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2010年1月

2010年1月28日 (木)

週休2日のシフト

研修で店長にきっちりと休みを取って、しかも売り上げもあげなさいなどといった手前、本当にそれができるかどうか、自分自身で店長と管理職のシフト表と業務推進表を作ってみました。たしかに休みをきっちりと取ると管理職のいない日が多くなり、売り上げ確保が難しくなります。売上を落とすのが嫌であれば、休みをとれなくなります。そこで、店長の業務や管理職の業務を明確にして、曜日別にきっちりと項目としてあげて、店長がいなくても副店長や売り場責任者がその業務を遂行できるようにします。マニュアル化と標準化です。さらに週別に実行しなければならない項目を明確にして加えます。シフト表や業務推進表を作ってみると結構大変です。しかし、一度作ってしまうと、次から楽になります。店長は、自分がいなくても店舗が回るしくみをつくらないと、休めないことになります。休むためには、業務の標準化と副店長の育成に力を入れます。

28日から北京に出かけてきます。中国の家電情報をまたお伝えします。

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2010年1月26日 (火)

70対20対10の法則

店長は長期間労働で大変です。責任ある店長ですので、営業時間は店にいなければなりません。しかし、仕事に追われている店長と、仕事を追い回している店長がいます。私は、店長の行動のバランスを見た場合、70対20対10くらいの仕事のバランスを心掛けると良いと考えます。70は今日の業務について考えます。20は土曜日日曜日のことを考え土日の準備をします。10は来週以降の準備をします。だいたいこのようなバランスで仕事しないと常に後追いの仕事が増加します。3月のことは、いまやっておかないといけませんし、また、土日のことは月曜日から水曜日までに準備しておかなければなりません。行動のコツがあります。一日の店長の仕事が100あるとしますと、その仕事を1日ではなく、1日の70%の時間で仕事を行うようにします。30%余った時間を週末や来週のための時間に使います。人材でも同じです。3月で戦力になる人材を2月に育てておかないと3月の売上はとれません。店長の時間配分をうまくおこなうことが効率化につながります。

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2010年1月25日 (月)

先週より良くなっているか

流通業は毎日、同じ業務の繰り返しです。ということは、毎週、改善活動をしていれば、必ず売上は上がっていくはずです。店長は、常に「先週よりも良くなっているか」ということを考えていかなければなりません。もし、売上が悪い時には、だいたい先週よりも悪くなっている場合があります。1か月は4週間ですが、4週間の売り上げ推移を見ていると改善が行われているか、いないかを見ることができます。売上が悪い店舗は改善が行われていないのです。それでは、改善とは何でしょう。例えば、先週

  1. 欠品はいくらあったか
  2. クレームはいくらあったか
  3. 他店に行って戻ってこなかった顧客は何人いるか
  4. 販売員の遅刻、無断欠勤はいくらあったか
  5. 売上の低い販売員は何人いたか
  6. 実演できていない商品はいくらあるか
  7. 汚れている商品はいくらあるか
  8. 顧客から呼ばれて対応できない顧客は何人いたか
  9. 顧客を待たせた時間はいくらか
  10. 返品はいくらあったか

ということが、数字でわかっていれば改善ができます。この改善に、具体的に取り組んでいると自然に売上は良くなります。店長は先週よりも常に良くなっているのかどうかを考えてください。

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2010年1月21日 (木)

新製品のリストをつくる

店長は意外に新製品情報が本部から入ってきません。自分から情報を集めないと情報は入りません。店長は月間の新製品発売リストを先ず作ります。発売情報は本部のバイヤーやメーカーの営業担当からもらいます。さらに、新製品リストを

  1. 大型商品、メーカーが広告をたくさん行い販促費にお金をかける商品
  2. 準大型商品
  3. 重点商品
  4. 一般商品

というように分けて分類します。そして、新製品の導入管理と新製品キャンペーンを店頭で展開します。3月商戦向けの商品や2月に売れるムービーカメラ、デジカメといった商品を計画的に店頭導入します。とくに広告を沢山展開する商品は目立つ場所で展示し、新製品キャンペーンもあわせておこないます。競合店が在庫過多になっている場合は、1月から2月は新製品導入を遅らせますので、競合対策にもなります。メーカーと一緒に垂直立上を実行し、販売員に早く売り慣れしてもらい、春商戦には実売をとるようにします。

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2010年1月19日 (火)

部下をノイローゼにさせるな

今日、メーカーの営業担当の方と一緒に食事をしていろいろ話をしていましたら、「ある企業の店長さんの部下はノイローゼになってやめてしまう」ということを言われました。私は、これは店長が悪い、店長の能力が低いからこのようなことが起きるということを言いました。想像するに、店長が常に部下に対して「売上を上げろ。」というような事を言うので、部下がノイローゼになってしまうのです。あまりにもひどければパワーハラスメントとなります。「売上を上げろ」ということは、誰でもできます。大事なことは、「どのようにして売上を上げるか」ということを店長は示すことです。やり方を示さず、ただ、部下を脅すだけであれば、パワーハラスメントとなります。店長がもし部下をノイローゼにさせたら、自分の首を絞めることになります。なぜなら、どんな店でも、現在はぎりぎりの人員でオペレーションしています。そのために、一人の部下でも仕事ができなくなるとその分戦闘力は低下します。戦闘力をなくした組織はどんどんダメになります。店長の労務管理とは、部下の精神状況、肉体状況を常に把握しながら、うまくもっともよい状況に持っていくことです。プロボクサーには、トレーナーというコンディションを最高に持っていく係がいます。どんなチャンピオンでも、肉体的にも精神的にもバランスを欠いていれば、すぐにチャンピオンの座から落ちてしまいます。部下を決してノイローゼにさせないということは店長にとって目標を達成するために当たり前のことになります。

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2010年1月18日 (月)

他業界の見学

店長も時々煮詰まることがあります。スランプに陥ることがあります。このような時には、他業界の店舗を見学することを勧めます。とくに成長しているスーパーマーケット、スーパーストア、ドラッグストア、ファッションストアという店舗を見学します。ここには、いろいろなアイデアが詰まっています。たとえば、伸びでいるドラッグストアは化粧品の売上が高いのですが、サンプルや実演はとても参考になります。また、スーパーマーケットやスーパーストアでは、ゴンドラエンドやステージ提案がとても参考になります。悩んでいる時は、じっとしているのではなく、伸びている店を見ることです。伸びている店には、やはり参考になることが多くあります。他には、伸びている飲食店や旅館というところにも参考になることがあります。時には、場所を変えてみてください。

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シングル商戦は始まっている

シングル商戦は3月ですが、実はもう始まっています。その理由は、景気が悪く仕事をやめたり、リストラに会ったり、異動で引越しの件数が増えているからです。高い家賃のところから、安いところに移る人も増えています。そこで、通常の年より、早くシングル家電製品を提案していきます。シングル家電の提案では、価格帯別、性別、年代別というような提案があれば良いと考えます。5万円、7万円、10万円程度のセット、男性向けカラーのセット、女性向けキャラクターデザインセット、単身赴任用セットというようなものが考えられます。1月の20日前後から、提案を始めて、全国配送、預りということの提案も行っておくようにします。

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2010年1月15日 (金)

もし、あの時このようにしていれば

昔、松下幸之助氏が、高度成長期に「国家予算の10分の1」を毎年積み立てて、そのお金を新興国に貸し出したりして運用すると税金の少ない国になるというような事を言っていましたが、その時は政治家は笑って言うことを聞かず、国の借金を大きくしました。もし、あの時に松下幸之助氏の言うとおりにしていたら、日本はもっと違う国になったと思います。バブルの後に、政治家や銀行が責任をとり、素早く対応していたら、失われた20年は無かったと思います。家電業界で長らく仕事をしていますと、一つの法則があります。開店して3ヶ月でうまくいかなければ、3年やってもうまくいかないということです。3ヶ月必死になってうまくいかなければ、素早く撤退することです。傷は浅くて済みます。歴史から学ぶことはたくさんあります。とくにスーパーストアから学ぶことは沢山あります。イトーヨーカドーやイオンの現在の苦しみは3年後の家電量販店の苦しみになるでしょう。今年、ある程度、業績が良いうちに、5年後のことを実行しておかないと、「あの時、このようにしていれば」というようなことになるでしょう。将来に対しての投資をどの企業が行うのか、楽しみです。

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2010年1月13日 (水)

イオンレークタウン

埼玉の吉川市まで出かけたので、帰りに一度見たかったイオンレイクタウンを見学しました。久しぶりに本格的ショッピングモールを見学しました。イオンと大型専門店を核店舗にする大型ショッピングセンターで、日本最大規模で7万坪、560店のテナントが入居しています。核店舗はイオンと大型専門店としてスポーツオーソリティフランフラン、ビブレ、ザラ、ツタヤ、マルエツ、ビクトリア、イオンシネマ、さくらや、ユーズランドが入居しています。駐車場は8000台以上あります。1日いても飽きないショッピングセンターです。今日は平日ですので、顧客は少なく、完全に土日型です。土日はものすごく繁盛しているということです。現在のショッピングセンターは核テナントで顧客を誘引するのではなく、個性の強い専門店が顧客を誘引します。個性の強い専門店が600店も集まれば、顧客は集まります。600店もテナントが集まっていますので、テナントはファッション、アウトドア、インテリア、アクセサリーというようにゾーンにうまくわかれています。特に感心したのは、ショッピングセンターのサインでとてもわかりやすくデザイン化されています。高級感あるゆったりしたショッピングセンターで、居心地の良さが売り上げにつながっています。但し、600店近くテナントがあると、撤退する店もあり、じっさいにさくらやさんは徹底の案内が出ていました。近くの方は一度、出かけてみてください。

100113_175157 全体のレイアウト

100113_190306 ショッピングセンター内゜

100113_182129 さくらやさんの案内

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さくらやさんの撤退

今日、テレビ取材がありました。取材内容は「さくらやさんは、なぜ、撤退するのですか」という取材でした。家電業界は景気が良く、なぜ、今、撤退か理解できないというような質問でした。家電量販業界とカメラ業界とはちよっと異なります。さくらやさんはもともとカメラ出身です。カメラ出身の企業は大きい収益源を持っていました。具体的には、

  1. DPE(写真の現像)
  2. カメラ用品
  3. 中古カメラ

というものです。しかし、デジタルカメラ、デジタル一眼レフの普及がカメラ系の企業のビジネスモデルを変えました。先ず、DPEがプリンターで家で出来るようになりました。カメラ用品は規模の大きなカメラ店に優位に働きました。専門的品そろえは、ワンストップショッピング出来る店に顧客が集まる傾向となります。また、中古カメラはデジタルの普及により、中古カメラ市場を変えています。新製品の性能が良くなり、場合によっては価格が下がりますので、中古市場がもうからなくなっています。このような変化がありました。さくらやさんは、比較的高層の小型店舗が多く、品そろえや価格対応でどうしても巨大家電店から後れを取ってしまいます。また、都市型家電量販店は買い回り顧客に対する価格競争、インターネット販売との価格競争で利益がとりにくくなっています。ある程度の規模がないと競争に勝てなくなっています。また、利益が出にくくなっています。さくらやさんは「好感接客」でアピールしていました通り、優秀な販売員さんがおり残念です。さくらやさんの撤退は都市における家電業界の競争の厳しさを感じさせるものでした。

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2010年1月12日 (火)

シングル、ブライダル提案を始める

3連休が終わりましたが、少し早いですがもうシングル提案、春のブライダル提案をしても良い時期となりました。現在は就職氷河期であり、面接は常に行われていますので、常に就職需要はあります。また、推薦入学が多く3月より早めに引っ越しを行う人も多くいます。また、不景気のために、高い家賃を嫌い安い家賃のところに移る人が増加しています。シングル家電提案を早めに行い、需要を早くとっておきましょう。

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既存店は100%

2010年になり、家電量販店企業の上位8社の売り上げ動向を分析しています。昨年の夏以降に売上は急回復しており、2010年3月期決算では強気の決算を予測する経営者が多いようです。既存店はだいたい100%で予測している経営者が多いです。但し、カメラ系の既存店はテレビは好調のようですが、デジカメ、パソコンの不振はまだ続き、全体としては95%程度というところでしょう。テレビの売上を見ていますと、昨年対比130%程度で伸びています。テレビの売上構成比は企業によっても異なりますが、全体売上の15%程度ですので、それが130%伸びますと、テレビだけで4.5%の売上成長となります。テレビ以外が95%でもテレビが5%程度伸びると既存店は100%程度となります。3連休も比較的に好調で推移したようですが、このまま推移してもらうと3月期決算は楽しみです。

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2010年1月11日 (月)

カタログは切らすな

昨日、今日と家で原稿を執筆。やっと出版の原稿が終わりました。2月の後半に家電量販店の入門書が出版される予定です。夕方から店舗回りをしました。三連休の中日で顧客は比較的入っています。顧客を見ていて感じたのは、カタログを持って家電量販店を回っている顧客が多いことです。ほしい商品のカタログはチェックしています。逆にカタログが切れていると競合店に行ってしまいますので、カタログ切れは注意してください。また、カタログをもって回るということは、競合店と売価比較をするということですので、競合店の調査は確実に行ってください。メーカーも2010年に入り、2月に新製品が出てカタログを変える時期でもありますので、カタログ切れは常にチェックしてください。

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2010年1月 8日 (金)

客層の変化

初売りが終わりました。年末商戦と初売りが終わりましたので、この時期に購入する人はもう購入しているはずです。これからはテレビ、冷蔵庫、洗濯機、エアコン、パソコンと買い換える顧客が多くなります。このような時期に初売り商戦のような価格販売中心の売り場を作っていたら、顧客は安さに流れてしまいます。売り場を提案型の売り場に戻していかなければなりません。例えば、テレビ売り場をメーカー別と話題商品別とお買い得商品別に分類し、配置しますと、顧客がどの売場で立ち止まるかで顧客の興味の識別ができます。話題商品で止まる顧客は新しいものが好きな顧客であり、メーカー別で止まる顧客はある程度メーカー決まっている顧客であり、価格別で止まる顧客は安いものを求めている顧客です。これから3月まで閑散期に入ります。売り場をある程度提案型に変更してみてください。

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2010年1月 6日 (水)

自分と社員のための1月

初売りが終わりました。これからは、3月まで閑散期です。店長は社員に休みを取らせて遅い正月を過ごしてもらうようにします。幸いにも売上がまずまずですので、今のうちに休息を与えておきます。また、自分自身もやっと休日が取れます。まずは身体を休めてください。ところで、休む時には家でのんびりということも良いのですが、時には家から離れてゆっくり過ごしてください。出来れば、テレビ、時計、携帯電話のない自然環境の良い部屋一日過ごしてください。暗くなると眠り、明るくなると起きるという生活は身体に良いです。まだ、自分の人生や家族のことを考える良い機会になります。自分自身を客観的に見ると、自分の不足している技術や経験、知識が見えてきますので、そこがわかれば新しいチャレンジができます。店長や社員は常に携帯電話が手放せない仕事ですが、ここから解放されたときに本当の休息があります。1月や2月はうまく休みの使い方を実行する時です。社員にも休みのうまい取り方をアドバイスしてみてください。

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2010年1月 4日 (月)

耐える文化

昨年末に山形に出かけてきました。泊まりたい旅館があり、たまたま空いたので予約して出かけました。米沢の旅館ですが、ついでに鶴岡まで足を伸ばしました。私は秋田出身ですが、気候的には山形とよく似ています。冬は雪がしんしんと降り積もります。朝起きると先ず雪をどかします。話をしている時間があれば、もくもくと雪をどかせます。自然が厳しいので自然に逆らうより、ひたすら耐えて春を待ちます。山形や秋田にはこのような文化があります。藤沢周平氏の小説もこの文化が生きています。映画で武士の一分やたそがれ清兵衛といった映画でもこの文化を感じられます。但し、都会の人からは「暗い」と言われます。冬の日本海の鉛色の空からは、どうしても明るい文化は生まれにくいのです。イギリスのヒッチコックの映画もやはり暗いのは、ロンドンの気候が影響していると思います。店長はある意味では、「我慢業」であると考えます。いろいろな事で、我慢しなければなりません。北国の店長はとくに冬は除雪といった苦労があり余計に我慢します。温かい地域でも顧客のクレーム処理には我慢が求められます。顧客や部下や本部に対して短気を起こす店長は出世できません。怒りたくなるのをちょっとこらえ、客観的に話ができないと良い店長では言えません。2010年も耐えることが多くなりそうです。2010年も頑張っていきましょう。

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2010年1月 2日 (土)

お年玉の使い道

子供たちがお年玉をもらう時期になりました。平均金額は、小学、中学生でだいたい3万円、高校生で4万5千円程度といいます。ところで、使い道ですが、約半分は貯金ですので、1万5千円から2万円程度が使う金額であり、さらに家電で使用するのはまた、その半分程度ということになります。使い道で多いのは

  1. ゲームソフト
  2. ゲームハード
  3. 音楽ソフト
  4. デジタルオーディオ
  5. 携帯電話

といったあたりになるようです。お年玉需要がしばらく続きますので、ゲームやゲームハード、パソコンソフトやデジタルオーディオプレーヤー、携帯関連商品は強化してください。

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初売りの雑感

1月2日に銀座のデパートに初売りで出かけてきました。やはり、例年に比べて元気がありません。福袋も売れ行きがいま一つというところです。但し、百貨店にとっては売り明け確保では大事な期間であり、1万円の福袋が5000個売れると福袋だけでも5000万円の売上になりますので、力が入ります。ところで、考えさせられたのは、ある期間に安くなる店というのは、顧客が売り出しを待つようになり、普段が売れなくなることです。顧客は我慢すれば価格が下がりますので、我慢します。家電で言うと12月は毎年後半の売上が高くなっているのが、顧客が購入を我慢しているからです。価格が下がるのを待っているからです。逆に「エブリデーロープライス」の政策の店は、普段が売れます。西友が息を吹き返してきたのはウォルマート流の販売方法が受け入れ始めたからであり、ユニクロもどちらかというとエブリデーロープライスの政策です。デフレの時代は小手先で価格を安くするのではなく、仕組みとして安くしないと生き残れません。家電量販企業も運営コストをウォルマート並みの15%以下にしないと生き残れなくなっています。

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2010年1月 1日 (金)

あけましておめでとうございます

あけましておめでととうございます。といっても1日から営業する店はもう準備にかかっていると思います。また、2日からの営業の店も少しの休みでまた新しい日が始まります。今年は初売り期間が短いので、2~4日間で多く販売しないといけないので、スタートダッシュを頑張ってください。正月といっても店長としてやることは変わりありません。優秀な店長ほど、日々新たに毎日の業務を粛々と行っています。商いは「飽きない」に通じます。毎日行うことを確実に行う店長が優秀な店長です。また、新しい日々が始まります。

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