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2010年2月

2010年2月28日 (日)

春商戦の開始

三月に入り春商戦に入ります。春商戦の特徴は

  1. 小物商品がよく売れる
  2. 洗濯機、冷蔵庫の白ものがよく売れる
  3. 短期勝負である
  4. 三月後半は平日も売れる
  5. セット商品が売れる

しいう特徴がありますということは

  1. 山積みをうまく使う
  2. セット提案を増やす
  3. 接客時間を短くする
  4. 配送、工事受付を短くする
  5. セルフ関連商品を効率的に販売する
  6. 棚卸が近く在庫のある商品を売る

ということがあります。店長が店頭で一つずつチェックして売り場強化してください。

本日から中国に出かけます。金曜日に帰ります。また、中国から報告します。

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2010年2月27日 (土)

空気清浄機の売り場づくり

空気清浄機が売れてきました。ところで、空気清浄機の売り場を見ていて気になることがあります。それは、ただ空気清浄機がメーカー別や機能別に並んでいるだけの売り場が多いことです。マーケティングデータを見てみましょう。

  • 花粉症の人の構成比 約28%
  • 空気清浄機の世帯普及率 35~40%
  • 年間の空気清浄機販売数予測 400万台

ということになります。このデータを見ていますと、空気清浄機は

  • 初めて購入する顧客
  • 買い替えの顧客

という需要があることが解ります。また、花粉症で苦しむ年代を見ていますと、一番多いのは、30歳代であり、続いて40歳代、20歳代となっており、意外と60歳以上の人は少なくなっています。60歳以上の人が少ないのは、免疫力が年齢とともに低下しているということがあるようです。それでは、空気清浄機売り場でどのような提案をすればよいのでしょうか。

  1. 花粉は冬を除いてほぼ一年中舞っており、空気清浄機は長期間使用するということ
  2. 花粉対策だけでなく、30歳代のファミリーでは、子供の健康にとても有効であるということ
  3. 買い替えの人は、以前購入した単機能の空気清浄機と比べて、加湿、除湿、イオン発生、メンテナンスが簡単といった機能がそれぞれあるということ
  4. 初めて購入する人には、部屋のサイズだけでなく、使用する期間、目的に合わせて選びやすくなっていること

というようなことが売り場で必要となります。丁寧な空気清浄機売り場を作らないと、単価が低下し繁忙貧乏となります。空気清浄機はこれから2週間程度が勝負となります。

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2010年2月25日 (木)

盛況御礼

2月25日の午後1時から4時まで、家電量販業界メーカー営業変革セミナーを開催いたしました。準備期間が少なかったのですが、約100名の参加者を得ることができました。ご静聴ありがとうございます。得平は講演で大手家電量販企業8社の売り上げ、収益分析と対応策を話をさせていただきました。とくに参加されたメーカーさんと一緒に家電流通企業店舗に置いて需要創造、市場創造していくこに取り組まなければならないことを提言いたしました。

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研修会の風景と下の写真はIT&家電ビジネス近藤編集長と得平です。

今後、年間、二回程度開催する予定ですので、ご参加いただければと思います。

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既存店は97%

2009年の4~12月までの決算数字が発表になっています。各企業とも好調に伝えられています。しかし、実際に分析していますと、上位8社の既存店の売上は平均で97%という数字となります。各社、2010年3月は好決算というような記事が続いていますが、確かに売上は良くなっています。しかし、足元は危ういものです。

  • コンビニ 95%
  • スーパー 95.7%
  • 百貨店 89.2%
  • 家電量販店 97.1%

これが、2009年の各業態の数字です。デパートやスーパーはずいぶんと悪いように伝えられ。家電量販店はエコポイントで良いように思いますが、実際の数字はスーパーやコンビニと似たような数字です。再来年にエコポイントとテレビの買い替えがなくなるとおそらく5%程度下がり、実際は92%程度に既存店は落ちるのではないでしょうか。エコポイントが始まる苗に既存店は90%程度でしたので、家電業界の実力は90~92パーセントというところでしょう。本当の実力を知っておかないと、戦略を間違えます。

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2010年2月22日 (月)

就職希望調査

本日の日経新聞で大学3年生の就職希望調査が出ています。調査結果は総合トップで東京海上日動火災保険、三菱東京UFJ銀行といった企業が並んでいます。悲しくなったのは、100位までに家電企業が一社も入っていないことです。流通企業でも63位にニトリが入っています。ユニクロもセブンアンドアイホールディングスも入っていません。126位にファーストリテイリングが入っているだけです。どうも流通業界は大学生から敬遠されるようです。私の師匠の成瀬義一先生は「人の行く裏に道あり花の山」と言い、人の逆のことを行ったほうがチャンスがあると言い続けました。確かに銀行や生命保険は良いのですが、中に入ると競争はとても厳しいのです。5年程度前に大手の生命保険会社の出向者研修を行ったことがありますが、競争に敗れた人たちの悲哀を感じました。家電業界は10兆円の巨大ビジネスです。もう少し、家電業界に優秀な人たちに入ってもらいたいものです。お隣の中国では、優秀な学生が家電量販企業にどんどん入社しています。会社を選ぶのは、安定ではなく、自分が会社でどのように成長し会社に貢献できるかということを考えると会社の選び方がもっと変わると思います。家電業界は有能な人にとっては成長出来る業界です。

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2010年2月21日 (日)

家電業界の本の出版

今度、秀和システムさんから、「家電量販業界の動向とカラクリがよーくわかる本」得平司著という本を出版します。家電業界の書籍は今まであまりありませんでした。また、面白おかしく書かれた興味本位の本がありましたが、今回は業界をなるべく正確に伝えたいと考えて書いてみました。書店には今月末から来月くらいに並ぶと思います。先月の11月頃から書き始めて二カ月程度かかりました。大変だったのは、表が100位あり、表の作成に時間がかかってしまいました。何人かに読んでいただきましたが、入門書としては便利であるという評価をいただきました。1月と2月は書籍の校正で追われました。業界のことが一冊で解りますので、購入していただければ幸いです。また、校正をいろいろしていただいた株式会社クロスの社員に感謝いたします。

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空気清浄機が売れるのは

天気予報をみていましたら、気温で15度を超えると花粉は大量に飛散するということです。今週は九州が飛散地域です。関東は、まだ寒く花粉はそれほどでもありません。しかし、来週からは本格的に飛散するでしょう。気温が15度を超えてきたら、空気清浄機のところに人員を配置して、売り上げ確保に努めてください。3月の中旬からは、シングル家電需要が動きますので忙しく人手が足りなくなります。3月の前半までに販売強化してください。空気清浄機が売れる時期に来週は入ります。

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2010年2月16日 (火)

社長の重責

コジマさんの社長交代が発表されました。この第三四半期は黒字転換しましたので、新社長の手腕に期待したいとおもいます。ところで、私も社長という仕事をしています。社員は8名程度の中小企業ですが、常に会社をどのようにしようかと考え眠れなくなる時もあります。家電量販企業の社長は数千名、もしくは数万人の社員や家族の生活がかかっていますので、とても大変だとおもいます。家電ではありませんが、数兆円の売上を上げている流通グループの創業者の奥様の話では「主人は時々寝言でも部下を叱っています」とのことでした。寝ても覚めても会社のことで頭がいっぱいと思います。店長は社長のこのような気持ちを考え業績を上げて少しでも社長を楽にしてあげることを考えてみてください。自分も社長の立場で物事を考えると経営者意識が出てきます。とくに売上がなかなか上げらなくなっている現在は、効率よい業務を心がけて見てください。残業をなくし売上を維持していくことを考えてください。社員の満足を上げながら売上を上げることを考えてください。

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店長によって売上が変わるか

チェーンストアエイジの特集の「闘う店長」を見ていましたら、「店長次第で売上は変わるか」という質問に対して、95%以上の店長が「売上に影響する」と答えています。確かに流通業は店長によって売上が左右されることがあります。しかし、チェーンストアの原則からは店長が変わっても売上が大きく変わってはいけません。チェーンストアオペレーションによって敵は「バラツキ」です。店長能力によって大きく売り上げがバラツクのは、本部の問題です。店舗運営の仕組みができていないとばらつきが出てきます。店長によって売上が大きく変わる企業はそれだけ問題が大きいということです。但し、店長によっても能力の差はあります。優秀な店長は売上を上げます。企業で見ていますと、店長が変わって売上が10%以上も変わるのは仕組みができていない企業です。優秀な店長に変わっても売上が数パーセントの変化であれば、企業の仕組みはうまく仕上がっているといえます。

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コンサルタントは食えるか

家電量販店の店長を経験してコンサルタントになりたいという人が多くいます。私もコンサルタントを30年やっていますが、コンサルタントになりたいという人がいたら「やめておいたほうが良いですよ」とアドバイスします。というのは、流通系のコンサルタントは日本に数千人いますが、おそらく安定して仕事があるのは100人以下と思います。家電関係であれば、20~30人程度ではないでしょうか。私は流通コンサルタントの創始者とも言える成瀬義一先生のもとで修業をしました。先生は300社ほどの指導先がありました。私が独立した時も80社ほどの指導先があり、なんとか生活ができるレベルでした。だんだんメーカーさんの仕事を行うようになり仕事が安定しました。大手のメーカーが数社ないと安定した収入は得られません。現在、コンサルタントの仕事をしていますが、お会いする方々が数千億円も売上を上げる会社の重役さんですので、常に新しい情報を仕入れておかなければなりません。また、常に新しい企画案を作っておかなければなりません。結局は土日もない忙しい状況です。好きでなければできない仕事です。時々、同業のコンサルタントにも会いますが、実際に生活を維持していくのは大変です。。店長の仕事が嫌になりコンサルタントでもなろうかという人がいましたら、店長の仕事を続けていたほうが良いとおもいます。もし、コンサルタントとして独立したいのなら、多くの顧客を獲得してから独立することです。コンサルタントは一見よさそうに見えますが、実際は大変なのです。

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2010年2月15日 (月)

求められる店長像

チェーンストアエイジの2月15日号は「闘う店長」特集です。店長についてのアンケートがあります。この中で、求められる店長像とはという問いに対して

  1. 従業員に対してリーダーシップがとれる
  2. 従業員の創意工夫が引き出せる
  3. 売上利益へのこだわりが強い
  4. 挑戦心が強い
  5. 世の中のトレンドに敏感

という答えが出ています。チェーンストアエイジはスーパーマーケットやスーパーストアの店長が読む雑誌ですが、残念ながら日本のチェーンストアの課題が見えています。答えには、リーダーシップや社員の創意工夫を引き出す、利益のこだわりというものがありますが、求められる店長像とは、「決められたマネジメントを確実に実行する」ということが出てこなければなりません。店長は、毎日、決められたマネジメントを確実に行わなければなりません。英語で店長はマネージャーといいますが、マネージャーとはマネジメントする人のことなのです。多くの企業では、日々の業務が決められていませんので、店長の能力に期待します。日々のオペレーションが決まっていれば、店長に求められるのはマネジメントの実行なのです。

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2010年2月12日 (金)

今日何人顧客が来るのか

サービスの良いホテルや旅館は「今日、どのような顧客が何人来るのか」ということをはっきりとわかっています。そのために、準備をしています。ホテルや旅館に申し込むときに、入る時間、人数、年齢を聞くのはサービスのためでもあります。予め解っていると良い準備ができます。家電量販店も同じことです。予め、今日は何人顧客が来るかが解っていると、準備ができます。準備とは

  • 商品の配置
  • 販売員の配置
  • 価格の訴求
  • 販促の実施

ということができます。店長の中には、「顧客は一人ひとり違いいつ来るかが解らない」という人もいます。しかし、年間を通すとだいたい傾向値がつかめます。その傾向値に従い、人員を配置すると対応はできます。顧客に対応して準備することが売り上げ確保の決め手となります。

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2010年2月10日 (水)

テレビ取材

今日、日経新聞にヤマダ電機さんが有楽町に出店検討という新聞記事があり、フジテレビさんから電話取材を受けました。放送では伝えきれなかった部分があり、紹介します。まず、有楽町への出店については、私は有楽町への出店はヤマダ電機さんだけではなく、すべての企業が考えるべき立地思います。なぜならば、有楽町店は好立地であるからです。とくに、客層の良さは日本一です。また、広告効果も大きいです。有楽町は放送局各社から近く家電関係の取材は有楽町で行われることでしょう。実際に、ビックカメラさんはいろいろ取材の恩恵を受けています。また、都内で5000坪の物件はなかなか出てこないので、家電量販企業からすると魅力的です。5000坪を超える店舗はやはり効率が良いです。また、有楽町はビックカメラさんとヤマダ電機さんが争うことで、また、商業立地としての評価が高まると考えます。後は、条件次第ということになりそうです。有楽町は東京駅に近く東京駅の乗降客を結構顧客にできます。有楽町の優良物件ををどこが手に入れるのでしょうか。

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2010年2月 8日 (月)

被写体のない売り場

2月、3月は卒業式などでデジカメ、ムービーの売上が大きくなります。しかし、デジカメの売り場で気になることがあります。それは、デジカメの被写体がない売り場が多いことです。例えば、望遠機能のデジカメには、30メートル先に被写体があり、それを写すことでカメラの良さをアピールしたいものです。暗い場所で写すカメラは、暗い中で被写体を撮影したいものです。商品の良さを体感できるようにするのが販売員の仕事です。いろいろな新製品の機能を最大限に発揮できる売り場を作ってください。商品の良さが解らないと単価は上がりません。

P1080094 中国の家電量販店のデジカメ被写体

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今日できることを伸ばさない

人間にはグータラという人がいます。グータラとか愚図とかいます。共通しているのは、物事をすぐにやらないということです。スローライフとして自然に任せてゆったりと生きるというものも良いのですが、ビジネスの世界にいるとグータラとか愚図というのは組織の問題となります。習慣として「今日できることは今日行う」ということをしていかなければなりません。店の仕事には「積み残し」というのがあります。昨日の仕事を残していることを言います。優秀な店長は今日できる仕事は当日行い、積み残ししません。なぜならば、必ず仕事には突発事項があり、予定通りにいかないからです。いつ突発事項ができてもよいように、するためには積み残し仕事をしないという習慣が大事なのです。

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ヘルパーにいなくなった後

先日、ある店舗を視察しました。その店は、ヘルパーが多くいたのですが、ヘルパーから自社雇用に変えた売り場づくりをしています。ヘルパーがいなくなった後は、残念ながら売り場が荒れていました。ヘルパーを返してその分リベート改善するようですが、実際に社員はヘルパー分増加しません。そのために、売り場は荒れてきます。売り場が荒れるのを店のスラム化といいます。スラム化には

  • 欠品の増大
  • 商品の汚れ
  • カタログの欠如
  • 販促物の汚れ
  • 価格改廃の遅れ
  • 棚下在庫の欠如

ということがあります。ヘルパーさんのありがたさが解ります。ヘルパーさんがいなくなっても売り場は荒れないように管理をお願いします。

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2010年2月 3日 (水)

既存店の売上

3月の決算予測が家電量販企業から出てきています。比較的今回の決算は良いようです。しかし、注意してみてもらいたいことがあります。家電量販企業の力が解るのは既存店の売上です。既存店の売上が昨年よりも高い企業が優良企業です。他の業界ではほとんどの既存店が昨年より売上を落としています。家電量販企業は年末から昨年対比を上回っています。家電量販企業の決算の中で、既存店が昨年よりも上回っている企業が優良企業です。逆に既存店が売上を落としている企業は問題企業ということがいえます。既存店の売上でも、単価が落ちているのか、客数が落ちているのかで課題は見えてきます。現在の家電量販企業の課題は単価の落ち込みで今後は単価対策が店長の取り組み課題となると考えます。

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2010年2月 2日 (火)

中国での実演販売

日本で実演販売は保健所の許可が必要でほとんどできません。炊飯ジャーでご飯を炊いて食べ比べといったことは、食品の提供になるのでできません。しかし、中国ではそのような法律はないようで、店内で積極的にイベントを行っています。イベント回数が多いので、日本よりもイベントは進んでいます。とくにプレゼンの設備も良くできています。日本でもぜひ取り入れたいものです。

P1080120

昨日から東京は行きです。北京もとても寒かったのですが、日本で雪に合うとは思いませんでした。というのは、日本の羽田空港に着いた途端にくしゃみが出て花粉シーズンであることを感じたからです。しかし、すっかり冬に逆戻りです。今日は顧客は少ないので、作業中心でオペレーションです。但し、今日の顧客は確実にに買いますので、接客強化してください。

P1080146 川も凍っている北京の冬

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2010年2月 1日 (月)

マクドナルドの出前

中国では、マクドナルドがとても人気があります。いつも若い人でいっぱいですが、出前も行っています。但し、社員が背負って自転車やバイクで配達します。広告にもなるし、売り上げにもつながるし人件費の安い中国ならではのやり方です。

P1080210 マクドナルドの出前

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野菜の農薬を落とす電器製品

中国の家電量販店で面白い実演を見つけました。野菜の農薬を落とす機械です。野菜やー果物をお湯で洗う機械で、実演販売を行っていました。中国でも農薬被害は多いようで、このような家電製品が出てきます。本当に取れるかどうかは解りませんが、買っていく顧客も多いようです。

P1080111 野菜と果物の農薬を落とす家電製品

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中国の家電量販店の進化

中国の北京に出かけてきました。今回感じたのは、まず、メーカーの直営店舗がどんどん増えています。とくにソニーやポーズ、アップルといったあたりの店舗は増えており、メーカーのコンセプトが反映できる店舗となっています。今回もソニースタイルを見学しましたが、体感型でとてもよくなっています。また、販売員のレベルも上がってきています。この3社はメーカー直営の店舗の重要性を理解し、成功事例もたくさん出ています。

P1080014_2  ソニースタイル

P1080019ボーズの専門店

どちらも企業のコンセプトの体感と販売も行っています。

もうひとつ、よかったのは中国の家電量販店もどんどん良くなっています。国美電器、蘇寧電器も新しい店舗は欧米や日本の家電量販店の良いところをまねて良くなっています。今まで、弱かったデジカメやパソコンの部分について力を入れてきてます。3000坪クラス当たりまではオペレーションできるノウハウができてきました。また、接客レベルも少しずつ良くなってきています。今までは家電メーカーの派遣販売員にかなり売上を任せてきていた部分を改善し、販売員が売るようになってきています。

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