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2007年11月

2007年11月30日 (金)

購入点数を増やす

年末商戦はボーナス商戦でもあります。この時期の特徴は「まとめ購入」が多いことです。テレビとDVDや炊飯ジャーとクリーナーというようにまとめ購入が増えます。まとめ購入に対して店長は提案を強化します。具体的には

  • プリンターとインク、用紙、ケーブル
  • デジカメと写真プリンター、メディア、写真用紙
  • クリーナーとクリーナー付属品、紙パック
  • 炊飯ジャーと調理用品、調理棚
  • 照明機器と蛍光灯、掃除用品
  • テレビとテレビ台、スピーカーシステム、ケーブル、DVD、衛星放送提案
  • パソコンとブロードバンド、ケーブル、マウス、プリンター
  • ラップトップパソコンと液晶保護フィルター、マウス、外付けハードディスク

というようにまとめ購入の促進提案をしましょう。販売員が一声「他にお買い物はございませんか」というだけでも、売上は上がります。購入点数向上に努めてください。

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2007年11月29日 (木)

家電量販店の給料

家電量販店の給与がプレジデント12月号に出ていますので紹介します。

  • エディオン  776万円  40.3歳
  • 上新電機  593万円  38.6歳
  • ケーズHD    444万円  34.4歳
  • コジマ    424万円  31.7歳
  • ベスト電器 409万円  36.1歳
  • ビックカメラ  405万円  27.5歳
  • ヤマダ電機  403万円  29.8歳

となっています。全体的に小売業は製造業と比べて給与は低くなっています。但し、エディオンさんの給与は流通業でも高い給与となっています。但し、エディオンさんの社員はデータでは347人ですので、本部の要員の給与ということになり、実際はもう少し低いのではないでしょうか。成長を続けているヤマダ電機、ケーズHDというあたりは30歳で400万円前後です。今後、成長企業でも社員が高齢化するとともに、賃金問題は出てくるとおもいます。流通業がもっと高い給与を取るためには効率化と取り組む必要があります。店舗を大型化して一人当たり売り場面積を広くしながら、さらにサービスレベルを上げるという矛盾することとの取り組みが求められます。まだまだ効率化できる部分はあります。また、現在の家電量販企業が淘汰されてくるともう少し給与体系も多少は改善されるかもしれません。

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2007年11月27日 (火)

手書きPOPで客足を止める

クリスマスギフトシーズンとなり、顧客は何か面白いし用品が無いかと探しています。こんな時に客足を止めるのは手書きのPOPです。とくにCD、DVDやサプライ、小物商品で有効です。秋葉原の石丸さんの本店でこんなPOPを見かけました。

0712bic_161 手書きのPOPが温かみがあります。

もう一つ、DVDソフトを販売するのに「石丸美術館」として提案しています。有名美術館のソフトが欲しくなります。芸術の秋の提案です。

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0712bic_159 現在ブームの鉄道関連のDVDソフトが充実しています。こんな一つ一つの積み重ねが売上に繋がります。年末に向けて手書きPOPを上手く活用してください。

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2007年11月26日 (月)

DIMEの記事

ついでに今週後のDIME(12月4日号)は「この冬テレビを購入するなら3つのキーワードで選べ」という記事でよく編集されています。3つのキーワードとは

  1. スリム
  2. カラーデザイン
  3. リンク機能

となっています。実際に店頭で確認しますと、今年のテレビは「倍速対応」「リンク」「サイズ」の3条件で売れていて、カラーとスリムはなかなか顧客へのセールスポイントは難しいのが現状です。もっとも年末、ソニーさんのEL液晶が出てくればすこしは店頭が変わるかもしれませんが。サイズもやはり売れているのは30インチ台であり、なかなかサイズアップは難しくなっています。むしろ、価格がこなれてきた20インチ前後の小型テレビが数多く売れています。各メーカーからカラー対応の液晶が出ましたが、売れ行きはいまひとつであり、日本ではやはり定番の黒が圧倒的です。いろいろな新聞や雑誌で取り上げられますが、店長は店頭で実際を確かめて現場に的確な指示を出してください。

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週間プレイボーイの記事

12月10日号発売の週間プレイボーイに「プロだけが知る激安購入術」という記事が載っています。顧客が記事を読んで購入することもありますので、店長はこの記事を読んでおいてください。記事には次のようなことが載っています。

  1. 年末ギリギリを狙え
  2. 狙い目は土曜日の夕方
  3. ヨドバシは雨の日に
  4. 値下げ交渉はフロア長と
  5. 山手線に出撃

ということが載っています。具体的には、池袋ではヤマダとビックを買い回りしてさらに近くの量販店に行くということが載っています。買い回りして安く購入する方法が載っています。このような買い方をする顧客が増加すると考えます。但し、買い回りの顧客は固定化ならないので、今後は原価を割ってまでの商売は難しく、実際は買い回り顧客であまり無理を言う顧客は他で購入していただくこともありそうです。気をつけたいのは、買い回りせず店を信用してきていただいている顧客に対して丁寧な接客と適正な価格で商売をすることです。値切りをゲーム的に行う顧客に振り回されずに、自店で出来ること、出来ないことを販売員に徹底しておかないと粗利率が取れない年末になります。

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ラッピングサービス

クリスマスギフトの時期に来ています。日曜日に回った多くの店では、ラッピングコーナーに多くの人がいました。ギフトラッピングが多いのは玩具です。ゲームのラッピングが多くなっています。店内にラッピングコーナーをつくり、ギフト需要を確実にものにしましょう。

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価格が乱れてきた

日曜日に秋葉原のヨドバシカメラさん、ソフマップさん、石丸さん、有楽町のビックカメラさん、品川のLABI大井町さんね池袋のビックカメラさん、LABI池袋さんの店舗を回ってきました。11月の売上が厳しく、三連休に一気にテレビを中心に価格が低下してしまいました。とくにプラズマテレビは、40インチ台が20万円を割って商品によっては15万円前後です。液晶も32インチは10万円を割り、42インチテレビも20万円を切ってきました。11月の売上の厳しさでメーカーも流通業も我慢できなく、一気に価格が低下してきました。但し、46インチ以上のテレビはまだそんなに価格ダウンはしていません。しかし、売れ筋は37インチや32インチでは単価が上がらず、さらには40インチまでのテレビと46インチ以上の価格差が拡大しているために、店頭ではサイズアップ提案がしにくくなっています。12月に入るとさらに、価格低下が起こるでしょう。年末商戦の柱のパソコンも価格低下が出ています。とくにラップトップはいまや10万円で購入できる商品となりました。パソコンも単価ダウンが気になります。一方では、一眼レフデジカメ、ムービーと好調な商品もあります。また、空気清浄機の高級タイプも売れています。年末商戦では、この3連休でどの商品が売れたのか、どの商品が売れなかったのか、どの価格帯が売れたのか、どの価格帯が売れなかったのか分析してください。視察した店舗で売れている店舗は単価アップを無理に狙わず、売れ筋の商品を数多く販売していました。ガソリンの値上がりや物価の上昇で財布の紐がちょっと厳しくなってきています。

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2007年11月23日 (金)

5Sから7Sに

日本のメーカーが5S「整理、整頓、清掃、清潔、躾」を行い、高い品質基準をつくりました。これは、家電量販店でも学べます。家電量販店でもバックヤードや店長ルームなど清潔にしておくことが大事です。在庫の整理整頓が出来ていない店舗はロスがたくさん出ます。倉庫に在庫があるのは、お金があるのと同じです。もし、その在庫が汚れていたり、乱れている店舗はロスが多い店舗です。ところで、最近では5Sにさらに「しつこく」「しっかり」という言葉を入れて7Sと取り組んでいる店があります。店長は、部下が実行するのまでしつこく、しっかり行動を見届けます。7Sが発展の基本をつくります。

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父親の法事で鶴見の総持寺に出かけてきました。総持寺のトイレで見かけたのが、「脚下照顧(きゃっかしょうこ)」という言葉です。履物をそろえると心も揃う、心が揃うと履物も揃う、脱ぐ時に揃えるとこころが乱れない」とあります。思わず写真にとってしまいました。また、スリッパ置き場には、揃えて脱ぐように廊下にしろくスリッパをそろえる縁取りがありました。日本の5S「整理、整頓、清掃、清潔、躾」の原点がありました。参考にしてください。

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2007年11月19日 (月)

提案から量感に

今週の末から年間商戦が始まります。今週は、店舗を少しいじってください。というのは、提案型店舗から量感型店舗に変えてもらいたいのです。今週から売れてきますので、山積みや店頭在庫を増やしていきます。また、下見顧客が増加しますので、カタログチェックを行ってください。さらに、イベントも販売型イベントにしてください。新製品の紹介イベントより、購入特典のあるイベントが望まれます。また、店舗はPOPを多くして活気を付けてください。年末商戦が始まります。

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2007年11月17日 (土)

年末商戦の課題

11月に入り売上が芳しくありません。原因は好調だったテレビにブレーキがかかってきていることです。年末商戦に対して店長は取り組み課題を明確にしないと売上は低迷します。年末商戦の取り組み課題は次のようなものです。

  1. テレビのインチアップによる単価アップ、テレビの単価が下がってきています。50インチ以上のテレビの販売構成を上げないと単価は上がりません。40インチ、50インチ以上の構成比を上げることです。
  2. DVDの次世代タイプの売上拡大、ブルーレイやHDDVDといった次世代DVDの販売構成比を上げることです。地上波受像機は3000万台を越えようとしています。ハイビジョン録画専用機としてアピール強化して売上拡大します。
  3. エアコンの売上拡大、石油の高騰によって暖房機としてのエアコンを提案し販売強化します。
  4. 一眼レフカメラの売上拡大、初心者用一眼レフの楽しさを提案し、団塊世代や30才代ファミリーへの提案を強化します。
  5. 500リッター以上の冷蔵庫の販売強化
  6. 乾燥機付洗濯機の販売強化
  7. AVパソコンで大画面タイプの提案

というあたりと取り組むことです。今取り組まないと、年末は繁忙貧乏となり、台数を販売したのに売上は昨年以下ということになりそうです。

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2007年11月16日 (金)

年末商戦準備の追い込み

今月の後半の三連休から年末商戦に入ります。もう、年末商戦の準備は出来たでしょうか。とくに販売員の商品知識については徹底してください。売れ筋商品の商品知識の確認を行ってください。また、店長は書店に出かけてデジタル商品が出ている雑誌を購入し販売員に回し読みさせてください。まず、知識を上げることです。次に現在は顧客の下見顧客が多くなっていますから、下見顧客対策を徹底してください。下見顧客に対しては商品説明をきっちりするのはもちろん、販売員の名刺を渡し「次回、購入される場合は必ず私にご相談ください」というように徹底してください。もちろん、名刺には「お安くします」というように手書きで入れてください。もし、お客様の了解が得られましたら電話番号を聞いてセール前に電話をしてあげてください。ダイレクトメールセールがある場合は、顧客から住所を聞いておきダイレクトメールを出します。当然、競合店の動きも注意してください。今月末からイベントが毎週開催されます。年末は、イベント負け、体感負けもしないようにして店内に活気をつけましょう。

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2007年11月14日 (水)

インフルエンザ注意報

インフルエンザが猛烈な勢いで増加しています。先週の土曜日、日曜日に店舗を回りましたが、加湿器、暖房機器が良く売れていました。インフルエンザの流行は加湿器の売上大に繋がっています。また、空気清浄機で除菌機能がある商品やエアコンでやはり除菌機能のある商品はお奨めです。インターネットのホームページでインフルエンザのデータベースを見つけました。一度見てください。自分の地域でどれくらいインフルエンザが流行しているのかわかります。アドレスは次の通りです。http://ml-flu.children.jp/また、このホームページでは、インフルエンザの流行状況もわかります。11月になってから急にインフルエンザが拡大しています。店長は従業員に

  1. うがいの励行
  2. 手洗いの励行
  3. 通勤時のマスクの携帯

を勧めてください。

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2007年11月11日 (日)

敵前出店中国版

中国上海のベストバイを定点観測で見てきました。びっくりしましたのは、近くに国美電器と蘇寧電器の店舗が出店してあったことです。日本で言えば、たとえば、外国から日本に家電店が出てきたとします。出店後一ヶ月以内で近くに日本の家電量販店の一位と二位のヤマダ電機さんとエディオンさんが出店したこととなります。中国でもつぷしあいが行われています。

0711_007 ベストバイの奥に国美電器と蘇寧電器が出店しました。

国美電器さんは、メーカー別展示を止めたベストバイ方式の店舗を出店しました。店内は600坪弱の2フロアで、パソコンやデジカメといったデジタル機器に力を入れていますし、中国家電量販店が弱かった小物商品に力を入れています。売り場はすっきりとできていますが、残念ながらオペレーションはいまひとつで、とくに販売員の接客や商品知識はいまひとつです。

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蘇寧電器は売場1600坪800坪の2フロア体制です。今までと同じメーカー別展示ですが、パソコンの売場を広く取り、ゆったりとして接客を受けることができます。

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競争の厳しさは日本も中国も変わりません。

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2007年11月10日 (土)

忍耐の4日間

水曜日から中国上海に出かけてきました。火曜日の夕方から体調が急に悪くなり、悪寒が身体を走り火曜日は一睡も出来ず水曜日の朝6時30分に家を出て成田から上海に向かいました。完全にインフルエンザの病状で薬を飲みましたが、扁桃腺が腫れ熱がなかなか下がりません。上海到着後ホテルに入り、そのあと午後3時過ぎから教育のミーティングを行い。木曜日、金曜日と9時から5時まで研修をしてきました。さすがに、身体にきつく、ひたすらインフルエンザが治まるのを待つだけでした。現地では、夕食会もご用意していただきましたが、スープや流動食のような料理ばかりを食べていました。研修を第一優先としてあとはひたすら耐えるだけです。土曜日に少し落ち着き、時間も出来ましたので、上海地域の家電量販エリアの見学をしてきました。上海に第一号店を出したベストバイの近くに、中国家電量販業界1位の国美電器と2位の蘇寧電器の2社が揃って出店しました。中国版敵前出店です。しかも、二社です。中国の速さと競合環境の変化の速さに驚きました。詳細は明日、ご報告します。

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2007年11月 6日 (火)

プリンターに人員配置

最近、店舗を回っていますと、プリンターが売れてきています。やはり年末なのですね。優秀な店長はこの時期の土日は、プリンターを接客で販売します。プリンターも数を販売すると売り上げ増に繋がります。また、プリンターはインクの需要も見込めますので、インクで粗利も稼げます。デジカメがこれだけ売れていますので、A3タイプのプリンターを強化したいものです。先週の日曜日の日経新聞に写真プリンターベストテンが載っていますので参考にしてください。季節的に売れる商品は店長は時期を絞って接客販売を行います。プリンターは販売員がいればもっと売れます。

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2007年11月 5日 (月)

川崎の影響

土曜日は朝から仕事で企画書や原稿を書き、原稿書きにつかれて散歩ついでに川崎に出かけてきました。ヨドバシカメラさんとビックカメラさん、LABI品川大井の見学です。川崎の駅に降りて実感したのは、やはり乗降客の多さです。大井町の3倍程度はあります。大井町から川崎まで15分程度の電車時間です。最初にビックカメラさんの川崎店を見学しました。見学が7時頃とピークタイムを過ぎた頃で、顧客は少ない印象でした。パソコンは価格勝負に出ています。テレビはポイントアップで対抗しています。販売員はタイムセールアピールをしていました。ヨドバシカメラさんの川崎店もパソコンは価格対応していますし、テレビも価格対抗、タイムセールをしています。ヨドバシカメラさんはゲームの品揃えを充実し、ニンテンドーDSライト、PS3、WEEを揃えて常時買えるようにしていました。全体的には、川崎地区の2店が少し影響を受けているように思いました。都市型店舗の場合は、平日の売上が大きいので、平日にどの店舗に影響があるのか注目されます。東京では、都市型店舗の厳しい戦いが始まっています。

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競合対抗

金曜日にヤマダ電機LABI品川大井町が出来たので、金曜日に同じくヨドバシカメラ秋葉原店とビックカメラ有楽町店を見学しました。ヤマダ電機LABI品川大井店では、パソコンやテレビに開店特価がついていたので、どのように反応するかが見たかったからです。ヨドバシカメラさんとビックカメラさんでは対応に差がありました。名前は出せませんが、対抗価格を打ち出しに3-5時間程度の差があったようです。ところで、ヨドバシカメラさんやビックカメラさんでヤマダ電機LABI品川大井の袋を持った顧客は見かけませんでした。やはり商圏は違うのでしょうか。今後の各店の売上動向が注目されます。ところで、LABI品川大井では、店頭でポイントカードを作る顧客を見かけました。東京ではまだ、ヤマダ電機さんのポイントカードを持った顧客は少ないようです。ということは、やはり、今までどの店で購入していたかで、影響度が出てくるのでしょう。但し、秋葉原や有楽町を見学しまして顧客の多さを実感しました。競合対抗というより、もう一度原点に返り来店する顧客に対しての対応をきっちり行うと、売上は確保できるのではないでしょうか。とくにビックカメラ有楽町店は近くの丸井さんにあれだけ顧客が来ています。有楽町はやはり客層も集客も恵まれています。

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2007年11月 2日 (金)

ヤマダ電機LABI品川大井町店

LABI品川大井町店を見学しました。京浜東北線の大井町駅のデッキで連結した店舗で売り場面積は5500坪で、パソコンとテレビ、ゲーム機の揃ったデジタル館と白物家電製品と雑貨、ブランドの生活館の2館体制です。日本で人口の増加しているエリアはそんなにありませんが、東京も人口増加地です。この東京都内は家電量販店が少なく、カメラ系店舗以外は規模的には小さな店舗です。東京都内は新しい家電量販店の立地でここのシェアを高めるのが企業戦略です。エディオンさんも東京進出を狙っていますし、コジマさんやケーズさんも東京で店舗展開を狙っています。このような立地に5500坪という大型店を出せたことがある意味では成功です。東京はとにかく物件が少ないのです。LABI品川大井町を見学してよいと思ったのは白物家電製品が売れていることです。都市型店舗は白物家電製品が弱いのですが、オープン日の今日は顧客が良く入っており、成約カウンターもいっぱいでした。とくに午前中はギフトと雑貨のエレンタの長い行列が出来ていました。もちろん都市型店舗の特色であるパソコンやゲーム機も多くの顧客がいました。初日は先ずは好調の滑り出しのようです。都市型店舗はヨドバシカメラさんやビックカメラさんのようにポイントカードを持っていただくことが売上の安定に繋がります。入り口でポイントカード募集を行っていましたが、都心部ではまだヤマダ電機さんのカード保有者は少ないようです。この店は顧客作りで一年後の売上が決まるように思います。

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