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2007年9月

2007年9月30日 (日)

カメラ系の店舗の苦悩

土曜日に札幌駅前のヨドバシカメラさん、ベスト電器さん、ビックカメラさんを見学しました。カメラ系企業の決算を見ていますと、既存店が昨年対比売上を下回っています。出店しても既存店が落ち込んでいるために全体の売上があまり上がりません。原因は郊外店がどんどん大型化しているために品揃え的に大きな差がなくなりつつあることと、もう一つはパソコン関連商品の不振です。今回もヨドバシカメラさん、ビックカメラさんのパソコン売場を見ましたが、社員は一生懸命頑張っているのですが、以前と比べて顧客が少なくなっているのが気になります。パソコンは単価ダウンとメーカーの直販の拡大で売上がなかなか盛り返しません。もともと粗利率の低い商品ですので、売れないとなるとメーカーも商品を絞り込みます。メーカーも限定数の販売をするために、一年間通して売れ筋があるというわけではなく、場合によってはつねに新製品発売前は売り場が空いており、機会ロスを起こしています。また、売れ筋メーカーが富士通、NEC、東芝、ソニーと絞られてきており、郊外店舗との差別化が難しくなりました。もちろん、郊外店舗に対抗するためにオリジナルパソコンなども取り組んでいます。パソコンだけでなく、カメラ系店舗の課題は今までに粗利率を稼いできたサプライ関連商品が郊外型店舗が取り組んでいることです。サプライ商品の売れ筋はインクや用紙とある程度は限られ家の近くでも買える様になりました。ビックカメラさんの札幌店が2階部分をサプライの品揃えとしていますが、サプライの売上が如何に大切か考えているからでしょう。パソコンの苦悩に対していくつかの取り組みが見られます。一つは、テレビ売場の充実です。郊外型店舗で弱いプロジェクターやシステム提案コーナーの強化に活路を見出すケースが増えています。たしかにパイオニアさんの「クロ」はカメラ系店舗の方が良く提案できています。また、50インチ以上の品揃えはカメラ系店舗が充実しています。ヨドバシカメラさんでは、時計の品揃えや一眼レフの品揃えは他を寄せ付けない部分があります。駅前立地という好条件を生かすための新しい品揃えの模索が始まっています。

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2007年9月29日 (土)

そうご電器のことを思う

久しぶりに札幌に来ています。東京では30度を超える日でしたが、札幌は寒いくらいです。夜にはマフラーをしている人もいます。昼過ぎに札幌について千歳のアウトレットモール・レラを見学しました。6時過ぎにホテルに着き、ホテルで仕事です。9時過ぎにお腹がすいたのでちょっと外に出ました。歩いているうちに、ふと、そうご電器さんのことを思い出しました。今から15年前は、北海道では「そうご電器」さんは優良企業でした。私も研修でお世話になりましたが、とても気配りのある企業で、優秀な店長さんも多くいました。北海道にはコジマさんや、ヤマダ電機さん、ヨドバシカメラさん、ビックカメラさんが出て結局は競争に負けてしまいました。「そうご電器」さんが、なぜ倒産したのか考えていました。「そうご電器」さんは高コストの体質であり、財務内容もあまり良くなかったのですが、優秀な店長や販売員、地域密着の経営で顧客の支持を得ていました。但し、財務内容が良くなかったので、経営資源の再配置に遅れたように思います。小型店舗が多かったですし、都市型店舗づくりにも遅れてしまいました。出店してきた企業がそうご電器さんよりも近代的で広い店舗をつくりました。どんなに店長や販売員ががんばっても立地や規模、価格という部分で負けてしまいますと勝負にはならなかったように思います。そうご電器さんの教訓は現在の家電量販店にも当てはまると思います。結局はスクラップ&ビルドを徹底した企業しか生き残れないのです。そうご電器さんの店長さんや販売員さんは、倒産後、他の家電量販店で活躍されています。そうご電器さんは倒産しましたが、顧客を大切にするという思想は引き継がれています。

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2007年9月27日 (木)

ソフマップ秋葉原店

久しぶりに仕事で浜松町に出かけかえりに秋葉原のソフマップに立ち寄りました。ヤマギワさんからソフマップに変わった姿を見てきました。建物は1階から7階まででワンフロアは200坪程度ですが、トイレやエスカレーターがあるためにもっと少ないのが現状です。売場はソフマップさんというようり、ビックカメラさんであり、オーソドックスなつくりにしました。1階が携帯電話、2階がカメラ、3階はテレビ、4階はオーディオとパソコン、5階は冷蔵庫洗濯機エアコン、6階は照明、時計、ファックス、7階はゲームとソフトです。パソコンの中古のソフマップさんらしさはほとんど無くビックカメラさん流の店舗作りをしています。4階のパソコン売場では、ソフマップさんらしいサプライやDIYパソコンに力を入れています。テレビ売場もメーカー主体の提案売場を作っています。価格もオーソドックスですが、タイムセールの商品の価格は安くしています。近くにヨドバシカメラさんがありますので、対策としてちょっとゲリラ的な店舗を作ってくるのかなと考えましたらちょっと肩透かしを食らいました。ワンフロアの小さい店はオペレーションコストが高くつきます。ヨドバシカメラさんと比べてファミリー客や40歳以上の客が少ないのが気になりました。今後の売上推移を期待したいものです。

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2007年9月26日 (水)

テレビ構成比の増大

この一年間で大きく変化したのがテレビの市場拡大です。家電量販店ではテレビが一番売上構成比の高い商品になりました。各企業とも8月の売上も良かったのですがパソコンの構成比の高い駅前系店舗よりエアコンや白物商品の売上構成比の高い郊外系の店舗が業績が良かった8月でした。家電量販店の戦略は、パソコンやDVDの落ち込みを出来るだけ少なくして、冷蔵庫や洗濯機、エアコンでは客単価向上で売上を拡大し、テレビ、デジカメ、ムービーでは市場拡大と単価アップで売上を拡大するものです。とくにテレビの売上構成比は上がっていますので、テレビ部門の売上を絶対強化します。具体的には土曜日、日曜日の販売員人員の増強、テレビのセット販売、テレビのインチアップ、フルスペックハイビジョン構成比の拡大というところになります。年末に向けてテレビ売場をさらに部屋別提案や小型テレビの年代別提案、音響とあわせてのシステム提案、アクトビラといったテレビの楽しい使い方が提案できる売場にしましょう。

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2007年9月25日 (火)

テレビ取材

先日、ベスト電器さんとビックカメラさんの提携の件でテレビ番組(フジテレビの朝のテレビ番組、とくダネ)で電話取材を受けました。最初はお断りをしたのですが、電話取材でも良いということなので出張先から生で取材を受けました。テレビを見た知人から電話をいただきました。久しぶりの人もいました。テレビに出ることは苦手ですが、知人に対して元気にやっているというお知らせであるのであれば良いなと思いました。私は以前お世話になった成瀬義一先生は日本全国に会員を持っていました。私は勉強会など会員さんのいろいろなお世話をしていましたが、その会員さんや今までお世話になった方々に元気でやっていることがお知らせできればうれしいと思いました。

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2007年9月23日 (日)

法人の駆け込み需要

9月は半期末の月です。10月から下半期が始まります。法人関連の需要はこの時期に集中しますので、パソコン、レーザープリンター、プロジェクター、パソコンソフト、法人エアコンといった商品はこの時期の需要獲得が売上げ拡大のポイントです。また、10月の人事異動でこの時期にはシングル家電製品も売れますので、売場確認をしてください。土曜日、日曜日と売場を見ていましたら、シングル家電製品がずいぶんと売れています。また、プレイステーション・ポータブルの新製品も売れています。ニンテンドーDSとともに、PSPポータブルで売上げをつくる時期です。

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2007年9月21日 (金)

ベストさんとビックカメラさんの提携

本日、ビックニュースが二つ飛び込んできました。一つは、ビックカメラさんとベスト電器さんの提携です。もう一つは、シャープさんとパイオニアさんの提携です。どちらも、時代の流れを感じさせます。私は、国内だけではなく海外との競争の視点が必要であり、どちらの提携も良いのではないでしょうか。但し、ベスト電器さんの提携はヤマダ電機さんがどのような対応をとるのか見守ることが大事です。ビックカメラさんはエディオンさんとも提携していますし、ベスト電器さんとも提携です。但し、株の持ち合いはどちらも少ないのが現状ですので、この提携が本格化するかどうかはわかりません。私は、今後の方向は提携では時代に対応できないように思います。ケーズデンキさんやヤマダ電機さんのように完全子会社化しないと時代の変化についていけないというのが持論です。エディオンさんは提携戦略ですが、相乗効果がまだ出ていないように思えます。ビックカメラさんとベスト電器さんでは、どちらかが資本の40%以上を持たないとメーカーからの仕入メリットは期待できません。業界の先輩のGMSでは、イオンとイトーヨーカドーの二強となりました。どちらも提携ではなく、完全子会社化戦略です。一つの会社が責任を持って時代対応する方向で行かないとヤマダ電機さんにおいていかれるような気がします。ベスト電器さんとビックカメラさんの動きは単なる再編の序章にしか過ぎないように思っています。

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2007年9月18日 (火)

地域家電店の商売

昨日(18日)の電波新聞に地域家電店の電化のヤマグチの山口勉社長の講演録が出ています。地域家電店と家電量販店はまったく違う経営です。家電量販店でも地域家電店を理解することが大事です。山口社長は講演で4つのポイントを示しています。

  1. お客様に呼ばれたらすぐにとんでいくこと
  2. お客様のかゆいところに手の届くサービス
  3. お客様に喜んでいただくこと
  4. お客様に良い商品で満足していただくこと

を上げています。電化のヤマグチさんは、売上げが12億6千万円、社員は40人、粗利率は37.8%、外販が70%という経営です。まさに地域家電店のモデルです。ところで、地域家電店でなくても家電量販店でもヤマグチさんの「お客様に呼ばれたらすぐにとんでいくこと(店内で)」と「お客様に良い商品で満足していただくこと」はできます。但し、かゆいところに手の届くサービスは難しいし、お客様に喜んでもらうサービスも難しいところです。東北や九州、関西では家電量販店の競合店は地域家電店の場合もあります。地域家電店に負けないような接客とサービスを磨くことも必要となっています。

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2007年9月17日 (月)

ネット販売の拡大

日経MJにDVDソフト販売において家電量販店の売上げを抜いてネット販売が二位になった記事が出ていました。じわじわとネット販売が拡大しています。家電量販店の店長で頭がいたいのはネットでの売価を持ってくる顧客が多いことです。それだけネットの売上げが拡大しています。但し、ネット販売で顧客が不安と感じているのは

  1. アフターサービス
  2. 工事、据付
  3. 返品
  4. 代金の支払い
  5. 現物商品の確認

といった部分です。店長はここらあたりを販売員に徹底させていかなければなりません。例えば、ネットで調べてきた顧客に対してはネットでの販売は確かにお安くなっていますが、大型商品はアフターサービスや工事が伴いますので、当店でお買上いただくのが良いかと思いますがというような話法を示しておきます。ネットで調べてきている顧客に対して販売員に対して教育を徹底しておきましょう。

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2007年9月16日 (日)

年上の部下への対応

三連休も休まず仕事。教育のコンテンツ制作と打ち合わせ。なかなか休めないのは店長と同じです。ところで、売場責任者の悩みを聞いていましたら年上の部下への対応というのがあります。経験が少ないために年上の部下に対しての付き合いは悩みの種のようです。年上の部下への対応にはいくつかのコツがあります。

  1. 年上の部下の意見を真摯に聞く耳を持つ、部下の経験を生かすようにする
  2. 相手が「何も知らない若造が」というように思っている場合は、話し合い助けを必要にしていることをアピールする。
  3. 年上の部下の場合は、人生の先輩であることを考え言葉遣いは丁寧にする。プライドを傷つけないようにする。
  4. 仕事では、打ちあわせで自分の意見を押し付けるのではなく、相手の意見を聞いてよい意見は聞き入れるようにする。
  5. 自分を無視したり、言うことを聞かない場合は、上司として自分は部下の敵ではないし、業績をお互い上げるために態度を改めるように言う。
  6. 年下の部下の場合、昇進できない原因が必ずあり、その部分を知り、対策を考える。昇進できるように支援する。

ということがあります。結論から言うと、相手を尊重し話し合いを行いよい意見はどんどん取り入れるが、決断は上司として毅然と行うというものです。

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2007年9月14日 (金)

三連休の対策

三連休が始まります。9月に入り売上げは全体的に芳しくありません。原因は8月の猛暑の反動と考えられますし、テレビの旧材処分の単価ダウン、DVDの不振、パソコンの不振があります。なにしろ新製品と旧材との売価差がありすぎますので、新製品の垂直立上が難しいのが当たり前です。ところでこの3連休は敬老の日の商材で売上げを確保しましょう。とくに三連休初日は敬老の日関連商品が良く売れます。また、ムービー、デジカメは好調ですので、この場所への人員配置を忘れないようにしましょう。また、炊飯ジャーやクリーナーも動いていますので、エアコンの人員をこちらに回しても良いでしょう。この三連休と来週の三連休は年末商戦でどのメーカーが売れるかの前哨戦でもあります。売れ筋をうまく捕まえてください。また、携帯電話は相変わらず好調ですので、携帯電話の売上げ確保も忘れずにしてください。さらに、10月の人事異動でそろそろ内示が出ています。シングル家電商品も売れる時期ですので、この提案もお忘れなくしてください。三連休で売上げを盛り返しましょう。

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2007年9月13日 (木)

京都ビックカメラ

久しぶりに大阪に出かけ京都のビックカメラさんを見学してきました。京都駅前ですが、実際にはちょっと駅からは距離があります。メインの通路から5分程度という場所です。店舗はよくできています。とくに体感に力を入れただけに体感提案に力を入れています。省エネ商品の電気代比較といった体感をしています。新店舗だけにエスカレーターやエレベーターの設備は十分です。レジは集中レジで効率化しています。ワンフロアはだいたい300坪程度ですので、ちょっと狭いのですが、柱周りや鏡をうまく利用して狭さを感じさせないようにしています。今後は、ヨドバシカメラさんの登場まだ間違いなく京都では一番店でしょう。顧客もますまず入っていました。

Dcf_0006 エアコン体感ルーム

Dcf_0011 時計コーナー

Dcf_0017 クリーナー売場

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2007年9月11日 (火)

顧客満足と成長率

最近、疑問に思っていることがあります。それは、顧客満足度と伸張率、成長率との関連性が認められないということです。顧客満足は経営戦略で大事なことは認めます。但し、顧客満足と取り組んだところが必ずしも高い成長性を維持していないことです。例えば、顧客満足の高い業態に百貨店があります。しかし、百貨店全体はずっと低成長を続けています。場合によってはマイナス成長です。家電量販店でも顧客満足度の高い企業といわれるところは低成長率です。既存店はマイナスです。逆に顧客満足が低いといわれている企業が伸びているのです。本当に顧客満足が低ければ成長はしないはずです。逆に顧客満足が高ければ成長するはずです。私は顧客満足に変わる視点が経営に必要であると考えています。それは、「継続購入計数」です。顧客は満足しなくても普通の買い物であれば継続して購入します。継続購入指数が高く、新規顧客開拓数の高い企業が成長しているものと考えます。顧客満足が低く顧客が他の店に流れたとしても流れている顧客以上に新規顧客が開拓できれば店は成長します。マーケティングの目的の一つに顧客開拓があります。継続購入と顧客開拓が出来る企業が成長しているものと考えます。

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2007年9月10日 (月)

コンサルタント希望者募集

あまりの仕事の忙しさにスタッフを募集しています。家電量販店での経験者や流通企業での経験者であれば歓迎します。私と一緒に流通企業やメーカーの教育のお手伝いをしていただけましたらうれしいのですが。店長経験者であれば大歓迎です。教えるのが好きな方でも大歓迎です。このブログにメールをください。私は家電量販店とメーカーの仕事をしていますが、この業界で常にナンバーワンになりたいと努力しています。店長からコンサルタントへの転身を考えている方も歓迎します。

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2007年9月 9日 (日)

わかりやすい言葉

販売員の悩みの中に「顧客にどのように説明すればよいのかわからない」というのがあります。顧客視点で説明しなければならないからです。販売員はどうしても専門用語を使ってしまいます。そんな課題に良いヒントがあります。それは、三菱さんの冷蔵庫のホームページです。なるべく専門用語をつかわなくて、機能を説明しています。例えば、「たまごを新鮮保存」「ボタン一つで製氷皿お掃除」という言葉で説明しています。女性はインターネットで調べることが多いので、このような配慮はありがたいですね。一度見てください。部下への教育に使えます。三菱さんの解り易い機能比較表ホームページです。このホームページで機能比較表という部分を見てください。http://www.mitsubishielectric.co.jp/home/reizouko/

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2007年9月 6日 (木)

台風前の品揃え

台風が来ています。この時期には台風がらみでいろいろな商品が売れます。台風前には懐中電灯、ラジオといった商品が少し売れます。しかし、売れるのは台風後です。とくに売れるのはアンテナ関連商品です。台風でアンテナの影響があり、アンテナ関連商品が良く売れます。工事依頼も良く来ます。また街灯関連商品も売れます。外の照明機器は影響を受けやすいのです。水害のあったところは家電製品も良く売れます。防災の日すぎの台風です。防災の日と合わせて提案してください。

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2007年9月 4日 (火)

ヘルパーさんの活用

あるヘルパーさんからメールを頂戴しました。その店ではパワーハラスメントで社員やヘルパーさんに対して店長が強権政治をしているようです。このような話を聞きますとがっかりします。仕事は60歳前後まで出来ますが、人生は80歳です。退職後、ヘルパーさんに会ったときにあの時はありがとうと笑っていえる人生を送りたいものです。店長が考えなければならないのは、店は多くの人に助けられて運営されているということです。いくら数字を上げても、社員の強力は強権政治では長続きしません。世界の国で独裁者がずっと居座ることは出来ないのです。ヘルパーさんに助けてもらっていることを忘れないでください。優秀な店長はメーカーの責任者が来店したときに「いつも御社のヘルパーさんには助けられています。ありがとうございます。」というように言っています。ヘルパーさんの能力があまり無い場合でもいきなり交代してくれというのではなく、早く店や販売になれるようにアドバイスしてあげてください。

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敬老の日のプレゼント

日曜日は夜遅くまで仕事で帰ってきたのが午前様。その後、月曜日から研修で今九州への飛行機にのるところです。最終便で福岡に入り二日間の研修予定です。そんなわけで二日日ほど休んでしまいましたが、また続けます。さて、敬老の日が近くなっています。敬老の日というと万歩計、血圧計、マッサージ機ということをすぐに店長は思い浮かべますが、実際にはいろいろな商品があります。先ず、小型液晶テレビがあります。これは敬老の日のプレゼントとして最適です。自分の部屋のテレビです。また、ラジカセもあります。高齢者はまだ大事にラジカセを使用しています。さらに、ニンテンドーDSや電子辞書もあります。また、高齢者は読書をしますので、スタンドランプもあります。簡単操作のデジカメもあります。敬老の日が近くなり、商品をまとめて展示してみましょう。また、該当する商品には「敬老の日好適」というPOPを付けてみてください。何を選んだらよいか考えている顧客には、提案が効きます。

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2007年9月 1日 (土)

やる気を無くす言葉

先日、販売員に店長から叱られてやる気の無くす言葉とはどんな言葉なのかを聞きました。いろいろ出てきました。やる気を無くす言葉を紹介しますと次のようになります。

  1. そんなことも知らないの
  2. 頭悪いな
  3. あなたプロでしょう
  4. まだ学生気分じゃないの
  5. 本当に仕事してるの
  6. また遊んでいるの
  7. 給料泥棒
  8. もう帰ったら
  9. あなたいたの
  10. 担当、変えるよ

店長のパワーハラスメントの言葉もあり、言ってはいけない言葉もあります。差別用語や身体の特徴を指すような言葉はもってのほかです。実際には店長からいろいろな言葉が出ています。部下がやる気を無くすと生産性が落ち結局は自分に返って来ます。部下にやる気を出させる言葉を使いましょう。

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