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2008年4月

2008年4月28日 (月)

メーカーさんの営業業務

連休中の土曜日、日曜日と6店舗ほど店舗見学しました。店長さんとお会いしてとくにメーカーさんの営業担当の人々の活動をお伺いしました。実際に、店舗見学をして感じたのは、メーカーさんの営業担当の活動の優劣が実際に売り上げに大きく影響しているということです。ある店舗で、冷蔵庫の成績の悪いメーカー営業担当がいましたが、実際に売り場を見ますと、冷蔵庫の中にPOPが入っていなかったり、販売員の商品勉強会が行われていなかったりします。また、カタログも商品の近くに置かれていないこともありました。逆に優秀な営業担当はとてもよく売り場管理がなされています。店舗の販売員と良い関係ができているのがわかります。メーカーさんの営業担当とよく話し合い、良い売り場づくりを維持していただきたいと思います。

021 こんな冷蔵庫が売り場にあるのは、営業担当の怠慢ではないでしょうか。

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2008年4月25日 (金)

連休は一つの売上げの山

連休前の滅茶苦茶な忙しさで睡眠時間を削りやっと仕事を終えました。ここ二週間は睡眠時間と食事以外は仕事中心です。講演会で8時間話をしてその後に家に帰り夜の二時まで原稿書きという日程です。昨年も五月の連休に倒れましたが、今年はやっと落ち着きました。但し、連休中も企画書作成と店回りで休む暇がありません。ところで、家電量販店には春商戦、夏商戦、年末商戦と3つの大きな山がありますが、もう一つ小さな山もあります。その山はゴールデンウィーク、お盆、初売りという山です。ゴールデンウィークはその小さな山の一つです。今日、店回りをしてきましたが、管理の悪い店は新製品の導入が遅れ、さらに販促物、実演提案が弱くなっています。これでは、ゴールデンウィークの売上げは取れません。やっと春商戦が終わったばかりですが、もう一つの山が来ています。ゴールデンウィークの準備が出来ているかどうか売場を巡回しチェックしてください。とくに在庫、価格表示、土日の提案、実演、カタログ、修理品の確認というところです。連休中の売上げを期待しています。

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2008年4月22日 (火)

ゴールデンウィーク前に

ゴールデンウィーク前にいくつかの商品に動きがあります。先ず、一眼レフカメラと一眼周辺商品に顧客がついています。ゴールデンウィーク前に商品を決めたい顧客が多くなっています。海に強いアウトドアタイプのデジカメ、ムービーも同じように商品が動いています。同じくゴールデンウィーク前にパソコンの夏モデルが出てきています。新製品の導入を予定通りはいっているか確認してください。2日前から一部の地域で夏日となっています。扇風機が売れていますし、エアコンも立ち上がりがよくなっています。最高気温が20度を超えている地域は季節商品の強化をしてください。海外旅行をする人はアダプターといった商品や電池の提案をしてください。母の日(5月11日)の提案ももう取り組んでください。ホームセキュリティ関連もチェックしてみてください。ゴールデンウィークにエコと取り組む提案で、照明商品の取替えも提案してください。今週から新しいゴールデンウィーク商戦に入ります。

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2008年4月20日 (日)

不撓不屈

みの2週間くらいものすごく忙しく休みもほとんどなく楽しみといえば移動時間の読書くらいです。このペースは連休まで続きます。さて、移動時間に高杉良氏の「不撓不屈」を上下巻を読みました。驚くのは全て実名小説であることです。TKCを創設された飯塚氏の国家との戦いを描いています。中国でチベットの人権問題が取りざたされています。フランスは人権問題に非常に反応する国です。その理由は数百年もかかりゆっと手に入れた人権の意味をフランス国民は知っているからでしょう。飯塚氏に対しての官僚の弾圧に対してまさに1人の税理士がさまざまな人々の助けを借りて汚名を晴らしていく姿は感動的です。日本にもつい数十年前までこのようなことがありました。人権についてに考えさせる本です。ところで、店長も人権問題意識を高めていかなければなりません。人権意識の低さがパワーハラスメントやセクシャルハラスメントになってきています。ある調査では、セクシャルハラスメントの原因の中で、「男性管理者がコミュニケーションとセクハラの違いを理解していない」というのがあります。人権意識があればこのような事は少なくなると思います。

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LABI津田沼

ヤマダ電機さんのLABI津田沼が金曜日のオープンしましたのでオープン日に出かけて見ました。朝から嵐のような風と雨で大変な天気でしたがのでいつもより少しは客足がありませんでした。しかし、車顧客が多いのか店内は午前中は大変込み合いパソコンのレジ前は100人を超える人が並び、エアコンも50人以上は並びました。売場はワンフロア2200坪の売場売場でかなり広いです。ワンフロアですので、移動も楽で買いやすい店舗です。商品構成は家電を中心であとは玩具、音楽ソフトが少しおいてある程度です。家電中心の売場作りをしてきました。実際にLABI津田沼の入っているショッピングセンターの「モリシア」はダイエーがあった場所であり、1階はイオンのスーパーマーケット、2階はファッション、雑貨のテナント、3階はLABI津田沼と商業集積でみるとかなり大きな売場です。東京から千葉に向かう総武沿線には駅前タイプは少ないので、そこそこの売上げを上げることは出来るでしょう。また、駐車場も多いので近くの郊外型の店舗に影響を与えそうです。

P1030944 入り口周辺

P1030945 季節、理美容の売場

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2008年4月18日 (金)

新人研修

昨日はあるメーカーさんの新人研修でした。毎年、研修をさせていただいています。新入社員にいつも言い続けていることがあります。それをまとめてみますと次のようなことになります。

  1. 3年後、5年後を見て今からその準備をしてください。
  2. 自己投資として月に1万円程度継続的に自分に投資をしてください。
  3. 仕事を言いつけられたら先ず時間がかかっても良いから正確に行ってください。
  4. 正確に仕事が行えるようになったら次は早く仕事を行えるようにしてください。
  5. 早く正確に仕事が出来るようになったら次は空いた時間で専門的技術を身に付けてください。
  6. 解らないことがあったら先輩にどんどん質問してください。
  7. 但し、質問するときには、自分なりの答えを用意してその答えで良いか確認してください。
  8. 良い先輩の仕事をじっと観察してください。
  9. 世界一、日本一の体験を沢山してください。
  10. 異業種の仲間を多く持ち、良いネットワークを作ってください。

ということです。私も若い時からこのようなことを実践してきました。現在も少しは継続しています。少しと言ったのは、忙しすぎて正確に仕事をするということが難しくなっているからです。現在は多少の誤字脱字を気にせず先ず、時間を早く70%程度の仕上がりで多くの仕事をこなすようにしています。今日もまた夜中の二時くらいまで仕事です。まだ、原稿を3本程度と企画書を3本程度来週まで上げなければなりません。少しの間違いはなんとか許してもらいたいと思いますが、やはりプロとして常に高いレベルの仕事は維持したいものです。やはり体力勝負でしょうか。コンサルタントはまず体力です。

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2008年4月16日 (水)

ポイントの魅力

久しぶりにヤマダ電機さんのLABI池袋で買い物しました。ポイントカードを持っていましたので、ポイントマシーンでスロットをしましたらなんとチェリーがそろいました。300ポイントでした。なんか良いことがあるように思いました。考えてみると買い物をして300円のチケットをもらってもあまり実感はわかないのですが、なんとなくスロットで当ると喜びが違うものと感じました。ポイントカードの威力です。

0804_032

祝 チェリー揃え

ところで、ポイントカードのポイントはいろいろな業種で出され規模は1兆円にも上るといわれています。ポイント交換も盛んになりました。しかし、航空会社のようにポイント経費を負担に感じ、ポイント交換率を見直すところも増えてきました。ポイントカードの魅力は

  1. 顧客の固定化
  2. 再来店の確約
  3. ポイント保有額の高い顧客の上得意化
  4. 値引きではなく、おまけ的な使い方
  5. 単価の上昇、現金値引きより客単価は上がる
  6. カード一枚当りの購入額の把握
  7. カード販促による売上げ拡大
  8. 来店ポイント販促

といったいろいろあります。ポイントカードは10ポイント以上ないと魅力がないといわれています。高率ポイントの魅力にならされた顧客は他の店に行かなくなると言います。百貨店でもポイントカードをどんどん導入しているのが理解できる気がします。

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2008年4月14日 (月)

商品の切り替え

日曜日なのに午前中打合せをして午後から店舗視察。土曜日も店舗視察。コンサルタントは常に店を見ていないと現場から置いていかれます。いろいろな店舗をみましたが、全体的にはマクドナルドの店長問題以降、残業時間の減少が各企業にも出てきており、基本業務の乱れが多くあります。棚下在庫補充、欠品、旧製品処分とやることが山ほどあります。とくに、各メーカーともゴールデンウィーク前に新製品を投入しますので、旧材の処分は早めにしてください。パソコン、テレビといった商品は新製品の投入が遅れるとそれだけ機会ロスに繋がります。また、空気清浄機から扇風機への切り替えも始まっています。気温が急に熱くなると夏製品が売れ始めます。ゴールデンウィーク前はデジカメやムービーも売れますので、注意してください。また、4月はボイスレコーダーや電子辞書といった研修関連商品が動いていますので、もう一度品そろえを注意してください。4月は商品の切り替えを早くすることが売上げ影響します。

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2008年4月11日 (金)

顧客視点の比較

売上のよい家電メーカーさんの取り組みの中で商品が壊れる前に買い換えてもらうと言う提案があります。家電業界は売上のほとんどは買い替え需要です。そのために、商品が壊れないと需要は増加しません。不謹慎な話かもしれませんが、大地震や天災にあった地域はやはり家電製品が売れるのです。もっとも、天災の時に顧客の足元を見て単価を高くして評判を落としてはいけません。困った時に便乗値上げをしてはいけないのです。しかし、顧客は壊れなくてもなっとくすれば購入します。店頭では新製品の比較表示を良く行いますが、実際は自分が使用している10年前の商品と現在の新製品はどこが違いのカを知ることが顧客にとっては重要なことなのです。店頭でそのようなPOPを見つけました。ご参考に紹介します。

P1030852

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2008年4月10日 (木)

収益の向上

イオンさんが戦略を拡大から収益向上に移したと言うことを新聞で読みました。不採算店をスクラップすると共に、成長が期待される東南アジアへの投資を増やします。同じように家電量販店も収益の向上と取り組んでいます。具体的には

  1. ブロードバンド契約の確保
  2. オール電化住宅の提案強化
  3. パソコンサプライの販売強化
  4. 粗利率の高い白物家電も季節家電製品の強化
  5. 有料延長保証の獲得
  6. 修理の受付
  7. 工事の受付
  8. 粗利率の高い非家電(玩具、雑貨)の取扱い
  9. 粗利率の高い重点販売商品の販売
  10. インセンティブ収入商品(携帯電話など)の強化

といったあたりがあります。春の繁忙期も終わり店内も落ち着いてきました。粗利率の向上に取り組む良いチャンスです。設定粗利率を2から3ポイント高めに設定し部門で粗利率向上に取り組んでください。

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2008年4月 9日 (水)

GMSの教訓

出張の帰りに久しぶりにGMSのひとつに寄りました。GMSを見ていますと、いつからこんなに魅力がなくなってしまったかと思います。食品はそこそこなものの、衣料品、生活用品はまったく魅力がありません。何でもあるが、買いたいものがないという状況です。GMSはセルフサービス業態ですので、問題は販売方法ではなく、マーチャンダイジングの問題と思います。GMSはイオンとセブンアイの二強となりましたが、環境問題などと取り組み始め社会性は出てきているものの、逆に価格で中途半端になってしまいました。例えば、私は傘を購入するときにはユニクロの500円前後の傘を購入します。軽くて丈夫でしかも価格が安いのです。しかし、GMSで先日、傘を購入しようと思いましたらプライスラインは1280円、1980円、2480円でした。完全にプライスラインが顧客からずれています。カテゴリーキラーがプライスラインを下げるだけでなく、定番商品の品質も上げているのです。GMSがプライスラインは下げずにいたらカテゴリーキラーに負けてしまいます。どうも、価格で勝負する商品と品質で勝負する商品の見極めが出来ていないような気がします。本当の意味での商品開発がまだ上手くいっていません。人材育成が出来ていないのかもしれません。GMSでおきていることは3年後から5年後ぐらいに家電業界でも起きます。何でもあるが、買いたい商品は無いというような店にはなりたくないものです。いまから商品開発の出来る人材の育成をしておいてもらいたいものです。

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I AM A FATHER

仕事で日帰り出張に出かけ帰りに時間があったので、浜田省吾さんの「MY FIRST LOVE」のDVDを購入しました。さっそく家で聞きました。浜田省吾さんのMONEYや路地裏の少年のようにアウトローでいながら「将来はきっとビックになってやる」という半クリー精神が好きです。家電量販店の店長も少なからず高校の当りはやんちゃしていたのですが、今では多くの部下を持つ人が多いのです。花田省吾さんの歌に「 AM  A FATHER」と言うのがあります。「額が床に着くくらい頭を下げ毎日働いている。家族の明日を案じて、子供たちに未来を託して、傷ついている暇など無い、前だけ見て進む、スーパーマンでない、ヒーローでもない、疲れたどり着いた家、窓の明かりまるでダイアモンド、I AM  A FATHER」と言う歌詞です。父親になって毎日働いている店長のためのような歌です。是非聞いてみてください。少し元気が出ます。

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2008年4月 8日 (火)

手本を示す

伝統ある商家を老舗と呼びます。老舗という言葉の由来は「為似せ」という言葉から来ているようです。親や先人の真似をして家業をついで行くことが由来のようです。商売では、先ず、先輩に学べ、先輩を真似ろと言います。老舗になっていくためには、良い手本が大事です。多くの新人が入ってきていると思います。良い手本を店長が見せてあげてください。店長が忙しければ、上長が手本を見せてください。手本の無いところに発展はありません。ところで、新人が入ってきた時に手本となる販売員を紹介してみてください。接客であれば、高橋さんに学んでください。売場の陳列は佐藤さんに学んでください。言葉遣いは鈴木さんが良いです。というようにある程度手本を紹介するのも良いことです。手本と言うことで、手本となる販売員も少しは緊張し勤務態度がよくなります。良い緊張のところに発展があります。

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2008年4月 6日 (日)

人づくりが成長の第一歩

ヤマダ電機さんが一宮新社長を発表しました。一宮新社長は「人材の育成」を柱に事業を継承することをマスコミに発表しました。ヤマダ電機さんには今年1600人もの新人社員が入ります。これらの新人を育成していくだけでも大変ですし、また、1000店舗にわたる管理者の教育も大変と考えます。一宮新社長が「人材の育成」に取り組まれることを発表したのは、まさにヤマダ電機さんの成長戦略そのものです。店舗は出店すればどんどんできます。しかし、出店後に売上を維持するのは人材です。この人材を早く育成していくところにヤマダ電機さんの成長ノウハウがあると思います。ところで、私はメーカーさんと多く仕事をしていますが、どのメーカーさんも立派な研修センターを持っています。さらに、沢山の研修プログラムを持っています。しかし、家電流通業企業では計画的研修をしっかりと行っている企業はすくないようです。出店競争、売上競争だけでなく、人材育成競争が行われていることを店長は忘れてはいけません。部下の育成に力を入れましょう。

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2008年4月 5日 (土)

新人の希望

ある企業で新入社員の上司への希望を聞きましたら次のようなものでした。

  1. 細かいことをガミガミ言わないでほしい
  2. 悪い点は、はっきり指摘してほしい
  3. 納得のいくまで説明してほしい
  4. リラックスして話しあえる場をつくってほしい
  5. 部下の悩みを察する感受性を養ってほしい
  6. 話し相手になってほしい
  7. 上に物の言える上司になってほしい
  8. ある程度任せてほしい
  9. 部下をもっと信頼してほしい
  10. 自分についてもっと知ってほしい

というものでした。これはある車のディーラーさんの新人の例ですが、だいたいどこでも同じようなものと感じました。新人の時には、店長は雲の上の人です。気軽に新人社員に話しかけてください。新人を先ずリラックスさせることです。

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成瀬義一先生

今日は私の師匠である成瀬義一先生の13回忌でした。成瀬義一先生にはいろいろなことを教わりました。私のコンサルタントの基本を教えてもらいました。コンサルタントの基本とは

  1. 現場第一に考えよ
  2. 常に顧客視点でものを見よ
  3. 毎日、勉強を継続せよ
  4. 常に工夫せよ
  5. 数値をきっちり把握せよ

ということです。成瀬先生は明治生まれで学歴は無かったのですが、簿記の勉強をしており、数字にはとても強い先生でした。また、現場に強い先生でいつも店頭で現場指導を行いました。あまりの厳しさで現在数千億の売上を上げている社長でさえも困ったほどでした。現在のイオン、ユニー、平和堂といった企業の基礎を作ったのも成瀬先生です。成瀬先生の下で修行している時、一兆円企業の指導をしたいと考えていましたが、現在、多くのメーカーさんでその希望をかなえさせていただいています。感謝の気持ちで一杯です。合掌。

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2008年4月 2日 (水)

恐怖管理

ここ2年くらい新幹線や電車で読書を徹底しています。昨年は池波正太郎氏あたりを読んでいましたが、現在は、今野敏氏の小説を読んでいます。今野敏氏の小説「果断」にこのような文章が出てきます。「副署長が課長を怒鳴りつければ、課長は係長を怒鳴りつける。そして、係長は係員たちを怒鳴りつける。そういう連鎖は士気をそぐ。管理職は感情で処理していけない。大切なのは合理性だ。心得てくれ」というセリフがあります。家電量販店でもこのような事が多く行われていました。しかし、今、このようなことを行いますとパワーハラスメントなりますし、何よりも部下がついてきません。恐怖管理は短期間では売上は上がりますが、長い期間では社員がやめ、現場の士気は著しく低下します。今まで怒鳴りつける管理をしている店長は、管理方法を改めるべきです。怒鳴りつける管理からコーチング型マネージャーに進化しない管理者は成長は無いのです。

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2008年4月 1日 (火)

新人に期待すること

4月となり流通業界にもさまざまな新人が入ってきます。売場を見ていますと研修中の名札をつけた販売員を見かけます。店長として気をつけたいのは、新人販売員に先ず接客恐怖症にさせないことです。上司が教えないでただ単に接客に行って来いというと新人の販売員はアプローチが下手ですので、ほとんどの顧客から拒否されて接客恐怖症になります。そこで、店長は

  1. 笑顔で挨拶に徹すること
  2. アプローチも大切であるが、呼ばれる販売員になること
  3. 販売することより、顧客に対して親切に徹すること
  4. 顧客の意見を良く聞くこと
  5. 解らない時には、先輩の助けを仰ぐこと

ということを教えてください。もちろん、簡単なロールプレイングも行ってください。新人のとき、初めて顧客から親切に声かけられるとうれしいものですし、初めての販売は一生覚えています。初めての販売はなるべく成功してもらい、小売業の楽しさを教えてあげてください。小売業の楽しさを教わった販売員は良く伸びます。

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