、防水タイプの携帯電話を売り場で提案してください。

アウトドアのデジカメも売れています。とくに水中で撮影提案を周辺機器も合わせて提案してください。

ファミリー客に対しての提案を売り場で強化してください。テレビではアニメーション提案やデジカメでは撮影サービス、買い物時のドリンクサービスといったことに気をつけてください。

ある店では、自動販売機の金額を20円下げただけで、集客力がアップしたといいます。アイスクリームや度リングの自動販売機もチェックしてください。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

在庫の確認と納品日の確認

猛暑が続いています。土曜日はあまりの暑さで一日、原稿の記入。日曜日は午後から店舗巡回に出かけてきました。エアコンコーナー、冷蔵庫コーナーは予想通り顧客でいっぱいです。但し、気になったのが、在庫が無くなってきていることです。各社、増産しているとはいえ、8月も猛暑が続くようですので、エアコンの在庫が心配です。店長は毎日、エアコン、冷蔵庫の在庫チェックと納品チェックを行ってください。とくに現在は、急ぐ顧客が多いので、在庫のある商品を販売します。販売員の接客トークで「お急ぎですか」と聞いていただくと在庫のある商品で商談します。また、エアコンには「在庫切れ」「納品待ち」というようにPOPをつけていただくと顧客は在庫のある商品を見てくれますので、効率の良い販売が出来ます。

ところで、エアコンや冷蔵庫だけでなく売れている商品があります。一つは、ステンレスポットです。冷たい飲み物を入れておけるので、人気があり品切れになっています。

汗を沢山かきますので、シャワーを浴びる顧客が多くドライヤーも売れています。冷風で髪を傷めずイオンでセットできるタイプが人気です。

シェーバーもシャワーでシェービングできるタイプが人気がありますので、夏向けシェーバーというように提案すると売れてきます。

氷かき器や冷凍庫も売れていますので、これらの商品も注意してください。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2010年7月22日 (木)

猛暑と売上

記録的猛暑でエアコン、冷蔵庫が急激に売上を伸ばしています。この傾向はしばらく続きそうです。

但し、店長は気をつけたいことがあります。一つは、猛暑のために来店顧客が減少するということです。但し、猛暑の中で来店する顧客は購入率が高いので、接客強化をしてください。また、エアコン、冷蔵庫の売り場は人が少ない状況ですので、人員を補充してください。他の売り場から人を回してください。

猛暑のために外に出る機会が少なくなるということは、家で過ごす機会が増えます。そのために、調理小物やDVDメディア、パソコンサプライといった商品は欠品に注意してください。

猛暑ではエアコンだけでなく、扇風機、冷風扇、かき氷機、冷凍機といった商品も売れます。これらの商品の品そろえにも注意してください。

JMRさんのデータでは、

  • 25度を過ぎると 清涼飲料が
  • 26度を過ぎると 牛乳が
  • 27度を過ぎると すいかが
  • 28度を過ぎると うなぎが
  • 30度を超えると 清涼飲料と牛乳が急増

となっています。家電でも冷蔵庫、エアコンが急増していますので、この時期に売上確保をしてください。

| | コメント (1) | トラックバック (0)

2010年7月21日 (水)

売り場ではなくお過ごし場

三越の創業者三井高利は管理者のあり方を次のように述べています。

  • 名将の下に弱卒なし、賢者能者を登用するに意を用いよ。下に不平怨嗟の声なからしむる様注意すべし。

優れた管理者には、弱い社員はいない。優れた社員を積極登用し、部下に不平や怨嗟が出ないように注意しなさいと家訓で述べています。

三越の経営方針の中に次のようなものがあります。

  • 売り場でなくお客様のお過ごし場

というものです。売り場ではなく、あくまでも顧客がゆったりと過ごしていただくために努力しなさいというものです。猛暑のこの一週間、顧客が店に来ていただくだけでもありがたいと考えるべきです。また、顧客が店でゆったりと過ごしていただくために、店舗環境とくにエアコンや音声、販売員の接客、商品の欠品ということを含めてチェックしてください。とくに、

  • 店内の自動販売機のチェック
  • トイレのにおい
  • 休憩スペースの清潔さ
  • 店内の音楽

といった細かなことに注意してください。店内で快適に過ごしていただくことで、売上も上がってきます。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2010年7月19日 (月)

日本のありがたさ

16日から18日まで、部下を連れて北京に行ってきました。最初は上海に行く予定でしたが、上海は万博のためにホテルが取れず結局、北京に行き先を変えました。目的は、まだ部下が中国に行ったことがないので、中国の家電量販店を見せておきたかったからです。北京の新しい家電量販店をいくつか視察しました。ところで、日本に帰ってくると感じることがあります。日本のありがたさです。

  • トイレがきれいでどのトイレにもほとんど紙があること
  • 夜、歩いていても治安が良いこと
  • 店がきれいであること
  • 商品に定価がついていること
  • 販売員のマナーが良いこと
  • 街がきれいであること
  • 人々の体臭がほとんどないこと
  • 人々が清潔であること
  • 商品の日付が信用できること
  • 交通マナーが良いこと

といったことがあります。もちろん中国でも高所得者の住む地域ではこのようなことは感じられますが、アジアのほとんどの国ではまだまだ日本に及びません。

逆に中国で感じることは

  • 成長している熱気を感じること
  • 店舗が次々と新しくなっていること
  • 車が多くなっていること
  • 店長や販売員が若いこと
  • 自己アピールがすごいこと
  • 経済にスピードがあること
  • 人脈を大事にすること
  • 親を大事にすること

といったことがあります。お互いにいいところがあり、学ぶことでさらに成長できます。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2010年7月16日 (金)

少人数世帯

2005年の国勢調査では、都心部のような人口集中地域の世帯人数別構成比が

  • 1人世帯  33.4%
  • 2人世帯  26.4%
  • 3人世帯  18.3%
  • 4人世帯  15.1%
  • 5人以上世帯 6.8%

となっています。(チェーンストアエイの7月1日号)

地方でも

  • 1人世帯  19.9%
  • 2人世帯  26.8%
  • 3人世帯  19.8%
  • 4人世帯  17.2%
  • 5人以上世帯 16.3%

ということです。つまり単身や2人の世帯がものすごく多くなっています。このような世帯に500リッタークラスの冷蔵庫、8キロクラスの洗濯機、50インチ以上のテレビは必要でしょうか。確かに洗濯機はまとめて洗えば大型のものは便利です。しかし、多くの世帯は必要がないでしょう。2010年に入り単価ダウンが言われていますが、実は4人以上の世帯ではもう大型商品の購入は結構進んでいるかもしれません。現在、売れている小型のテレビは実は少人数世帯や個人の需要が支えているのかもしれません。スーパーマーケットで少量サイズのパックが売れているのは、少人数世帯が多くなっているからです。少人数世帯の家電製品とはどのような商品が良いのでしょうか。このあたりをもっとマーケットリサーチし商品作りをしないと需要は獲得できないような気がします。

| | コメント (2) | トラックバック (0)

2010年7月14日 (水)

マーケティング強化の時期

6月の各社の売上が出ましたが、あまり良い数字ではありませんでした。軒並み、昨年を下回っています。エコポイント開始一年が経過し恩恵はなくなりましたし、ワールドカップも期待ほどではありませんでした。但し、7月に入り暑くなりエアコンの恩恵を受けています。売上も回復してきました。但し、このような傾向はあまり良いものではありません。売上を気候に頼るのは危険です。隠れている需要を開拓していく努力が求められています。隠れている需要の中で開拓していきたい需要がいくつかあります。

  1. 小世帯家電需要(世帯人数が2人程度の快適家電製品)
  2. 高齢者単身用家電
  3. 共働き用家電製品
  4. 海外旅行客向け商品
  5. デザイン家電製品

まだまだいろいろな需要が隠れています。社会の大きな変化としてあるのは、単身世帯、子供のいない世帯が増加していることです。子供のいない世帯では、高齢者の夫婦世帯、30歳代、40歳代の子供のいない夫婦がいます。これらの世帯では大容量の冷蔵庫や洗濯機は要りません。しかし、高機能のコンパクトで省エネ商品には興味があります。また、機能は単機能でも良いが、デザインにはうるさい世帯もいます。今までは商品の大型化でサイズアップ、機能アップで売上をあげて来ましたが、顧客ニーズと商品提案がずれているような気がします。高齢者用であれば、もう少し簡単機能で価格が高くても使いやすいものが。共働き世帯では、簡単調理機器やスピード調理機器があります。

売上を気候や景気に左右されるのではなく、コツコツと需要を掘り起こしていくことに取り組む必要があると思います。今後は需要が減少していく中では、新しい需要開拓、顧客開拓が求められます。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2010年7月12日 (月)

実行力のない政治家

NHKのテレビ番組の中に「あの人に会いたい」という番組があります。以前、経団連の会長でもあった土光さんを取り上げた番組があります。1983年当時のもので、その頃、日本の借金は約80兆円。土光さんは高度成長の経済で日本の予算は無駄遣いが多くなった。大きな政府が出来た。増税のない財政再建策をつくり国に提案しました。あの時に政治家が土光さんの提案を聞き入れて財政再建を実行していればと思います。実行しなかったことが、現在の大きな負担増になっています。いつの間にか、土光さんの時の10倍の800兆円を越える借金を作ってしまいました。政治家と官僚に任せた結果ですし、駄目な政治家を選んだ国民に借金は回ってきます。約25年間で700兆円以上の金を何に使ったのでしょうか。ほとんど無駄な公共投資に回ってしまいました。

伸びる企業と伸びない企業の違いは「実行力」の差です。成果が上がっている店長と成果かが上がっていない店長の違いも「実行力」の差です。国民が民主党にNOと言ったのは、官僚も政治家も予算も大きく削減せずに消費税の増税を言ったからです。店長も同じです。自らが、売上拡大のために努力しないで、部下に努力しろと言っても動きません。店長が自ら実行するから部下は動くのです。

| | コメント (1) | トラックバック (0)

2010年7月11日 (日)

ご奉仕高

滋賀県に本社がある平和堂の創業者夏原平次郎氏が19日に亡くなられました。ご冥福をお祈りいたします。私は成瀬義一先生の下で修行しましたが、成瀬義一先生の指導先が平和堂でした。私も修行時代に何度か平和堂さんに出かけて成瀬先生と現場指導しました。25年近くになりますが、平和堂さんの店長をハワイの流通業視察にご案内しました。「琵琶湖の鮎と近江商人は近江の国から出て大きくなる」と言われる中で、平和堂さんは滋賀県で大きくなり、現在では京都、福井にも出店しています。また、中国にも出店し大きな成功をしています。成瀬先生は平和堂さんの基礎づくりに貢献しました。琵琶湖を店舗チェーンで結ぶ琵琶湖ネックレスチェーン構想も成瀬先生のアイデアですし、デパートの良さとディスカウントストアのよさを取り入れた業態のアルプラザの銘銘も成瀬先生であったと思います。平和堂さんが成長した中で基本理念にあるのは

  • 平和堂では「売上高」のことを『 ご奉仕高 』、
    「粗利益高」のことを『 創造高 』といいます。

ということです。成瀬先生は商業会の倉本長治先生の商業界理念を平和堂さんに浸透させました。経営者は良く売上げを上げろといいますが、平和堂さんではご奉仕を多くと言います。売上は奉仕の結果ですから、売上が悪いと言うことは奉仕が足りないと言うことです。全員が顧客への奉仕にがんばるようにしています。成瀬先生の指導先の一つにダスキンさんがあります。創業者の鈴木清一氏とは気があったらしく創業期の研修を行い基礎を作りました。ダスキンさんも「奉仕の精神」を基本理念に入れています。

私も成瀬先生の指導を受けていますので、売上が悪いときには「顧客への奉仕が足りない」と考え、現場で対策を立案し対応しています。先人の教えはつながなければなりません。平和堂さんのご活躍を期待します。

| | コメント (1) | トラックバック (0)

2010年7月10日 (土)

嫌われる店長

販売員からいろいろと話を聴いていますと、どうも嫌いな店長像があります。尊敬できない店長と言うのが次のような店長です。

  • 気分屋の店長、自分の感情で部下を叱る、その日によって気分が違う、理由なく部下を叱る
  • 実行力のない店長、部下に仕事を与え自分はサボる、良くタバコばかり吸っている
  • 決断力のない店長、自分で判断できない、指示をしない、店長が何をやりたいのかわからない
  • 独断的店長、部下の意見を聞かない
  • 上司ばかり見ている、

ということがあります。店長は、判断力と実行力が求められます。プレイングマネージャーとして常に目の前の課題にぶつかり即断、即決してください。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2010年7月 7日 (水)

日本式の文具

上海、北京ではイトーヨーカドーが成功しています。日本式のきめの細かい経営が中国の顧客の心をつかんでいます。商品も日本のものを多く販売しています。文具も日本のものをアピールしています。日本製は高品質で使いやすいと評判です。

1007_135

中国では日本の100円均一商品も人気です。但し、価格は10元で展開しています。10元は約140円です。価格訴求ではなく、日本の生活スタイルを販売することで、こちらも人気です。

1007_132

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2010年7月 6日 (火)

買い物袋は有料

中国では法律で買い物袋は有料と決められています。店舗にも張り出しています。

261

イトーヨーカドーさんでは、具体的にショッピングバックの価格を張り出していました。但し、問題もあります。買い物袋を顧客が購入しない場合、万引きした人と間違えやすいことです。商品をそのまま持っているとレジを通ったのか、どうかはわかりません。イトーヨーカドーさんでは、多くの警備員を配置して警備していました。リサイクルもいろいろな課題があります。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

販売員の悩みはたきない

中国の量販店でおもしろい風景を見つけました。

244

とても悲しそうなので、思わず写真を撮ってしまいました。店長ならこのような風景を見たときにどのような声をかけるでしょうか。

  • 売れないときもあるよ、気分転換してまたがんばろう
  • こんなときもあるさ、昼からは売れるよ
  • 疲れ取れた、またがんばってね
  • 暑いね、これでも飲んで元気出して

などいろいろあります。店長の思いやりで社員はまたやる気を出します。

中国でも社員は大変ですね。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2010年7月 5日 (月)

北京、大中電器の新型店舗

中国、北京のテレビ塔の下にある大中電器さんの店舗を見学しました。現在、改装中です。店舗規模は中国最大規模で売り場は2500坪の2フロアの5000坪です。改装の狙いとして感じたのは小物商品の取り入れ、セット販売の強化、住宅設備の強化、デジタル系商品とくにパソコンとデジカメの強化といったところです。大中電器は国美電器の系列企業ですので、国美電器と改装の狙いは同じように感じました。

大中電器の売り場構成

176

売り場はとにかく広いです。うなぎの寝床のように長方形で長いです。

182

201

特徴として縦型のpopを多くつけています

| | コメント (0) | トラックバック (0)

40度の北京から32度の東京へ

すみません。4日ほど中国に出かけていました。北京は、気温が40度を超えています。中国では38度を超えると会社は休みとなるそうです。しかし、気温の発表は37度程度が多く、実際、急成長の中国で休みとなるととんでもないことになるようで、エアコンが普及した現在はあまり休むことが少ないようです。実際に北京は40度を越える温度でした。

北京は、現在、新コンセプトタイプの店舗に改装が進められており、蘇寧電器、国美電器、大中電器の新型店舗を見学してきました。3企業に共通しているのが、「小物家電製品の強化」「デジタル家電製品の強化」「セット販売の強化」「体感の強化」というところでは。日本の家電企業をずいぶんと研究しています。デザインも日本スタイルを取り入れています。詳しくは、後日紹介します。

毎日、猛暑の中、沢山の店舗を見学し、さらに日本に帰ってきたので、疲れました。先ずは、休息をとります。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

« 2010年6月 | トップページ | 2010年8月 »