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2009年10月

2009年10月31日 (土)

店舗の見方

LABI1日本総本店池袋がオープンしました。いろいろマスコミで取り上げていますので、私のほうはちょっと視点を変えて説明します。デパートやGMSの業績が悪くなっています。デパートやGMSの根本的問題は集客力です。顧客は店に行かなくなっているという課題があります。本日、オープンしたLABI1日本総本店は10万人程度の集客があったといわれています。なぜ、10万人もの顧客が集まるのかということに大きなポイントがあります。池袋三越は私の家から近いのでよく行きましたが、集客は少なかったです。しかし、業態が変わったら同じ売り場面積でも多くの顧客が訪れました。私はいつもすごいと思っているのは、ヨドバシカメラさんの梅田店や秋葉原店であり、平日で3~5万人、土日はその倍の顧客があります。この集客力が店の経営力なのです。LABI1日本総本店池袋もどれだけの集客があるか注目されましたが、とりあえずは合格点というところです。私は恩師の成瀬義一先生に「来店客は人気のバロメーター」ということを教えてもらいました。来店客が多いということは、人気があるということであり、来店客が少ないということは人気がないということです。家電量販店も人気のある店と人気の落ちている店にわかれています。LABI1日本総本店は1階の通路を広くしてテレビを見やすくしています。今日は人が多すぎてゆっくりとテレビを見れませんでしたが、視聴距離を考えてテレビが見られるということは当たり前の店がやることです。しかし、できていない店が多いのも確かです。店舗を見ていますと、ひとの多い集まる売り場と人にいない売り場があります。ひとの多い売り場を沢山作ることが、集客につながります。店舗を比較する時に、このような視点で売り場を見ていただくと意外な店のノウハウが見えてきます。

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2009年10月30日 (金)

人件費は売上の5%以内に

アメリカのウォルマートは経費率を15%以下になるようにいろいろと工夫しています。15%はローコストオペレーションしていくための一つの条件だからです。15%の経費率ということになると、人件費はいくらくらいかといいますと、経費の40%以下が理想であるといいます。15%の40%ですので、6%が人件費ということになります。但し、6%の人件費には、福利厚生費や年金のような経費を入れるとしますと、実際的な賃金は4~5%となります。家電量販店の社員の平均給与が年間400~500万円であるのは、一人1億円程度販売してもらい、実質人件費を4%とみますとちょうど良いバランスとなります。流通業はつねにこの人件費と売上のバランスに悩まされます。家電量販店は流通業の中でもっとも一人当たり売上の高い企業ですが、GMSの場合は、一人あたりの年間販売高が3000~4000万円程度ですので、ウォルマートのような15%の粗利率では人件費が払えないために、どんどん粗利率を上げていきました。そのことが、カテゴリーキラーの成長を促すこととなりました。今、GMSも初心に帰りローコスト経営を志向し始めています。但し、15%以下の経費率にするのは、なかなか難しい部分があります。原因は日本独特の不動産や店舗、エネルギーコストが高いためです。日本では、ヨドバシカメラさんやビックカメラさん、ヤマダ電機さんがコストが15%以内での経営を行っています。ヤマダ電機さんが今度池袋に巨漢店舗を出店しますが、ローコスト店舗同士の戦いがさらに厳しくなります。5000坪以上の店舗で、さらには15%以下のオペレーションコストという新しい競争が始まります。

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2009年10月28日 (水)

質問力

今日売場を回っていてDVDソフトの販売員に対して「この売り場に何タイトルのソフトがあるのですか」と聞いたら販売員は答えられませんでした。他のテレビの売り場の販売員に「ここにはテレビの展示台数は何台ですか」と聞いても答えられませんでした。上司は部下に対していろいろな質問をして、部下が売り場にもっと興味を持ってもらえるようにしなければなりません。売場に興味を持たない販売員は、接客もありきたりな接客になってしまいます。例えば、顧客が「もう少しほかの店も見てみる」といった時に、「お客様、当店はテレビの展示台数は250台でほとんどのメーカーの商品はそろっています。地域で一番の品そろえです。価格でお問い合わせがありましたら、私に申しつけてください」というように名刺を配布すれば、顧客はこの店が地域一番の品そろえであることを理解してくれます。販売員が展示台数に興味を持ち、台数を理解していれば接客方法も変わるのです。DVDの売り場でDVDレコーダーにモニターが付いていたので、DVDレコーダーで画質のチェックはできますかと販売員に聞いたら「ソフトが手元にないので画質チェックはできません」という返事でした。これも、店舗を作る人の思いが販売員に伝わっていません。上司が販売員に対して「このモニターは何のためについているの」と質問をしてみると販売員はソフトがないのに気づきます。店長は部下に対してどんどん質問し、多くの気づきをさせてください。

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2009年10月27日 (火)

変化を是とする

久しぶりに秋葉原に行きましたので、ヨドバシカメラさんを見学しました。さすがと思ったのは、エアコンの場所が変化して、暖房の売り場が大きく拡大していたことです。先週末から急に東京は寒くなりました。暖房の売り上げも拡大しています。とくに暖房売場には高齢者の方が多くきます。ヨドバシさんでは、さっそく暖房売場を大きく拡大し、実演機種を多くして対応していました。ヨドバシカメラさんの秋葉原店は日本屈指の大型店舗ですが、小型店舗以上の素早さを持っています。暖房と同じように、変化で気がついたのはウインドウズセブンの講演会をパソコン売り場で行っていました。これも良いことです。ウインドウズセブンを知っている顧客は意外に少なく、どのように違うのか教えてもらいたいと考えている顧客が沢山います。大型液晶モニターを使い、講義をしていました。店内のミニ教室ですが、顧客視点の良いイベントです。小売業は変化対応業であるといいますが、気候や売れ筋、商品は日々変化しています。素早く変化に対応する体質を持ち続けていることが、ヨドバシカメラさんを支えています。家電量販店の店長は世の中の変化にもっと敏感になり、自店がどのように変わらなければならないのか常に自問しなければなりません。

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2009年10月26日 (月)

池袋が変わる

ヤマダ電機さんから招待状が来たので、LABI1日本総本店池袋を見学してきました。上得意顧客にダイレクトメールを配布して、オープン前の内覧会を行いました。開催は金曜日から火曜日までの5日間です。実際に見学してみますと、7000坪という大きさに驚きます。このクラスは、東京ではヨドバシカメラさんの秋葉原店や有楽町のビックカメラさんの規模です。フロア構成は地下2階が食品、地下1階が書籍、健康関連、照明機器、1階がテレビ、2階が携帯電話、デジカメ、3階がパソコンサプライ、4階がパソコン、6階が冷蔵庫洗濯機、エアコンの白物家電、6階が玩具、ブランド、音楽ソフトとなっており、7階はレストラン街、8階はフットサルコートとなっています。最も注目されるのは、1階のテレビです。おそらく日本で一番の売り場です。とくに、圧倒的な品そろえと体感は素晴らしいものがあります。招待顧客の入りはそこそこで顧客はゆったりと買い物をしていました。池袋は新宿に次ぐ繁華街ですので、正式オープン後は沢山の顧客の来店が予測されます。慣らし運転としてはちょうど良いオープンでした。ところで、池袋の家電の市場は1600億円程度と予測されます。今までは、半分の需要が他の商圏に流れていました。とくに新宿、秋葉原、有楽町、郊外店です。 今後はLABI1日本総本店がどれくらい売上を確保するのか楽しみです。既存のLABI池袋店は、モバイルドリーム館として再出発し、2館併せて800億円程度の売上を見込むということです。東京都内の都市間競合がさらに厳しくなりそうな雰囲気です。

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店長の歩数

私は毎日歩数計を持って移動しています。だいたい毎日1万歩程度歩きます。一歩がだいたい60センチ程度ですので、1日に6キロ歩くということになります。但し、店舗見学で1日に数店見学する時には、2万歩程度歩きます。昔、アメリカでショッピングセンターを見学しましたが、この時はおそらく毎日2万歩は歩いていました。店長は、1日にどれくらい歩くかといいますと、実際は7000~10000歩程度のようです。600坪の店舗の2フロアとしますと、端から端まで50メートル程度です。一回の店舗巡回で500m程度を巡回するとしますと、1日5回程度の巡回で2500mというようになります。巡回だけでなく、その他の用事で店舗を見ていますと、だいたい5000m程度の運動になるようです。歩数で言うと8000歩程度です。但し、気をつけたいのは店舗に出ない店長がいることです。店舗に出ないと、現場の状況が把握できす、常に対応が遅れます。そこで、店長は1日に最低でも5回は店舗巡回するようにします。店長も歩数計を持って1日にどれくらい店舗を巡回しているか確認すると良いです。

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2009年10月23日 (金)

違和感を大切に

先日、テレビを見ていましたら優秀な警察官のことを取り上げていました。検挙率のとても高い警察官が大事にしているのは「違和感」ということでした。例えば、街を歩いていて何か違和感を感じた時に自分の感性を最大限に使い原因を調べます。例えば、止まっている車が何かおかしいと感じて原因を調べると、乗っている人の表情がおかしいということが出てきます。すぐに職務質問をします。そうすれば、いろいろ原因が出てきて飲酒運転を見つけたりするそうです。今日、ある家電量販店の幹部と売り場を巡回しました。やはり、その幹部が大事にしているのは「違和感」でした。売り場で立ち止まり、「どこかおかしくないですか」というようなことを聞いてきます。たしかに、売場づくりやサインがおかしくなっています。この違和感を感じることは能力です。店長は、売場を常に巡回し、少しでもおかしいと感じたらその原因を調べてみることです。そこに売り場改善のヒントや売上拡大のヒントが出てきます。

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2009年10月22日 (木)

ビックカメラ池袋アウトレット

日経新聞にビックカメラさんがアウトレットを行うと記事があったので、池袋に行ったついでにアウトレット店を見学しました。もともとサンシャイン通りにあった総合館をアウトレットに業態変更をしました。地下一階は白物、エアコン、1階はデジタルカメラ、ビデオカメラ、理美容、2階はテレビ、DVD、3階はパソコンとなっており、とりあえず営業は3階まで、4階にはソフマップの中古パソコン、5階にはソフマップのゲームが入るようになっています。売り場面積はワンフロア100坪程度であり売り場としては600坪程度。商品は店頭展示品、在庫品、旧型商品、大量仕入れ品といろいろ安い理由をつけて販売しています。多くの商品は現品限りと台数限定品が多くなっています。アウトレットは仕入れや商品粗利ミックスといったノウハウがとても必要です。アウトレットが成功するかしないかは、仕入ノウハウの構築と店頭での安さアピールで売り上げを拡大することです。今までよりも多くの顧客が入っており、賑わっていました。サンシャイン通りの近くですので、若い人はたくさん通っており、中古のゲームやゲーム機をうまく使うと池袋の名所になるように思います。池袋は秋葉系の店も多くビックカメラさんがアウトレットにして、ヤマダ電機さんがLABI1日本総本店をつくり、近くにはパソコンショップもあり、池袋が秋葉原化する可能性も出てきました。

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2009年10月21日 (水)

在庫不足によるロス撲滅

売上を上げる努力を多くするよりも売り逃しをなくすことが売上貢献につながるのは数値で証明されています。とくに在庫がないことによって出てくる売り逃しは意外に多いものです。下期の家電量販店の決算が終わりましたが、決算分析をしていますと在庫圧縮によって値下げロスをなくし資金繰りを良くしています。しかし、売り逃しロスというのは数値に出てきません。売上の悪い企業は売り逃しをしている可能性があります。店長はもう一度、在庫分析をしてみてください。売れ筋の在庫と死に筋の在庫を比較してみてください。売れ筋を削って在庫を圧縮している場合は、機会ロスが出てきます。在庫減少による機会ロスを防ぐ方法としては店長は毎週の売り上げランキングと在庫数を確認します。また、同企業他店舗の売れ筋と自店の売れ筋を比較します。他店で売れていて、自店で売れていない場合は、在庫切れしていないか先ず確認してください。先日、ある店舗の売り上げ分析をしていましたら、極端にある部門の売上が低くなっていました。売れ筋と在庫を分析しますと、売れ筋の在庫が切れています。配送商品はセンター在庫ですので、売れ筋が切れるということは少ないのですが、持ち帰りの多いパソコンやデジカメ、DVDレコーダー、炊飯ジャー、クリーナー、プリンターといった商品は売れ筋が切れると確実に売り上げを落とします。売上が悪い時には、先ず、在庫切れしていないか店頭や倉庫在庫をチェックしてみてください。

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2009年10月19日 (月)

店長と自殺

音楽家の加藤和彦さんが自殺しました。日本の音楽をリードしてきただけに残念です。加藤氏はフランス料理も得意で全部自分で納得いくまで作るという完璧主義者だったようです。自殺する人は真面目で仕事に取り組む人に多いようです。ところで、店長の研修を行った時に、なるべく店長にアドバイスするのは、家庭や子供、奥さん、家族を大事にしてくださいということです。店長には仕事人間が多く、家庭がうまくいかなかったりする場合が多くあります。また、あまり考えすぎるとノイローゼになったりします。自分の能力よりも多くの仕事をしようとするとどうしても無理が来ます。無理が来た時に頑張りすぎないで、時には降格を覚悟してまた次のチャンスを狙うようにします。真面目な店長には絶対に孤立しないようにアドバイスします。自分で悩みを抱えないで先輩にアドバイスを受けることです。また、悩まないで自分でいくつかの方法を考え実行してみることです。考える時間を自分に与えず、実行することで答えが出てきます。私は家電量販店だけでなく、メーカーやいろいろな他業態の指導もしてきました。私は個人事業主ですが、指導先でサラリーマンの悲哀も沢山見学してきました。頑張りすぎる店長は、「自分がいなくては店が回らない」と考えていますが、実際に店長がいなくてもなんとか店はなってしまいます。急逝した店長や幹部がいなくなっても、会社は回るのです。松下幸之助氏が、「もし、自社で不祥事があった時には幹部は全部変わった方が良い。それで会社がつぶれるのは本望である」という意味のことを言っていたように思います。松下幸之助氏の意図は、松下は人材が育っているから幹部が変わっても会社はつぶれないし、また、人が変わってもつぶれない会社の仕組みを作っていくことの大切さを言っていると思います。店長も自分がいなくても店は回ると考えるとあまり悩まなくなりますし、肩の力も抜けます。どんなことがあっても店長は自殺するようなことがあってもいけませんし、また、部下を自殺に追いやるようなパワハラや言葉の暴力があってはいけません。

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昨年対比ではなく、目標対比

昨年の9月15日にリーマンショックがありました。そのために、昨年は10月から12月は最悪の時期でした。何人かの店長とお会いしますと昨年対比の売上は戻ってきているということを言います。つまり、昨年が悪かったために助かっているのです。少なくても、今年はエコポイントがありますので、売上のかさ上げはできています。優秀な店長は昨年対比ではなく、目標対比に切り替えています。昨年対比は楽々クリアするので、目標値をもう少し高くしているのです。店長は、売上を上げていかなければ、社員を追加してもらえません。追加してもらえないと、売上維持は難しくなります。このような時期は、売上を上げて人員を追加してもらえるようにしていきたいものです。12月までは、ある程度高い目標で売上チャレンジしてください。最近、いろいろな店舗を回りますと、売上が低下して社員を削られたという声を多く聞きますが、今度は売上を上げて社員を入れてもらう時期です。

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2009年10月17日 (土)

新型インフルエンザ

今週、新型インフルエンザが急速に増加しています。特に多いのは北海道、福岡、愛知というあたりで一医療機関あたりの受診者は10を超えています。10を超えると警戒値ということになります。今週から来週にはもっと拡大することが予測され、大流行になるといわれています。店長は、先ず、社員の健康管理を注意してください。とくに、手洗い、マスクの実施、人の多い場所への出入りの自粛、睡眠を多くとり免疫力の強化といった部分があります。若い社員が多い店舗では、社員が休み前に何人かでカラオケに出かけ出かけた社員がほとんどインフルエンザにかかるといったことがあります。また、子供からうつることがおおくあります。健康管理に注意してください。また、売場では、空気清浄機、加湿器の売り場提案を強化してください。但し、インフルエンザに効くというような過大表現は決して行わないでください。あくまでも予防の一つとしてご提案してください。店長は自分の地域の学校情報を社員から聞いておいてください。とくに休校といったことに注意して、地域のインフルエンザの急速拡大と対策を考えておいてください。

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2009年10月15日 (木)

店長評価

店長は数字に強くなければなりません。数字に強くなければ判断を誤ってしまうからです。とくに粗利率の部分については考えなければなりません。現在の家電量販店は売上は横ばいですが売上構成でテレビの売上が大きくなっており、決して内容は良いものではありません。エアコンの不振が収益を下げています。そのために、店長は粗利額の確保、粗利率の確保を言われます。しかし、粗利率と粗利額では大きく違います。企業にとって経費が月間1億円かかるというと粗利率が20%として売上は5億円必要です。しかし、粗利率を2%下げても売上が6億円売れる可能性があれば、粗利金額は1億800万円となります。本部で店長を評価する場合、粗利率で評価する企業は売上を20%伸ばしたのに、粗利率を18%に下げたので店長の評価は低くなります。しかし、粗利金額でみた場合、粗利金額を800万円増やしているので優秀な店長ということになります。店長には粗利率を落としても粗利金額を上げる店長がいます。また、売上は変わらなくても在庫を10%削減する店長がいます。在庫が5億円あるとすると、5000万円の在庫を削減しキャッシュフローが良くなりますからもっと評価されてしかるべきです。今までは、売上を上げる店長が評価されてきましたが、今後は粗利金額を増やす店長や在庫効率を良くする店長がもっと評価されていいと思います。売上の悪い時期には、店長評価の新しい機軸が求められます。

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2009年10月14日 (水)

高齢者への挨拶

売上の良い販売員と売上の悪い販売員の違いはアプローチに原因があることが見受けられます。売上の悪い販売員はアプローチが少なく、アプローチしても断られることが多くあります。売上の良い販売員はアプローチのタイミングがうまく、さらにはアプローチの言葉もいろいろあります。売上の良い販売員はアプローチの言葉を沢山持っています。「いらっしゃいませ」だけではなく、顧客の動きを見ながらそれに適した言葉をかけます。「何かお探しですか」「在庫をお探しですか」「商品を実際に動かしてみましょうか」というようにいくつものアプローチの言葉を持っています。今週は年金が支給されます。高齢者は接客を待っています。そこで、高齢者に対してやさしい言葉を販売員がかけてあげるようにしてください。

  • お元気ですね
  • 寒い中をありがとうございます
  • 滑りやすいのでご注意ください
  • お荷物お預かりしましょうか
  • お孫さんとご一緒ですか。可愛いお孫さんですね
  • カタログには専門用語が多いのでもし説明がご必要でしたらどうぞ声をかけてください

といったいろいろアプローチの言葉を用意しておき、適切な言葉で声をかけてください。高齢者にはいたわりと尊敬をこめてていねいに接客してみてください。高齢者ほど口コミが強くあります。良い接客は友達を紹介してくれます。また、高齢者ほど思い込みが強く、一度いやな思いをすると二度と店に来てくれません。高齢者にやさしい店は店舗のバリアフリーだけでなく、接客も良くしていくことが大事です。

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2009年10月13日 (火)

年金支給日

テレビを見ていましたら多くのニュースで「振り込め詐欺」を防止するキャンペーンを行っています。なるほど、偶数月の15日は年金支給日となります。警察は年金支給日に合わせていつも振り込め詐欺防止キャンペーンを行います。今月に入り、売上は少し厳しくなっていますが、年金支給日に合わせて今週は高齢者に向けたいろいろな販売強化を行ってください。とくに、高齢者は接客を求めますので、高齢者がどのような目的で商品を使用するのかお伺いしてその目的に合った商品をお勧めしてください。また、使い易い商品の提案を行ってください。家電でも車と同じように高齢者マークがついていると良いと思うのですが、このようなマークをつけると若い人から売れなくなるということで訴求はしていません。顧客層が明確にな商品ほど売りやすいのですが、一度、売場で実験してみたいと思います。

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2009年10月12日 (月)

地域性を考える

日曜日に仙台まで出かけ芋煮会に参加してきました。そもそものきっかけは、私は秋田県の出身で芋煮はしょうゆ味で肉は鶏肉です。しかし、仙台の友人は仙台の芋煮はみそ味の肉は豚肉です。芋煮の本場である山形ではしょうゆ味で牛肉を使います。芋煮といっても秋田、山形、宮城でぜんぜん味が異なります。そこで、宮城と山形の芋煮を食べに芋煮会に出かけました。先ず、宮城の芋煮を食べました。宮城の芋煮はみそ味で豚肉ですので、秋田、山形陣営の参加者は「これは芋煮ではなく、豚汁だ」と主張します。味は仙台味噌を使い野菜がたっぷり入り、なかなか美味です。秋田県人としては宮城の芋煮は芋煮とは認めることはできませんが、おいしいものでした。次に山形の芋煮を食べました。味はしょうゆ味ですので、秋田に近いものがあります。牛肉を使っていますので、秋田よりも豪華です。小さいころに食べた料理に馴染んでいるためか山形の芋煮があいました。このように地域が違うと食習慣や生活環境が多少変わります。店長はこの生活環境、食生活を見て商品構成や提案を行うのが大事です。10月は東北では稲刈りが行われます。稲刈りの時にはどんなイベントを行っても農家の来客はありません。逆に稲刈りが終わった後には、イベントを行っても集客が期待できます。売り上げが低迷している現在、地域の生活者の行動を細かく分析して対応していくのも店長の仕事になります。

091011_112045 仙台の芋煮、みそ味の豚肉使用

091011_114538 山形の芋煮、しょうゆ味の牛肉使用

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2009年10月 9日 (金)

家電芸人ビジネス

久しぶりにアメトークの家電芸人をみました。家電芸人は視聴率も高く番組更改時のゴールデン時間帯に放映されます。家電を解りやすく説明してもらえるのはとてもありがたいことであり、需要につながります。しかし、最近では、メーカーが家電芸人にいろいろアプローチし取り上げてもらおうと必死になり、ビジネスともなっています。今回の家電芸人でもだいたいメーカーのスポンサーがついている芸人が何人かおり、そのメーカーの商品を中心に話していました。家電芸人の番組の良いことは、素人のわからない家電のすごい機能を説明してくれるもので、アメトークもこのコンセプトは継続して実行してもらいたいと思います。但し、注意してもらいたいのは、あまりメーカーを偏りすぎないでもらいたいことです。番組の良さは埋もれている名品を紹介することにもあります。小さなメーカーにもスポットを当てていただくと良いように思います。家電業界としてはこのような番組が増えることはありがたいことで、明日からは紹介された商品が売れるでしょう。店長としても取り上げられた商品をチェックして顧客に訴求してみてください。

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2009年10月 8日 (木)

台風の地域に

台風が来ています。今回の台風は風が強いといいます。台風の来る家電量販店では、台風の関連用品の品そろえをチェックしてください。とくに電池やラジオといった商品だけでなく、アンテナ商品も気をつけてください。BS、CSのアンテナが飛ばされることが多くあります。アンテナ工事についての問い合わせも増加します。販売員に注意させてください。室外の照明も被害を受けますので、品そろえに注意してください。また、パソコンでは光ファイバーの断線で通じなくなることもありますので、無線といった提案も行ってください。店舗では、看板やのぼり、駐車場の清掃を行ってください。いろいろ大変ですが、素早く復旧をお願いします。また、従業員の世帯で被害があった場合は、家の復旧を優先させてください。このような時には、店長の素早い対応が社員の信頼を獲得します。

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体感とメンテナンス

売上を上げるためには、先ず、商品を使ってもらうことです。商品を体感していただくと顧客は良さが実感でき売上が上がります。しかし、困ったことがあります。販売員が体感環境をメンテナンスできないのです。例えば、イヤフォーンの体感では、ある店舗に行くと耳垢がこびりついており、とても体感しにくい部分があります。また、フットマッサージでは、水虫がうつりそうなきたない体感商品があります。クリーナーでは、やはり汚れた体感商品があります。家電量販店の販売員は男性社員が多く「清潔さ」という部分では鈍感です。そこで、体感では、常にきれいにしておかなければなりません。ヨドバシカメラさんで感心するのは、時計のショーケースに手あかがついていないことです。常に販売員がきれいにしています。メンテナンスが良くなければいくら体感を勧めても顧客は不快になるだけです。先日、ある店舗で体組計の体感スペースで靴下置き場を置いてあるのを見つけました。メーカーさんの提案と思いますが、うれしく思いました。さらに近くにウェットティッシュのようなものがあればと思いました。販売員は体感する顧客の立場になり、売場づくりをしなければなりません。顧客視点の体感を徹底させていくのも売り上げ拡大のための大きな店長の仕事です。

P1070740 靴下の置き場所、気配りがうれしいです。

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2009年10月 6日 (火)

測定環境によって異なる性能

昨日、メーカーに行政指導が入ったという情報がありました。具体的には性能表示のようです。インフルエンザのウィルスに対して○○%効くというような表現は顧客に誤解を与えるので控えるようにという指導のようです。あくまでも情報ですので、裏はとれていません。家電メーカーはある条件のもとで実証実験をしています。しかし、その実証実験が生活環境と合わない場合があります。例えば、冷蔵庫の省エネ実証試験の場合、気温18度の部屋でさらに周りに何も置かない状況で電気代を測定したとします。しかし、ある家庭では気温が32度あり、さらに冷蔵庫の隣にはトースターや炊飯ジャーが置いてあるとします。このような場合は、電気代の料金が変わってくる場合があります。空気清浄機でも、ウィルスに対して効果があるといっても、使用環境によっては効果が出にくい場合があります。業務用の店舗に置いた場合、出入りが激しく常に空気が入れ替わりますので、効果が出にくくなります。販売員は商品を売りたいので「100%効果があります」というように言ってしまいがちですが、後でトラブルになる危険性があります。「あくまでもメーカーの実験では、このような効果が出ていますが、お客様の使用環境によっても効果が異なりますので、効果の出やすい環境づくりを行い、ウィルス撲滅にお努めください」というようなトークになるかと思います。誤解を与える表現は避けるのも店長の指導項目です。

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2009年10月 5日 (月)

おでんの売れる月

コンビニでおでんが一番売れる月はいつですかと質問すると多くの人は1月、2月と答えます。しかし、一番売れる月は10月11月といいます。コンビニでは、おでんがレジ近くにおかれました。今までなかった場所におかれると思わず購入します。これが、売上の高い原因の一つのようです。逆に1月、2月のようにいつでもおでんが購入できると顧客は動かない場合があります。6月あたりに「冷やし中華始めました」というように中華料理店に出ると思わず頼んでしまうのとおでんの購入は似ています。同じように、家電量販店の店頭で「新米のシーズンになりました」「新さんまのおいしい季節になりました」「キノコご飯のおいしい季節になりました」というように調理機器の提案ができます。商品の単品の年間売上を見ていますと、意外な時期に意外な商品が売れている時があります。それをつかんで売上にするのも店長の能力です。「魚焼き機」「精米機」といった商品は秋に売れます。

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営業の引き継ぎ

すみません。あまりの忙しさに3日ほどブログを休んでいました。ブログを書いていてわかるのは、家にいて書きものをしていると人と会ったり、店を見る機会が少ないので、ネタがなくなります。書くことも少なくなります。やはり、外に出ないと書けません。同じように、店長も他店を見学しないと部下にいろいろ情報が出せません。また、店舗を巡回していないと、情報が入らないので部下に指導はできません。店長は常に部下よりも情報を持っていなければなりません。そのためには、自分で情報を集めたり、メーカーさんから集めたりします。10月に入り、下期が始まりました。メーカーさんの営業担当が変わった場合は、営業の引き継ぎをしてください。きっちりと挨拶し自店の方針を伝えてください。「売れる提案でしたらどんどん下さい」「単価アップに取り組んでいます。良い提案があればお願いします」というように伝えます。このことによって、メーカーの営業担当も提案しやすくなります。10月に入り、メーカーさんは下期が始まります。年末に向けての提案は今受けてください。下期が始まったばかりですので、予算がありますので、年末のイベントをお願いしてみてください。もちろん、ギブアンドテイクですから、イベントの積極的なメーカーの商品を売ってあげてください。

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2009年10月 1日 (木)

昇進のチャンス

コンビニが5.5%減、スーパー4.8%減、百貨店8.8%減と8月は他業界の既存店売上は厳しい状況です。9月は発表なっていませんが、コンビニ、スーパー、百貨店は厳しい状況に変わりありません。一方、家電量販店は95~97%程度の推移と他業界よりも恵まれているのが状況です。このような時代には、店長はなんとか平均を考えます。昨年対比100%程度を狙います。しかし、優秀な店長は考え方が違います。優秀な店長は平均を上位30%の平均と考え、上位30%の平均数字を狙います。売上の悪い時期は実は昇進のチャンスなのです。他店が悪いのに、伸びいる店舗は目立ちます。企業内の評価も高まります。全体が伸びている時には、伸びていても目立ちませんが、皆が悪い時に伸びているととても目立ちます。ユニクロが現在注目を集めているのは、不況時に良いからです。このような時期には、ちょっと頑張ると目立ちます。市況は厳しいですが、前向きに昇進のチャンスと考え頑張ってみてください。

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