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2007年7月

2007年7月31日 (火)

買いたくなる技術

夏商戦を見ていますと顧客の買い回りが進んでいると思います。テレビでは60%の顧客が買い回りしています。ところで、買いまわりをしている顧客はどの店で購入するのでしょう。一言で言うと「価格が安心で、接客の活気のある店舗」ということになります。価格が安くでも接客が悪ければ顧客は買いません。接客が良くても価格が高ければ他の店に流れます。そこで、店長は「自店が一番安いというイメージづくりと好感接客」に努める必要があります。価格が同じならば、この店で買いたい、この人から買いたいと思ってもらえる店舗作りです。そのためには、接客で「親切、誠実」という接客が大事です。顧客の問いかけに真摯に取り組む接客です。一生懸命に対応すると顧客はこの人から買いたいと思うようになります。安い売場作りもすべての商品を安くするのではなく、安い商品を目立たせると共に、POPで売場に活気を付けます。さらに店内に賑わい性をもたせます。店長は「顧客にこの店で買いたい」と思ってもらえるように常に売場を改革していくことが大事です。

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2007年7月30日 (月)

ゼロサム市場

池袋エリアにヤマダ電機さんのLABIが出たので、影響度をメーカーさんに聞いたら新宿や一部秋葉原でも影響があったようです。東京都内の市場は大きく伸びないのでヨドバシカメラさんの吉祥寺、ヤマダ電機さんのLABI池袋と出店があればどこかが影響を受けるようになります。今回は新宿の影響が大きかったようです。但し、実際には三ヵ月後の市場を見なければなりません。三ヵ月後の数字が実力数字です。新宿がどれくらい回復しているのか見たいものです。

ところで、同じようなことが8月のビックカメラさんの京都店の出店にも当てはまります。ビックさんは出店を少し早めたようです。この影響がヨドバシカメラさんの梅田店に影響が出るのか、ヤマダ電機さんの郊外店や上新電機さんの郊外店に出るのかは見ものです。家電市場は10兆円前後で、大きく拡大しません。どこかが出店すればどこかが落ちるのです。ということは、出店スピードの遅い企業は取り残される可能性がありますし、出店しても不採算の店舗では財務を悪化させるだけです。財務の厳しいところは再編を余儀なくされます。

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2007年7月29日 (日)

週間行動

北海道の石川さんからお便りを頂戴しました。先日、研修でお会いしましてさらに今回順調に仕事を推移しているということでうれしく思いました。現在、我々が取り組んでいるのは週間行動です。家電量販店では年間52週で行動します。これについていくためには、メーカーも52週の行動を行う必要があります。常に土曜日、日曜日の売上げを見てどのような商品が売れたか、どのようなメーカーが売れたか、どのような商品が品不足になったかということを見てすぐに対策を打ちます。いろいろなメーカーと話をしますと週間行動は大変でとても出来ないというところもあります。しかし、私は慣れと考えています。商品を単品レベルでとらえていますと、週間行動しないとうまくいきません。今週などはとくに急に暑くなりましたので週間行動が生きます。週間行動を組織でで生かせるようになると売上げは拡大し易くなります。例えば、北海道では急に暑くなると扇風機が一日に100台単位で売れます。しかし、このように売れるのはほんの数日です。メーカーではこの数日を見逃すと売上げはつくれません。我々は研修できっかけを提供しています。売上げの上がるきっかけです。これをモノに出来るのは組織がきっかけと取り組むかどうかです。実行あるところに成果があります。石川さんの組織の実行力に敬服いたします。

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2007年7月28日 (土)

久しぶりの休日

久しぶりの休日です。1月に1日か2日休めればよい方です。繁忙期の店長と同じ仕事状況です。このような時にはストレスがたまってしまいます。休日は読書と映画鑑賞でストレスを解消しています。私は酒を飲まないのでせいぜい家で映画や音楽を聴くくらいです。ところで、優秀な店長で気になるのは「運動不足」です。どうしても夜遅く家に帰り食事しますので、太り気味になってしまいます。店内を良く歩いていますので、足は丈夫ですが、体内脂肪は蓄積されています。店長は健康と精神衛生を気をつけなければいけません。とくに40歳を過ぎたら奥さんに食生活の健康管理を頼むようにします。精神衛生は子供と一緒に遊んだり、ゆっくりすることです。休むのも仕事と考え集中し休みます。

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2007年7月26日 (木)

マーケティングの変化

久しぶりにメーカーさんの幹部研修でマーケティング講座。家電流通業のマーケティングを紹介しました。とくに日本式マーケティング、人を機軸とした販売のマーケティングを紹介しました。家電業界で成功するマーケティングは人を活かすマーケティングであり、とくに接客販売を強化しないと売上げは拡大できません。アメリカではセルフサービス型のマーケティングが発達しましたが、日本では接客型マーケティングが発達しています。家電量販店では安さだけでは生き残っていくことが難しくなっています。安さと人的接客サービス、人的アフターサービスが重要となっています。勝ち組といわれている企業は接客と真剣に取り組んでいます。ところで、4月から6月までの月次決算が発表となっていますが、既存店の売上げが前年を下回る企業が多い間かでヤマダ電機さんの既存店売上げの安定性は評価しても良いようです。既存店が昨年売上げをキープできている企業が株主からも評価されているようです。

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梅雨があけたら

タイから帰り休みなしに仕事で出張3日間で昨日は大阪日帰り。始発で出かけ家に帰ると10時過ぎてここからまた仕事という状況です。新幹線では体力温存でひたすら睡眠です。大阪についたわ暑い夏です。梅雨があけたところもありますが、店長としてチェックしておきたいことがあります。まず、エアコンの配送枠と冷蔵庫の配送枠がどれくらいあるかの確認です。冷蔵庫はとくに急ぎますので、競合店の配送日数をチェックします。早ければ早いことをアピールします。また、そろそろメーカーも夏物処分となります。競合店の売価チェックと在庫チェックを忘れずに行います。また、エアコンには人員が足りているかどうか確認してください。とくに今週の土日はエアコンが良く売れますので、人員が不足します。パソコンやテレビは落ち着いてきましたので、場合によっては白物の人員を増やしてください。扇風機はこの時期に売り切ってしまわないと在庫で残ってしまいます。顧客は梅雨が明けたということで夏物を購入に入ります。暑い日が2日以上続いている地域では、夕方の顧客と開店の駆け込み顧客を必ずものにするようにします。平日も今週は白物で売上げが上がります。冷蔵庫は午前中であれば即日納品をアピールします。今週、来週が白物商品の勝負です。

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2007年7月24日 (火)

斜線売価

久しぶりにヨドバシカメラさんの秋葉原店を急ぎ足で見学しました。相変わらず顧客が入っています。店舗もしっかり売場ができています。ところで、売価は斜線売価が増えているように思います。以前は、ズバリ価格だったのが、斜線売価が多くなっています。池袋の競争がこんなところにも来ています。池袋の競争で新宿が影響を受けているとメーカーさんから聞きました。最初の予想通り、池袋の競争は都市間競争に発展しています。ヤマダ電機さんは電波新聞を見ると新橋、新宿、大井町に出るということなので今後は都市競争がより厳しくなると予測されます。

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棚卸しの知恵

タイのホームプロさんの店頭でおもしろいものを発見しました。それは、陳列スペースの上方にある在庫スペースにグリーンの印が見えます。何かと思ったら商品の区分を知らせる印です。棚卸しの時にいろいろ数えなくても商品が何個あるかを目で見て解ります。ホームプロは業務需要が多いので、業者が来たときにも個数がすぐにわかります。売場の知恵です。

0707_224 在庫置き場に区分でグリーンの板をかませています

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2007年7月22日 (日)

長い夏対策

タイから帰ってきて梅雨が明けているかなと思ったらまだのようです。今年はどうも気候が変です。今日は池袋の店舗を見てきましたがあることに気がつきました。それは、「長い夏」対策です。通常は、夏商戦は6月第三週あたりから8月第二週当りまで続きます。商品はエアコンや冷蔵庫の季節商品、白物とパソコン、テレビが中心です。しかし、今年は、長い夏で、前半はエアコンが少し良かったもののテレビとパソコンの中心の商戦となっています。梅雨があけた後に一気にエアコンと冷蔵庫が来るように思います。しかし、この時期には商品の値崩れが起きているでしょう。メーカーも早めの処分に入ります。しかし、これからは夏が長くなり、8月後半まで暑い日が続くと考えますと、冷蔵庫やエアコンの在庫が心配です。7月から8月までは、冷蔵庫の需要が出てきますし、エアコンもこれから緊急需要が出てきます。これからは週単位で在庫と売価を見て重点商品を決めていかないと売上げと粗利率の確保は難しいようです。長い夏はまだまだ続きます。

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タイのホームプロの総合戦略

タイではホームセンターのホームプロの新業態店舗を見学しました。ワンフロア8000平方メートルの2フロアで1階はDIY、二階が家電と家具、ホームファッションです。アメリカにあるホームデポとホームデポエキスポデザインセンター、ベストバイを合わせたような複合店舗です。タイの流通企業がアメリカの流通業を良く研究しているのがわかります。タイの家電量販店は中国の家電量販店と異なりメーカーブースは作らずカテゴリー展開で売り場を作っています。メーカーに頼らない自社での展開が発展を支えています。この店舗は日本にも無いような優れた店舗です。

0707_243 ホームプロの家電専門売場、ザ・パワー

0707_225 白物家電売場

0707_219 家電のチラシ

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2007年7月21日 (土)

タイの家電量販店

タイのバンコクに水曜日から出かけてきました。水曜日の3時過ぎにバンコクについて水曜日は5時から7時まで打ち合わせ、翌日からタイで流通企業向けとメーカー向けに講演会を行ってきました。講演会の間に店舗視察を行い、タイの家電量販店を見学してきました。タイの家電量販店はアメリカ企業にそのモデルを学んでいます。ベストバイやサーキットシティ、ホームセンターのホームデポ、オフィスデポといった有力企業と提携したり、学んだりした企業が店舗展開しています。タイの高級ショッピングセンターにあるパワーバイを見学しましたが、日本よりもグレードの高い店舗を展開しています。高級ショッピングセンターにあるだけあってオーディオルームやAV体感は充実しています。

0707_154 グレードの高いパワーバイ

0707_120 展示も余裕がある

0707_172 メーカーのインショップ

アジア各国の家電量販店のレベルはどんどん上がってきています。但し、店舗のオペレーションについてはまだ日本が良いようです。しかし、アジア各国のレベルアップスピードはとても高く日本も頑張らなければなりません。今日は朝の4時に起きて日本に帰ってきました。眠いのでまた明日報告します。

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2007年7月17日 (火)

再会

LABI池袋の店舗を見学していましたら、以前、研修でお世話になった店長さんとばったり売場で会いました。いろいろ近況をお伺して元気であることを確認しうれしく思いました。一緒に仕事した店長さんや販売員さんか成長しているのを感じるのはうれしいことです。逆に会社を辞めたりした場合には心配になります。店長もサラリーマンです。会社によっては昇進や降格といったこともあります。会社の業績が厳しいときもあります。好調なときもあります。どんなときでも、忘れてもらいたくないのは店長には部下がいることです。数年後に「あの店長から教えられて良かった」というような店長になってもらいたいと思います。また、自分の置かれている状況が厳しいときには、一生懸命業務を行っていると誰かが助けてくれるものです。常に、関係先に対しても感謝の気持ちを忘れずに業務を推進してもらいたいと思います。

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2007年7月16日 (月)

台風の時の顧客

日曜日は東京は午前中台風で雨でした。こんな時には顧客は少ないものです。しかし、このような悪天候に来る顧客は購入率が上がります。買い物目的の顧客が多くなるからです。このような時には接客を強化して確実に売上げを確保していきます。日曜日の夕方から話題の池袋に出てみました。夕方から顧客が出始めてビックカメラさんもLABI池袋のヤマダ電機さんも顧客でいっぱいです。どちらも夕方からは売上げは戻っているようです。ところで、この池袋戦争ですが、タイムセールで超格安商品がいくつか出ていました。とくにテレビやパソコンは目玉が出ています。池袋戦争は新宿にも飛び火しているようで新宿のヨドバシカメラさんに池袋のチラシを持っていく顧客もいるようです。ビックカメラさんは新宿にも店舗があり価格対抗せざるを得ません。これが、新宿まで飛び火しているようです。月曜日は秋葉原や有楽町まで飛び火するのでしょうか。3連休の最後の日が楽しみです。夏商戦も今日がピークですので、頑張っていただきたいと思います。

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2007年7月15日 (日)

池袋の両店舗

池袋のビックカメラさんとLABI池袋を2日間ほど見学してきました。初日は来店客客数は圧倒的にLABI池袋が多くビックカメラさんの4倍程度はありました。2日はビックカメラさんが集客を挽回していましたが、それでもLABI池袋が圧倒的に多くいました。原因はやはり開店景気と店舗設備と考えます。当然、開店景気で来店客は開店する側に集まります。やはりLABI池袋に多く集まっています。もう一つは、LABI池袋の店舗フロアの昇降の良さです。エスカレーター2機、エレベータ3機はビックカメラさんを大きく上回っています。ビックカメラさんは下りのエスカレーターがないために階段を使わなければなりません。顧客は便利な店舗に行きたがります。競合がない時にはあまり気がつかないことが競合が出てくると目立つようになります。価格的には、初日はLABI池袋が安い価格でしたが、2日目はビックカメラさんも対抗していました。ビックカメラさんは販売員の対応が早く声も良く出ています。但し、レジ前のスペースが少なく、どうしても顧客のレジ流しに課題があります。LABI池袋はうまく2日目は流れていました。設計時点からこの当りをうまく考え設計されています。ところで、LABI池袋は売れるように思います。その理由は立地と競合です。今日は雨でも多くの集客がありました。また、ビックカメラさんと競合していることで買い回りが起きています。ビックカメラさんも良い影響があると考えます。しばらくは注目しておきたい場所です。

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2007年7月12日 (木)

池袋戦争

13日にヤマダ電機さんのLABI池袋店がオープンします。マスコミはビックさんとヤマダ電機さんの競争というようにあおっているようです。ヤマダ電機さんの池袋店はマスコミ資料では3500平方メートルで1200坪前後です。8階建てですので、ワンフロア200坪弱と小さな売り場です。ヨドバシカメラさんの秋葉原店のような6000坪クラスならまだしも、1200坪では池袋の需要は取りきれません。私は池袋の家電の需要は1500億円程度はあると考えています。池袋でのビックカメラさんの売上げ全部を足すと700億円前後といいますから、新宿や秋葉原に相当、流出していると考えています。ここにヤマダ電機さんが出ることで、ヤマダ電機さんとビックカメラさんの買いまわりが出来て流出が少し収まるのではないでしょうか。競争によって地域が活性化すると考えます。競争は企業間競争だけでなく、都市間競合となっています。池袋が、新宿や秋葉原に対して少しは対抗できるようになってきました。

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99%安心

中国の食品の安全性が問われています。また、家電製品の安全性も問われています。昨日、中国製品のDVDプレーヤーから発火事例があり、長瀬産業さんが回収に乗り出しました。中国政府は「中国の食品を調査して99%は安全です」というPRを行っています。しかし、この99%こそが大問題なのです。もし、99%の安全性の保証で良いのなら絶対飛行機に乗れません。99%の安全性ならば、毎日、日本で飛行機が落ちていることになります。99%の安全性ならば、中国から入ってくる食品の中で100アイテムに1商品は不良品が入っていることになります。これでは、怖くて購入できません。日本の安全性はシックスシグマの世界に入っています。シックスシグマとは100万件に3件程度の不良品率です。99%で大丈夫というのであれば、日本では商売は難しいです。中国の製品レベルがまだまだであることを感じさせます。家電量販店として中国製品はやはり取扱いが難しいようです。日本で販売するのであれば、シックスシグマの安全性が必要です。

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2007年7月10日 (火)

心理学と価格

マーケティングにプライス戦略というのがあります。商品のプライスをマーケティング戦略で対応することです。アメリカの有名な日本食レストランに「紅花」というレストランがあります。この店がアメリカで受け入れられた原因に、顧客が価格がシビアなビールや酒を安く提供したことがあります。しかし、ステーキやシーフード料理は逆に顧客の前で実演料理してセット料金で高くとりうまく粗利ミックスをして成長しました。家電量販店でもこのノウハウは使えます。商品を価格にシビアな商品と顧客があまり価格にシビアでない商品に分けて価格政策をとるのです。価格にシビアな商品は粗利率を下げても販売します。但し、価格にシビアでない商品はうまく粗利をとるようにします。また、価格には顧客が出しやすい価格とそうでない価格があります。今はボーナスシーズンですので、10万円前後の商品が購入し易い価格になっています。店長は常に価格に注意をしておきましょう。

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コピー文化

中国で5つ星クラスのホテル3箇所に泊まったのですが、インターネットがまともに出来たのが1箇所とまだまだインターネット環境はよくありません。そのためにしばらく休んでしまいました。日曜日に日本に帰り月曜日から仕事をしています。すこし、中国の報告をします。

桂林で日本のマツモトキヨシのそっくりさんを見ました。名前も松本清です。ドラックストアです。店のマークやカラーリングも日本と同じです。マツモトキヨシさんのホームページで確認したのですが、まだ中国の桂林には出ていないようです。ここまでやるとは中国恐るべし。バスの中からですからあまり良く撮れていません。

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中国の家電量販店のベストバイで責任者から話しを聞いてきました。やはり、中国では接客を重視して顧客視点の接客を行うということです。メーカーのヘルパーが接客する中国の家電量販店と異なり、顧客視点での接客を強化しています。

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中国では店内イベントを強化しています。とくに調理商品は実演が多いのが特徴です。日本でもまねたいものです。

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2007年7月 5日 (木)

二倍のスピード

また、中国に来ています。中国上海に昨日の夜入りました。今回は4日ほどの滞在です。中国では、家電量販ナンバーワンの国美電器さんが今年、永楽電器と合併し1兆2千億円の企業となりました。アメリカの流通業が50年かかった流通革命を日本では30年かかりましたが、中国では10年で行おうとしています。但し、歪みもあります。中国の家電量販店は売上規模は大きくなっているもののノウハウが追いついていません。まだ、店舗オペレーションは1兆円規模のものではありません。ベストバイも上海に出ていますが、オペレーションでは他の中国企業よりはるかに勝っていると思えます。日本でも売上の競争からオペレーションの競争になってきています。中国ナンバーワンの家電量販店の国美電器は売上は大きくなったもののオペレーションの部分で課題が山積みです。但し、この企業はいくつもの課題を素早く克服してきたので、この一年のオペレーションの進化が楽しみです。

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2007年7月 3日 (火)

ビックカメラ池袋店改装

自宅から近くのビックカメラさんの池袋店が改装したので見てきました。以前を知る私にとって店頭は大きなイメージチェンジです。入り口は白を基調に清潔感ある店舗でまとめられています。また、エスカレーターを入り口部分に増設し、2階と地下に行き易くしました。今回の改装の目玉はパソコン売り場の導入です。目の前にパソコン館がありますので、顧客は白物、黒物は本店でパソコンはパソコン館で購入していましたが、今回の改装で本店で家電製品はすべて購入できるようになりました。2階のテレビ売り場も良くまとまっています。店内はまだ整理が付いていなくて商品がごちゃごちゃしていますが、近いうちに整理が出来ると思います。池袋は今まではビックカメラさんの独壇場でした。しかし、ここにヤマダ電機さんが出るのでこれで追撃体制が出来ました。ヤマダ電機さんもほとんど店舗が出来て近いうちのオープンと思われます。池袋から目が離せません。

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2007年7月 2日 (月)

前倒しの仕事

先週はとても忙しくて毎日15時間程度仕事をしていました。3人分の仕事をしています。仕事は忙しい人に頼めと言われているように忙しいとどんどん仕事が来ます。店長は朝8時頃から夜の11時頃まで仕事をしていますが、同じくらいか、それ以上は仕事をしています。ところで、忙しい時には仕事に追いまくられるのではなく、仕事を追いまくるのが基本です。前倒しで仕事をしていくのが大事なのです。常に前倒しで仕事が出来ている時はうまくいきます。売上の良い店長は、前倒しの仕事を必ず行っています。

ところで、先週の土曜日にはヤマダ電機さんの横浜パシィフィコのイベントを見学してきました。朝から多くの顧客がつめかけ盛況でした。前橋、福岡と回を重ねて開催も手馴れたものとなっています。ボーナスシーズンで購入良いと見ました。この時期にヨドバシカメラさんの吉祥寺店もオープンしました。ビックさんの池袋店も改装しオープンしました。残念ながらこの2店はまだ見学できずにいます。近いうちに出かけまた、報告します。

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