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2009年6月

2009年6月30日 (火)

ISHIMARU

久しぶりに秋葉原に出かけ新装オープンした石丸電気あらためISHIMARUを見学しました。店頭には、エアコンで「はやい、うまい、やすい」のPOPがあり、思わず簡単なPOPに納得しました。

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店内は、1階はデジカメ、携帯、2階はテレビ、3階はパソコン、4階は理美容、季節、5階は調理家電、冷蔵庫洗濯機、6階はオーディオ、7階はDVDソフトとなっています。石丸さんには固定顧客がおり、ベテランの従業員もいて、接客もこなれています。売場づくりは、エディオンさん風に提案がしており、さらに今回は価格政策も入れてきており、旧材で価格的対応しています。近くにあるヨドバシさんやソフマップさんに対して売場的には、固定顧客の多い音響フロアや現在伸びているテレビフロアを強化しています。パソコンは、駅近くにあったパソコン専門店を引き上げ3階に集約しました。手堅い売り場づくりをしています。秋葉原はヨドバシカメラさんの方はファミリー顧客が強く、電気街はオタクの街となりファミリーがすっかりいなくなりました。実際に石丸さんを見ていましてもファミリーではなく、単身の男性が目につきます。固定顧客以外のファミリーをどのようにひきつけるのかが今後の楽しみです。それとも、もっと専門度を高めてマニアやオタクを開拓するのでしょうか。都市型店舗の難しさがここにあります。

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2009年6月28日 (日)

棚割と売上

土曜日、日曜日とずっと企画書を作成していました。企画書は家電量販店の棚割に関するものです。家電量販店での売上確保ではどうしても高単価の大物商品に重点が置かれます。しかし、客数では小物商品がとても重要ですし、粗利金額も魅力です。しかし、多くの家電量販店では、小物商品の棚割はあまり科学的ではありません。コンビニやスーパーマーケットは棚割で売上が大きく変わってきます。家電量販店では、大物商品に隠れて小物商品の棚割が大きく遅れています。棚割には、グルーピング、ゾーニング、フェイシングという技術が必要であり、さらには毎日の販売データに基づいたフェイシングをしなければなりません。最近気になるのは、家電量販店の欠品です。欠品は売り上げと在庫のバランスが悪い場合に出てきますが、とくにフェイシングができていないと在庫を置くことができずに欠品が出ます。店長は、欠品が良く出ている商品については、担当者とフェイシングを考えてみてください。例えば、良く欠品の出るsdメディアカードがありますが、棚のフェイス数が少なく、在庫がなくすぐに欠品が出る場合があります。このような場合は、フェイスを増やしてください。棚割を少し変えるだけでまだまだ売上は拡大します。欠品で逃している顧客を取り戻してください。

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2009年6月25日 (木)

国際的提携

中国の蘇寧電器さんとラオックスさんの提携が発表になりました。国際的な提携ということで注目を集めました。しかし、このような提携はほんの一端であり、実際はもっと国際提携が模索されています。理由は世界は家電量販店の4強の時代に入ってきたことです。蘇寧電器、ヤマダ電機、ベストバイ、メディアマルクトの4強の時代に入ってきて、さらにそこにウォルマート、カルフールが異業種で入っています。この4強に対して、4強に入らない企業が提携の動きがあるのです。ヨーロッパのメディアマルクトと台湾のフォックスコンの提携はこの例であり、今後はこのような動きが続く考えられます。私は2カ月に一回程度中国に行っていますが、上海、北京と沖縄は交通時間で変わりません。入国審査があるかないかの違いです。もうすぐ中国の観光客のビザ申請がなくなりますと、中国からラオックスさんに多くの観光客が来ます。これもラオックスさんが良くなる方法ですが、さらに、中国の家電製品をラオックスさんが販売し、秋葉原に中国家電製品が相当出回るでしょう。これは中国にとっても日本市場の開拓になります。逆に日本企業が中国に出ていくことも出てきます。ヤマダ電機さんが中国に出店する予定です。今後は国際化がどんどん進んできますし、ベストバイと日本企業の提携も出てくると考えられます。

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2009年6月24日 (水)

トレードオフ

マーケティングでトレードオフという言葉があります。商品のいろいろな余分を取り除き新しい価値を作ることです。実は今流行のネットブックはトレードオフです。液晶メーカーが小型液晶がどんどん値下がりしているので、新しい価値をつけれないかといって考えたのがネットブックです。小型のパソコンですが、5万円をきると売れてきます。パソコンからインターネットとメール機能に絞り込み新しい価値が出たのです。今日、話題のキングジムのポメラを購入しました。この商品もトレードオフです。白黒液晶にキーボードを付けた商品ですが、メモ用紙として電車での報告業務に良い商品です。早速使用しましたが、機能を絞り込んでいる部分、使いにくさはあるものの、軽く入力できるマシンとしては合格です。パソコンを持って歩くのは大変ですが、ポメラならいつも持って歩きすぐに入力できます。トレードオフはもっと日本で行われても良いと思います。数量を追わなければある程度の台数は見込めます。トレードオフは機能を絞り込み事で、顧客に新しい価値を提案するとともに、新しい市場を開拓します。

Photo キングジムのポメラ、機能を絞って使いやすくしています

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2009年6月23日 (火)

売上獲得型イベント

イベントにはいろいろな種類があります。集客型、客単価向上型、実演型、サービス型、顧客満足型といろいろあります。ボーナス時期に行いたいイベントは、なんといっても売上獲得型のイベントです。客数を上げるようなイベントは賑わい性は出ますが、売上はあまり期待できません。ということは、売上につながるイベントを展開することです。ボーナスシーズンですので、確実に販売につながるイベントが求められます。例えば、エアコンが売れる時期ですが、エアコン売り場に体感スペースをつくり、体感した顧客にクイズを出し、正解した顧客にプレゼントを行うというようなイベントをします。エアコンを購入しにきた顧客に対して体感を促進します。体感すると顧客は商品の良さがわかり購入につながるようになります。10人体感すると2人は確実に販売できるというような数値がわかれば、どんどん体感スペースに顧客を送ると販売は増加します。ボーナスシーズンは売上獲得型のイベントを行うべきです。メーカーのイベント担当者と話し合い、お互い売上確保に努力するようにします。

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2009年6月22日 (月)

家電業界には良い流れ

ボーナス商戦に入りました。テレビはエコポイントの関係で良く売れています。但し、パソコンや白物家電は今一つの感じです。しかし、この流れは悪くないと考えています。なぜなら、あまり早く暑くなりエアコンや冷蔵庫が売れるとボーナスが冷蔵庫やエアコンに回りテレビに来ないからです。この3年間程度の動きを見ますと、例年、エアコンとテレビの商戦は長期化しています。8月の終わりまでエアコンや冷蔵庫は動きます。但し、早く暑くなった時には、テレビやパソコンが売れません。今年は、テレビが売れて、暑くなるとエアコンや冷蔵庫が売れるという流れになりそうです。傾向としては良い方向です。梅雨の間はテレビで稼いでおきましょう。梅雨があけましたらエアコンや冷蔵庫で勝負です。パソコンは残念ながら厳しい状況です。デジカメも厳しく、デジタル系商品は買い控え状況です。但し、公務員のボーナスがもうすぐ出ますが、こちらは不況に大きく影響しないので、今週あたりの売上を拡大するようにします。ボーナス時期は接客時間を短くするようにしてください。手のあいた販売員は「お決まりのお客様いらっしゃいますか」「お待ちのお客様いらっしゃいますか」「価格のお問い合わせのお客様いらっしゃいますか」というように声をかけると接客時間が短くて済みます。効率の良い接客を心掛けてください。

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2009年6月19日 (金)

忙しい時の戒め

忙しいということはこんな事かなと実感したのは、今日、半日で福岡日帰りというのをやりました。午後3時羽田発で福岡に出かけ午後8時半の博多発の飛行機で帰ってきました。ひさしぶりの半日日帰りです。忙しい時に心がけていることは無駄な事をせず、規則正しく生活することです。仕事を第一と考えすべてを仕事優先にスケジュールを組み睡眠と食事以外の無駄な事をそぎ落とします。このような生活が長く続くと大変ですが、我慢し今ある仕事に全力をかけます。店長も夏商戦が始まりますので、これから7月の第一週までは売り上げ確保のために頑張ります。忙しい時ほど事故や事件が起きます。そのために念には念を入れます。火事になった時には、先ず、落ち着いて水を一杯飲んで考え行動せよといいます。あわてないで、落ち着いて行動することです。忙しい時ほど基本に帰り規則正しい生活をします。また、少しでも空いている時間でコツコツと出来ることを行います。忙しい時間は人間を成長させます。忙しさの後には、新しい仕事が待っています。あるコンサルタントは「仕事のご褒美は仕事」と言っていますが、良い仕事がもらえるように頑張る時期です。

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2009年6月18日 (木)

日本のノウハウの取得

今日の日経一面で中国の蘇寧電器さんか日本のラオックスさんに資本参加するという記事をみました。国際化時代が実現しているという実感がでました。記事では中国の蘇寧電器さんは日本の家電量販店のノウハウがほしいという報道でした。このことについて日本の家電量販店はある程度自信を持って良いと考えます。理由は、中国の家電量販店は成長期にあり、成長するためのノウハウを必要としているからです。また、ラオックスさんは日本の厳しい競争の中で新しいスポンサーを探していました。実際、中国と日本を行き来するとこのような話が多く出ているのに驚かされます。しかし、いつも言っていますようにメーカーさんの戦略は世界戦略となってきており、流通業の国際的提携はますます多くなるでしょう。ところで、店長ももう少しすれば、海外出向も出てきます。私はメーカーさんとも多く仕事していますが、メーカーさんは国際戦略強化のために国内の有能な人材を出向させています。ラオックスさんの店長も蘇寧電器さんの店長と合同研修をする時代が来ています。

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2009年6月17日 (水)

夏商戦前の宣言

もうすぐボーナス週に入ります。また、夏商戦が始まります。このような時期には、販売員を集めて「夏商戦決起大会」を行います。販売員がそろったところで、店長が夏商戦の重要性を話すとともに、各販売員から売上目標チャレンジを発表してもらいます。さらに店内をいくつかのグループにわけ競争を企画します。ゲーム感覚で行ってください。けっしてバワハラにならないようにしてください。売上を上げる時には、社員の士気を高めることです。いつの時代にも販売員の士気が高いところは、成約率も高くなります。週単位で売上を確認し、勝った負けたというようにゲーム感覚でチャレンジ意識を盛り上げます。競争をしていても笑顔を忘れないようにしてください。また、店長から夏商戦の具体的な取り組みを発表し、各自の取組を具体的にします。「単価の5%アップ」「客数の5%アップ」というような目標を明確にします。販売員が自分自身のチャレンジ目標を持ち常に工夫して努力するところに成長があります。

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2009年6月16日 (火)

時には海外に目を向ける

出張で3日間ほど記入ができませんでした。と言っている間にエディオンさんとコジマさんの噂話が出ました。このような流れは時代の流れと思います。店長は毎日、店舗で頑張っていますが、時には世界に目を向けてください。世界では、アメリカのベストバイ、中国の蘇寧電器、日本のヤマダ電機、ヨーロッパのメディアマルクトの4強体制とウォルマート、メトロ、カルフールというハイパーマーケットに家電は集約されています。アメリカでは、ベストバイとウォルマートとの戦いですし、中国では国美電器と蘇寧電器の戦い、ヨーロッパではメディアマルクトとヨーロッパ各国の家電企業との戦いとなっています。日本も早2~3社程度にまとまり、海外展開にチャレンジしてもらいたいものです。海外の勝ち残りラインは2兆円から3兆円程度の売り上げであり、さらには税前利益で売上の5%程度の利益率が求められます。家電メーカーの幹部の方とお会いしますと、国内市場も大事ですが、実際には海外市場に力を入れています。例えば、ソニーさんは日本国内の売上は20%以下です。パナソニックさんもシャープさんも東芝さんも海外の売上を増やそうと頑張っています。家電メーカーさんは車メーカーと同じように海外各国で生産しその国で消費してもらおうとしています。但し、苦戦していますのは海外の流通企業の商慣習が大きく異なることです。できれば、日本の流通企業が世界で活躍してくれれば、一緒に闘えます。中国では近いうちに世界の4強が戦うと予測されています。実際にイオンさんやセブンアンドアイさんは中国やアジア各国で戦っています。国際的な戦いの時代がすぐに来ています。

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2009年6月12日 (金)

サラリーマンと年収

昔、専門学校の講師をしていました。その時に学生に「就職が決まった」と聞きました。生徒の中には「少しのんびりして、そのあと考えます」ということもいました。そこで、生涯年収比較というのを紹介しました。

  1. フリーター
  2. 契約社員
  3. 正社員

で生涯年収がどれくらい違うのか計算させます。例えば、フリーターの平均年収は150万円程度ですので、18歳から60歳の42年間計算すると150×42で6300万円というようになります。しかし、ここには落とし穴があります。なぜならば、フリーターでも35歳を過ぎた頃から仕事がなくなり、20年程度しか働けないからです。そのため、フリーターの生涯年収は3000~4000万円というところでしょうか。契約社員の場合は、250万円前後が給与ですので、250万円×42年で10500万円というようになります。しかし、ここにも落とし穴があり、景気の後退や派遣先の業績悪化で派遣切りがでてくることです。それでは、正社員はどうでしょうか。正社員の平均給与は400万円程度ですので、450万円に42年をかけて18900万円となり2億円近い生涯賃金となります。さらには厚生年金や退職金といったものをいれますと、フリーターや契約社員とさらに差がつきます。店長の場合は給与が高いのでさらに生涯賃金は上がります。但し、管理職ですから責任や職務も重くなります。厳しい要求を受けて会社に辞表を出す人もいますが、実際にやめてしまうと世間の風は一層厳しいものとなります。私の知人も会社を辞めた人が何人もいますが、うまくいった人は辞める前に次の仕事先が決まっています。店長は厳しい仕事ですが、やりがいのある仕事でもあります。いやなことがあると辞めたくなりますが、辞める前にまず現在の業務をよりよくすることと取り組んでください。

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2009年6月11日 (木)

選挙対策と売上げ

選挙が近くなり政府のPRで「エコポイントの効果」についてさかんに取り上げられています。たしかにエコポイントが始まってから、テレビの売上げは好調です。しかし、3月、4月の買い控えの部分は引かなければなりません。また、暑くなってくるとエアコンが売れてきますので、エアコンが売れてもテレビが好調であればエコポイントの効果は本物です。売れないより、当然売れたほうが良いのですが、実際に景気は厳しいのですから、全体の売上げとしては昨年対比95%程度というところです。パソコンやデジカメの不調、白物も厳しい数字です。テレビが全体を伸ばしているという状況です。但し、テレビの売上げも地域によっては伸び悩んでいる地域もあります。マスコミがテレビが良いといってもらうのはある意味ではありがたいことです。しかし、気をつけたいのは選挙対策でエコポイントの効果を過大に評価するのは気をつけたいものです。理由は、ある部門が良いと必ずある部門は厳しくなるのです。店長は自店の数字を冷静に見ることが必要です。マスコミに左右されず、店頭の客の動きをみていると市場の動向は見えてきます。ボーナスが月末に出ますが、実際はボーナス支給金額は下がっていますので、苦戦が予想されます。店長は苦戦を覚悟して今から対策を打ってください。

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2009年6月 9日 (火)

高校卒の社長

アメリカのベストバイのことを調べていましたら、新社長になるブライアン・ダンは高校卒の生え抜き社長ということです。若い時からベストバイに入り、店頭で販売を行いながら、いろいろ自分でノウハウを開発し好成績をあげて認められてきたということです。「小売大学を出た」という言う新社長は現場が大好きで常に現場発想の経営を行っているということです。ベストバイはアメリカ経済が大変なために大きな打撃を受けていますが、生え抜き社長は実務面で力を発揮することでしょう。生え抜き社長の良い点は、本業で売上を上げることを真剣に考えることです。逆にスカウト組の社長は財務面の工夫で収益を出そうと考えます。どちらが良いかは企業によって異なります。しかし、ベストバイのような企業は財務よりも本業を磨くということが次の成長につながるでしょう。サーキットシティという二番手企業が倒産し、ベストバイは売上は伸びています。しかし、収益はウォルマートとの戦いで厳しくなっています。プライベートブランドの開発やコストダウン、新しい業態の開発と次から次へといろいろな手を打っています。学歴社会のアメリカでナンバーワン企業が高卒の生え抜きの社長をつくるのも、アメリカの時代の変化を感じさせます。

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2009年6月 8日 (月)

売場変更

久しぶりに木曜日から土曜日まで大阪に仕事で出かけました。仕事で忙しかったので、ヨドバシカメラさんの梅田店を少しばかり見学しました。ヨドバシカメラさんは常に売り場を改装しています。今回も、数か所改装していました。今回の改装では、冷蔵庫売り場、エアコン売り場、モバイルパソコン売り場を拡張していました。とくにエコポイントで成長が期待でき、また、季節性の高いエアコンや冷蔵庫は大きく伸ばしたい商品です。また、ヨドバシカメラさんはデジタル商品の構成比が高いのですが、白物商品の構成比を上げていくのが課題となっていますが、まさに白物にチャレンジする改革でした。土曜日に見学しましたが、顧客が良く入っており、商談もうまく進んでいました。大阪は新型インフルエンザの関係で、顧客が街に来ていなかった反動で繁華街に顧客が集まっています。売上を上げる良いチャンスです。もともと強い玩具や時計、カメラ用品という売り場は安定しています。売場変更は顧客や市場の変化に合わせてどんどん変えていくようにしたら良いと思います。しかし、思いつきの改装ではいけません。数値に裏付けされた改装でないといけません。今回のヨドバシカメラさんの梅田店の改装は数値に裏付けされた改装と感じました。

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2009年6月 6日 (土)

店長を支えるシステム

いろいろな家電量販店をみていますと、それぞれ店長を支えているシステムが異なることに気がつきます。例えば、情報システムは各家電量販店で異なります。物流システムも違います。教育システムも違います。基幹システムの違いが店長の職業移動を邪魔しています。基幹システムがある程度同じであれば、店長は企業が変わってもすぐに対応でき店長として活躍できます。企業を変わった店長が意外に他の企業で活躍できないのには、基幹システムの違いがあります。しかし、逆のケースがあります。基幹システムがあまりよくない企業の店長が基幹システムの良い企業に移った場合、効率的な運営ができる場合があります。私は店長が企業を代わっても活躍できれば良いと考えますが、実際には企業の基幹システムというのは経営システムですので、ブラックボックスとなっています。成長している企業はこの基幹システムが良くできていますし、成長がうまく言っていない企業は基幹システムに大きな課題があります。銀行の統合に時間がかかるのは、基幹システムが企業間で異なるからですが、今後は家電量販企業でも合併や統合がある場合は、どちらの基幹システムを使うのかが議論となります。家電量販店も店長の戦いから、店長を支える基幹システムの戦いとなっています。

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2009年6月 4日 (木)

ライフバランス

人生を過ごす中で大事なことがいくつかあります。そのいくつかを上げてみますと

  1. 仕事を応援してくれる家庭
  2. ある程度の生活ができる収入、経済力
  3. 自分が打ち込める仕事
  4. 自分自身を振り返ったり、自己研鑽ができる時間
  5. 家族と過ごす時間
  6. 自分を応援してくれる部下

というようなものがバランスよく構成されていないと人生は意外につまらないものとなります。店長として責任ある仕事をしますが、家庭を犠牲にすると定年後の人生はみじめなものとなります。自分の好きな仕事ができないと、仕事でも認められず収入が少なくなります。仕事だけ行っていると、自分自身の時間や家族との時間が持てなくなり、成長が止まります。最近感じることは、日本の社会は共働き社会でないとなかなか経済力が持てないということです。例えば、40歳代で子供が二人いて大学に入学させようと考えると年収で1000万円程度必要となります。大型店舗の店長か地域の責任者がやっともらえる給料です。しかし、大型店舗の店長になるためには、相当な努力が求められますので、残業が多くなり家族との時間が少なくなります。責任ある店長は嫌だという人は、販売員で良いのですが、しかし、結婚し子供ができるとやはり大学入学である程度の収入が必要で奥さんがパートに出るようになります。店長は自分を取り巻く環境に対して常にバランスを見ることです。このバランスが崩れてくるとどこかに無理がきて良い仕事ができなくなります。店長研修で良くアドバイスするのは「家族を大事にしてください」「子供とコミュニケーションをとってください。」とアドバイスします。もともと流通業では少し無理をしないと店長にはなれないので、少しバランスが崩れています。店長業務にすこと慣れてきたらライフバランスに気をつけてください。

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2009年6月 3日 (水)

デジタル普及率

総務省から地上デジタルテレビの普及率が発表になりました。60%程度となっています。ほとんどの世帯に普及したように思えますが、実際には地域によって大きな差があります。東北ではまだ60%に達していませんし、沖縄では40%にも達していません。世帯普及率が60%を超えても、1世帯では二台程度のテレビを保有していますので、小型テレビはまだデジタル化されていないことが多くあります。今後は、個人用のテレビのデジタル化が出てきます。政府は最終的にはデジタルチューナーを無料に近い価格で普及させるでしょう。実際に顧客アンケートでは見ていないテレビはデジタル化する予定はないが、価格が安くなれば購入する方向に考えたいと思っているようです。エコポイントは来年の3月にいったん終わるようですが、このあたりで駆け込み需要があるように考えます。これから2011年まではデジタル買い替え需要が期待できますが、すでに買い換えた顧客に対してはブルーレイやオーディオなどデジタルを活用したテレビの楽しみも提案してもらいたいものです。テレビ回りの関連商品の売上を増やしていかないと、テレビの単価ダウンに売上は追い付きません。テレビ接続のハードディスクのような商品をもっと開発してもらいたいものです。

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2009年6月 2日 (火)

ブライダルの家電予算

6月になりブライダルの時期となりました。ジュンブライドが有名ですが、実際には結婚式の多いのは日本では秋のようです。ところで、ブライダル雑誌のゼクシーがアンケート調査を行っていますので、みてみましたらブライダルの家電平均購入金額が載っていました。全体の平均金額としては40~50万円という金額が多くなっています。多く購入するのは冷蔵庫、照明器具、洗濯機、テレビ、掃除機となっています。カメラ系の量販店が白物家電コーナーにコンシェルジェコーナーを作っていますが、アンケートから見ても正しいことがわかります。家電量販店の店長の対応としては、冷蔵庫売り場にきたカップルをうまく接客するとブライダル需要を取りやすいということになります。冷蔵庫の販売員はブライダルの顧客の場合は、すぐにブライダル担当者と連絡を取りまとめ購入の提案が求められます。冷蔵庫、洗濯機といったところからブライダル需要が生まれます。

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2009年6月 1日 (月)

販売者から管理者に

各家電量販店では、販売員の中で優れた人を管理者に昇進させます。しかし、ここで課題が出てきます。販売のうまい人が良い管理者ではないという課題です。野球ですぐれた野球選手が良い監督に慣れないのと同じです。良い管理者になれるかなれないか見分けるコツはあります。

  1. 販売だけでなく教えることができる
  2. 周りに気配りができる
  3. 責任感が強い
  4. 根回しをしっかりできる
  5. 計画を立てて取り組むことができる

というものです。販売員は一人ですが、管理者はチームですので、管理者にする前にチームのグループリーダーとして課題を与え取組み資質を見ます。人を育成する楽しさや目標を達成する楽しさ、工夫して売上を上げる楽しさを教えてあげるとどんどん成長します。逆に、周りにアドバイスができない人や、個人プレーの人はチーム運営はうまくいきません。良い販売員の中から管理者に向いている担当者を見つけるのも店長の仕事です。

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