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2007年12月

2007年12月31日 (月)

終わりからすぐに始まり

大晦日ももう終わりです。店長さんはやっと一年が終わってもすぐに明日からの初売りです。ほっとできるのは、7日以降でしょう。それまで、頑張ってください。1月1日から勤める従業員もいくらか不満がたまっていますので、優しい声をかけてください。初売りを楽しみにしている顧客も多いので、初売りにならず顧客にも温かい声をかけてください。東北や北海道、北陸では大雪のようです。店によっては徹夜で除雪もあると思います。本当にご苦労様です。こんな時は、店長は粛々と仕事をこなしてください。店長が率先して行う姿にリーダーシップが出ます。まだまだ油断は出来ませんが、初売り頑張ってください。来年もよろしくお願いします。

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2007年12月28日 (金)

正月休み入り

28日で多くの会社が正月休みに入りました。この時期家電量販店では2つのタイプに分類されます。一つは都市型店舗のように市場から顧客が減少するタイプの店舗です。もう一つは、地方で帰省顧客が増える立地の店舗です。帰省顧客で増える店舗は、帰省客のための商品が大晦日まで売れます。とくに電気毛布、こたつ、簡易暖房機器といった商品や餅つき機、加湿器、クリーナーが売れます。帰省を受ける側が受け入れ態勢のために必要な商品だからです。また、1月1日からはお年玉需要でゲーム機、デジタルオーディオ、CD、DVD、携帯電話が売れます。また、初売りで家電が売れるのはGMSが売れますので、GMSのお年玉セールを注意してください。年賀状需要でインクや用紙も売れます。また、今年は一眼レフデジカメが売れていますので、売れ筋のニコンやキャノンの品揃えを注意してください。一方、都市型店舗の場合は、帰省顧客で少し顧客が少なくなりますが、趣味性の高い商品が売れます。DVDレコーダー、一眼レフ、高級オーディオ、ゲーム機、ゲームソフトの売場を注意してください。また、2008年の春モデルのパソコンが発売されていますので、こちらも上手く訴求してください。店長が細かく売場を回り責任者に指示を与えてください。

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2007年12月26日 (水)

一年の終わり

私は2つの会社を経営していますが、年末の支払いを終えて「今年もやっと年を越せた」という感覚になります。一年の最後の請求書の支払いを終えることは、どの得意先や従業員にも迷惑をかけずに一年が終わることが出来たということです。この気持ちはおそらく経営者でないとわからないとおもいます。経営者とサラリーマンの一番の違いは責任の重さです。とくに資金繰りに窮する企業の社長の心労はサラリーマンは想像できません。例えば、家電流通企業のトップであるヤマダ電機さんの売上は2007年の3月で1兆5千億円ほどですが、もし売上げが10%下がると1500億円の売上が違ってきます。エディオンさんは8000億円前後の売上ですが、やはり10%狂うと800億円の売上が違ってくるのです。とくに赤字決算すれすれの企業のトップは株主に対しての責任や資金繰りで大変な苦労と思います。家電量販店の店長は12月31日の終わりに「やっと今年も終わった」と思うようですが、すぐに1月1日の初売りを迎えますので大変です。責任ある立場ですから一年間の余韻に浸っている時間もありません。但し、自分だけ苦労していると考ええず、企業のトップの資金繰りの苦労も思い出してください。まだ、年末商戦が続いています。後ひと頑張りです。クリーナー、餅つき機、照明機器、プリンターインク、ゲーム機とまだまだ売る商品があります。紅白に間に合うテレビやDVDの配送も提案してください。

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2007年12月24日 (月)

中国のニセどらえもん

中国の激戦地をしさつしていましたら、店頭でのイベントをみかけました。なんとドラえもんのぬいぐるみでのキャンペーンです。もちろん、著作権は無視しているものと考えられます。中国の担当者は「これはドラえもんではなく、大猫のぬいぐるみだ」と強弁するようです。偽者もどうどうと振舞えば偽者ではなく、本物に見えます。しかし、目の位置や口の位置、髭の位置など微妙に違います。家電業界でもまだまだ偽者は多いのが中国です。

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ニセドラえもんのキャンペーン

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ファミリー顧客の重要性

3連休はずっと店回りをしています。店回りをしていますと気がつくことがあります。その一つにファミリー顧客の重要性があります。売れている店は家族連れ顧客が多く、購入点数も高く、さらには粗利率も高いという傾向があります。理由は家族連れ客は購入点数が多いし、さらに大物商品を購入します。大物商品は家族連れで購入することが多いからです。一方、ファミリー顧客が少ない店舗はやはり売上に苦労しています。購入点数が少なく、単価も低い傾向があります。この三連休ファミリー顧客を集めた店舗の特徴は

  1. 玩具の品揃えが充実している
  2. ゲームの新製品が確実に入荷している
  3. 店舗通路に余裕があり買いやすい
  4. 近くにレストランや家族で楽しめる場所がある
  5. 買い物の間子供が時間をつぶせる場所がある
  6. 接客やサービスが充実している
  7. 買い物する店の会員カードを持っている

ということがあります。繁忙期には、ファミリー顧客を寄せる政策を打つことが大事であると実感しました。

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2007年12月20日 (木)

業界セミナー

昨日は昼からある企業の開催の業界セミナーの講師で大学生向けに講義して来ました。家電業界になかとか有能な若い人材を多く来ていただくために家電業界の概要を話をしました。要約は「家電業界はマーケットが拡大している有望な業界である。世界でも優れている日本のメーカーがどんどん良い商品をつくってくれるので、家電量販業界もその商品を良い接客やサービスで販売している。家電量販業界は家電だけでなく市場を創造しており、今や15兆円のマーケットを狙っている。流通業界で上位20社の中に家電専門店が5社入っており、小売業界でも一番成長率が高い」というようにアピールしました。但し、このようなアドバイスもしました。家電流通業界は厳しい業界でもあり、企業に入ったら自ら勉強が必要であり、「勉強」「実行」「顧客志向の考え」がないと学歴だけでは成長できないということも伝えました。家電業界は有能な若い人材を求めています。

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2007年12月19日 (水)

49800円の上海視察

すみません。また、上海に行っていました。今回は土曜日から月曜日までの2泊三日です。その前後は猛烈な忙しさであり、上海から帰った日も結局深夜の3時半まで仕事です。今回はJALパックのツアーで出かけました。通常は上海に出かけているときには往復16万円のチケットとホテル代その他を入れて20万円前後はかかります。今回はコスト削減のためにJALパックで49800円で2泊三日です。もっとも仕事が出来るように個室を要望したためにプラス10000円にさらに空港使用料やジェット燃料代を合わせて7万円強の出費でした。成田についたらなんとツアー参加者は私一人だけです。上海についてもホテル送迎は一人という状況でした。ホテルは古くやはり安いツアーのものでした。土曜日、日曜日と精力的に朝から晩まで上海市内の家電量販店を視察しました。今回は、とくにベストバイに対抗して国美と蘇寧が出した新店舗の視察を行いました。詳しくはIT&家電ビジネスに寄稿する予定です。月曜日に帰ってくるときも一人という状況でした。もっとも上海では、3日とも私の友人のマザープラン柿沼社長と一緒でさらに一日は通訳をお願いしてじっくりと中国の家電量販店の接客を調査しました。49800円のツアーでもホテルを我慢すれば良いツアーです。その分、通訳や調査に金をかけると良いツアーということがわかりました。但し、上海は航空会社のドル箱路線ですので、こんなツアーはやはり12月の閑散期だからということでしょう。詳しくはまたレポートします。

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2007年12月12日 (水)

週末の準備

年末商戦の傾向を見ていますと年々後半の方の売上構成比が高くなっています。今週はおそらく先週以上の売上が見込めます。こんな時には、木曜日と金曜日の準備で売上が決まります。先ず、在庫をしっかりとチェックしてください。販売員の人員と販売応援、ヘルパーの人員を確認してください。さらに、提案を強化する商品、先週売れた商品をチェックして今週は前面に打ち出してください。販売員には接客時間を短くする接客を心がけるように指示してください。そのための準備、商品比較表などを持たせてください。土曜日、日曜日で競合に売り負けないようにしてください。そのためには、価格調査を徹底してください。木曜日と金曜日は週末の準備を徹底してください。

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2007年12月11日 (火)

家電量販店の弱い客層

来年松下さんから団塊世代向けの高級商品が発売になると発表がありました。松下さんですから、地域家電店が中心となり販売するのではないでしょうか。実は家電量販店の顧客調査を行いますと弱いのが60歳以上の顧客です。団塊世代はまだ家電量販店に来てくれますが、団塊世代の少し上になる65歳以上の顧客はなかなか家電量販店に来てくれません。その理由は

  • いきつけの地域家電店がある
  • 家電量販店ではゆっくり接客を受けられない
  • 家電量販店ではアフターサービスの対応が物足りない
  • 車での来店に不便
  • 商品が多すぎてわかりずらい

というものがあります。家電量販店の中でもベスト電器さんやエディオンさんはこれらの年代の取り組みに成功しています。顧客管理の徹底やダイレクトメールの配布、アフターサービスの徹底で顧客を作っているのです。先日、エディオンさんの東京第一号店を見学しましたが、顧客カードを作っている多くの人は60歳以上の顧客が多くいました。家電量販店で気になるのは、若い客層も高齢の客層も同じような接客をしていることです。販売員に能力があれば、客層に合わせての接客が可能です。今後は、60歳以上の元気な高齢者に対してきっちりと接客で販売していく体制をつくらなければなりません。松下さんの商品はその試金石になるように思います。

Srsv101k_268454 松下さんは炊飯ジャーと冷蔵庫をとりあえず発売予定、2008年2月

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2007年12月 9日 (日)

商品説明と感動説明

金曜日、土曜日、日曜日とずっと店まわり。やっと土曜日、日曜日に売上がきました。先週の悪い部分が少しは盛り返したようです。さて、3日間、販売員の接客を聞いていました。この時に、気になったのは商品説明に終わっている販売員と感動説明をしている販売員がいることです。例えば、テレビで「この商品が207万画素でとても画質がきれいです」と説明している販売員と「例えば、ゴッホの絵では今までゴッホの絵の具のタッチをうまく表現できませんでしたが、今回のテレビでは絵の具の盛り上がりや筆の勢いまでわかります。美術館にいるみたいです。どうぞご覧ください」というように感動まで説明している販売員がいます。商品説明の基本は「販売員が商品に惚れ込めるか」できまります。販売員が商品に惚れ込むと感動まで伝えることができます。オーディオ売場で細かな音質まで伝えきれる販売員と価格だけで商売をしている販売員の差が出ます。短い時間でも商品の感動を伝えられる販売員が売上を上げています。

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2007年12月 6日 (木)

LABI新橋

LABI新橋がオープンで見学してきました。池袋や品川のように並ぶ人は少なかったのですが、一日中、多くの客でにぎわっていました。新橋という立地のなせる業です。最初はゲームが売れて、次はパソコン、さらにデジカメが売れていました。駅前店の特徴の持帰り商品がほとんどです。テレビは平日ではやはり難しいようです。秋葉原のヨドバシカメラさんや有楽町のビックカメラさんも回りましたが、やはり売れているのはゲーム関連商品とデジカメ、携帯電話といったところです。今週の土曜日、日曜日が大きな商品が動くのでしょうか。LABI新橋はデジタル館で白物家電製品はありません。デジタル専門店としての真価がとわれるのはこれからです。

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2007年12月 5日 (水)

冬のボーナスで欲しい商品

ネットリサーチのマクロミルが2007年冬のボーナスで欲しい商品の調査を行いました。すぐにでった分析できるのがネット調査の良いところですね。欲しい家電製品のランキングを紹介します。今週のボーナス商戦に備えてください。

  1. ゲーム機  18.2%
  2. デジタルカメラ  17.6%
  3. ノートパソコン  17.6%
  4. 薄型テレビ   16.6%
  5. 白物家電   15.5%
  6. DVD、HDDレコーダー  11.8%
  7. 携帯電話   10.2%
  8. プリンター  9.6%
  9. ディスクトップパソコン  8.6%
  10. 携帯オーディオプレーヤー  8.0%
  11. デジタルビデオカメラ    2.7%
  12. ホームシアターセット  1.6%

となっています。持帰り商品が結構多いので、在庫に注意してください。持帰り商品は効率的に販売できます。また、競合の売価にも注意してください。今週は土曜日に各店を回り、日曜日に購入を決める週になりそうです。

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冷蔵庫「こんだけ-入る」

高井戸のエディオンさんで見かけた冷蔵庫の提案です。省スペースタイプの冷蔵庫に沢山の商品が入ることを実際に見れるようになっています。このような提案は良い方法です。実際、主婦はどれくらいの商品が入るかが解ることで、納得して商品購入かできます。よく見ると最新の冷蔵庫は良く商品が入りますね。

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立ち上がりが悪い12月

12月に入り思ったほど売上が伸びていません。テレビとDVDの不振が厳しいようです。今週はボーナス週ですので、今週の週末がチャンスです。ここ数年の傾向ですが、12月のピークが後ろにずれているように感じます。第二週目あたりがピークなのが、昨年は三週、四週と売上が高くなりました。パソコンと同様に買い控えで、顧客は価格が下がるのを待っているのかも取れません。売上の取れない家電量販店とメーカーと価格を下がるのを待っている顧客との我慢比べの様相です。今週の動きに注目です。今週の週末にどれくらいの数字が出るのかで、市況が見えてくるようにおもいます。店長は、近くの企業のボーナス配布日を今週は確認してください。ボーナス商戦は高単価商品が売れますので、高単価商品を山積みにして対応してください。但し、万引きに気をつけてください。

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2007年12月 3日 (月)

ヨドバシさんの底力

エディオンさんの帰りに、また足を伸ばして吉祥寺のヨドバシカメラさんを見学しました。駅前からちょっと歩くので業界では苦戦といわれていますが、実際に店舗を拝見しますと着実に売上を伸ばしているようです。ヨドバシカメラさんは、一年間できっちりと売上をつくってきます。ポイントカードの枚数の増加と共に売上が拡大します。ヨドバシカメラさんで参考にしたいのは、小物商品も丁寧な売場作りをしていることです。例えば、一番良く売れるプリンターインクは実物を見本展示しています。このようなことは他の家電量販店もまねてもらいたいものです。また、プリンター用紙も見本展示しています。小物商品も丁寧に販売することで集客があり、専門店としてのポジションを確保しています。

0712_039 インクカートリッジの実物見本

0712_031 用紙の見本展示

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エディオン高井戸店

新宿で打ち合わせがあり、その後、足を伸ばして高井戸のエディオンさんの東京一号店を見学してきました。場所は高井戸の井の頭通り沿いで1階がスーパーマーケットのサミットストア、2階、3階がエディオンです。駐車場は81台と少な目です。売り場面積も約700坪と中型タイプです。売場は、2階が白物家電とパソコン、デジカメ、3階がテレビとオーディオ、DVDです。高齢者の多い地域で、客層も良いためにエディオンさんのサービス訴求の経営方針があっているのではないでしょうか。全体的には、価格訴求ではなく、サービス訴求であり、年会費が必要なエディオンカードで顧客の囲い込みをはかっています。売場はエディオン流でビジュアルプレゼンテーションで見易い売場となっています。小物まで細かくPOPがついており、実演を強化しているのもエディオン流です。接客も力を入れています。価格はちょっと高めであり、あまり競合を意識していないようです。オープンセールで日替わりの特価商品もうまく売場に配置されています。感心したのは、テレビのPOPです。テレビの個別の違いをPOPで説明しています。このような努力が単価アップに繋がっています。このような店舗は、開店売上ではなく、一年間を通して顧客をどのように創造するかが評価のポイントであり、定点観測としてみていきたいとおもいます。

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テレビのPOP

0712_002 テレビ売場

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2007年12月 2日 (日)

テレビのサイズアップ

午前中から仕事を行い、三時頃から疲れたので、池袋に店舗視察。ビックカメラさんとヤマダ電機さんのLABI池袋店を見学。ニンテンドーのWII FITを求める顧客でいっぱい。ビックカメラさんは8360円に10ポイントつきで安く出していました。ところで、テレビ売場を見ていますと、買い回りしている顧客でいっぱいでした。やはり、406インチ以上の価格帯はまだまだ難しいようです。ソニーさんの提案では、2画面にすると32インチの画面とデータ放送が楽しめるような提案をしていますが、このような提案は少ないようです。ビックカメラさんのシャープさんの画面はデジタルデータ放送アピールをしていました。ヤマダ電機さんは、タイムセールやメーカー別提案で対応していました。テレビ商戦が本格化しています。テレビの提案をもっと強化しないと客単価アップは難しいと感じました。ところで、クリスマスプレゼントで、玩具売場やブランド売場が顧客が沢山います。クリスマスギフトラッピングでレジが込み合いますので、ギフトラッピングコーナーを設置してうまく対応してください。土日は、配送、工事受付カウンターも増設してください。

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