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2007年8月

2007年8月31日 (金)

客待ち時間の過ごし方

閑散期に入りました。店舗で見ていますと時間をもてあましている販売員がいます。このような時には、店長は販売員に客待ち時間の過ごし方を教えます。具体的にはつぎのようなことを行います。

ポジショニング客待ち時間の行動(10時、14時、17時に確認)

1.        商品の整理整頓

2.        什器、商品の清掃

3.        商品の補充、品出し

4.        価格POPと商品との位置確認

5.        ポイントPOPと価格の位置確認

6.        棚下在庫の確認

7.        ナンバリング

8.        持帰りカード精査

9.        実演の確認

10.    欠品のチェックと欠品時の「ただいま品切れしています。入荷までお待ちください」POPの掲示

11.    商品の勉強

12.    セット販売の提案

13.    広告商品のPOP確認

14、カタログの点検

15、メーカーPOPの確認

です。客待ち時間はプレセールスの時間です。

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2007年8月28日 (火)

家でテレビを見る距離

家電店でテレビを選び、家で実際に設置すると「ちょっと違う」ということがあります。家電量販店でも家での環境をつくり提案していることがあります。例えばプラズマテレビは店舗で見るよりも家で見たほうが照明が暗いためによく見えます。但し、明るい部屋では窓が画面に映りこむことがあり見苦しいこともあります。また、家でテレビを見る距離を考えてテレビのサイズを選んでいただくのも良い方法です。店舗では家で見る距離の提案をします。今年の年末は40インチ以上のサイズを如何に売れるのかがポイントです。家で見る距離として2メートル以上はなれての提案を強化します。家で見ている雰囲気を作ることで顧客への生活提案が出来ます。

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2007年8月27日 (月)

ムービーがおもしろい

土日に店回りをしましたが、エアコンはどこの売場もピークが過ぎ一休みの状況ですが、昨年よりも客はいます。冷蔵庫も動いています。逆にテレビやDVDはすっかり落ち着いてしまいました。価格が安いのは今ですから、本当は処分時期の今がお買い得です。人が多い売場はムービーです。運動会といった9月のイベントを控えムービーの下見の顧客が多くいます。旧材の処分と新製品の導入で人気が出ています。店によってはDVDレコーダーよりも売れている店があります。人員の配置をうまく行い、ムービーも接客で売上げ確保してください。また、店を回るとプリンター用紙の一部が欠品になっている店舗を見かけました。夏休み後で用紙が売れていますので、欠品に注意してください。

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2007年8月25日 (土)

個性があるからおもしろい

3~4年j前でしたが、洗濯機コーナーは各メーカー異なる技術が出てきて面白い縦型、横型、斜め型とそれぞれの違いがあり各メーカーがそれぞれの利点を競い合い売場が活性化しました。洗濯機は白物家電製品の中でも活性化した商品の一つです。今年の各メーカーの冷蔵庫も似た部分があります。各メーカーとも他社にない新しい技術を盛り込んできました。シャープさんの冷蔵パネルによる冷却、三菱さんの瞬間微粒子凍結技術、松下さんのag除菌フィルターといった面白い技術を盛り込んでいます。但し、洗濯機と異なり気をつけたいのは製品のよさが伝わりにくいということです。どんな良い商品でも商品の良さが伝わらなければ売れません。冷蔵庫の技術は伝わりにくいのです。そのために、冷蔵庫は商品の良さを伝える技術の競争となると考えます。店頭で顧客に商品の良さを伝えられるようにしましょう。

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2007年8月24日 (金)

ヤマダ電機さんのベスト株購入

ヤマダ電機さんがベスト電器さんの株式を5%以上買収しました。新聞では、ヤマダ電機さんは純投資であり、ベスト電器さんは不快感を表わしています。ところで、三越さんと伊勢丹さんの統合が決まりました。他の業界でも大きな動きがあります。日本では現在、大手8社といわれています。ヤマダ電機さんから上新電機さんまでの売上げ上位8社です。まだ、日本には家電量販店が多すぎると思います。統合していかないと、いずれは外資に買収されることもあります。企業の再編は企業の経営資源を統一することで、相乗効果が期待できるかということと考えます。売上げを増やすための再編はうまくいきません。経営資源の再編でないと上手くいかないのです。ベスト電器さんは高コスト体質ですが、良い顧客や人材を持っています。ヤマダ電機さんはローコストオペレーションと仕入れ力を持っています。お互いに補完できます。家電量販店の経営者は経営資源を生かすためにあらゆる手を考える必要があります。独自での展開もありますし、合併や再編もあります。経営戦略としての選択巾を多く持つ経営者はよりよい手を打つことができます。エディオンさんとビックさんというように再編の動きはありますが、お互いの経営資源を検討しどのような相乗効果が期待できるか考えるべきです。

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夏物処分を延ばす

猛暑が続いています。このブログでも以前紹介したように、今までの夏の販売形式を変えた店舗が良い成績を出しています。具体的には、夏商戦を長期と考える戦略です。6月はパソコンやテレビを、7月はエアコンを8月は冷蔵庫、エアコンを販売します。今までは、夏商戦はお盆前まででしたが、猛暑のために8月いっぱいは夏物で勝負ができます。8月は通常は処分ですが、家電量販店では、処分を控えて通常で販売しても売上げは確保できますし、粗利もとれます。年々、猛暑になりそのために、今までの成功法則ではなく、新しい販売にしてかなければなりません。

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2007年8月22日 (水)

滞店時間を伸ばす

売上げを分析しますと、滞店時間が長くなると売上げは増える傾向があることがわかります。店長は顧客の滞店時間を増やすためにどのようなことをすればよいのでしょう。一つは、商品との触れ合い点数を増やすことです。実演を増加させますと滞店時間は長くなります。マッサージチェアの体感を行うと滞店時間は増えます。二つ目は、提案スペースを少し増やすことです。商品の注目、触れ合い点数が増加すると売上は上がります。三つ目は、接客で滞店時間を増やすことです。例えば、購入客に対して「他にお探しの商品はございますか」というようにすれば滞店時間が増えます。お盆を過ぎて閑散期に入りました。これからは、顧客の滞店時間を増やし売上げを上げる時期に来ています。

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2007年8月21日 (火)

言ってはいけない言葉

店長の仕事で大事なものは、部下の育成です。しかし、店長には良い部下がどんどん育つ店長と育たない店長がいます。育つ店長は部下に対してマジックを使っています。それは、部下のやる気を出す言葉のマジックです。逆に部下が育たない店長は、部下のやる気の無くす言葉を使っています。具体的には、「こんなことも出来ないの」「何年仕事しているの」「新人でも出来るよ」「こんなこともわからないの」「ずいぶん暇そう」「仕事なくなるよ」「給料泥棒」というような言葉です。部下がやる気を出すような言葉をかけている店長は部下が育ってきます。「愛情」「思いやり」「部下への感謝」「具体的な指導」これが部下を伸ばす方法です。

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2007年8月19日 (日)

お盆の後に売れる商品

お盆も終わりました。今週は店長は次のような商品の販売に気をつけてください。お盆で写真を撮っていますので、インクと用紙は売れます。とくに写真プリント用紙の欠品に気をつけてください。この暑さで冷蔵庫が壊れる家庭も多いので、人員のシフトはエアコンから冷蔵庫に移してください。お盆の帰省帰りで掃除機のクリーナーパックも売れますのでこちらも注意ください。また、DVDメディアも動いてきます。会社が始まりますので、法人用の需要、レーザープリンターインクといった商品の欠品も気をつけてください。また、お盆中の修理依頼のフォローを行ってください。お盆の後は大きな商品はあまり売れませんが、小さな商品は売れますので品切れにご注意ください。

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メーカーの展示会

お盆が過ぎると各メーカーの年末向けの展示会が始まります。夏商戦の後は年末商戦となりますので、その商戦に向けて各メーカーは新製品を8月末からどんどん出していきます。お盆が過ぎたら旧製品の計画的な処分を行います。店長はこの時期にメーカーの営業担当から新製品の発売情報を聞きだします。計画的な処分を行わないと新製品の導入で負けますので気をつけてください。

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2007年8月18日 (土)

正直な商売

専門誌「商業界」の創始者である倉本長治先生は「損得より善悪で行動せよ」ということを提唱しました。店長は常に売上げや利益を求められます。しかし、顧客視点で行動する場合は、損得よりやはり善悪と考えます。店長の良心ということが大事なのです。マグノリアさんの投稿に「競合店から在庫の問い合わせがあり、在庫があったので対応し売上げが出ました」とありました。良い話です。競争もしながら、但し、自店で商品が無かった場合は、競合店に問い合わせても対応するという良い意味での商人の姿があります。顧客からすると商品の無かった店舗に対しての親切にも感動しますし、購入した店舗にもありがたさを感じます。世知辛い世の中で良い話です。一つ一つの顧客への親切な対応が一番の売上げ拡大対策であるということを歴史は証明しています。

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2007年8月15日 (水)

お盆の店回り

お盆最中に郊外店舗を車で巡回しました。ヤマダ電機さんコジマさん、ケーズさんと郊外の店舗を細かく見ました。店長の能力によって大きく売場に差があります。店長が細かく店舗をチェックするかどうかで売上げが変わってきています。ある店舗では、販売員が大きく不足しています。客がいても販売員はいません。売上げを逃しています。ある店舗では、ヘルパーに頼っています。ある店舗は細かく管理しています。同じ企業でも差が出ています。店長の能力の差が売上げの差になっています。

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2007年8月12日 (日)

店長の離婚率

昼に店長といろいろと話をしていました離婚率の話になりました。店長の離婚率の統計はありませんが、結構、離婚率が高いと思われます。原因は店長の長い勤務時間です。店長は朝の8時頃から夜の11時過ぎまで働いています。奥さんにはこの長さが理解できないようです。実際に早番で帰る店長もいるようですが、事故があった時には店長がいないと叱責を受けますのでやはり店舗にいます。奥様にいろいろと説明をしてもわかってもらえない場合はいくつかの方法があります。一つは店長同士の家族で食事会のようなものをして奥さん同士で話をさせることです。自分ばかりでないということがわかると安心します。また、部下を連れてきていつも店長は夜遅くまで店にいることを奥さんにアピールしてもらいます。もちろん、店長自らも奥さんにメールを入れたり電話を入れて連絡します。なるべく、家で食事をするようにします。店長が疲れて家に帰ったときに家の掃除ができていなかったり、食事の用意が出来ていないとつい奥さんにあたってしまいます。このようなことから家庭崩壊が始まります。じっと我慢して、奥さんも昼に寂しい思いをしていると考え、耐えるのも店長です。店長はやはり我慢業かもしれません。

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クロージングの上手い下手

土曜日は一日、家電量販店の店舗でマニュアル作り。今日は東京の郊外店の店舗視察。お盆に入り暑いために冷蔵庫、エアコンが相変わらず調子が良いようです。いろいろな店舗を見学すると接客力のある店舗が売上げを上げてるのがわかります。売場に顧客は多くいても配送工事受付を見ると意外に客が少ない店舗はクロージングや人員配置が悪くなっています。クロージングが上手い店はきっちりと売上げを取っています。冷蔵庫は急ぐ顧客が多いので購入意欲が高くなります。接客をしっかり対応すると売上げ確保が出来るのです。

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2007年8月10日 (金)

お盆対策

お盆になります。お盆は地域によって対策が違います。地方のように帰省客で顧客が増える地域は駆け込み需要が発生します。とくに帰省客向けにエアコンの据付、扇風機、炊飯ジャー、冷風扇といった商品が動きます。逆に東京や大阪の帰省で人口が減少する地域は、デジカメやムービー、ゲームといったアウトドア関連商品が動きます。また、お盆前はパソコンが売れますので今週の土曜日、日曜日はパソコン売場を強化してください。お盆期間中にデータを入れ替えたりという業務を行いたいからです。また、デジカメで撮影する機会が増えますので、メモリー需要が増大します。SDカードを品切れしないようにしましょう。また、お盆明けはインクと用紙が良く売れます。メーカーのヘルパーさんもお盆休みに入ったり、メーカー応援も少なくなりますので、人員配置を細かくやってください。とくにエアコンは今の時期に売らないと残ってしまいます。夏商戦も終盤です。どんな細かな需要にもきっちりと対応するようにしましょう。

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2007年8月 8日 (水)

商品確認

今日は自転車店の経営者の方々と勉強会でした。先月購入したプロジェクターを初めて使用しようと準備したらなんとリモコンが同梱されていません。メーカーに電話するとリモコンがないと初期設定が出来ないということです。そこで、今日の使用は諦めました。商品を購入した時に中をチェックすればよかったのですが、まさかこのような事があるとは思いもよりませんでした。開梱品で安く購入したためにこのような事態になったと考えますが、購入の時に店側がチェックしておくとこのようなトラブルは起きませんでした。メーカーの答えは開梱品ですので、店で入れ忘れたのではないかということです。保証書と買上レシートで確認したいということです。店舗でこのような事があると、クレーム処理に大変です。開梱品はとくにクレームが起き易いのです。開梱品を販売する時には、マニュアルや同梱品のチェックを忘れないようにしてください。レジでのチェックで相当のクレームが防げます。

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2007年8月 7日 (火)

品格論議

日経ビジネスや月間現代にヤマダ電機さんの記事が載っているので読んでみました。どちらも「品格」という部分が出ています。日経ビジネスは家電量販店の品格という見出しで出ています。ヤマダ電機さんか一兆円を超えて流通業のリーダー的になったので、品格を求めるようになったのでしょうか。ダイエーさんはディスカウンターとして成長しました。しかし、ディスカウンターからGMSとなり、さらにデパートも作り、ショッピングセンターも作りました。しかし、ディスカウンターから転身してから成長が落ちカテゴリーキラーにその立場を追われるようになりました。ダイエーさん単体の売上げは現在ではヤマダ電機さんより低いのです。ヤマダ電機さんはカテゴリーキラーであり、カテゴリーキラーはディスカウント戦略を取ります。アメリカのウォルマートもディスカウンターですが、従業員の賃金が安いとか地域の経済を脅かすとかいろいろと言われています。ディスカウンターに求められているのは、ローコストオペレーションです。ローコストオペレーションを支えているのは、コストに厳しい経営です。そのために、どうしても関連先から良く言われません。ディスカウンターに求められるのは、品格より「改革」「革新」でしょう。ディスカウンターが品格を言い始めたら、厳しい経営は難しくなります。ヤマダ電機さんを弁護するわけではありませんが、小売業の歴史が証明しています。ディスカウンターが価格力を無くしたらまた新しいディスカウンターが出てきます。ヤマダ電機さんが家電で一番企業となりリーダーとしての資質をいろいろと問われていると思いますが、競争は国内だけでなく国外でも起きています。家電流通業やメーカーが早く再編を行い厳しい経営をしないと国際社会からおいていかれます。品格も良いのですが、「改革」「革新」を常に行い世界企業にしていかないと外資に負ける時代がすぐそこまで来ています。

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2007年8月 6日 (月)

拡大する中国の家電量販店

木曜日から中国の上海に入り金曜日と土曜日は2日間はメーカーの販売員教育担当者の指導を行い、日曜日に帰ってきました。上海のベストバイを一ヶ月ぶりくらいで見学しましたが、顧客がついてきたように思います。パソコンと携帯電話に客が多くいます。但し、販売員のマネジメントは少し落ちているように思います。今年中に4~5店舗程度出店するようです。第三位の蘇寧は北京の大中と提携の話が出ています。提携すると1兆円の企業が誕生します。1位の国美はもう1兆3千億ですので、中国では1兆円企業が二社誕生します。ところで、中国メーカーのテレビの価格はどんどん下がっています。32インチの液晶が7万円から8万円で購入できます。中国でも売れ筋は42インチに来ています。但し42インチも18万円前後になっています。しかし、フルハイビジョンモデルが出てきて少し単価が上がっています。中国の家電量販店はどんどん拡大しています。

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2007年8月 1日 (水)

うまくいかない時

どんなに頑張ってもうまくいかない時というのがあります。自分にはツキがないなと思うときがあります。このような時にはどうすれば良いでしょうか。このような時には、現場に出て顧客一人一人に聞くことです。従業員一人一人に聞くことです。一番ダメなことは、現場から逃げることです。売れない答えは現場にあります。現場で自分自身が現実を直視して修正していくしかないのです。店長が現場から逃げると販売員は「逃げた」と思い、自分の後を付いてきてくれません。店長は先頭に立って売れないという現実と取り組むことです。うまくいかない時はだいたい現場から逃げています。現場に出かけて原因をきっちりと探りましょう。とくに自分は現場を良く知っていると思っている店長ほど現場からはなれる傾向にあります。売れないのは、店長が現場から離れたときにおきてきます。

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