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2010年6月

2010年6月28日 (月)

お急ぎですか

エアコンが動いてきています。また、テレビもワールドカップが盛り上がりなんとか大型テレビで見たいという顧客が増えています。このような時に、接客でお伺いしたいのが、「お急ぎですか」いうことです。暑い時には、とにかく早くエアコンをつけてもらいたいです。また、テレビもワールドカップに間に合わせるためには、早くつけてもらいたいです。このような時に、「お急ぎ事すか」ということを顧客にお伺いし、素早く納期回答しますと、購入につながることが多くあります。とくに今週、来週は夏商戦のピークとなります。顧客に対して「お急ぎのお客様はいらっしゃいますか」というようにお伺いすると、購入客の確保ができます。

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元気を出す

店長も時々めげることがあります。店長のマネジメントの中で、店長の自己管理、とくに精神管理が必要です。売上の悪い時期には、どうしても気持ちが滅入ってしまいます。ちょっといいものを見つけました。ユーチューブで。「それでも諦めなかった偉人達」というコンテンツがあります。いろいろな偉人がどれだけ苦労したかということが語られています。似たようなコンテンツがたくさんありますので、見てください。なんとなく元気が出ます。

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2010年6月24日 (木)

覆面取材

家電業界が注目を集めておりマスコミで取り上げられる機会が多くなっています。しかし、悲しくなるのは業界の事を正しく伝えられていないことが多いことです。先日、ある記事で覆面取材記事を見ました。家電量販業界で働く内幕を面白おかしく取り上げられています。しかし、このような記事は興味本位であることが多くとても悲しくなります。業界のためには決して良いことではありません。記事では、パワハラがあるとか、長時間労働であるとか、社員に無理を強いているとかだいたいはこのような事が書かれています。しかし、このようなことはごく一部の店舗で行われれていたことであり、各家電量販店企業は現在、労働問題やコンプライアンス問題と取り組んでいます。また、覆面記事を見ますと、どう考えても数年前の現状を述べている業界人がおり、現在は改善が大きく進んでいます。

私も取材依頼が時々ありますが、基本は覆面取材は断っています。また、面白おかしく書くような記事には取材は受けない様にしています。確かにメーカーや銀行、商社といった業界と比べると労働生産性が低く給料は待遇では恵まれていない場合があります。但し、流通業全体でみれば、家電量販企業は待遇や給料は良い部分です。現在より待遇や給料を良くしていくのは我々の望みですが、覆面取材で業界のことを悪く言うことは業界にとって決して発展にはつながりません。

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2010年6月22日 (火)

温水便座も強化

中国では、温水便座を取り扱う店が増加しています。中国でも金持ちは家庭に温水便座を入れ始めています。とくに寒い地域では、一度経験した顧客は導入を決めると言うことです。万博の日本館でも温水便座が注目されていると言うことです。昔、金のトイレが金持ちの家にありテレビで放映されましたが、中国でも出てきそうですね。

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サムスンの強さ

中国の家電量販店の販売員に話を聞きますと、「デザインで選ぶ」という顧客が多いことに気がつきます。中国では、見た目がとても大事で、リビングに置くテレビやエアコンにはデザインがとても重要です。

中国でトップシェアのサムスンは、テレビや冷蔵庫やエアコンといったサムスン商品を購入した家庭の写真を集めた本を出しています。非売品で、売り場で見ることが出来ます。商品を設置したイメージがわかります。

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サムスンは赤い冷蔵庫や模様の入った冷蔵庫を出していますが、中国では人気です。テレビもデザインが一番良いのはサムスンという評価です。

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このような導入事例を集めた書籍は是非、日本の家電メーカーも出してもらいたいものです。

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中国のIPED

中国でIPED、IPADのコピーを実際に見ました。金額は130元でした。テレビでは80元程度ですので、ちょっと高いです。OSはアンドロイドで起動に少し時間がかかります。操作はアイパッドと似ています。インターネット、メールであればこれで十分です。いろいろ試してみましたが、どうもすぐに壊れそうなのでやめました。

ちなみに秋葉原で同じものが1万円程度で売られていると言うことです。但し、売り切れ状態のようです。

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15分で提供

中国で休憩に喫茶店に入りお茶を飲みました。その時に、テーブルに砂時計を置いていきました。理由は15分以内に必ずもってきますと言うことでした。通訳の方がいろいろデザートを頼んだので時間がかかるということでしょうか。私のコーヒーはすぐに出てきたのですが、やっぱり15分以上デザートが出てくるまでかかりました。砂時計に間に合わなかったといったら少し安くなるかと思って通訳の方に店員に聞きましたら何もなかったです。砂時計はどのような意味か良くわかりません。デリバリーのビザのように時間に遅れたら割引というサービスだったらと思います。

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マンゴープリンを頼んだ通訳はキティのプリンか出てきました。著作権料はおそらく払っていないと思います。聞いてはいませんが。

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中国の家電量販店

すみません。一週間ぶりです。中国上海に3泊4日で出かけていました。毎日、朝9時から夜の9時まで歩き通しです。多くの店舗と人々に会いました。中国の家電量販店はどんどん進化しています。とくに日本の家電量販店のよい部分を取り入れています。とくに、小物商品をうまく取り入れるようになりました。参考になる部分を紹介します。

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中国でのテレビは50パーセント程度が壁掛けテレビです。壁掛けの提案が良く出来ています。壁掛け什器の種類も10アイテム程度あります。

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中国の家電量販店は提案にも力を入れています。ステージ陳列で高級感を出しています。

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中国の家電量販店は給湯設備やシステムキッチンが強いのが特徴です。シャワーが多いので給湯器は必需品となっています。ここでは、電気給湯器が提案されています。展示はメーカー展示です。

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2010年6月14日 (月)

スカパーアンテナ、チューナー強化

本日、日本対カメルーンの試合があります。スカパーの加入者が増えており、スカパーのアンテナ、チューナーの提案、販売を確認してください。

15日は年金支給日です。高齢者の接客強化を行ってください。

梅雨が始まりました。除湿器、洗濯機の売り場をもう一度見直してください。

以上、気がついたとことをメモしました。

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GMSの強み

久しぶりに土曜日、日曜日とGMSを中心に店舗を回りました。GMSは、現在、売上向上に苦しんでいます。日曜日にイオンさんの店舗を回りましたが、郊外のショッピングセンターは多くの顧客が入っています。今回は子供手当の関係かファミリー顧客が多く見ることができました。家電売り場は300坪前後で、デジタルライフを提案しています。GMSの良さはクロスマーチャンダイジングができることです。レンジ売り場の近くに、今話題のシリコンを使用した調理器具の売り場を作り関連商品の売上拡大をしています。また、エアコンや除湿器の周りには、防虫剤といった関連商品があります。このようなクロスマーチャンダイジングは顧客に衝動購入、関連商品購入を促す良い方法です。

但し、課題もあります。一つは店のメンテナンスが追いつかないことです。どうしても在庫に欠品が出やすいのです。また、展示商品も汚れや接続していない商品が多く、メンテナンスがうまくいっていません。さらに、販売員も不足しています。セルフでの販売には限界があります。また、顧客が多いために家電売り場が子供の遊び場と化しています。そのために、展示商品に傷がついたものが多くロスも多く発生します。

売り場が20000平方メートルクラスの店舗では、家電売り場は500坪以上はほしいものです。直営では埋められないために関西では上新電機さんが、関東ではノジマさんがショッピングセンターに出店しています。顧客の利便性を考えるとどうしても家電売り場はGMSに必要です。

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流通業には親は入れたくない

日経HRが親が入れたい会社をアンケート調査しました。以前も紹介しましたが、今年もむ上位にはメーカーや商社が入っています。

息子を入れたい会社

  1. 三菱商事
  2. 地方公務員
  3. トヨタ自動車
  4. パナソニック
  5. ソニー

娘を入れたい会社

  1. 資生堂
  2. 地方公務員
  3. 全日空
  4. 三菱商事
  5. ベネッセ

となっており、上位の15社には流通業は一社も入ってません。いつもこのアンケートをみると流通業の課題があります。つまり、流通業のイメージの悪さであり、長時間労働、低賃金、社会的地位の低さといったイメージがあり、子供を入れたくないと考えているようです。このような課題に対しては改善していくのが我々の役割と考えています。私は上位にある企業の人々とお付き合いはありますが、管理職以上は流通もメーカーも商社も関係なく忙しいのが現状です。流通業の場合は、

  • 昇進が早い
  • 多くの顧客と接することができる
  • 仕事の喜び実感がある
  • チームで仕事ができる

というよさがあります。流通企業の認識を変えていかなければなりません。

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2010年6月 9日 (水)

お小遣い調査

新生ファイナンシャルさんが毎年、おとうさんのお小遣い調査を行っていますが、最新の発表はとうとうお父さんのお小遣いが平均で40600円になりました。これは、昨年から5000円も下がっています。2000年には60000円だったものが、40000円になりお父さんのお小遣いが一番デフレのようです。中でも顕著なのは昼食代で昼食代は500円となりました。2001年には700円だったものが500円まで低下です。また、飲み代も大きく減少しています。17000円ほどだった飲み代は12000円ほどに一年で急降下しました。居酒屋さんが厳しいのが解ります。とくに50歳代のサラリーマンは飲み代が一年間で18000円ほどから9000円前後と半減しています。

このようなデータは外食が減少し家で食事をする人が増えていきたことを表しています。実際、調理機器は売れています。家事をする男子も増加しています。

アンケートでは厳しい小遣いでも今後、購入したい商品にエコカーの次にエコポイント家電が入ってきています。ボーナスの配布が近くなり高額商品が売れる時期に来ています。顧客の節約はいろいろなところに来ています。お父さんのお小遣いも考えてお値打ちな商品を提案していただけたらと思います。

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実力をつける

店長に最近言い続けていることがあります。それは「努力を続ける」ということです。5月の後半から売上が悪いのはご存知の通りです。既存店ベースで90―94パーセント程度です。売上が悪いときには、大物で勝負しようとします。しかし、大物商品はなかなか決まりません。そこで、売上に大きなばらつきが出てきます。うまく大物商品が売れたときと売れないときのばらつきです。年間売上が40億円程度の店であれば、週の売上は8000万円程度です。平日の売上は700万円前後です。もし、一日に10万円の売上拡大が出来れば、1.5%の売上拡大です。一日に10万円の売上拡大にチャレンジし、翌日もまた10万円の売上拡大にチャレンジし、毎日10万円ずつの売上拡大を複利計算のように続けていきますと合計で280万円となります。だいたい週の売上8000万円の3%程度の売上拡大となります。これを実行するポイントは

  • 継続する
  • 販売員全員で協力する、販売員が20人いれば、一日5000円ずつ売上を拡大すると合計は10万円になる
  • ゲーム感覚で楽しみながらやる
  • セルフ販売商品の売上拡大も考える

ということが大事です。売上の悪いときには取り組んでみてください。

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2010年6月 7日 (月)

体感から販売へ

土曜日はメーカーさんの営業担当研修を行い夏商戦の具体的な提案と販売強化策を行いました。その後に近くの日本橋高島屋さんを見学しました。コーヒーメーカーのネスプレッソの展示コーナーがありとてもきれいに演出と実演されています。百貨店のディスプレイには学ぶべきことがたくさんあります。

日曜日は店周りでじっくりとエアコン売り場、テレビ売り場を見学しました。テレビ売り場では3Dのテレビがソニーさん、パナソニックさんと揃いました。売り場を見ていますと、体感人数は驚くほどあります。しかし、体感数の割には売上につながっていません。単なる体感で終わっています。体感から販売までのストーリーが売り場で出来ていない様に思います。顧客要望の高いソニーさんとパナソニックさんの比較、上級機種との比較といったものが行われていないので、顧客はだいたい10~20秒の体感をして売り場を立ち去るだけです。体感からどのように販売していくのかが大きなテーマとなっています。

ソニーさんが3Dと一般のタイプの比較を行っていましたが、3Dと比較するとLEDタイプのテレビが値ごろ感が出ます。顧客も比較し納得し購入していました。体感から販売まで持ってくるには売り場で努力が求められます。

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2010年6月 4日 (金)

顧客指向は小さい商品を見るとわかる

ここ数年メーカーの販売促進費は大きく減少しています。とくに売上金額の少ない商品はPOPや販促ツールが激減しています。但し、このことによって顧客は大きな不満を持っています。商品の内容が解らないのです。売り場でPOPがないために具体的な商品の機能が解らないものが多くあります。具体的な商品としては

  • 扇風機
  • 小型調理機
  • 小型理美容機器
  • パソコンサプライ

といった商品です。でも、メーカーさんの協力でこのような売り場は改善できます。コーヒーメーカーは低価格商品が多くPOPも付いていない商品が多いのですが、メーカーさんが工夫をしてPOPをつけてくれると商品の良さが分かりやすくなります。

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象印さんのPOPですが、最低の機能表示をしていますので、顧客にとってはありがたいPOPです。このようなPOPがすべてについていましたら、顧客は商品選びにあまり迷わなくなります。

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2010年6月 3日 (木)

3Dテレビの販売

パナソニックさんから3Dテレビが出ていますが、まだ、様子を見る顧客が多く大型タイプのテレビの売上が止まっています。本日、ソニーさんから3Dテレビが発売となり、やっと二社の比較ができるようになりました。ソニーさんはワールドカップの公式スポンサーですので、なんとかワールドカップに間に合いよかったとおもいます。

比較は通常3社が一番良いといいます。日本では昔から松竹梅とあり、比較はつねに3という数字です。3Dテレビでは2社となり、7月30日のシャープさんで3社となります。ソニーさんが発売となり、3Dテレビの売上が上がるのかどうかはこの10日間くらいの数字をみたいと思います。ワールドカップサッカーを3Dテレビで見たい人はこの10日間程度で購入するでしょう。3Dテレビ商戦が本格化することに期待します。

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2010年6月 2日 (水)

アイパッドの明暗

5月の後半は売上が厳しい時が続きました。おそらく猛暑が来ない限りはこの傾向は続くでしょう。5月の後半に店を回りましたが、アイパッドの取り扱い店は売上の恩恵を受けています。家電量販企業上位5社の店舗数は1500店程度ですが、アイパッドの取り扱い店舗数はわずか136店舗で10%程度の取り扱い率です。アイパッドは200~500台程度は一店舗売れていますので、売上で1000~2500万円程度の売上向上となります。アイパッドの取り扱い店では関連商品の品切れが目立ちます。コードや保護フィルター、ケースといった商品が売れており、本体だけでなく他の商品も売れる相乗効果が出ています。一方、青森、秋田、鳥取、島根、山口、佐賀といった県では取り扱い店舗はなく、わざわざ他府県まで出かける顧客が多くいます。アイパッドによる格差が出ています。店舗でも取り扱い地域でも格差の感じるアイパッドでした。はやく、全店舗で扱えるようになってもらいたいものです。

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