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2008年12月

2008年12月31日 (水)

一年間御苦労さま

年末の31日になっても仕事をしています。1月1日も仕事です。毎日、このペースは変わりません。私は現在、与えていただいた仕事を確実に実行するだけです。多くの仕事を頂戴しました。来年の仕事はじめまで納入しなければいけない仕事が多くあります。店長も一年間御苦労さまでした。企業によっては元旦から営業です。一人でも来店される顧客がいる限りまた毎日同じように開店します。来店される一人ひとりの顧客に対して誠実な対応お願いします。昨日、店回りをしました。買い物しました。家電量販店の販売員は疲れていました。買い物で一つの笑顔もありませんでした。残念に思いました。不景気になれば顧客や販売員の気持ちも萎えます。しかし、店に来ると元気になるという店には来店客が来ます。こんな時代だからこそ、来店する顧客に元気を与えたいと思います。来年も店長の活躍を祈っています。今年一年御苦労さまてした。

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2008年12月30日 (火)

キャッシュフロー経営

日本を代表する企業のトヨタが赤字転落した理由が3つあります。ひとつは販売不振です。前年2兆4千億円前後あった利益が1兆8千億が販売不振により利益低下しています。また、円高による利益減少が8千億程度あり、この二つで赤字になります。さらに工場拡張などの過大設備投資による原因がさらにくわえられます。トヨタの原因は家電量販店にもあてはなります。2009年は家電量販店は間違いなく厳しい年となります。その理由は

  1. 販売不振によるもの
  2. 過大在庫によるもの
  3. 不採算店拡大によるもの
  4. 過剰投資によるもの(出店、株式投資、M&A)

というものです。販売不振では、現在既存店は85~90パーセント程度の売り上げで推移しています。家電量販企業の多くは売上が10%低下すると多くの企業が赤字になります。また、当然、売り上げが不振であれば在庫が拡大します。12月に各量販企業が仕入れを絞っていましたのは過大在庫の問題です。さらに売り上げが減少しますと不採算店も増大します。また、今までの出店が過大投資につながるケースが出てきます。2009年は各家電企業はキャッシュフロー経営を大事にするでしょう。資金余裕のない企業からどんどん撤退することとなりそうです。店長はこのような時代は少ない在庫でも売りこなす技術が求められます。キャッシュフロー経営を理解した店舗運営技術でこの難局を超えてください。

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2008年12月28日 (日)

光ファイバーの話

この3日位、インターネットができずお休みしました。最初はルーターの調子が悪いと考え買い替えてみましたがインターネットはできません。そこで、NTT東日本に連絡したらいろいろ調べてくれてどうも光ファイバー通信ができていないことがわかりました。早速、来ていただきいろいろと原因を調べてもらいました。3日前の風の強い日にどうも外の光ファイバーが曲がりうまく通信していないようで直してもらいました。ところで、光ファイバーは曲げたり重力をかけるとうまく通じなくなることがあるということです。私の家では、エアコンの穴から光ファイバーを通していますがエアコンが一回り大きくなったので光ファイバーに少し重力が掛かっています。そのために通信量が少し弱かったこともあるよあです。もちろん原因は家の外の線ですが光ファイバーの意外な弱点をみました。東京ではこのような状況ですので、雪の多い東北、北陸では大変なことと思います。店回りしていましたら、光ファイバーの工事日の案内がありました。工事が込み合っていて大変なようですが、修理も多いようです。店頭や工事の時にでも使い方の説明をもう少ししてくれると良いと思いました。家電量販店も厳しい時代です。販売だけでなく使い方を提案し顧客満足を上げてみてください。

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2008年12月25日 (木)

クリスマスの笑顔

アメリカのデパートの有名な広告です。結構、心打たれます。ご紹介します。

元手がいらない。しかも、利益は莫大。与えても減らず、与えられたものは豊かになる。一瞬見せれば、その記憶は永久に続く。

どんな金持ちにも、これなしでは暮らせない。どんな貧乏人も、これによって豊かになる。家庭を幸福を、商売に善意をもたらす。友情の合い言葉。

疲れた者には休養、失意の人にとっては光明、悲しむべき者にとっては太陽、悩める者にとっては自然の解毒剤となる。

買うことも強要することも、借りることも、盗む者もできない。無償で与えて初めて値打ちが出る。

クリスマス・セールで疲れ切った店員の中に、これをお見せしない者がございました節は、恐れ入りますが、お客様の分をお見せ願いたいと存じます。笑顔を使い切った人間ほど、笑顔を必要とするものはございません。

クリスマスセールや年末セールで疲れた店員に温かい広告です。店長自らが笑顔で部下に対応してください。

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2008年12月24日 (水)

メーカーさんにお礼

マーケティングやマネジメントに良い書を残しているピーター・ドラッカーは「上司が持つべき唯一の資質は真摯であること」と言っています。店長としてもつべき資質で大きいことは真摯に職務に取り組むことです。真摯な姿の店長には部下がついてきます。真摯に業務に取り組んでいるのは店長だけではありません。メーカーの営業担当者も良く頑張ってくれています。今週でメーカーさんも終わりです。年末の挨拶に来ていますので、このような時には、部下にメーカーさんが来たら必ず店長のところに来てもらうようにします。来ていただいたら「一年間いろいろお世話になりましてありがとうございます。まだ少しありますが、年末、新年と頑張って御社の商品を売りますので、来年もよろしくお願いします」というようにお礼を言います。メーカーさんの営業担当者にも気持ち良く正月を迎えられるようにしてください。売上の厳しい時こそいろいろな人たちの助けが必要です。真摯に業務を行うと周りから自然に助けが出てきます。店長も一人では何もできません。一年間のメーカーさんのご支援に感謝してください。

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2008年12月23日 (火)

ラッピングコーナー

今日、会社の帰りに本屋に立ち寄りました。本屋ではレジのほかにラッピングカウンターが設けられていました。家電量販店でも別にラッピングカウンターを用意している店があります。また、カウンターはないのですが、テーブルを用意して顧客が求めるとラッピング用紙をプレゼントしている店もあります。あるアンケートでは、多い人は毎月誰かにプレゼントしているということです。例えば、家族4人では、クリスマス、誕生日、敬老の日、母の日、父の日とやはり6回程度はプレゼントしています。プレゼント需要が一番多いのはクリスマスです。クリスマス需要を獲得してください。ところで、さびしく一人でクリスマスを過ごす人は自分にプレゼントをする人が増えています。今日、ある店で42インチのテレビが98800円でした。さすがにこの価格になれば自分にプレゼントしたくなります。価格破壊はどんどん進んでいます。

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2008年12月22日 (月)

駆け込み需要の獲得

毎年、年末需要は後半に集中するようになっています。テレビの価格がだいぶ乱れていますので、駆け込み需要が期待できます。駆け込み需要対策としては先ず納期を調べてください。テレビや冷蔵庫、洗濯機が今年中に間に合うかどうかを確認してください。今後は、今年中に配送できますということがセールストークになります。また、競合店の在庫や価格を調べてください。競合店にない売れ筋商品があれば、優位に商売ができます。今週は前半がクリスマスプレゼントの駆け込み需要、後半は迎春の駆け込み需要が出てきます。取りあえず明日の休日の対策を強化してください。店内にはPOPを増やして賑わい性を出してください。また、社員も声出しを強化してください。残りの日はわずかです。ラストスパートをかけてください。

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2008年12月19日 (金)

ピークの心得

明日から一年で一番忙しい日です。ピーク時に大切なことは、先ず、店長は人員の把握と役割を明確にすることです。土曜日、日曜日の人員を確認するとともに、土曜日、日曜日のピークに起こりえることをメモ書きして責任者を決めます。そして、その役割を明確にします。例えば、駐車場担当、駐車場が不足している時には、店内音楽を変えて全員が認識し、素早い接客を心掛けます。品出し担当や倉庫整理担当を決めておき、店内で欠品が起きないようにします。また、在庫切れしている商品については、POPで「売り切れ、納品までお待ちください」というように顧客にわかるようにしておきます。さらに、電話が多くかかってきますし、また、ギフト包装の需要も多くなりますのでそれぞれ責任者を決めて対応します。開店前のミーティングを少し長くするとともに、全員が集まり全員で気合いを入れるのも良い方法です。スポーツ大会のように全員が輪になり「がんばろう」と気合を入れます。とくに価格の問い合わせが多くなりますので、競合店の価格調査は徹底して行ってください。また、人手が少ない時ですので、表示価格は競合する商品は別にして、低価格商品はズバリ価格にして接客しなくても顧客に分かるようにするのも良い方法です。飛び石連休も併せて4日間で今までの分を取り返してください。

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2008年12月18日 (木)

店頭にいる時間を増やす

売上の厳しい日が続いています。このような時は店長はなるべく店頭で時間を過ごすことです。さらに顧客の動きをよく見ることです。例えば、こんなことがわかってきます。調理家電が売れていますが、調理家電を選ぶ顧客のほとんどはカタログで商品機能を確認します。ところがカタログを探している顧客の姿を見かけます。このような時は、店長はすぐに部下に命じで調理商品の全商品にカタログを置く事を指示します。これだけでも売り上げが変わってきます。また、在庫の場所を探している顧客がいる場合は、なるべく見本商品の下に在庫を置いておくようにします。店長が見なければならないのは、顧客の動きです。顧客の動きを見ながら店長は部下に指示します。今週の土曜日、日曜日が売り上げのピークです。今日と明日は土日の準備を徹底しましょう。とくにクリスマスプレゼントが多くなるので、ラッピングコーナーは別に作り、レジに行列ができないようにしてください。

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2008年12月17日 (水)

年金支給日

15日は二カ月に一回の年金支給日です。銀行にいったら平日なのに行列ができていて記帳に来る高齢者が多いのでびっくりします。家電量販店でもこの日は高齢者が多かったように思います。今日も売り場をいろいろ見ていましたが、高齢者の夫婦を多くみました。偶数月の15日は年金支給日であることを忘れないようにしましょう。ところで、12月の中盤に入っても売り上げの厳しさは続いています。家電量販店の中には、売上が悪いので在庫圧縮する企業が出始めました。資金繰りが厳しくなっているようです。今までの経験からすると在庫圧縮すると必ず売上は低下します。ここでまた企業間の差が出てくると思います。在庫を減らす時にはノウハウが必要です。売れない商品の在庫を少なくして、売れる在庫はむしろ増やすくらいが大事なのです。平日の夕方以降の売り上げが上がってきました。毎年、12月の売上は後半に集中するようになっています。土日は今月は少ないので、平日の売り上げ確保を考えてください。また、正月用品の準備も行ってください。餅つき機や調理器具が動き始めましたし、大掃除でクリーナーも動き始めました。今週の土日が大きなピークです。

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2008年12月15日 (月)

12月のこれからの政策

日曜日も顧客は例年より少なく厳しい年となっています。客数、単価とも今一つです。但し、店長はあきらめてはいけません。例年、12月の売り上げのピークは後半にずれてきています。また、今年は海外旅行や国内旅行も少なく家でクリスマスや正月を過ごす顧客が多いので家電製品でも調理製品は売れています。そこで、店長がまずしなければならないことは昨日と一昨日の商品の売り上げ分析を細かくすることです。意外な商品が売れていることがあります。また、単価も見ることです。これで、今年の傾向が見れます。調理商品が動いていたり、テレビの小型製品が売れていたり、DVDが大きく伸びていたり、携帯電話ではあるメーカーが伸びたり、プリンターが大きく伸びたりということがあるのです。商品ごとに売れている価格帯、メーカーを見てこの価格帯、メーカーの商品を前面に出してください。売上分析から次は平日と今週週末の対策を立ててください。とくに競合店との売価確認と買い回り顧客の対策を立ててください。山積みの増加、クリスマスプレゼント商品の強調、セット購入というようなことも行ってください。これから正月まで、毎日毎日の売り上げ確保が大事です。各店舗の売り上げが悪い時には、店長の能力が出やすくなります。こんな時こそ、売上を伸ばしてください。。

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2008年12月14日 (日)

接客時間の短縮化

土曜日は午前中は家で仕事をして昼から店回りをしました。顧客はそこそこ来ていますが、例年よりやはり少ない気がします。さらに気になったのは、顧客の接客時間が長くなっていることです。以前と比べ、顧客は納得いくまで商品説明や価格交渉をします。そのために接客時間がとても長く、接客が長い顧客でも必ずしも購入が決まるわけではありません。不景気のためか検討に検討を重ね購入する顧客が増加しています。また、低価格の商品でも販売員を呼んで接客を受ける顧客が多くなっています。このような時には、購入が決まった顧客と迷っている顧客に分けて購入の決まっている顧客に対してどんどん接客強化します。また、接客時間を短縮化するために顧客が聞きたい事を手短に答えるようにします。日曜日の午後からはとても込み合いますので、接客時間の短縮化は不可欠です。例えば、「今年の人気ナンバーワン商品です。」「今年はこの商品で決まりです」というように決めの言葉を用意し、顧客に良い商品を選んでいることを確信していただき素早く購入してもらうようにします。忙しい時には、忙しいなりの接客が求められます。

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2008年12月11日 (木)

駐車場の確保

今週の土日は一年で一番忙しい週の一つです。ボーナスが出た週ですので、込み合うことが予測されます。今週は先ず、駐車場の確保を行ってください。できれば、社員の駐車も控えるように、メーカーの応援の駐車場使用もある程度制限してください。駐車場の確保、一台の駐車場が10回転前後するとしても、1回の買上げが1.5万円とすると一台で15万円前後の売り上げが違います。メーカーの応援が10名で駐車場使用が10台としますと、駐車場確保によって150万円前後の売り上げが違うことになります。とくに駐車場の少ない店舗は駐車場確保を行ってください。もう一つ、駐車場の案内に気を付けてください。店内と常に連絡を取り、駐車場待ちしている顧客に対してあと10分程度ですというようにだいたいの待ち時間をご案内してください。1年で一番顧客の多い時期ですので、駐車場の誘導や案内に気を付けてください。

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2008年12月 9日 (火)

ボーナス対策

今週はボーナス週です。ボーナスは厳しい状況ですが、あまり景気の影響を受けないのが官公庁です。地方では、官公庁のボーナスの影響が多いので官公庁のボーナス配布を注意します。ボーナス時期にはいくつかの特徴があります。ひとつは、10万円以上の商品がこの時期に売れることです。家電量販店の10万円以上の商品では、テレビ、パソコン、冷蔵庫、洗濯機、エアコン、DVDがありますので、この商品の販売を強化します。二つ目にまとめ購入が多くなります。単品ではなく、セット販売やもう一品の提案を強化してください。ポイント制をとっている店舗はポイントでもう一品の購入ができます。三つ目は、個人の需要がたかまります。ご褒美需要としてデジタルオーディオ、ゲーム、個人用小型テレビ、調理機器といった商品が売れます。ボーナスが出た平日の夕方も売れますので、平日の対応強化もお願いします。

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2008年12月 7日 (日)

短期勝負の12月

午前中は原稿を書き、昨日も一日原稿を書いていたので、気分転換で昼から店舗に出かけました。売り場で顧客の動きを見ながら考えたのは、今年は例年と少し違うということです。テレビ、冷蔵庫、パソコン、洗濯機、エアコンといった高単価の商品は見学の顧客が多く、まだ売れるという実感がありません。但し、暖房機器やプリンター、レンジといった商品は売れ始めてきました。まだボーナスが出ていませんので、来週にボーナスが出るとクリスマスまでの二週間が勝負となります。今年は例年にもまして短期勝負となります。このような時期には、店長としてすこしテクニックがいります。ひとつは、平日の夕方以降の販売強化です。ボーナスが出て土日は、デパートや玩具店に出かけますので、電気店に行く時間がありませんので、平日の夕方以降に買い物が多くなります。販売員の平日の配置に気を付けてください。また、来週の土日、再来週の土日は相当込み合いますので、販売員は高額商品に集中できるようにセルフ関連商品の欠品や在庫に注意してください。短期勝負は準備がモノを言います。在庫のチェック、販売員の商品知識のチェック、売価のチェックを確実に行い土日の売上確保に努めてください。

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2008年12月 4日 (木)

11月は108%が基本

11月の売り上げ数字が出てきました。現場を回って確認している数字より良いので確認しましたら、11月は昨年より土曜日、日曜が2日多くなっています。ということは、だいたい既存店が108%で昨年対比とんとんということになります。しかし、実際は全売上で108~110%ということですので、新規出店分を引くと既存店は102~103%ということになりますこれは、やはり昨年対比で95%の売り上げとなります。家電量販店の中には既存店が100%を切っている店も多くありますが、これは昨年対比10%前後のダウンということになります。これが、家電量販業界をとりまく厳しい環境でしょう。ところで、12月は逆に土曜日、日曜日が2日間少なくなります。既存店で92~93%が昨年並みということになり、売上が5%程度下がると87~88%程度の売上になると予想されます。年末の一番売れる月は今から苦戦が予測されます。12月の戦い方として土曜日、日曜日が2日少ないために12月10日以降の平日の夕方以降の売り上げ確保に努めてください。土曜日、日曜日が2日少ないということは、平日が多いということであり、繁忙時期の平日に売り逃しがしないように注意してください。土曜日、日曜日が2日少なくても、平日の売り上げが昨年並みをきっちりとキープできると売り上げの落ち込みは2~3%で収まります。今年の12月は土曜日、日曜日が2日間少ないことを頭に入れて売上予算管理を行ってください。

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2008年12月 3日 (水)

楽しい節約

不景気はマイナスばかりではありません。今年は海外旅行をやめて家でゆっくりしようという人たちも多くなっています。家計の節約で家にいることが多くなっています。このような傾向を考えると売場でいろいろな提案ができます。例えば、クリスマス・パーティはレストランで行うのをやめて家で行うという提案です。当然、レンジでの手作り提案やホットプレート、IH鍋の提案ができます。クリスマスケーキを手作りで作り、プレゼントという提案もできます。クリスマスは家でゲームで楽しむ提案もできます。ミシンで家で手作りの服をつくったりの提案もできます。ポイントは楽しい節約を提案することです。昨年までは、クリスマスはレストランで食事していたのに、今年は家かということになるとみじめになりますが、家でレストランで出てくる以上の料理を作り、しかも価格も安いということであれば楽しい節約になります。不景気の時ほど、元気になる事の提案が求められます。一番いいのは、顧客が店に来たら元気になって帰ってくれたというのが理想です。このような店は不景気でも売り上げは拡大します。

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2008年12月 2日 (火)

巡回を増やす

売り上げが厳しい時に店長が行わなければならないのは巡回回数を増やすことです。店長がバックヤードにばかりいる店と店長が常に売り場を巡回している店舗では、当然、店長が巡回している店舗の方が売り上げが高くなります。売上を上げていくためには、販売員の行動の質や量を増やしていくことです。そのためには、店長は巡回回数を増やし、気になったことはいぐに販売員に指示します。例えば、私自身が最近店舗を回っていて気になっているのは、小物商品にカタログが不足していることです。また、セルフ商品の選び方を書いたPOPが不足しています。また、低い場所に展示された商品が汚れています。販売員の配置では、平日の昼に販売員の不足している売り場を多く見ます。また、販売員のアプローチも弱くなっています。店長は店舗を巡回し、一つ一つの売り場で改善を行います。売上の悪い時期ほど、店舗巡回を増やしてください。

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2008年12月 1日 (月)

売り場に活気を

売り上げがあまり良くない売り場があったのでちょっと売り場を見てみました。商品の価格は安いのですが、売場に活気がなく、さらには販売員が多く押し売りされそうなので顧客が売り場で落ち着きません。そこで、いくつかの対策を打ってみました。ひとつは、山積み陳列を増やして売り場に活気をつけたことです。さらに、販売員に実演をさせました。また、ある販売員にはお買い得商品の紹介をさせました。販売員を実演販売員にしました。徐々に売り上げが拡大してきました。12月は売り上げが高い月です。売り場にどんどん活気をつけていきましょう。とくに大事なのは、販売員が顧客に対しての声掛けをどんどんすることです。また、実演を顧客に多くしていただくことです。顧客の体感が多くなると売上は増えていきます。今日、ニュースで匂いの良い店と何もにおわない店を比較すると良い匂いがする店では購入率が高いそうです。12月は調理商品の実演も行ってみてください。売り場で顧客が購入したくなる売り場づくりをしてみてください。

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