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2008年7月

2008年7月31日 (木)

地域密着と言葉

経営戦略に地域密着という言葉があります。地域の顧客の生活や風土に合わせた経営戦略を行うことです。但し、家電業界では食品やファッション商品と違い商品で地域密着するのはとても難しいのが現状です。九州に来ていますが、ここで新しい店舗で地域密着に成功している店があります。その理由の一つに「その地域の言葉を話せる社員を配置した」ということがあるそうです。例えば、鹿児島や沖縄、熊本では顧客がその地域の言葉を理解できるということが接客で優位に立てます。東京や大阪、福岡といった大都市から販売応援にいっても方言がわからなくていくら接客技術があっても顧客のいっていることがわからなくて接客できなかったということがあるからです。とくに高齢者の多い地域は方言を話す人が多く、このような政策はとても有効です。昔、地域家電店の指導をしていた時に、青森で同行訪問販売をする時に、方言ができないと成果が上がらないといわれましたが、方言の壁は厚いのです。家電量販店でも地域密着として高齢者には、方言をうまく聞くことのできる販売員が必要でしょう。接客の極意は顧客の要望を良く聞くことですが、方言のある言葉を良く聞くことのできる販売員を育成しておくことも店長の努めです。

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在庫調査の徹底

メーカーさんと話をしていますと、夏商戦の商品で在庫が切れているものが出始めています。実際にエアコンや扇風機、冷蔵庫といった商品に品切れが出ています。このような時には、まず、季節商品の全品在庫調査を行い、品切れになっている商品については、展示商品からはずすようにします。はずすと商品陳列スペースが空いてしまう商品については、「完売」というようなPOPをつけておきます。販売員には、在庫のある商品の販売を徹底させます。売れ筋商品がまだ在庫があるようでしたら、競合店の在庫が切れていないかどうかの確認を行います。猛暑でエアコン、冷蔵庫が売れていますが、このような時期は在庫確保が店長の仕事にもなります。また、販売効率を上げて、クレームを少なくするためには、在庫切れ商品の商品説明や販売を極力避けることです。店長はまず、エアコン、冷蔵庫売り場の在庫状況を確認してください。

上海から帰り。すぐに出張で九州博多に来ています。博多は家電量販店の激戦地でもあるので、また、レポートします。

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2008年7月24日 (木)

エコロジーはエコノミー

最近、家電量販店の店頭でエコ提案が目立ちます。しかし、気になるのはエコ提案がイメージ提案になっていることです。マーケティングのケーススタディをチェックしていましたら、セキスイハイムのケーススタディがありました。セキスイハイムの住宅の成功事例にありましたのは、「エコロジーはエコノミーで提案」ということです。省エネや環境をいくらイメージで訴求しても顧客はあまりピンときません。しかし、省エネを具体的な節約金額で表現されると顧客は良さを実感します。具体的に光熱費を削減し家計を楽にすることが、実は環境にも良いということをセキスイハイムはうまくアピールしています。家電量販企業でもオール電化の提案をしていますが、なかなかうまくいかないのはこのあたりの提案が弱いからです。参考にしてください。

http://www.sekisuiheim.com/ セキスイハイムのホームページ、光熱費ゼロ住宅のところを見てください。オール電化の提案があります。

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天の恵み

コンビニの売り上げが大きく改善したのはタスポの保有者が少なくなってたばこを購入しにコンビニに顧客が来たからだといいます。自動販売機の売り上げは半分以下になったという話もあります。天の恵みです。家電業界も同じようなことがあり、この夏の猛暑は天の恵みです。しかし、売上を天の恵みに頼るのはあまり良いことではありません。エアコンや冷蔵庫は天の恵みを受けながら、テレビやDVD、デジカメ、パソコンをしっかりと販売するようにしましょう。こちらは天の恵みにあまり関係のない商品です。但し、テレビはオリンピック需要があります。もう夏物処分の時期に入っていますので、今度はテレビやパソコンでひと勝負します。また、高校野球も始まります。顧客は不景気のために財布を閉じています。しかし、何か理由があれば財布は開きます。その理由をうまく店頭でつけてあげてください。省エネ、健康といったあたりが理由になりますし、高校野球では地元の応援といった理由もあります。天の恵みを受けながら、自らの努力で販売する商品は確実に売り上げ確保するようにします。

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2008年7月21日 (月)

コジマ江北店

三連休の最終日は店回りしようと考え近くにできたコジマ江北店に出かけました。日暮里から舎人ライナーにのり、まずケーズデンキ足立店を見学しました。コジマ港北店の一番近い店です。舎人ライナーの足立小台駅前にあるケーズデンキ足立店は2フロアで3階が白物家電、4階はパソコン、テレビのデジタル家電です。通常は顧客が多いのですが、さすがにコジマのオープンの影響もあり、客数は少し少なめです。連休中にエアコンのチラシが入りましたが、顧客はエアコン売り場よりテレビ売り場が多かったです。都内で駐車場がある店舗は貴重であり、車顧客が多く繁盛店です。連休中は現金売価から三万円引き、一万円引きとエアコンやテレビは現金値引きをアピールしています。コジマ対抗として現金値引きをしています。ケーズデンキ見学後は舎人ライナーで江北でおり、コジマ江北店を見学。一階はスーパーマーケットのライフで隣はホームセンターのドイト、コジマ江北店は二階で売り場は約800坪のワンフロアです。売り上げ構成比の高いテレビの売り場を広くとり地域一番の品そろえをアピールしています。エアコンも広く売り場をとっています。コジマさんでは珍しい分散レジでテレビとエアコン、冷蔵庫、洗濯機のところにレジが配置されています。顧客は沢山入っており、価格も開店特価で安くなっています。コジマ、ケーズデンキと現金特価ですが、コジマは割引後のズバリ価格(例198000円)、ケーズデンキは現金価格から現金値引(例、228000円より30000円現金値引き)という表示の違いを出しています。コジマの店舗はサミットストアやライフといったスーパーマーケットとの共同出店をしており、このような出店はコストがかかるものの集客が期待できます。店内は什器が低く見通しが良い標準スタイルです。平日は集中レジ、土日は分散レジという効率を考えた店舗でした。開店では顧客も多く入っており、商圏人口もいますので、売上も期待できるのではないでしょうか。

0807_021 0807_022_2 ケーズ足立店レイアウト

0807_023 コジマ江北店レイアウト

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2008年7月19日 (土)

三連休の初日

三連休の初日ですが、猛暑の初日です。店長が気をつけておきたいのは、そろそろメーカーによっては売れ筋のエアコン、冷蔵庫、テレビといった商品に品切れが出てきていることです。もう夏物処分時期に来ていますが、夏商戦はまだまだあります。オリンピックも始まります。先ず、販売する商品確保と三連休明けには、メーカーの営業担当から在庫表をもらってください。とくに、品切れになっている商品では、担当者と代替商品を何を売るのか打ち合わせしてください。競合店も商品によっては品切れが出ていますので、競合店の品切れ状況をチェックしてください。販売のためには、先ず、商品がなければ売れません。とくに冷蔵庫はこれからまだまだ売れます。また、夏休みとなり、子供が増えてきました。玩具、ゲーム売場の品そろえやデジカメ、携帯電話売り場に子供が増えていますので、親子連れの顧客に対しての接客強化をしてください。もちろん、猛暑ですので、エアコン、冷蔵庫の売り上げ拡大だけでなく、アイスクリーマー、氷かき、扇風機といった商品も山積みで提案してください。暑中見舞いではがき用紙やインクも売れていますので、パック商品の品そろえも強化してください。三連休で売り上げを作ってください。

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2008年7月17日 (木)

売れているのか売っているのか

猛暑がきて7月にはいり家電量販店の売り上げは持ち直しました。やはり天候は需要を喚起します。しかし、家電量販店を見ていると、売れている商品と売れていない商品が見えてきます。得れている商品の代表格はエアコンであり、テレビであり、DVDレコーダーです。逆に売れていないのがパソコンや一部の白物家電製品です。店長は冷静になり、商品が売れているのか、売っているのかを判断します。もし、エアコン売り場で顧客が従業員を呼び、「これ下さい」というのならば、売れているのであり、販売員はあまり努力しないで売っていることになります。このような売上は気候が悪くなるとあっという間に売り上げ低下してしまいます。しかし、同じエアコンでも省エネ用商品を販売し、他の店よりも単価や粗利が高ければ販売員が工夫して売っているということになります。このような時には、平均単価と粗利をチェックしてください。売れている商品ほど単価と粗利を見ると売れているのか、売っているのかわかります。また、エアコンが売れている時ほど、逆に苦戦しているパソコンや洗濯機、レンジといった商品を見てください。パソコンでも、低価格モバイルパソコンはよく売れていますし、周辺機器としてハードディスクは売れています。店長は、売れている時期こそ、販売員が手を抜いていないかチェックを細かくし、販売員のゆるんだ気持ちを引き締めます。

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2008年7月16日 (水)

未熟な売り場

家電量販店の売り場を見ていて未熟な売り場と感じる売り場がいくつかあります。たとえば、調理小物売り場であり、照明売り場であり、パソコンサプライ売場です。とくにセルフで顧客が商品を選ぶ売り場に未熟な部分が目立ちます。それでは、なぜ、未熟でしょう。先ず、商品の魅力が感じないことがあります。顧客が衝動購入できないことがあります。スーパーマーケットやデパートでは、衝動購入商品がかなりあります。しかし、家電量販店ではまだ衝動購入は少ないのです。その理由には商品のアピールや提案が下手ということがあります。ファッション業界では、ビジュアルプレゼンテーションという手法で商品を提案しています。しかし、家電業界ではまだ未熟です。たとえば、夏になり水に強いデジカメや携帯電話といった商品はもっと提案が求められます。カシオさんは時計のGショックのノウハウを生かした商品があり、水に強い商品は提案次第では売れます。プリンター用紙でも太陽光や水に強い用紙やインクがあり、外で使用するPOPやポスターには向いています。このように提案によっては売れる商品があります。店長は、売場を巡回し、隠れている商品を提案してやればもっと売れるようになります。未熟な売り場も鍛えていけば、大きな利益の出る売り場となります。

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2008年7月15日 (火)

アイフォンアクセサリー

アイフォンを使用してみて、アイフォンにアクセサリーがないとやはり不便です。さっそくシリコンカバーや保護フィルム、ペンを購入しました。まだ種類は少ないですね。もう少し種類が多くないと楽しめません。家電量販店では、アイポッドを販売してもほとんど利益はありません。アイポッドは周辺を売らないと利益がありません。アイフォンも周辺機器の品そろえが充実していないと集客は厳しいと思います。アイフォンは新規契約が多いので、こちらの魅力はありますね。もっとも、アイフォンがどれくらい売れるとどうかわからないなかでメーカーも周辺商品が作りにくいと思います。発売から一ヶ月間でどれくらい売れるのでしょうか。楽しみです。アイフォンが多く売れてくるとサプライの売り上げが楽しみです。

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第三の百貨店

先週の金曜日に高崎にLABI1高崎がオープンしました。さっそく見学しました。私の師である成瀬儀一先生は第三の百貨店をつくれとGMSの社長に20年くらい前から話をしていました。第一の百貨店とは三越や高島屋のような百貨店です。第二の百貨店とは、GMSの大型ショッピングセンターです。第三の百貨店とは、高級感を持ち商品が安い「高級感」と「低価格」が両立した店舗です。実際にこの第三の百貨店の考え方はあまり実現することはありませんでした。原因は、バブルがあって高級百貨店づくりに奔走したり、バブル以降はハイパーマートのような店づくりが主流になったからです。しかし、私は日本には第三の百貨店の可能性はあると考えていました。実際に大阪梅田や東京秋葉原のヨドバシカメラさんは第三の百貨店に近いものがあります。LABI1高崎も第三の百貨店、とくに地方百貨店のようです。フロア構成は地下一階は食品、ドラッグ、ブランド、時計、1階は白物家電製品とゴルフ用品、2階は携帯電話とテレビ、三階はパソコンとカメラ、4階は書籍と玩具、イベント会場、5階はレストランフロアです。オープンの金曜日にはたくさんの人が来店し、とくに家族連れの客が目立ちました。レストランフロアは一日中賑わっていましたし、地下一階の食品フロアも多くの客を集めていました。地方百貨店が勢いをなくし、代りに家電量販店がにぎわっています。百貨店ではなく、家電量販店が街の中心となる時代であることを感じさせるオープンでした。

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2008年7月13日 (日)

アイフォンの不親切さ

マスコミで話題になっているアイフォンを購入しました。実際にすぐに使用しようと思いますとちょっと勝手が違います。まず、使用マニュアルがありません。インターネットでアップルにアクセスしいろいろと知識を得てから手続きをしなければなりません。アップルでもわからないことがあり、ソフトバンクにアクセスしましたらソフトバンクにも問い合わせが多いらしくサーバーが遅くなっています。マスコミを煽るのはわかりますが、パソコンを持っていない人やアイチューンをダウンロードしていない人はクレームが多いように思います。実際に契約の時にも他の携帯以上に説明に時間がかかりました。但し、実際に使用してみますと、とてもよくできています。今までの携帯電話にない快適さがあります。携帯電話のキャリアの電話にない使い手発想があります。「不親切」と「使いやすさ」が同居している面白い携帯電話です。

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2008年7月11日 (金)

話題性を先取り

2008年の夏商戦は長期戦と予測していました。原因は8月8日にオリンピックがあるからです。通常であれば、先週がピークであとは徐々に売り上げは低下します。しかし、今年の夏は話題が豊富です。明日からといっても、もう本日からソフトバンクよりアイフォンが発売になります。話題はこちらに向いています。先週は、サミットが話題で、省エネの関心が高まりました。来週あたりは猛暑が来て、再来週あたりはオリンピックで盛り上がります。不況の時には、勝ち馬に乗るという法則があります。勢いのある商品に乗るのです。現在はアイフォンですし、次はエアコンやDVDレコーダーでしょう。店長は話題を先取りして、常に店頭を楽しくしておきます。昨日の各マスコミのアイフォンの取り扱いは相当な広告効果があったように思います。本日、どれくらいの販売量になるか楽しみです。

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2008年7月10日 (木)

店舗巡回を増やす時期

なんだか知らないが、急激に忙しい。毎年、この時期には一度にいろいろな仕事がやってきます。このような時には、あわてないで、優先順位をつけて一つ一つ着実に行うことにしています。忙しい理由ははっきりしています。研修の準備に時間がかかりすぎることです。この時期は、研修も増えていますが、一つの研修に3日から7日間程度準備をかけています。同じ研修ができればよいのですが、成果を出すために企業に合わせてテキスト作成をしますので、効率の悪い仕事となります。企業も求めるものが高くなっていますので、それに合わせての仕事をしなければなりません。このことは、店長も同じことが言えます。従業員のレベルが多くの研修で上がってきています。従業員のレベルが上がると店長に対して求めるようなこともより高くなります。ただ、売上を上げろというだけでなく、具体的な指示を出さないといけなくなっているのです。例えば、エアコンの売り上げの悪い店舗であれば、近くにある扇風機や除湿器の売り場が悪く、そこの売り場に販売員が顧客に呼ばれエアコン売り場が人員が少なくなり、売上が上がらないケースがあります。このような時には、店長は、扇風機や除湿器の棚下在庫の整備やセルフでも商品が選べるようにしておきます。この時期は、店長は常に売り場を回り、販売員と顧客の動きに注意しましょう。よく注意すると改善策が見えてきます。ここにさらに売り上げ拡大のヒントがあります。

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2008年7月 8日 (火)

エアコンの季節

エアコンの季節になりました。関西から南では猛暑でエアコンが売れています。今度の土曜日、日曜日もエアコンは期待できそうです。日の時期は急いで頼む顧客が多いので、急いで工事対応できることをアピールしてください。先日、ある店舗を見学しましたが、全商品ではなく、商品を絞り込んで即日工事をアピールしていました。このことで、売れ筋商品の販売ができます。また、繁忙時間には販売員が不足することを考え、素早い接客を心掛けてください。とくに、配送工事の受付コーナーの椅子数や顧客の待ち時間をカバーするように前もって伝票に記入するようにしてください。案内係を置いて対応するようにしてください。また、配送業者からエアコンの工事のやりやすいメーカーを聞いて工事がやりやすいメーカーの施工を配慮したりします。工事業者とのミーティングを行い。効率良い工事を心掛けます。

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2008年7月 7日 (月)

マニュアルの重要性

あるスポーツ団体が世界的な組織になったのですが、創始者が亡くなってしまった後に沢山の団体に分裂したことがあります。ある方の話によるとその団体にはマニュアル的なものがなく、教え方が支部長によって異なっていたといいます。このことが、分裂を早める結果となったということです。この事例は企業も同じです。企業できっちりとした理念とマニュアルがないと理念と行動を広げられません。松下電器産業は10月1日でパナソニックに変わりますが、松下幸之助氏の理念は変えないといいます。社名が変わっても理念は生きるのです。ところで、理念に基づいた行動がマニュアルです。マニュアルは絶対ではなく、顧客の変化によってどんどん改編されていきます。マニュアルは教育に使われ、企業の効率化を促します。マニュアルを批判する人がいますが、マニュアルを誤解しています。マニュアルは「会社行動の最低の基準」と考えると、マニュアル行動していけばよいて言うものではなく、マニュアルにさらに新しい行動を付加していくことで、新しいサービスや顧客満足が提供できます。店長は店舗運営でマニュアルを自らの手で作るべきであるし、会社の持っているマニュアルをさらに磨き部下を育成していくことが大事です。

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2008年7月 4日 (金)

省エネ商品の強調

東京都内を移動していますと、JRで警備が厳しくなっていることを感じます。サミットが近くなり、要人が東京に来ていることが感じられます。大統領クラスはまだのようですが、打ち合わせはもう始まっているようです。洞爺湖サミットは環境サミットとも言われ環境に対しての顧客の関心が高まっています。今週は、夏商戦のピーク週でもあるので、省エネ提案を強化してください。とくに白物商品、エアコンは省エネ表示を強化してください。オリンピックの前に省エネで一つの商戦が来ています。とくに照明用品は売れていますので、山積みなどを強化してください。冷蔵庫、エアコンは動き出していますので、省エネPOP強化と省エネ実演を行ってください。電気代比較のようなものがあれば、効果があります。とくに50歳以上の顧客は環境問題に興味がありますので、電気代訴求と共に環境に良いということアピールしてください。

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2008年7月 3日 (木)

読書のすすめ

移動時間が多いので、移動中はなるべく読書か仕事か睡眠をしています。最近はとくに読書の時間が多くなっています。専門書ではなく、小説を多く読んでいます。好きな作家の小説を読んでいると作家の人生観が見られて良いものです。以前も紹介しましたが、池波正太郎氏や山本一力氏は時代小説として肩がこらず参考になります。鬼平犯科帳は鬼平をリーダーのモデルとして考えている人も多いので、読んでみてください。最近は、警察小説にも嵌っていて今野敏氏や佐々木譲氏の小説は面白いものかあります。ところで、法務大臣に対して「死神」と表記した新聞がありましたが、東野圭吾氏の「さまよう刃」を読みますと、被害者の怒りが少しでも解ります。若い店長に言っていることは、「人生経験がない」ということをカバーする方法があります。そのひとつは読書です。人生経験の少なさはいろいろな先人の知恵でカバーすることができます。読書のすすめです。

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ショッピングセンターの家電量販店

火曜日の最終一本前の新幹線で大阪に入り、水曜日は朝から打ち合わせ、17時半に終り、その後上新電機さんの大日店を見学してみました。イオンショッピングセンターの中にある店舗で売り場は活気があります。ショッピングセンターにある店舗の良さは

  1. 集客がある
  2. 固定顧客ができやすい
  3. 土日に強い
  4. ファミリー顧客が多い
  5. 女性に強い

ということがあります。逆に欠点としては

  1. 共益費、家賃が高い
  2. 購入客と遊び客の違いが分かりにくい
  3. テナントの場所で売り上げが影響受けやすい
  4. 自由に営業時間の変更がしにくい
  5. テナントとしてショッピングセンター全体のコンセプトや政策を守らなければならない
  6. 在庫の持ち方が難しい

ということがあります。実際に店内には顧客が多く入っていて、活気がありますが、在庫の持ち方が難しく、店頭在庫とセンター在庫、メーカー在庫をうまく使い分けることがノウハウとなります。上新さんの場合、いくつかの店舗でショッピングセンターを経験していますので、うまく展開していました。ショッピングセンターの一つの方向として見ておきたい店舗です。

見学後、最終の一本前でやはり新幹線で家に帰り、ついたら12時を過ぎていました。こんな繰り返しが、コンサルタントの1日です。

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2008年7月 1日 (火)

まだ下見が多い夏商戦

国家公務員のボーナスが出ました。店を回り販売員や店長に聞いてみますとまだ下見が多いようです。まだ、少し待って価格が安くなるのを待っているようです。実際に、4月、5月、6月と既存店の売り上げが厳しいのでメーカー在庫は多い現状もあり価格は下がる傾向があります。但し、価格を下げると粗利が低下します。今は顧客との我慢比べのところです。このような時に店長として大事なことは、売れ筋商品として「いくらの価格で顧客は購入するか」ということを販売員から聞き出しておくことです。顧客は自分の予算を持っています。この予算より価格が下がると購入します。しかし、高いと購入しません。だいたいどれくらいの金額で購入するのかを考えておかなければなりません。接客の時に「6月から5000円安くなっていますので、もう買い頃ですよ」というように言えればよいのですが、もっと価格が下がったらクレームにもつながります。競合店の売価を確認し、同じ価格であれば、あとは顧客の予算がどれくらいかということを測り接客で対応するようにします。顧客によっては予算帯も違いますが、下見顧客にはだいたいの予算帯を意識した接客を行い、自店が一番安いことをアピールし、購入時期には自店で購入してもらえるようにします。

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