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2008年11月

2008年11月30日 (日)

売上を厳しくするデフレの波

今日も一日、店頭で店回り。驚くのは白物商品の顧客の少なさとパソコンの単価ダウン、テレビの単価ダウン。テレビとパソコンは売り上げ全体の30%以上ですが、パソコンとテレビ共10%以上も単価が下がっています。但し、32インチ以下のテレビやパソコンではモバイルパソコンが売れていますので、なんとか数字を合わせています。逆に白物家電は20万円以上の商品の売上はぴったりと止まってしまい厳しい状況です。デジカメも単価ダウンが起きています。デフレの波が家電に来ています。但し、ゲームや理美容商品、健康商品、調理小物商品は動いています。ボーナスが出るまでは、小型家電で数を稼ぐのと同時に、高単価商品は名刺を配布して顧客が戻ってくるのをひたすら待っている状況です。我慢の時期かもしれません。携帯電話は新製品が出て少しは動き始めました。携帯電話や100円パソコンのブロードバンド契約で売上を稼ぐのも一つの方法です。ボーナスが出るまであと10日ですが、下見顧客に対しての対策をきっちりとしておきましょう。

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2008年11月28日 (金)

年末の重要商品

年末商戦に入り、いつもより売上構成比が高くなっているのが暖房商品、プリンター、ゲーム、ゲームソフト、調理関連商品の売り上げが高くなっています。これらの商品は年末になり急に売り上げが高くなってきていますので、平日は正社員がきっちりと配置され接客強化しましょう。土日はメーカーさんの販売応援も入ることがありますが、平日は意外に売り場に販売員がいないケースがあり売り逃ししています。同じく、携帯電話も新製品発売で売り上げが上がっています。12月に入り売上が急に上がる商品を確実にものにしてください。他には照明商品、インク、年賀状用紙といった商品もあります。これらの商品は欠品をなくすようにしてください。

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2008年11月27日 (木)

ユニクロの評価

先日、百貨店を2~3店舗見学しました。いろいろ見て感じたのは、本当に購入したい商品が少ないということです。私はいろいろ店舗を見ていますので、どうしても価格や商品の品質や着心地に目が行きます。品質や着心地が良いスーツはやはり7万円以上はします。高いので購入する気にはなりません。もっと安くなってから購入したいと思います。1か月我慢すれば初売りで安く購入できます。今ほしいのはスーツやコートのような重衣料ではなく、普段に着れて心地よいインナーです。インナーを百貨店で見てもやはり高いです。しか、ユニクロに行くと1000円か2000円前後で良いインナーが購入できます。私の愛用商品にユニクロの傘がありますが、500円でとても軽くて丈夫で失くしても安いので安心です。ニューベーシック商品としてユニクロはやはり評価しても良いのではないでしょうか。私は、家電でも似たような現象が起きてきているように思います。シンプルでデザインがよく比較的低価格な商品がもう出てきても良いように思います。家電製品もベーシック型の商品とファッション的な商品と両方あっても良いように思います。実際に今年はベーシックタイプの低価格商品が売れています。パソコンも基本機能のあるベーシック商品が売れています。大きなモデルチェンジはせず、小さな改善を常に行い常に値ごろ感がありちょっと新しい商品の出現を顧客は求めているように思います。

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2008年11月26日 (水)

数量でカバー

11月の厳しい環境が続いています。厳しい中で伸びている店もあます。いろいろ分析しますと、単価の落ち込みを数量でカバーしている店舗の売り上げが伸びています。例えば、パソコンですが、単価は昨年対比低下しています。しかし、5万円以下のモバイルパソコンを多く販売して数量でカバーしている店舗が伸びています。爆発している暖房器具ですが、やはり単価は低下しています。しかし、やはり数量でカバーしている店舗は売り上げを伸ばしています。過去は高単価の石油ストーブを販売していたのですが、現在は簡易のカーポンヒーターや加湿器、電気ストーブでカバーしています。逆に売り上げが厳しいのは、単価アップで対応している店舗です。パソコンの15万円以上の商品を提案で販売しようと考えたり、暖房器具の替わりにエアコンを提案している店舗は苦戦しています。顧客は将来に不安がありますので、とりあえず、間に合わせの商品を購入しています。また、高単価の商品ではなく、低価格の商品に目がいっています。テレビでも32インチ、37インチを数多く販売しています。家電量販店もユニクロのような商売となってきました。値ごろ感のある商品を数多く販売するのが今年の傾向のようです。

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2008年11月25日 (火)

売れる価格帯の見直し

月曜日は午後四時まで仕事をしてそのあとは店舗の巡回をしました。実際に店舗を巡回していると東京は雨のせいか人手が少なくなっています。顧客は天気予報を見て、連休の3日目は出かけるのを控えているみたいです。店長や売り場担当者に聞いても商談は多いが、購入までなかなかいかないというのが悩みです。店長にアドバイスがあるとすれば、顧客は価格帯についてうるさくなっています。売れる価格帯を見極めることが大事ということです。例えば、32インチのテレビであれば10万円を切ると割安感が出てきています。しかし、ただ10万円を切るだけでなく、ここにポイントを付けたり、景品を付けてさらに割安感を出すことが大事です。実際に、売場を見ていると割安感の出てきている商品が売れています。5万円を切るハンディタイプパソコンや10万円を切ったノートパソコンです。店長は売れる価格帯を商品別に調べて、どの価格帯になると売れるかどうかに敏感になることです。新製品のプリンターがカメラ系の店舗で35000円の商品に29%のポイントがついて実質売価で25000円前後になっていましたが、新しいプリンターがずいぶんと動いていました。新製品の割安感が出てきました。各メーカーは在庫が多く、早めの処分に来ています。店長は商品別の価格帯別分析を行いどの価格帯、どのメーカーが売れているかどうかをきっちりと把握し、売場において売れている価格帯商品、メーカーを中心で売り場展開してください。

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2008年11月24日 (月)

軽井沢アウトレット

三連休の初日、軽井沢のアウトレットに出かけてきました。三連休の初日だけあってとても顧客が入っています。軽井沢はもう冬でオフシーズンですが、びっくりするように顧客がいます。その理由は新しく増床され新しいブランドショップがオープンしたからです。とくにデパートのブランドであるラルフローレン、ヒューゴボス、アルマーニといったブランドショップがオープンしました。いろいろ店舗を見ていて感じたことは、デパートの売り上げは低迷していますが、一度、デパートで良い商品を味わった顧客はなかなか商品の品質を落とすことはできません。そこで、アウトレットに顧客は流れています。メーカーもデパートの売り上げは厳しいですが、アウトレットの売り上げは増加しています。アウトレットは処分の場所からメーカーにとって利益の出る売り場になっています。但し、顧客は多いのですが、やはり買い物袋を持っている顧客はまだ少ないのが現状です。アウトレットでさえも、無駄な商品の購入を控えています。顧客の商品を見る目はとても厳しくなっています。

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2008年11月22日 (土)

安さの演出

年末商戦がこの三連休から始まります。昨年と大きく違うのは顧客は購入をぎりぎりまで待つということです。衝動購入が極端になくなってきています。顧客は購入を待つと価格が下がるのを知っています。だから、購入を伸ばすのです。11月の売り上げが悪いのも購入を伸ばしていることが理由にあります。このような時には、店舗に安さの演出し、「もう商品が安く、購入時期」であることをアピールします。山積み、日替わり特価、キャンペーン特価、処分特価というように店内に安さを演出します。メーカーさんに協力してもらい空箱で山積みをつくったり、ちょっと大きなPOPでお買い得感でアピールします。タイムセールはマイクでアピールします。三連休は店内に活気をつけることです。活気のある店は顧客は購入気分になります。年末先取り特価の様なアピールで、三連休は顧客に安いイメージを提案し、もう購入時期になっていることをアピールしてください。

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2008年11月20日 (木)

暖房商品の爆発

急に寒くなりました。いきなり冬が来たという感じです。徐々にではなく、急に冬が来るような時には、一気に暖房商品が動きます。顧客が急に来ますから、なるべく接客対応しやすくすることが大事です。顧客は「寒い」ということでまず店に来ます。しかし、全体の暖房であるのか、部分の暖房であるのかということを聞いてすぐに対応することです。とくに急に寒くなった時には部分暖房でとりあえず対応する人が多くなります。部分暖房としては電気ストーブ、温風ヒーター、ハロゲンヒーター、石油ストーブがあります。暖房売場に、このような場合はこんな商品というようにしておくと便利です。例えば、受験生の暖房には、足温器やひざかけがあります。キッチンではミニマットがあります。ペットのいる世帯では安全性のためにオイルヒーターのようなものがお勧めです。いろいろな顧客の状況に合わせてこんな時にはこのような商品と提案できると接客がしやすくなります。もちろん、暖房だけではなく、加湿器や除菌タイプの空気清浄機も併せて提案してください。また、暖房器でも日本製というように国内生産商品を提案することも単価アップとなります。アウトドアにはエネループのかいろも提案してください。三連休は暖房が大きく動きます。

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2008年11月19日 (水)

年代別提案強化

寒くなり暖房商品が売れています。しかし、店頭においては高齢者が商品選びで迷っている姿をよく見受けられます。このようなことがないように、販売員が暖房商品を顧客年代別にどの商品が良いか考えてみてください。例えば、高齢者であれば、「安全」「簡単」「便利」という切り口でどの商品が良いか考えます。子供のいる世帯では「子供にも安全」「省エネ」「健康」という切り口で考えてみます。若い世帯であれば、「スピード暖房」「省スペース」「安全」という切り口があります。年代別にどのような商品が良いか考えてPOPの表示をしてあげると商品選びで迷うことが少なくなります。また、POPをつけておくと販売員が顧客がどのPOPを見ているのかをチェックし接客に生かすことができます。この方法は他の商品でも使えます。

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2008年11月18日 (火)

若い経営者たちとの会話

今日、電気店の若い経営者の皆さんといろいろ話をしました。いろいろな話の中で「なぜ、仕事をするのか」という話をしました。若い経営者からは「生きるため」「食べるため」「生活するため」というような話が出ました。私の場合、「なぜ、仕事をするのか」と言われると、「仕事を紹介してくれた人を大切にしたいから」ということがあります。「仕事の褒美は何か」という議論があります。いろいろな考えがありますが、私の経験から言うと「仕事の褒美は仕事」です。一生懸命、仕事をすると他の仕事を依頼主が紹介してくれます。世話になった方の仕事ですから、また、一生懸命行います。そうするとまた、仕事が増えます。仕事をすればするほど、仕事が増えるのです。私の師匠の成瀬義一先生は、「店は黙っていても増える。良い商売を行うと、うちの近くにも出てくれという依頼があり、どんどん店が増えてくる」ということを言われました。仕事も同じです。しかし、忙しくなってくると問題も起こります。それは、家族との時間がなくなることです。店長の悩みもここにあります。なぜ、仕事をするのかということは、なぜ、生きるのかということにつながります。若い経営者にアドバイスしたのは、「なぜ、仕事をするのか。なぜ、生きるのか」ということを考えると自然界の結論は一つです。それは、子孫を残すためです。自然界の法則では、子孫を残すために生命は存在します。自分の身体になるまでに多くの祖先の知恵と努力があります。今までの祖先の知恵を伝え、自分の知恵を伝えるために、子供がいます。家族がいます。仕事とともに家族を大事にするということが若い経営者に伝えたことです。若い時にはなかなか解らなかったことが50歳を過ぎてくるとなんとなくわかるようになります。たまに、「なぜ仕事するのか」「なぜ、生きるのか」というようなことを酒を飲みながらでも部下と語り合ってください。

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2008年11月17日 (月)

安い理由

中国で生産された食品にいろいろな問題が出たために顧客は中国の商品の購入をためらっています。スーパーマーケットでは、中国製とあるとやはり価格が安くても売れないようです。しかし、全部の中国製品が売れないのかというとそうではなく、中国での生産方法や管理方法をきっちり訴求し、安心感を前面に出すとしばらくすると売れ始めるようです。この事例から解るように安いだけでなく、なぜ安いかということをきっちりと説明してあげると売れてきます。今日も3店舗ほど店舗見学しました。デジカメがだいぶ安くなっています。2万円以下のデジカメも多いのですが、なかなか売れていません。このような時には、「新製品は10メガクラスですが、8メガクラスのデジカメでも一般サイズのプリント用紙にとてもきれいにプリントできます。初心者にはとてもお買い得なカメラです」というように安さをアピールします。顧客の多くは買いたいけれども、購入するきっかけや理由がありません。その理由やきっかけをつくるために、安い理由を顧客にアピールしてください。

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2008年11月16日 (日)

年金支給日

店長をしていて売場を見ていると「今日は変だな」と思うときがあります。例えば「子供連れの顧客が多い」「年配の顧客が多い」というように普段とちょっと店の顧客層が異なるときがあります。偶数月の毎月15日は年金の支給日であることを知っている店長は意外と少ないようです。年金は年間6回支給され、偶数月に支給されます。先月の15日に支給され、次回は12月の15日というようになります。支給日の後には、高齢者の姿をよく見ます。ラジカセ、ポット、炊飯ジャーといった小物商品だけでなく、小型テレビや冷蔵庫、洗濯機といった商品も売れます。年金の支給は2か月に一回ですので、店長は忘れがちですが、支給日の前後には高齢者が多くなりますので、接客にも注意してください。

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2008年11月13日 (木)

サーキットシティの破産

アメリカのサーキットシティが10日に破産しました。原因はいろいろあると思います。最近はアメリカ視察に行っていないので原因はあまりはっきりとわかりません。しかし、サーキットシティの苦戦の理由は昔から変わっていないと考えています。原因は

  1. デジタル関連商品に弱さ
  2. 高コスト体質
  3. 標準店舗の競争力の弱さ
  4. 新しい需要獲得の弱さ
  5. 低価格ゾーンの競争の弱さ

があったと思います。サーキットシティはベストバイと比べて店舗の標準面積も小さく、そのために販売効率も悪い店舗が多くありました。また、店舗が小さいために中商圏、小商圏の顧客が多くバッティングするウォルマートとの競合でも負けていました。専門性を出しきれなかったことも原因です。ところで、アメリカでは、ベストバイが4兆円の売上、サーキットシティが1兆円の売り上げでこの2社でほとんどの需要を満たしていますが、サーキットシティもとうとう破産してしまいました。家電量販企業がどんどん減少していくと強い企業が残るというのは幻想かもしれません。実際にベストバイもウォルマートに苦しめられています。サーキットシティはあまりにもチェーン店が多く、根本的な解決にはコストがかかりすぎ手が打てないでいました。このような傾向は日本の家電量販店にも起きそうです。来年の3月決算までに何か起きそうです。

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2008年11月12日 (水)

厳しい第二四半期

今週、多くの家電量販店で第二四半期と上期の決算が発表になりました。予想通り厳しい数値となりました。とくに8月から10月までが本当に良くありません。7月のエアコンの貯金を8月、9月で食いつぶした状況です。とくに高額商品の販売は一気に止まってしまいました。消費を控える顧客が多くなっています。しかし、顧客はお金を持っていないわけではありません。将来の不安のためにお金を使わないだけのようです。このような時には、「納得消費」という顧客に納得していただき購入していただく事を行わなければいけません。例えば、不景気の中でも円高で韓国に観光旅行に行く顧客が増えています。円高、ウォン安で買い物がお買い得だからです。韓国語の使える電子手帳があります。しかし、残念ながら提案はできていません。ヨーロッパもユーロ安で旅行がしやすくなっています。やはり提案ができていません。テレビも大型ばかりに目がいっていますが、個人用の買い替えが増加し、個人用の提案に目が行きません。一人一人の顧客に対して納得してもらえる提案ができているかどうか社員のロープレを行ってみてください。年末商戦がもうすぐ始まります。今が社員のレベルアップの時です。

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2008年11月11日 (火)

店の力

店の力を考える数値があります。ひとつは40インチ以上のテレビの昨年対比数値です。テレビの大型化提案や接客がうまくいっている店舗は40インチ以上の構成比が高いのですが、販売員に力がない店舗はやはり40インチ以上の販売構成比が少なく、昨年対比で110%以上の数字が出なくなっています。パソコンも単価ダウンが起きています。とくに20インチ以上のモニターのディスクトップや大型ノートが売れない店は昨年対比を大きく下げています。高い商品が売れないといわれていますが、しかし、売れている店もあるのも事実です。足りないのはまだまだ売る工夫と考えられます。売れない時に売るのが店の力です。高い成長がある時にはどの店も良く売れます。売れない時期は本当の店の力が出てきます。売れないことを糧として、さらに販売員が工夫して売る店を作りましょう。

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2008年11月10日 (月)

暖房の商品強化

寒くなり暖房商品が急に動き始めました。しかし、暖房商品で気をつけたいことがあります。暖房商品は単価が下がりセルフ販売商品となっています。こたつやストーブ、電気カーペットなど単価が下がっています。メーカーも単価が下がりPOPをつける余裕がなくなっています。暖房売場を見ますと、顧客視点での表示が不足していることがわかります。店でPOPをつけて顧客から見て良い暖房を選べるようにしてください。ポイントは「安全」「省エネ」「快適」「健康」という視点で商品を提案できると良いと思います。暖房売場には顧客が入っていますので、今週はここに人員を配置し接客でも販売してみてください。暖房商品は先ず高齢者から店に来ますので、丁寧な接客を心掛けてください。商品を買われた高齢者には、「今、テレビがお買い得です。アナログ放送が終わりますので、テレビはどうですか」というように聞いてみてください。意外な需要発掘ができる場合があります。

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2008年11月 8日 (土)

パソコンビル

中国の上海、浦東にはパソコン専門店が集まったビルがあります。ヤオハンのすぐ隣ですが、ソニーやサムソンといった専門店も入っています。店内はパソコンの専門店の集まりでお互いに競い合っています。家電量販店でパソコンが売れないのが、このようなビルが各地にあるからです。中国では、パソコンはBTOが主流で顧客が店で自分仕様をオーダーしています。但し、台湾メーカーが低価格パソコンで成長しており、BTOも少しは少なくなったような気がします。

0811_061 浦東のパソコンビル

売上で20億円程度販売している店長さんと話をしました。売り場は500坪の2フロアの1000坪です。携帯電話のヘルパーだけで40人はいるということです。ヘルパーさんの人事管理で大変なようです。20億円の店舗でもヘルパーと正社員併せて150名程度の人員がいるということです。中国では、人事管理が売り上げ拡大のポイントのようです。

0811_059 ヘルパーだらけの店内

中国の家電専門店からも学ぶことが多くあります。一つは、山積みが工夫されていることです。美しい山積みの工夫が日本でも必要です。

0811_012 きれいな山積み、実際は購入記念品のアピールのようです。

中国から帰ってきました。また、日本のご報告をします。

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2008年11月 7日 (金)

4強隣接

また、中国上海に来ています。中国の浦東にホテルを取りました。競合地域のすぐ近くです。早速見学に行きますと5000坪の蘇寧電器のすぐ近くに永楽電器4000坪、国美電器1600坪があり、ここにさらに世界ナンバーワンのベストバイが出店の準備をしています。4強がほぼ隣接しているのですからすごい競合です。このような地域はまだ上海に数箇所あります。4店舗見ましたが、現在は閑散期のためかどの店も顧客があまり入っていません。但し、価格は安くなっており、50インチのプラズマが16万円程度で販売されています。32液晶は9万円前後です。競合は厳しいですが、店内のマネジメントはまだまだです。メーカー任せになっていることが多く、売り場にはまだ改善の余地が多くあります。中国の家電量販店も着々と力を付けてきています。いつの間にか2000坪クラスのオペレーションも慣れてきました。日本よりも優れている部分もたくさんありますので、この部分は帰ってから報告します。

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2008年11月 5日 (水)

売り方の工夫

10月も売り上げが厳しい状況で11月もあまり変化はなくやはり厳しさに変わりはありません。店舗を回っていますと、しかし、家電量販店にあまり厳しさは感じられません。なんとか、この商品を売りたいという工夫がまだまだ見られません。まだ、余裕があるのかなと思います。しかし、企業本部はそんなのんびりとしたことは言ってられないような状況です。実際に秋葉原の九十九電機さんが民事再生法を申請しました。今の時代は黒字倒産がある時代です。利益が出ていましたも支払いが滞るとすぐに倒産してしまいます。数千億の売り上げのある家電量販店も例外ではありません。このような売れない時代は販売員全員で知恵を出しましょう。どうすれば売れるのか、どうすれば顧客に感動してもらえるのか知恵を出しましよう。私はメーカーさんの仕事をしていますので、メーカーさんが本当に苦労しで作った商品が本来の機能も訴求されていないと悲しくなってしまいます。テレビでは、売るための売り場ではなく感動する売り場を作るためにはどうしたら良いか考えましょう。例えば、デパートでは十万円の服を購入しようとしたらとても親切な対応だけでなく、試着をいろいろしたりコーディネートの提案もあります。しかし、家電量販店では二倍の20万円のテレビを売るのにも工夫が足りません。どのような映像を流し、どのような提案をするのか、コーディネートはどうするのかまでストーリーを作っている販売員は少ないのです。先日、ビックカメラさんでUSBメモリーにいろいろ写真のサンプルを入れて顧客に試し印刷をしながら接客している販売員をみましたが、とても顧客は喜んでいました。私の師匠の成瀬義一先生は利益高の事を「御創造高」と言い販売員が新しい需要を創造することで得られるということを教えてくれました。売れないのは工夫がないからと考え、市況のせいにしてはいけません。

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2008年11月 3日 (月)

パナソニックと三洋電機の交渉

海外に出かけていますと日本企業が強い海外企業と良く戦っていることがわかります。とくに韓国のサムスンやLGは強敵です。日本ではあまり人気のないこの企業ですが海外では日本企業以上に知られており、ブランド力もあります。パナソニックは売上の半分は海外、半分は国内ですが、売上伸長率は海外の方があります。パナソニック、ソニー、シャープといった企業は今、円高とウォン安に苦しんでいます。日本から輸出した商品と韓国から輸出した商品ではこの2ヶ月間の間に20~30%程度差が付いてしまいました。デジタル商品はこの差はどうしようもありません。韓国企業はウォン安を背景に世界で売り上げを伸ばすでしょう。日本の家電メーカーは国内では赤字の企業が多く、欧米で収益を上げています。しかし、この体制が世界金融不況で崩れています。国内でも海外でも収益を上げるためには、売上を上げながらコストを下げていくという戦略が求められます。パナソニックが半期に成績が良かったのはコストダウンを行いながら、売上を上げているからです。さらにこの戦略は企業を加えて行われています。パナソニック電工を子会社化して売上を上げて、さらに内部改革を行い成果を出しました。この政策は三洋電機でもできます。さらに三洋電機は海外が強く、太陽電池、充電池という強い分野を持っています。国内でも収益を上げられるようにして早く世界で戦える体制を強化する戦略です。家電業界にとっては良い話とおもいます。

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2008年11月 2日 (日)

暖房とプリンター

今日は一日、店舗見学。3店ほど見学。東京では木枯らし一号で暖房商品のところに多くの顧客が集まっていました。しかし、店舗を見ますと人員の配置はテレビやパソコン、冷蔵庫中心で、顧客がいないのに人員は暖房に移動することなし。売り場担当者の指示が弱くなっています。プリンターも年賀状発売で勢いが付いています。しかし、こちらもセルフ対応の売り場となっており、顧客は接客してもらえず帰る場合が多くみました。今日はデジカメの売り場を細かくチェック。顧客視点の売り場作りに欠けていて、メーカーの売り場になり下がっています。売り場を見ていて売り場責任者の工夫のある売り場とメーカー任せの売り場があります。もう少し、売り場に工夫がほしいものです。デジカメを買うのではなく、顧客は大切な思い出を購入すると考えた時に財布は開きます。「紅葉の良く撮れるカメラ」はもちろん、旅行に持っていきたいカメラというように顧客視点での売り場がほしいものです。

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