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2008年6月

2008年6月30日 (月)

夏商戦は良い方向に

土曜日には店回り、日曜日は家で企画書づくりです。ところで、土曜日は曇り、日曜日は雨でちょっとボーナス商戦を挫かれた感じです。しかし、私はこの展開は悪くないと思います。ボーナスが出た最初は天気が暑くなくテレビやDVDが売れた方が良いのです。なぜならテレビやDVDは嗜好商品ですので、先ず、ボーナスで好みの商品を購入してもらうのです。7月になって暑くなると黙っていてもエアコンが動きます。6月の後半が熱いとボーナスでエアコンを購入しますので、エアコンを購入すると後はテレビやDVDを購入する余裕がなくなってしまいます。しかし、先にテレビやDVDが売れても、猛暑は我慢できませんので貯金を下ろしても購入するという傾向になります。家電店にとっては良い方向です。しばらくは梅雨が続きますので、しっかりとテレビやDVDを販売してください。暑くなったら一気にエアコンに来ますのでエアコンの人員配置も忘れないようにしてください。ところで、土曜日はボーナス商戦もあり、オール電化住宅やパソコン、ムービー、デジカメにも顧客がいました。これらの売り場も付加価値商品の提案を強化してください。

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塚新のその後

ミドリ電化伊丹店の見学の後に塚新の上新電機さんとミドリ電化さんをやはり見学しました。塚新は昔、西武流通グループが街づくりをおこなったところですが、現在は大きく様変わりしています。核店舗は平和堂のアルプラザです。塚新には金曜日に行ったのですが、顧客が多くてびっくりしました。以前は顧客が少なくてセゾングループが撤退しているはずです。顧客が多い原因を調べてみましたら、競合があることです。1業種2企業は入っています。たとえば、食品はアルプラザと生協、地元のテナントと3業種で競争しています。家電も上新電機がテナント、すぐ横にはミドリ電化があり競合しています。競争が商業施設を活性化する良い見本のようです。ところで、上新電機さんは5階にありちょっと買い物には不便ですが、店内はうまく活気を付けています。上新さんのうまいところは、気取らず地域密着を図っているところで、店内で六甲おろしの音楽が流れ、販売員も阪神タイガーズのユニフォームを着ており、さらには山積みの安さ演出がされています。一方、塚新と隣接しているミドリ電化さんは提案型の店舗をつくり、対応しています。こちらはエディオンオリジナル商品を中心に提案で販売しています。顧客にとっては競合して店が選べることは良いことです。競合を悪いことと考えずにお互いが切磋琢磨する機会と考えた方が良いようです。

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ミドリ電化伊丹店

木曜日と金曜日に大阪に出かけたので、仕事の帰りにミドリ電化さんの伊丹店を拝見しました。1階は家電、玩具、リフォーム、DVDソフト、ペット用品、2階は家具関連商品で、エディオンさんの戦略店舗です。ワンフロアは1000坪を超す大型店舗で2フロアあります。店内はきっちりと整備され、欠品も少なく提案もよく行われています。これだけの品そろえであれば、ワンストップショッピングできます。一か所ですべてが揃う便利性を感じました。この店舗で良いのは「照明」「リフォーム」「オーディオ」「テレビ」「デジタルオーディオ」「エアコン」と専門性が高いことです。ある程度インショップ形式にすることで、専門度を高めると共に専門販売員を配置しています。販売員の接客もよくできています。もともとミドリ電化さんの大型店舗でしたので固定顧客がいますし、新規の顧客も集めているように感じました。エディオンさんの一つの方向をみたように思いました。

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2008年6月25日 (水)

適正価格のマーケティング

2007年の夏当りから携帯電話の売上が厳しくなっています。原因は、携帯電話の買い取り価格が5万円を超えて顧客からすると高価なことです。キャリアが携帯電話にワンセグやカメラ、インターネット機能などいろいろな機能を入れたために高価な携帯電話になってしまいました。世界的に見ても売れている携帯電話は2万円から3万円前後ですので、もう少し機能を絞って安い携帯電話の開発をしてもらえると良いと思います。5万円の携帯電話でも2年契約であれば月々の支払いは少ないのですが、携帯電話のヘビーユーザーは一年間で買い換えます。ということはやはり5万円と言う金額は高い金額となります。今度出るアイフォンは2万円を少し超える具合ですので、さすがに価格を押さえています。テレビでもエアコンでも冷蔵庫でも値頃感があります。店長は常に値ごろ感を意識して商品提案を行います。DVDレコーダーもなかなか売上が爆発しないのはDVDレコーダーの値ごろ感は6万円前後であり、次世代レコーダーとの価格のズレがあるからです。商品は顧客の値ごろ感に入ると一気に数が売れます。売れ筋商品の価格を店長は常に意識しておく必要があります。

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2008年6月23日 (月)

店長と家庭

店長といろいろ話をしていると「家庭にいろいろと問題を抱えている人が多い」ということに気がつきます。理由は店長が忙しすぎることです。夜遅く家に帰り、朝早く家を出ますからあまりコミュニケーションを家族ととる時間がありません。店長研修でいつも店長に話しをすることは、「家庭があっての店長業務であり、常に家族を大事にしてください」と頼みます。しかし、実際には家庭で悩んでいる店長が多くいます。移動中、電車で雑誌プレジデントの50プラスという雑誌を見ました。このなかに作家の浅田次郎さんが次のように書いています。「家庭を大切にしてきちんと子供を育てた親というのは、それなりに人格もしっかりしているから老後もあまり子供の世話にならない。子供をほったらかしにするような親ほど自分の人生もそれなりであるから、あとは子供に面倒を見てもらうしかなくなる」とあります。たしかに、子供の教育を奥さんに任せきりの店長も多くいますが、改めるべきでしょう。やはり移動中に東野圭吾さんの「赤い指」という本を読みました。この本を読むと浅田次郎さんの言っている意味がより解ってきます。家庭あっての店長業務です。

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2008年6月22日 (日)

除湿機能

先日、新しいエアコン(東芝製エアコン4キロBDR)を購入しました。実際に使用していまして11年前のエアコン、同じ東芝製エアコン4キロと比べて能力に差があることを感じています。とくに梅雨の現在は冷房を入れなくて除湿で26度程度で運転するととても快適です。ダイキンさんがアピールしているように、25度で除湿80%よりも28度でも除湿50%の方がはるかに快適です。再熱除湿の快適性は実感しないとわからないような気がします。ハワイでは、気温が熱いですが快適に感じるのには湿度が低いからということを思い出しました。雨の日曜日ですが、屋内で洗濯物を乾かす人たちが増加しています。そのために、エアコンで除湿機能も大きなセールスポイントです。「部屋干しランドリー機能」ならばこのような梅雨も大丈夫です。もっと機能をきっちりとアピールしても良いように思えます。商品は使用してみないとわからないことが沢山あります。季節季節に合った提案を強化していきたいものです。

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2008年6月20日 (金)

年をとって考えること

気がついたら54歳にもなっています。年をとってきて考えることがあります。それは、年をとるほど努力しなければならないと言うことです。具体的には

  • 身体を鍛える努力をしなければならない
  • 常に頭を使う努力をしなければならない
  • 怠け癖が付かないようにしなければならない
  • 歩く努力をしなければならない
  • 病気にならない努力をしなければならない
  • 部下を育てる努力をしなければならない

ということです。身体や頭や能力はどんどん衰えていきます。努力をしないと衰えてしまうのです。無理をしないで努力するコツを覚えないといけません。ベテランの優秀な店長を見ていますと、無理をしないでうまく努力しています。経験に裏打ちされた効率よいオペレーションをしないと身体が持たなくなります。若い店長のように無理をしてどんどん突っ走ることはしなくても、安定的に売上げを上げ、部下を育てます。「SLOW & STEDYゆっくり着実なのが競争に勝つ」休まず、ゆっくりと努力するということがベテランの店長のコツです。年をとってくるとムリせず、努力する重要性を思い知らされます。

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2008年6月18日 (水)

雑誌をチェック

ボーナス商戦に入ってきました。店頭では下見顧客が増加しています。店頭では顧客が商品を見に来ます。顧客が参考としているのはインターネットのクチコミと雑誌記事です。店長は書店から家電製品が掲載されている雑誌を購入し販売員に読ませておいてください。日経トレンディやダイムなどいろいろな雑誌がでています。販売員は顧客が売り場に来た時にすぐに接客するのではなく、どの商品から見るのかチェックしてください。雑誌を見ている顧客は雑誌で取り上げられた商品から見る傾向がありますので、わかります。このような顧客は商品のことはある程度わかります。接客トークで「雑誌でご覧なりましたか。こちらの商品はとても良い商品です」というように話をすると顧客とのトークがしやすくなります。顧客は販売員も同じ雑誌を読んでいることで安心して、「実際はどうなんですか」というように聞いてきます。この時期は雑誌を読んでくる顧客が多いだけに販売員にもデジタル商品や夏の商品の特集のある雑誌を読ませておいてください。

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2008年6月17日 (火)

二重価格表示

ある家電量販企業のダイレクトメールを見ていましたら、価格表示が二重価格となっていました。先週の土曜日、日曜日に開催されたダイレクトメールです。このダイレクトメールのチラシには商品の価格が二重価格で表示されています。たとえば、あるメーカーの冷蔵庫が208000円を店頭で当日発表という表示になっています。しかし、この企業の6月1日からのチラシを見ますと168000円で売られています。このような価格表示は完全に景品表示法違反となります。二重価格にするときには、セール前の8週間で売られている価格が基準価格となります。また、新製品が発売されて8週間未満の場合は、二重価格の基本となる価格が販売されていた期間を明示しなければなりません。この企業の場合は、チラシで6月に168000円でずっと販売されていますので、ダイレクトメールで208000円で売られていたという表示はいけません。

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下見顧客への対応

大阪に行った帰りにヨドバシカメラさんの梅田店を見学しました。見学の時にヨドバシカメラさんのエアコンカタログに目が行きました。全メーカーのカタログが入っているヨドバシカメラさん独自のカタログです。店の人に聞きましたら、現在は下見の顧客が多くカタログを持って帰る顧客も多いとのことです。ヨドバシカメラさん、ビックカメラさんともエアコンカタログに力が入っています。下見顧客にある程度総合カタログを配布して、商品を決めてきていただくと接客時間があまりかからず効果的です。どちらの企業もよく工夫されています。各メーカーのカタログだけでなく、エアコンはエアコンだけで全メーカーの総合カタログがあれば顧客としては便利です。このような顧客の声を集めて自社総合カタログをうまくつくり、顧客に配布しています。

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ヨドバシカメラさんのカタログケースとパンフレット、是メーカーのカタログがポケットに入っています。

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ビックカメラさんのエアコン総合カタログ、カタログに全メーカーの商品が載っており、さらに今年の特徴がよくわかります。

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2008年6月16日 (月)

エイデン家電フェア

日曜日、エイデンさんがナゴヤドームで開催した「家電フェア&掘り出し市」を見学してきました。土曜日の初日は3万人以上の来場があり、売り上げも良かったようです。ヤマダ電機さんの家電フェアとよく似ており、よく研究しています。イベント、在庫処分、メーカー展示と再分割しオペレーションしています。日曜日はレジや配送カウンターなどスムーズに運営されていました。処分品の目玉は42インチのプラズマテレビが13万円弱で、エアコンも2.2キロクラスが4万円から5万円です。ほとんどがメーカーの旧材です。メーカー展示は30程度でデジタル商品が主要展示です。客層としては家族連れが多く、商品購入というよりイベント見学に人気があり、地域家電店の合展のイメージがあります。ダイレクトメールで集客したこともあり、固定顧客のサービスと販売がうまくバランスが取れていました。

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2008年6月15日 (日)

やすらぎの照明

司会でタレントの結城未来さんが「頭の良くなる照明」という本を書いています。照明にはいろいろ人間に与える効果があるようです。昼は青白い光を与えると活動的に、夜は橙色の光を与えると安らかに感じるようです。そのために、寝室の照明は昼光色ではなく、間接照明で橙色の照明にするとリラックスでき睡眠が深くなる傾向にあるということです。私は秋田県の横手市という地方都市で生まれましたが、冬には「かまくら」という行事があります。このかまくらの明かりはろうそくの橙色の灯りで、よるはとてもきれいで癒されます。頭の良くなる照明で、子供部屋や書斎でこのような演出をすると良いようです。家電量販店として提案できる一つです。価格で販売するのではなく、提案がまだまだあります。

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2008年6月13日 (金)

福岡の家電量販店

水曜日の夜に福岡に入り木曜日は福岡で夕方まで講演、その後、飛行機の時間を遅らせて久しぶりにベスト電器さんの本店とビックカメラさんの店舗を見学しました。ベスト電器さんの本店は店内、店頭と特価ワゴンでにぎやかです。家電業界が全体不振ですので、ベスト電器さんも価格攻勢を強めているようです。5時からのタイムセールを行ったり、いろいろ工夫しています。テレビ広告でサービスの良さをアピールしていますが、サービス+価格がないと売上が厳しいようです。店内ではいくつかの小さな改装を行っていました。ビックカメラさんの店舗は相変わらず社員がしっかりと接客体制をとっています。テレビ売り場もよくできています。エアコン売り場も拡大しています。父の日の提案もできていました。また、小物商品の品そろえや売り場が強化されています。とくに照明の電球の種類を増やし近くに店舗が多いので、その需要を取っているのはさすがです。

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2008年6月11日 (水)

顧客サービス係

販売員が接客をした時に常にチェックしたいことがあります。そのチェックしたいこととは

  1. 顧客は店の事を好きになってくれたか
  2. 顧客は販売員を良い印象を持ってもらえたか
  3. 顧客は説明した商品について関心を持ってもらえたか

ということです。顧客が説明した商品に対して関心をした場合、商品の購入やカタログの持参という形で行動します。関心の高い商品のカタログは良くなくなります。販売員にカタログをどれくらい配ったかによって接客が管理できます。販売員に良い印象を持った顧客は販売員の名前を覚えます。顧客を紹介します。指名顧客と紹介客をがどれくらいあるかで販売員の優秀さがわかります。顧客は店のことを好きになってくれた場合、ポイントカードや顧客カードを作ってくれます。また、再来店してくれます。店長は、

  1. 顧客の購入率
  2. カタログの配布数
  3. 指名顧客数
  4. 紹介顧客数
  5. ポイントカード発行数
  6. 有料サービス会員数

の6つの指数をみれば販売員の優秀さがわかります。店長は販売員に対して常にこの6つの指数を高くしていくように指導しなければなりません。これが、優秀な店長の管理技術です。

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2008年6月10日 (火)

父の日好適品

いろいろな人と話をして出てくるのが、父の日はプレゼントが難しいという意見があります。母の日では、花やファッション小物、バックや化粧品などいろいろあります。しかし、父の日は働いている人であれば、ネクタイ、ワイシャツといったものであり、定年以後の働いていない人であれば、趣味の商品と限られます。このような時に店に出かけた時に父の日のいろいろな提案があると便利です。父の日の予算が3000円から5000円であれば、ゲームソフトや音楽ソフトといったものがあります。昔懐かしい音楽をプレゼントしたりできます。また、語学や脳開発ゲームもあります。写真が好きな人であれば、5000円前後ではメディアカードもあります。携帯電話は必需商品ですので、携帯電話のグッズも良いプレゼントです。プリンターでカレンダーを作りプレゼントする方法もあります。コーヒー好きなお父さんには、コーヒーメーカーもありますし、料理好きなお父さんには調理機器もあります。社員と一緒に父の日のプレゼントの提案コンテストを行ってみてください。店内でいろいろな好適品の発見がある店を作ってみてください。発見のある店は楽しい店です。

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年収と生活

プレジデントの6月30日号を見ますと「金持ち家族、貧乏家族」という記事が出ています。年収400万円、900万円、1500万円、3000万円という家族の生活シミュレーションが出ています。当然、400万円家族は生活が厳しくなっています。しかし、年収900万円も1500万円も意外に生活が厳しいのが現状です。理由は、収入に見合う支出の生活をしているからであり、収入もあるが支出も多く生活が楽ではないことが報告されています。3000万円以上の世帯は堅実な生活をしている家庭が多く、貯蓄が多く利殖でゆったりと生活をしていることがわかります。1500万円の世帯では、税金などの支出が収入の40%以上あり、収入の割には税金支出が多くあまり生活のメリットがないことが報告されています。年収が800万円前後で堅実で質素な生活で将来に備えるというのが、良いライフスタイルのようです。店長の年収は企業によっていろいろいです。しかし、年収クラスで800万円前後は確保したいものです。そのためには、やはり高い生産性を維持することと思いますし高い収益性も要求されます。1500坪クラスで50億円程度で50人程度のオペレーションで一人当たりの売上が1億円、粗利額は2000万円程度が目安です。給与は生産性の30%で600万円前後でしょうか。ここらあたりが家電量販店の一つの方向のような気がします。

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2008年6月 6日 (金)

アリエッタ・オステリア・ホテル

大阪のアリエッタ・オステリアホテルに宿泊しました。ビジネス誌の人気ランキングの上位に入ったホテルということで、どのようなホテルか楽しみにしていました。ホテルに入りますと、広さは一般のビジネスホテルと同じですが、設備は空気清浄機がついていますし、液晶テレビ、ドライヤーも完備しています。また、タオルやガウンがかわいらしく置かれています。部屋は少し狭いのですが、そのかわり風呂とトイレは広くゆったりしています。ビジネスでありながら、シティホテルの快適さを味わえるように工夫していますし、デザインもナチュラルテーストです。部屋の20パーセント程度を変えるだけで、部屋の雰囲気はがらりと変わります。うまく設計しています。店舗も同じです。20パーセントかえるだけで、顧客からの見え方はぜんぜん変わってきます。ローコストで店舗をよく見せるコツは20-80の原則を活用することです。20%を顧客からものすごく見やすく触りやすくすることで、顧客からの見え方が変わってきます。

066 タオルとガウン

071 空気清浄機

074 ティーセット

069 部屋の雰囲気

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買い替え促進

環境省と経済産業省は家電製品のガイドラインの素案を発表しました。ガイドラインでは、製造後7年以内は再利用を推進し、エアコン、テレビは製造後15年はリサイクル、10年から15年は個別判断というようになっています。リユースの促進とリサイクルを組み合わせています。ガイドラインからは家電製品を購入して7年未満の場合は、家電量販店はリユースを促進し買い替え提案ができます。リユース引き取り割引のようなことが家電量販店でもっと起きると思います。10年以上の商品についてはリサイクル促進ですので、電気代比較などで買い替え促進します。家電製品の多くは買い替え商品です。物価が上がり買換えを控える顧客が多くなっていますが、「買い換える節約」を店頭で大きくアピールする必要があります。買い替え販促をメーカーも家電量販企業ももっと取り組む時期に来ています。エアコン商戦が始まっています。買い替えによる電気代節約提案、環境にやさしい提案を強化してください。

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2008年6月 5日 (木)

ボーナス前の準備

北海道で仕事をしてそのまま大阪に入りました。本当は札幌でヨドバシカメラさんやビックカメラさん、ヤマダ電機さんを見たかったのですが、そのまま大阪です。北海道は涼しくてよかったのですが、大阪ではいきなり梅雨です。飛行機で読んだ日経新聞にファッション優良企業の五月の昨年対比が出ていますが、のきなみ90%前後です。ファッション業界も厳しいのですが、とくに郊外型の単独店舗の売り上げの落ち込みが気になります。家電業界でも90%前後の数字が続いています。暑くなるとエアコンが売れ100%に行きます。気候頼みの売り上げです。このような時に店長は気温や湿度に注意してください。とくに今週の土曜日は久しぶりに晴れることになり、気温も上がりそうです。今までの分をエアコンで取り戻してください。また、冷蔵庫、洗濯機の白物家電製品が売り上げ不振のために価格が下がってきています。お買い得感が出てきていますので、省エネ買い替えを推進してください。父の日のプレゼント提案も強化してください。意外に売れているのが省エネの蛍光管です。これらも提案強化をしてください。ボーナスの下見顧客も増加してきますので、テレビやdvdでの接客強化をお願いします。

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2008年6月 3日 (火)

北海道の悩み

今日から札幌に来ています。札幌のメーカーさんと市場はどのようになっているのかの情報交換を行いました。北海道はケーズデンキさん、ヤマダ電機さんの出店ラッシュが続いています。コジマさんはスクラップアンドビルドです。店舗の大型化と出店が相変わらず続いています。しかし、市場はガソリン代の高騰、物価の高騰で買い控えが続いています。北海道は石油とガソリンは必需品です。給料は大きな上昇を期待できないので、自然と消費は控えられます。必需品はどんどん上がりますので、そのために顧客の価格志向はどんどん強くなります。出店ラッシュで売り場面積が増加しますが、市場は縮小していきます。価格志向の顧客は多くなりますので、ローコストオペレーションの企業が伸びることとなります。北海道からは、ニトリ、ラルズというようなローコストオペレーションの優秀企業が出ています。商売としては、付加価値商売をしたいのですが、市場は価格志向となってきています。これが北海道の悩みです。但し、良いこともあります。いくつかの店舗で買い物をしましたが、接客は良くなっています。低価格で好感接客が北海道の流通です。

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2008年6月 2日 (月)

火災報知機

6月から火災報知機の義務化が施行されました。家電量販店では、商圏世帯数が10万世帯程度が多いので、結構な数の需要があります。ホームセンターでは、6月にはいり100個単位で売れている店もあるといいます。単価は低いのですが、数が売れるのであれば魅力的な商品です。日曜日にカメラ系の専門店の売り場を見てきましたが、商品が充実していました。但し、取り付け方法はいろいろあり、少しは販売員の説明がほしいものです。販売員がこんな時こそ少しアドバイスしてあげると他の商品の購入にもつながります。また、レジ回りや店頭での訴求がまだまだ少ないように感じます。需要はまだこんなところにも隠れています。

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三代続く仕事

寒い日が続きインフルエンザにかかってしまいしました。電車でインフルエンザにかかっている人がいてその中にいるとどうしてもうつってしまいます。土曜日は自重して家でのんびりしていました。日曜日はまた店舗視察です。ところで、佐々木譲氏の「警官の血」を先週から読んでいてやっと読み終えました。警察官になった3代の人生を時代背景に併せてうまく書かれています。一気に読んでしまいました。この中で、父親の仕事を継ぐというところにコンセプトがあり、父親の仕事を見ていて警官になることを決意する子供たちが書かれています。この本を読んでいて、家電量販店の店長になりたいと言う子供がどれくらいいるのかと考えました。店長は忙しくなかなか子供たちと一緒にいれません。また、流通業ですので、土曜日、日曜日も休めません。このような厳しい状況の中で、子供たちに尊敬される業務にしていかなければならないと考えました。いろいろな店長の話を聞いても子供たちには同じ仕事はさせたくないと言う人も多くいます。店長という仕事が3代続くようになるためには、まだまだ直さなければならないことが多いようです。

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