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2008年5月

2008年5月30日 (金)

8週連続雨の土曜日

土曜日の明日はまたも雨、8週連続で土曜日は雨です。雨の日は客数が少なくなるので、接客をいつもよりも丁寧にしてください。今日、家電量販店の売り場を見ていますと、ずいぶんと売価が下がりました。とくに冷蔵庫、洗濯機は顕著に価格が下がっています。メーカーも売れないために価格を下げてきたようです。物価が高騰する現在、家電製品は逆にお買い得になりました。ただし、鋼材の値上がりなどで新製品からずいぶんと売価が上がることが予想されます。今がお買い得であることをアピールしてください。雨の日には、当然、車で来店されているか、徒歩かきいて、徒歩の顧客に対しては雨にぬれないように買い物袋を工夫してください。気配りが接客の良い店づくりの基本です。雨の日には、買い上げ率が高くなることを社員に徹底しよい接客に努めてください。また、日曜日は晴れるようなので、土曜日の分を日曜日挽回してください。

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2008年5月29日 (木)

新人へのアドバイス

以前、このブログで書いたかもしれませんが、新人の社員にいくつかのアドバイスがあります。研修で言い続けているのは、先輩から何か頼まれたら

  1. 先ず、時間がかかってもよいから正確にやることを心がけてください。さらに必ず報告をしてください
  2. 正確に仕事ができるようになったら、時間を短縮してください。そして、やはり報告してください。
  3. 正確に早く仕事ができるようになったら、空いた時間を利用して、工夫してください。いまよりももっとよい方法がないか考えて、改善提案をしてください。

という三つのことをお願いしています。このような部下は、上司はかわいいものであり、仕事を任せても大丈夫という気持ちになります。仕事を任せられると仕事が楽しくなります。これが仕事が楽しくなるステップです。しかし、新人の多くは報告すると文句を言われたりするので、報告を嫌がりますし、時間をかけて丁寧に仕事をするのが面倒くさいので手を抜きます。手を抜くと上司は信用してくれなくなり、仕事も任せられなくなります。上司に何でも報告したり、相談できる新人になることが昇進の早道です。

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2008年5月28日 (水)

大型テレビの条件

家電量販店においてテレビの単価がどんどん下がってきています。夏モデルでは、各メーカーは機能を向上させてきましたが、単価の下落に歯止めがかかりません。今年の各メーカーのセールスポイントは「薄さ」「デザイン」ですが、ちょっとセールスポイントでは弱いようです。テレビはやはり「画質」「使い勝手」というあたりがまだ重要のようです。ところで、大型テレビは家族で見るテレビです。テレビにいろいろな機能を盛り込んできたためにテレビがだんだん難しくなってきました。この機能を盛り込んだほどに単価が上がっていないということは、顧客からすると過剰な機能であり、その評価を得られていないということです。大型テレビに関して言うと私は「家族のテレビ」ということをもっと打ち出してよいと思います。家族のテレビというコンセプトで考えると

  1. 誰でも簡単に操作できる、接続できる「簡単」
  2. 目に優しく画質がきれい「きれい」
  3. いろいろ楽しいテレビの使い方ができる。家族でテレビの新しい楽しみ方ができる「楽しい家族の時間が楽しめる」
  4. 家族の成長とともにテレビも成長、拡張できる「将来も安心」
  5. リビングにあるテレビですから家族のコミュニケーションの場となる「写真やムービー、ゲームも楽しめる」
  6. 長時間みるから省エネ「省エネ」

というあたりがもう少しセールスポイントとして顧客に訴求してもよいと思います。サイズアップ提案、機能アップ提案、デザイン提案をしていますが、結局は家族全員が納得できる楽しさが提供できないと単価は上がりません。

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2008年5月27日 (火)

女性の集まる一眼レフ売り場

一眼レフの購入者調査で購入客で多いのが団塊世代と女性です。とくに年代を問わず一眼レフを持つ女性が増加してきました。原因は、デジカメでカメラが使い慣れてきたことと、一眼レフデジカメが小型化して女性にも持ち易くなったことです。生け花を習っていたり、料理を習っている人で、結構一眼レフカメラを持って花や料理の写真を取り記念にしている人も多くいます。また、子供や風景を写真にとっている人も多くいます。女性がこれだけ一眼レフカメラを持ってきているのに、一眼レフカメラ売り場はマニアの売り場のようになっている店を多く見ます。これでは、売り場は魅力ありません。女性は価格よりも、生活の楽しさや夢の部分を大事にします。一眼レフカメラ使用してどのように生活が広がるかの提案が売り場に必要です。例えば、一眼レフカメラを使い大型テレビでスライドショーのようにして旅行を楽しむとか、生け花の展覧会をスライドショーで行うと言ったことができます。また、子供やペットのカレンダーを作ったり、暑中見舞いをつくったりすることができます。今日、プリンター売り場を見ましたが、プリンターメーカーの方がこのような提案を良くしています。機能の提案だけでなく、使い方の提案をもう少し増やすと売り場の客層が変わりますし、客層が変わると売上げも拡大します。

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2008年5月25日 (日)

エアコン売り場に活気

売場を回っていますと、やっとエアコン売り場に顧客が集まってきました。たしかに暑い日が続いています。今年は、省エネ提案が強化されて高単価商品が売れそうです。しかし、売場では相変わらずエアコンの提案が弱くなっています。対策として、まず、エアコン売り場をもう少し拡張しましょう。余裕をもって展示しないと商品の提案はできません。二つ目に、もう少し手書きのPOPをつけましょう。できれば、地域の顧客の声を出していくと良いです。エアコン売り場に地域密着を入れましょう。三つ目に省エネのアイデアをもう少し入れましょう。エアコンと扇風機と合わせて使ったり、省エネの使い方提案を行いましょう。電気代が省エネ表示となっていますが、ドアを開けて二部屋の冷房などを行うと電気代が大きくかかります。売場をみていますと、2.8キロタイプの価格と4キロタイプの価格があまり変わりありません。少し大きなサイズを提案して余裕をもって運転するようにしましょう。4キロタイプ、5キロタイプであれば、200ボルトタイプにして省エネをアピールしましょう。エアコンの接客方法でも随分と単価が異なります。今はまだ顧客は込み合っていないので、じっくりと説明し提案しましょう。もちろん、実機をいれての提案であれば申し分ありません。

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2008年5月22日 (木)

マイクでの指示には細心の注意

家電量販企業はコンプライアンスと取り組んでいます。コンプライアンスの一つにパワーハラスメントがあります。店長は部下に対して権限を武器にしていろいろ業務を強制するとパワハラになります。とくに注意したいのが、店内においてマイクを使って行動指示を行うときです。店長が乱暴な言葉遣いで命令しますと、いろいろな人が聞いていますので、社員の士気が低下します。また、スクランブルをかけておかないと誰が聞いているかわかりません。録音されたりすると大変です。マイクで指示を出す場合は、絶対に乱暴な言葉を使ってはいけません。命令すると言うより、マイクを使用するときには、「部下にお願いする」という気持ちで言います。例えば、「お前、5時まで50万円売れよ。売らなかったらぶっ殺すぞ」というような言葉は絶対にいけません。「お客さんが増えてきました。5時まで、50万円にチャレンジお願いしますね。さあ、もう一度、売り場チェックお願いします。」というようにします。社内の雰囲気を良くしようと考えたら、店長はマイクを使って指示出す時には、つねに部下に対して丁寧な言葉を使ってください。良い雰囲気でないと、良い売上げは継続しません。

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2008年5月20日 (火)

エアコンの週別販売計画

家電需要を分析していて気がつくことがあります。それは、1年を通すと需要に大きな差はないということです。例えば、エアコンですが、だいたい700万台前後売れます。とても売れたと言う年でも730万台から750万台というところです。毎年、売れる台数は同じと言うことは、何時売れるかということが大事なところです。エアコンは5月、6月の価格の高い時期に売れるとメーカーも流通業も儲かります。しかし、7月後半からの処分期に売れると価格が下がりあまり儲かりません。そこで、季節指数の高いエアコンなどは、年間の販売計画を週単位で作成しておき、何時ごろ売れるのかを予測しておきます。5月や6月に売れなくて、処分を早くしますと実際に一気に売れる時期に売上げは取れません。店長は、売上げのピークが前に来るのか後に来るのか常に気をつけておくことが大事です。12月のテレビ同様にエアコンは毎年、ピークが後になってきています。昨年も8月以降に良く売れました。この時に在庫がない企業は売り逃しがでました。先ず、エアコンは3ヶ月(6月から8月)までの週別の販売計画を立案しておき、それをグラフにしておき、需要動向を探っておきます。これからエアコンが売れる時期ですので、エアコンの販売計画を立て、その計画と実績の推移を見て需要の山が何時ごろ来るのか注意しておき、人員配置もそれにあわせていかなければなりません。

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2008年5月19日 (月)

店長の給料

専門誌商業界を読んでいましたら小売企業、外食企業100社アンケートがあり、それによると店長の平均年齢は42歳、平均給与は558万円、週平均労働時間50時間、1ヶ月平均休日日数7日、有給休暇取得率15%という結果でした。最近は「みなし管理職」の問題があり、各企業とも店長に対して休みを多く取らせたり、残業についてしないように指導しているようです。ところで、558万円という給与が高いのか安いのかという話になりますと、やはり安いと思います。給与は生産性と連動する傾向にありますから、やはり流通業の生産性は低く給与になかなか反映できません。また、店長が誰でも出来る業務であるならば、専門性が問われることがなく給与は低くなります。家電量販店の店長は専門性が要求されますので、40歳で700~800万円程度は欲しいと思います。そのためには、やはり高い生産性を上げなければならないと思います。幸い、家電業界は他の流通業と比べて高い生産性を上げていますので、店長で1000万円クラスがもっと多く出てきてもらいたいものです。但し、休みが少なくて給与を求めるのか、給与は安くても休日が多い方が良いのか店長によっても選べるようになればとも思います。実際にGMSでは、地域社員制度を設けて給与よりも安定性を取るようにしています。人事の改革が家電量販店でも急速に進んでいます。

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CPU切り替え器

パソコンがちょっと不安定になったので、新しいパソコンを導入しまた。ウインドウズビスタにしましたが、これがまた使いにくいです。というのは、ビスタとオフィス2007を使用してデータをつくり他の人に送ると多くの人から2003バージョンで送ってくださいと言う依頼があります。まだ、ビスタは一般的でありません。また、ビスタより、XPの方が軽くて使いやすいのが現状です。2台のパソコンを使い分けようと考えていますが、CPU切り替え器があれば、2台のパソコンを1台のキーボードで使い分けられます。ウインドウズ・ビスタとXPの上手い使い分けができます。多くのパソコン売り場を見ていますが、パソコン売り場はまだ商品の売り場になっており、パソコンの使い方売り場になっていないのが問題です。パソコンの新しい使い方を初心者、中級者に丁寧に教えてくれる売り場があるともっと関連商品が売れると思います。目からうろこの関連商品が沢山あるのです。セキュリティ商品も多く売れると思います。

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2008年5月18日 (日)

情報の漏れを防ぐ

店長は家電メーカーとの良い関係を作ることはとても大事ですが、家電メーカーの営業担当から情報が競合店に漏れていると言うことも覚悟しなければなりません。当然、家電メーカーに競合店の状況を聞きますが、こちらの情報もある程度話さなければなりません。「5月はとても売上げが厳しいですが、競合店はどうですか」というように聞くのです。当然、こちらは具体的な数値までは話さないのが原則です。しかし、実際に売り場責任者クラスはメーカーさんに対して具体的な数字まで出して話していることがあります。このような事は絶対に避けるべきです。企業と従業員の間には「守秘義務契約書」というのが結ばれています。この契約の重要性を店長は部下に言い聞かせなければなりません。店の大事な情報が漏れる店は、結果として競合店から対策を打たれます。情報を良く教えてくれるメーカーさんは、逆に情報を競合店に教えていると考えた方が良いようです。競合店に多少はもれても良い情報と絶対に漏れてはいけない情報をきっちりと整理して部下に情報漏えいが起きないように徹底的に教育をしなければなりません。

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2008年5月16日 (金)

接客方法の変更

5月の連休も終わり閑散期に入りました。この時期は5月の連休でお金を使ったので、クレジットでの支払い提案を行い欲しい商品についてはクレジット購入をしてもらうようにします。提携クレジットカードの加入も行います。また、この時期は接客方法を少し変えます。購入のための接客ではなく、客づくりのための接客や顧客の意見を聞く接客にします。今の時期は売れなくても、ボーナスが出たらお願いしますと言う接客です。方法としては、商品を体験している顧客や探している顧客に対して気軽に話しかけます。そして、顧客の意見をなるべき聞いてその聞いたことについて丁寧に対応するようにします。目的は顧客作りですから、先ず、顧客に良い印象を与えるようにします。とくに下見の顧客に対しては丁寧に対応します。また、カードの有無をお尋ねしてカード会員になることをおすすめします。忙しい時は、販売接客ですが、閑な時には、顧客作り接客を行ってください。

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2008年5月15日 (木)

デジタルフォトプレーヤー

4905524483604 先日、お世話になった方にソニーのデジタルフォトプレーヤーをプレゼントしました。価格は19800円で10ポイント付です。プレゼントした方は、年齢が80才を超えており、一緒に旅行した時に撮影したデジタル写真を入れてプレゼントしました。このような商品があることに驚かれ、さらに一緒に旅行した時の写真が次から次へと出てくる便利さにさらに驚かれていました。ご年配の方はデジタル商品に弱いですが、デジタルフォトプレーヤーのような商品は、ご年配の方にとても喜ばれる商品です。但し、残念ながら多くの家電量販店では、売り場に埋もれています。一つ一つの商品にきっちりとスポットを当て顧客に丁寧に説明すると売れる商品が出てきます。

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増収増益の見方

家電量販店各社の決算が発表なりました。多くの企業は過去最高の売り上げと利益を上げています。しかし、この決算の見方にもいろいろな見方があります。今年の決算の特徴は売り上げは伸びていますが、利益の伸びが売り上げの伸びほどに伸びていないことです。売り上げは既存店の売り上げを維持して出店を強化すれば伸びます。各企業とも出店に積極的で売り上げを伸ばすことができました。しかし、利益の伸びは売り上げほど伸びていません。厳しい競合環境が利益の伸びを圧迫しています。とくに売り上げ構成比の高いテレビでは、粗利率が低下しています。テレビがどんどんパソコン並みの粗利率になってきています。粗利率の改善が遅れていることが決算から読み取れます。売り上げが増加して、利益が伸びていないということは、一店舗あたりの利益金額が減少している傾向にあります。今年は売り上げから利益改善に舵を切る企業が出てきています。このような企業はブロードバンドの加入やオール電化の加入に積極的です。売り上げを伸ばし、収益も伸ばすバランスの良い成長が企業に求められています。店長も利益確保に努めることが大事です。

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2008年5月12日 (月)

5月の連休の状況

5月1日からガソリン代が上がり、顧客は郊外に出るのを多少は控えています。そのために郊外型の家電量販店は売上げが厳しくなっています。客数減が大きな課題となり、単価アップにも不景気のために課題が出てきています。このような時には、単独店よりショッピングセンターに併設している店舗が威力を発揮しています。家電量販店の立地のあり方が問われそうです。逆にターミナルタイプの家電量販店はあまりガソリン代の高騰の影響は受けていません。5月の連休もある程度の客数は確保できました。とくに子供の日では、おもちゃの品揃えの良かった店舗が客数が伸びました。しかし、残念ながら家電製品では柱となる商品がありません。テレビは威力をなくし、DVDレコーダーも力はありません。オリンピックもいまひとつ盛り上がりません。やはり省エネ商品で買い替えのマーケティングでしょうか。エアコンを販売した店舗が売上を伸ばしました。店長は、ホームランを打つよりも、ヒットを積み重ねていく方向を目指すべきです。5月の連休後にプリンターインクや用紙、メディアを多く販売する店舗でしょうか。電球、蛍光灯、電池といった小物商品を大事にしてください。

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2008年5月 8日 (木)

売上げの創造

5月の連休中もものすごく忙しくほとんど家で研修のための資料作りに追われていました。連休後も打合せでまた忙しい状況です。やっと打ち合わせが終わった後に少し都内の店舗を回りました。相変わらず、売上げとしては厳しい現状です。今年はマーケティング力が問われる年になりそうです。マーケティングの目標は顧客の創造と市場の創造です。店舗を回っていまして、市場創造が上手い企業が売上げを確保しているように思いました。例えば、マイクロソフトは今月からビスタの廉価版を発売しています。これをうまく店頭に並べている店舗は少しでも売上げを取っています。また、母の日の提案で携帯電話の買い替えを提案したりしています。買い替え商品は単価ダウンが顕著です。新しい需要の開拓で売上げを確保しましょう。

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2008年5月 3日 (土)

売上げの集中、利益の集中

松下電器産業さんが最高益を出したことが新聞に掲載されています。また、ソニーさんも収益が回復です。日本の家電メーカーさんは売上げ、収益とも改善してきました。しかし、このような背景にパイオニアさんやビクターさんのような事業撤退のニュースもあります。家電事業は上位企業に売上げが集中していますが、売上げ集中することで収益も大きく拡大してきています。一方、家電事業で撤退しても強い部門に経営資源を集中しますと、企業は復活します。ビクターさんもパイオニアさんもこれを狙っています。家電流通業界も同じです。店舗のスクラップ&ビルドを素早くやる企業に売上げは集中します。つねに悪い店舗はスクラップしないとダメだからです。但し、店舗のスクラップは業績の良いときにやらなければいけません。なぜならば、スクラップには多大な損金が発生するからです。店舗の契約違約金やスクラップのための店舗費用など多額の費用がかかります。業績の良いときには、スクラップはなかなかしにくいものです。しかし、業績の良いときこそ、スクラップしなければなりません。悪い店がなくなればよい店ばかりとなり、売上げと利益は集中します。売上げ下位企業より売上げ上位企業がスクラップ&ビルドに熱心なのは成長戦略を知っているからです。逆に売上げの悪い企業ほど一気に赤字を出しスクラップしてV字回復をしなければなりません。

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2008年5月 1日 (木)

勤勉が昇進への近道

家電量販企業も大手8社を見てみますと、年間に120~130店ほどの出店を行います。出店が多くなるとそれだけ店長に昇進するチャンスも増加します。それでは、どのような店長が昇進できるかと言いますと、やはり、売上げ拡大の実績を上げた店長ということとなります。但し、売上げ拡大の方法にもいろいろあります。イベントを沢山行い売上を上げたり、価格政策で売上を上げたり、競合対策で売上を上げたりと言うことがあります。しかし、私は一番大事なことは勤勉で基本活動を着実に行っている人が店長に向いていると思います。イベントや販促、価格政策で実績を上げた人は売上げに大きなブレが出ますが、勤勉に基本を行っている人はあまり売上げにブレが出ません。企業にとって売上げに大きなブレが出ないことが大事なことなのです。勤勉な人はよく上司から「常識にとらわれていて面白みがない」というように言われますが、上司がきっちりと指示を出せば新しいことにもチャレンジします。社内において真面目に仕事に取り組んでいる人を評価すれば、会社は変わります。勤勉こそが一番の昇進への近道であることを店長候補者に徹底します。

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