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2010年4月

2010年4月27日 (火)

売上を稼ぐ週

エコポイントがはじまり一年が経過しようとしています。昨年はちょうど今頃から買い控えとなり、売上が厳しい週が続きました。つまり、店長として今年は好調であると油断していますと5月の中盤から昨年はエコポイントが始まっていますので、昨年対比を大きく割ることとなります。つまり、今、売上をある程度稼いでおかないと、売上達成は厳しいものとなります。実際に寒さでエアコンの動きはあまりよくありません。テレビとパソコンに頼る週となります。パソコンもテレビも商品が不足気味ですので、売上確保も厳しいものがありますが、5月の中旬までは売上をうまく稼いでください。

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新人の心得

あるメーカーさんの新人研修で一日講義してきました。家電業界の状況や各家電量販企業の特徴、店舗視察の注意点、販売応援の注意点というようなことを講義しました。メーカーさんに入社する社員はやはり優秀です。大学や入社試験で鍛えられています。メモも良く取りますし、質問も良く出ます。新人社員に必ず伝えることがあります。

  1. 自己投資を継続的に行ってください。小学校や中学校の時に親が自分に使ってくれた教育費を社会人になった現在、自己投資してくださいということです。毎月2万円程度は自己投資に使ってください。
  2. 時間を無駄遣いしないでください。通勤時間や休日時間を自己学習に使ってください。とくに通勤で本をよく読んでください。
  3. 良いものに多く触れてください。日本で一番、世界で一番というものに触れてください。本物に多く触れることで、感性や品性が磨かれます。
  4. 経験の少ない部分を読書や先輩からのアドバイス、自分での学習で早く埋めてください。経験の少なさを努力で早く補ってください。

ということです。新人のうちは、与えられた仕事にはnoといわず素直に全力で取り組むことが大事です。全力で取り組むと自分の特性が見えてきます。勉強は学生の時からではなく、社会人になった時から始まります。常に学ぶ姿勢で良い事は何でも吸収してください。

店長は、新人に声をかけてあげてください。とくに一ヶ月たってどうというように質問してください。声をかけることで、新人も元気が出てきます。新人を早く一人前にすると全員が助かります。新人は全員で育成しましょう。

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2010年4月25日 (日)

新宿商圏の大きさ

土曜日は午前中に原稿を書き、午後2時ころから新宿に出かけました。ヨドバシカメラさん、ビックカメラさん、ヤマダ電機さんの店舗を見学しました。LABI新宿東口館が出来て1週間が過ぎますが、今週も多くの人が来ており、午後からは一部入口をコントロールし入場を制限しています。パソコン、デジカメ、携帯電話、テレビといった商品が人が込み合っており、1週間過ぎても人出は多くなっています。とくに新宿東口では最大規模ですので、東口に来る人々が集まっています。また、新宿は久しぶりにパソコン売り場が活況です。市況も良いのですが、新宿はLABIができたことによる買い回りで多くのパソコン購入客を集めています。ビックカメラさんは、パソコンとサプライが同じフロアにあり買いやすいという利点を生かしてパソコン販売強化をしています。また、LABIに一番近い店舗であり、買い回り客がテレビ、パソコン、デジカメと賑わっています。ヨドバシカメラさんは1階がパソコン売り場であり、パソコンの販売強化、テレビ売り場で体感強化で頑張っています。新宿はLABIが出来て3店とも好調という話ですので、新宿以外が多少影響が出ているようです。新宿は競合することで、また、活気を取り戻しつつあります。ところで、ラオックスさんの新宿のカメラ専門店も見学しました。ワンフロアの面積は小さいのですが、品そろえはなかなかです。雲上ブランドのパティックフィリップといった商品を意識的に起き、ローレックスゆIWCといった中国の金持ちの好きなブランドを集めています。新宿は時計の専門店が数多くあり、時計を中心に扱う質店も多くあります。新宿は銀座よりも時計の専門の街となりました。家電、時計と店が集積することで、商圏が広がります。

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2010年4月23日 (金)

3Dテレビの課題

昨日、早速パナソニックさんの3Dテレビの売り場を見学して販売担当者からいろいろ意見やかだいをきいてきました。売り場は体感コーナーができており、54インチ、50インチのテレビで体感できます。体感ソフトはDVDレコーダーで再現しており、とくにアニメーションや゜環境ビデオは立体感があります。ところで、素直に疑問を販売担当者にぶつけてみました。

  • テレビ売り場は忙しく3Dのテレビの説明に時間がかかり他の商品の売上は落ちないか
  • 3Dテレビはパナソニック一社であるので、まだ比較ができずに売り場は大丈夫か
  • 顧客の反応はどうか
  • 売り場の顧客の立ち寄りはどうか

というものです。まず、売り場の顧客の立ち寄りはとても良いようです。次から次へと顧客は体感しています。まずは集客という部分では成功です。販売について聞きましたら、顧客は多いものの販売まではなかなか難しいということでした。とくに商品の注文から入荷まで一カ月かかるということがネックになっているという指摘もありました。また、顧客からソフトについてや3D放送のことを聞かれるので、どうしても接客時間が長くなってしまうということです。但し、平日であれば、顧客も少なく問題なく接客ができるということです。また、気になったのは一カ月の納入期間であれば、すぐにソニーさんの発売があり、ソニー、パナソニックの比較で決めたいということで、キャンセルを気をつけたいものです。本格的な普及は3Dソフトがそろう年末からということです。その時には、パナソニック、東芝、シャープ、ソニーといった上位メーカーがそろいます。但し、価格も若干値下がりすることが予測されます。店長としては、まず、パナソニックの3Dを体感していただく事ですが、3Dテレビが各メーカーがそろう時まで、買い控えにならないか心配です。テレビ売り場に体感があることで、活気が出てきたことは良いことで、アプローチワードとして「話題の立体テレビを体感してみませんか」と声をかけて、売り場に活気をつけていただければと思います。まずは、パナソニックさんの英断で売り場に活気が出てきました。

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2010年4月21日 (水)

3Dテレビ発売

もし、エコポイントが延長されないのなら、今年の12月は売上が驚異的なものになるでしょう。メーカーでは、在庫確保で大変のようです。とくにテレビは3月に売れたために現在も欠品が目立ちます。シャープさんもパナソニックさんも液晶の工場は大増産に入っています。2010年は出来れば、一般の液晶テレビを沢山販売し、3Dテレビは来年に取っておきたいものです。本日、パナソニックさんが3Dテレビを先行発売しましたが、話題になります。また、ワールドカップの3D放送も予定されていますので、今後、ソニーさん、シャープさん、東芝さんと3Dの発売がどんどん出てきます。但し、3Dは一般テレビと比べて接客時間が多くかかりそうです。とくに3D放送予定や視聴の注意点、メガネの使用方法といろいろ説明しなければなりません。また、一部買い控えも出てくる可能性があります。3Dテレビが年末になるともう少し価格がこなれてくるまで、待つ顧客も増加しそうです。3Dテレビで単価アップを各家電量販店が狙っていますが、方式がいろいろあり、課題も多いので、とりあえずはパナソニックさんの動向をチェックでしょう。話題がありますので、購入する人も多いのですが、逆に3Dソフトや放送の少なさといった課題克服を業界でなんとかしなければなりません。12月あたりに3Dテレビの売上構成比がどれくらいになっているのかが楽しみです。

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2010年4月19日 (月)

競争の軸を明確にする

店長は商圏内に競合店が出てくるととても気になります。競合店がどのようなことを行っているのか調査します。とくに価格については敏感に反応します。しかし、競合対策で大事なことは相手に振り回されないことです。競合対策では、私は復元力をみると自店の力が解ります。復元力とは競合店が出店し三ヶ月後に売上がどれくらい戻ったかということです。3ヶ月後100%戻るのが理想ですが、だいたい10%以内であれば合格点です。20%以上であれば、店の力が弱かったとい反省すべきでしょう。さて、売上が元に戻らない場合は、自店の強みを先ずもう一度思い出してください。だいたい競合対策でうまくいかないときは、自店の強さを忘れ相手の強さに対しての対策を実行しています。自店の強さは何か、とくに

  • 接客の良さ
  • 顧客満足度の高さ
  • 価格対応の速さ
  • 品そろえの良さ
  • 地域密着の良さ
  • 管理レベルの高さ
  • 提案の強さ

といろいろあります。顧客が家電量販店に求めるのは

  • 価格の安さ
  • 品そろえの良さ
  • 接客の良さ
  • 店舗のきれいさ、選びやすさ
  • 商品の新しさ

といったものです。顧客視点に立ち自店の強さが発揮できる店舗は競合が出ても強いのです。

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2010年4月17日 (土)

新宿の市場

新宿にヤマダ電機さんのLABI新宿東口がオープンしました。ところで、新宿はどれくらいの市場があるのでしょうか。いろいろな意見があるのですが、新宿は1500~1800億円ていどの市場と言われています。LABI新宿の売上目標が500億円ということですので、ビックカメラさんが600億円、ヨドバシカメラさんが800億円とするとだいたい市場を分け合うようになるでしょう。逆に新宿の市場は少し拡大することがあります。新宿は中央沿線、埼京線、山手線、小田急線、京王線そのほか地下鉄で結ばれていますが、池袋との都市間競合があり、さらには町田、八王子といった郊外ターミナルとの競合があります。新宿は東京で唯一ヨドバシカメラさん、ビックカメラさん、ヤマダ電機さんが闘う地域と考えると市場は拡大する可能性があります。ターミナル立地も変化しています。大型家電量販店が一店よりも2店以上の方が買い回り出来るので客が集まります。実際に池袋はこれで市場が拡大しました。新宿は3企業の競合です。新宿がどれくらいの市場拡大するのか楽しみです。

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2010年4月16日 (金)

店長からの声かけ

以前、ある有名な経営者とエレベーターで偶然に一緒になったことがあります。そのエレベーターには、外国からの顧客も一緒に乗っていました。そうしたら、有名な経営者は外人に「どちらからいらっしゃったのですか」と英語で話しかけられました。さらに「どの部署に行かれますか」と質問され「本日のビジネスが成功すれば良いですね」といわれました。私はテレビで有名な経営者が実に気さくに話しかけられたことに驚きました。有名な経営者になればなるほど近づきにくいですが、実に気さくに話しかけられました。新人社員からすると店長は雲の上の人です。だから店長から気さくに声をかけるととても新人社員は感激します。新人社員だけでなく、多くの社員に店長は気軽にどんどん声かけしてみてください。そうすると店の雰囲気が変わります。店長から積極的に声をかける店は、コミュニケーションが良くなります。とくに話下手の社員にはこちらからどんどん声をかけてもらいたいと思います。

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2010年4月15日 (木)

見るの5段階

先日、有田和正氏の「教え上手」という本を読んでいましたら、とても参考になる文章がありました。学校の先生を教える先生です。学校の先生に指導することに良く生徒を見なさいということをアドバイスしています。さらに見るということにも5段階あることを提言しています。見るには

  1. ながめる
  2. 見る
  3. 良く見る
  4. 見続ける
  5. 見抜く

の5段階があるということを教えています。このことは店長にもとても参考になります。なぜならば、売上を上げるには見続け、見抜かないと具体的な政策が出てこないからです。例えば、クリーナーの売り場を見続けます。そうすると、顧客は購入前に必ず商品の体感を行い比較します。ということは、体感機のないクリーナーは売れにくいということがはっきりします。また、顧客の体感をじっと見ていると、音に注意しているのか、吸い込み力に注意しているのか、ヘッドに注意しているのかわかってきます。顧客の注意する場所が解れば、接客はしやすくなります。店長が求められるのは、部下を見続けることです。部下を見続けほめたり、指示出していかないと、部下は成長しません。部下を見続けていますと、部下の性格やどうすれば伸びるか問うことが見抜けるようになってきます。部下を見続けましょう。

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2010年4月13日 (火)

数字に強い店長

4月になり売上が少し落ち着いてきました。テレビの在庫が少なく売り逃しが出ていることもあります。但し、携帯電話、デジカメ当たりが回復してきています。売上が落ち着いているときには、店長は数字を見直してください。見直す数字は

  • 前週比10%以上伸びた部門
  • 前週比10%以上売上が下がった部門
  • 前提平均と比べて売上の悪い部門
  • 客単価の低い部門
  • 販売点数が落ちている小物商品
  • 売上を落としている販売員
  • 前月より売上を大きく落としている販売員

まだいろいろあります。店長は、毎週、毎月の売上の変化を見逃さないようにします。とくに4月は在庫が切れており、新製品の投入でいきなり売上が上がることがありますので、注意してください。

ところで、数字は客数も見てください。売り場を見ていますと、

  • 増えている客層
  • 減っている客層
  • 客数の落ちている時間帯
  • 客数の急に増えている時間帯
  • 客数の落ちている売り場

などがあります。数字でみることで売上が上がる可能性を見つけることができます。

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2010年4月11日 (日)

管理レベルの出やすい3D売り場

2010年は3Dテレビの売れる時期です。しかし、3Dテレビは売り場の管理レベルが出やすい売り場と考えられます。具体的には

  • 3Dのメガネを常に清潔にしていく管理、多くの人が掛けるので、常にアルコール消毒といった管理が必要です
  • 3D用のソフトを常に3Dの一番良さが出るソフトや画像を用意しなければなりません
  • 3Dと併せて音響の提案やDVDとの付属提案が求められます

ということが考えられます。また、テレビのフロア責任者においては、3Dの説明を行うと接客時間が長くなり、買い物以外の顧客の接客も求められますので、現在であれば、既存のテレビの販売強化を行うほうが効果的と考えられます。フロア責任者の考え方で販売効率も変わってきます。今からどのようにするか考えておきましょう。

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テレビバブル、エコポイントバブルのはじけた後

いつの時代にも「売上はすべてを癒す」という言葉があります。つまり、売上が良いとどんな問題点も隠れてしまい、結果が重視されるのです。しかし、逆に売上の良い時ほど、注意しなければなりません。問い合わせで「テレビのバブル、エコポイントバブル後にどのようになりますか」というのがありましたので、お答えします。家電量販業界は3月決算は比較的好調な結果となると考えられます。好調な時に家電量販店はどのような対応するのかで、3年後の決算が変わります。具体的には、

  • 好調な時にどのような投資をしているのか
  • 好調な時にどのようなリストラを行っているのか
  • 好調な時にどのような企業の充実を行っているのか

ということがあります投資とは次のようなことがあります。

  • 店舗投資
  • 人材投資
  • システム投資

があります。リストラとしては

  • 不採算店の撤退
  • 不採算事業の撤退
  • 退職金割り増しの人材の減少

というようなことがあります。成績が良い時に、基本に帰り投資とリストラを確実に行う企業が成長します。伸びている企業ほど、実は不採算店を撤退させています。今回のベスト電器さんの大規模なリストラは業績が良い時に行わなかったツケが現在に来ています。店長は自社の投資やリストラに常に注意してください。

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2010年4月10日 (土)

3Dテレビの普及

2010年は3Dテレビ元年と言われます。日本でもソニー、パナソニック、シャープから3Dテレビが発売される予定です。ひと足早くアメリカでは、サムスンが3Dテレビを発売しています。価格は46インチで2600ドルです。おそらく国内では、50インチ以上のテレビになると考えられ価格は40万円以上でしょう。アメリカでも46インチテレビの実売は1600ドル前後であり、3Dの機能価格は約1000ドルです。日本でも3Dの付加価値は10万円程度と考えるのが良いと思います。ソニーさんがワールドカップサッカーを3Dで撮影を行うと言っていますので楽しみです。実際に3D体感しましたが、サッカーは3Dに向いています。ところで、本格的普及は2012からと言われています。つまり、アナログ放送が終わり、3Dコンテンツもある程度そろい、さらに3D放送の番組もある手度目途が立ってからということになります。但し、このころには3Dテレビの単価はアメリカでは2000ドル以下になると予測されています。ということは、現在、安くなった薄型テレビを購入していただき、5年後程度に安くなった3Dテレビをまた購入してもらうのが良いということになるでしょうか。50インチの3Dテレビを50万円で購入するよりも、現在50インチのテレビを25万円前後で購入してもらい、4年後に安くなった3Dを20万円で購入していただくと45万円です。消費者としては悩みどころです。但し、新し物好きな人はいつもいますので、まず、3Dテレビを展示して顧客にその魅力を勧めてください。

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2010年4月 8日 (木)

家の中に乾電池は何本あるか

パナソニックさんの調査では、一般の家庭の中に乾電池は約83本あるということです。一年間で何本程度乾電池を購入予定があるか考えますと180本ということです。83本の電池を年間に二回程度買い換える計算です。とくにゲームを行う家庭では電池の需要は多いということです。ということで、電池より充電池を購入しましょうという提案になっています。LED照明も充電池も一度購入しますと、長く使用できますので、次の需要は出てきにくくなります。ということは、最初に販売しなければなりません。現在、充電池、LEDの売り場を広くとり、早く普及させるようにしないと売上確保は出来ないことになります。

同じようなことが、テレビにも言えます。3月のテレビの需要は最終日には前年比8倍にもなった店も出ました。4月に入りテレビの需要は落ち着いています。エコポイントがなくなる前に、来年のアナログ放送停止まで早く販売した店が売上確保ができます。スピードを持って早く販売しないと需要はすぐに停滞してしまいます。先行者利益を取らないと、売上だけでなく、利益も出なくなります。

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2010年4月 5日 (月)

法人強化

2009年の冬のボーナスは散々な結果でした。各企業がリストラを進めた結果、ボーナスは減額となりました。しかし、2010年夏のボーナスは昨年対比増額が予測されています。ということは、企業の景況が改善されてきたということです。4月にはいり、企業も新しい期になりました。4月は法人需要がスタートする時期です。とくに、省エネ効果を期待してLED照明や空調、パソコン、コピー機の入れ替え需要が期待できます。3月も法人の駆け込み需要がありましたが、4月は法人向けの新しい提案をする時です。具体的には

  • コピー機の買い替え提案
  • プロジェクター
  • 照明機器の買い替え
  • パソコンソフトの買い替え、セキュリティ強化
  • パソコンの入れ替え
  • 業務用デジカメの買い替え

といったことがあります。とくに輸出関連メーカーは円安で恩恵を受けていますし、官公庁は新しい期がスタートしました。今、テレビの需要が堅実なうちに次の仕掛けをしておきましょう。

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2010年4月 2日 (金)

新人の一生は最初についた上司が決めることが多い

私はメーカーの人達といろいろ情報交換することが多くあります。その中で、楽しい発見をさせてもらうことがあります。20年以上前に考えたことがありました。メーカーには一流大学を出た優秀な人々が沢山入社するのに、数年後に仕事の部分で差がつくのはどのような理由であろうと考えました。原因をいろいろ調べていくとある結論にあたりました。それは、新入社員が最初についた上司の仕事の進め方が新人社員に移ってしまうというものでした。つまり、優秀な上司についた新人社員は早く仕事を覚え業績を向上させますが、優秀でない上司についた場合は、なかなか仕事が上達しません。メーカーでは、20歳代の後半に第一次選抜があり、ここで昇進した人が幹部候補生となります。つまり、最初についた上司で新人の一生が決まってしまうのです。店長は、新人が入ってきたときには、優秀で教え方のうまい上司を新人につけてください。新人が早く育ちます。

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蟻 トンボ 人間

昨日、NHK教育テレビを見ていましたら、前伊藤忠商事社長の丹羽宇一朗氏が出ていました。氏は番組の中で、良いビジネスマンになるために

  • 蟻になる 蟻のように黙々と勤勉に働く  20歳代
  • トンボになる トンボのように複眼でいろいろい事象を見ることができるようになる 30歳代
  • 人間になる 血の通った暖かい人間の心で接する 40歳、50歳代

ということを提言されていました。名経営者と言われるだけの言葉です。良いリーダーになる法則がここにはあります。

20歳代は真面目にコツコツと勤勉に働き一つの分野で一番となります。30歳代は他の分野もいろいろ経験して複眼的に物を見るようにします。いろいろな経験をつむのもこの時期です。40歳代は今までの専門分野や経験を人間の暖かい気持ちを持ち、部下に接します。専門分野を極めいろいろな経験を積んだ人間は仕事ができます。

4月に入り、新人が入りますが、是非、紹介してもらいたい話です。

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