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2007年4月

2007年4月28日 (土)

小島勝平氏の功績

コジマさんの創業者、小島勝平氏が亡くなられました。時代の変化を感じます。最近はご子息に任せ現場を離れていらっしゃいましたが、創業者を慕う従業員は多くいます。勝平創業者は独特の経営センスをもたれていました。その経営センスは

  1. 売上げを上げるとコストが下がる。売上げを上げることが一番のローコストオペレーションとなる。
  2. 販売は人が行うものであり、人のやる気が一番の成長エンジンである。
  3. 流通業の不足しているノウハウや人の部分をメーカーさんに協力してもらい共に売上げを上げる
  4. 攻める事は最大の防御である

というものです。コジマさんの良さはローコストオペレーションをあまり考えずに、売上を上げることに全力を尽くすことです。流通業は売上げが上がれば自然にコストが下がりますので、コジマさんでは売上げを上げるのが上手い店長が多くいます。オペレーションの細かなことを考えるより、売上げを上げることでコスト削減に成功しました。また、店長や販売員のやる気を喚起するのがとても上手い社長でした。また、メーカーさんとの関係をとても大事にされメーカーキャンペーンをとても有効に使い売上を上げました。最近のコジマさんは勝平創業者の良さが若干薄まっているように思います。勝平創業者がチェーン展開し、NEBAにない攻撃的な全国展開をしたからこそ、現在のヤマダ電機さんやケーズデンキさんがあるように思います。家電流通業にとって偉大な経営者が亡くなられたことを惜しみます。

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2007年4月26日 (木)

人望

一日、店長研修をしてきました。店長に話をした内容に人望の話があります。店長から経営幹部になるためには人望ということが大事です。人望とは周囲からの信頼と期待です。部下の手柄を自分の手柄にする人は人望がありません。自己中心に行動する人は人望がありません。家電量販店は1000坪をを超える売り場面積で、40名以上の従業員が働いています。店長は自分で売上げを作っているのではなく、多くの従業員の働きにおいて売上げをつくっているのです。部下が気持ちよく働く環境を作っている店長は人望があります。人望のある店長は仲人が多かったり、相談事も多くあります。仲人が多くなるとお祝い金でお小遣いが減りそうですが、うれしい悩みと考えてください。

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2007年4月24日 (火)

ここが感動

ビックカメラさんの店頭では、あまりPOPを付けず「ここが省エネ」「ここに感動」というPOPを付けています。店頭ではこれが意外に目立ちます。とくに手書きの方が良く目立ちます。あまりごちゃごちゃ書かないでシンプルに商品の良さを提案しています。

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コジマさんのエアコン売り場

ひさしぶりにコジマさんのある店舗を拝見しました。ちょうどエアコンが動く時期ですので、エアコン売り場を見学しました。コジマさんはエアコンの構成比の高い企業ですので、エアコン売り場には力が入っています。とくにメーカーの一段抜きの展示コーナーをまとめて展開していました。メーカーアピールコーナーと展示コーナーを分けメーカー比較でメーカー違いを紹介して展示コーナーで選んでもらう方式でした。この方法だとメーカーの違いが良くわかります。繁忙時期には顧客を移動させることは大変ですが、現在の顧客の少ない時期には面白い方法です。メーカーの違いが良くわかりました。

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2007年4月22日 (日)

浅い川を深く渡れ

私の師匠の成瀬義一先生の口癖は「浅い川を深く渡れ」という言葉です。年齢を重ねるとこの言葉が身にしみるようになります。例えば、業績の悪い店舗にいけばいくほど基本を疎かにしていることがわかります。まず、社員に笑顔がありません。挨拶がありません。欠品が多く、販売員の商品知識も不足しています。基本が出来ていないと売上は低下します。毎日行う基本の業務こそ慎重に確実に行います。浅い川だからとなめてかかると、濁流でおぼれてしまうことがあります。失敗の多くは、仕事をなめてかかることから始まります。私は店長にうるさく言っているのは失敗しないためには、慎重に物事を行うということです。部下の失敗は上司が責任を取りますが、部下の失敗で日常業務が大きく遅れることがあります。失敗をしないためには、浅い川を深くわたることです。

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新人研修

金曜日は朝から某メーカーの新人研修でした。新人の研修で私が必ず言うことにしていることは3つあります。

  1. 高校、大学と勉強して会社に入るが、なぜか会社に入ったとたんに勉強しなくなります。本当の勉強は会社に入ってからであり、会社に入ったら自分の好きな分野の勉強に力を入れて早くある分野で一番となってもらいたい。
  2. 新人が気をつけることは、仕事を上司から頼まれたときには、先ず、正確に行うこと、次には正確に前回より早く行うこと、次に早く行い時間が出来たら工夫を入れることです。先ず、正確な仕事をするようにしてください。
  3. 会社では、選抜制度があり、エリート選抜を早い企業で27歳、一般的に34歳まで行います。今から10年が勝負であり、頑張ってもらいたい。会社に入って評価されるのは実行力であり、与えられた仕事を確実に実行してもらいたい

ということです。参加者に日経新聞を取っている人はゼロ、電波新聞もゼロでしたので、とりあえず新聞を読むことから薦めました。自己投資しなければ発展はありません。

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2007年4月19日 (木)

ポイントカードと満足度

ポイントカードのレポートを読んでいましたら面白いことに気がつきました。それは、ポイントカードが500円たまっている顧客の店に対しての満足度は32.2%、3000円以上たまっている顧客の店に対しての満足度は64.8%というものです。ポイントカードのたまり具合でずいぶんと満足度に差があります。しかし、これは当たり前のことであり、満足度の高い顧客は多く購入しますし、満足度の低い顧客はあまり購入しないということになります。このような時に、店長はいくつかの対策を打ちます。ポイントカードのたまっている顧客は店に対しての満足度が高いので、レジでポイントカードを受け取る場合に接客に注意することです。レジで「いつもありがとうございます」というように接客します。逆に少しのポイントカードの顧客は店に対しての満足度が少ないと考え、他店との違いをアピールします。ポイントカードは店舗で有効な販促方法です。ポイントカードをうまく使った接客を考えましょう。

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見ておきたいホームページ

新人社員が入ってきました。最近の社員は新聞を取らない人が多くなりました。ほとんどがインターネットで情報をとることができるからです。しかし、日経や電波新聞はとってもらいたいものです。新人の時に自己投資した人が成長します。新聞の読まない社員には、インターネットで見ておきたいページを紹介してください。BCNランキングや家電WATCH、IT-PLAS、デジタルアリーナというページがあります。店長は時々、このページに書いていたのを読んだというように聞いてください。そうするこで新人が見るようになります。新聞を見ない世代にはインターネットの活用を教えて能力向上してもらいます。

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2007年4月18日 (水)

パソコン夏モデル商戦

4月の20日前後からパソコンの夏モデルが各社から発売になります。今年は、ゴールデンウィークが長いためにゴールデンウィーク中の売上げが期待できますが、一番の売上げ期待はパソコンです。ウインドウズビスタへの買い替えが本格化してきました。ゴールデンウィーク前は夏モデルパソコンの売上げ拡大を狙います。売れ筋は15.4インチサイズの液晶で、ホームプレミアム内臓タイプです。買い替えが多いので引越しソフトの同梱などをアピールしてください。また、オフィスの同梱も大事ですので、オフィスが入っているPOPで単価アップをしてください。今週末からパソコン夏モデル商戦がスタートします。その前に春モデル処分も早めにしてください。

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2007年4月17日 (火)

タバコは休憩中

相変わらず忙しく今日は4時半に起きて広島日帰り。行きは新幹線で熟睡。ところで、店長も連休前で忙しい日々が続いていると思います。但し、気をつけたいことがあります。それは、事務所でタバコを吸いながらの仕事です。部下から見るとタバコを吸っている店長の姿は休憩中に見えます。自分たちは一生懸命売り場で接客しているのに、店長は事務所でタバコを吸っていると見えるのです。私の知っている店長は、事務所ではタバコを吸いません。仕事中のタバコは厳禁しています。休憩中のみタバコを楽しみます。タバコは身体によくないので止めたいですが、出来ない場合は本数を減らすことです。社員は店長の姿を見ているのです。

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2007年4月14日 (土)

ゴールデンウィーク前の対策

ゴールデンウィークになりますとメーカーさんが休みになります。ゴールデンウィーク前には、

  1. 修理品の納期確認
  2. 見納品の納期確認
  3. クレームの処理
  4. 少ない在庫の確認

を行ってください。とくにゴールデンウィークに休みに入るメーカーはクレーム処理や修理品をいつまでかかるのかを確認し、顧客に連絡しないと一番忙しいゴールデンウィークをクレーム処理に追われる事になります。また、ゴールデンウィーク前には、在庫チェックとカタログチェックを細かく行ってください。メーカーの営業担当も休みに入りますので、早目の対応が求められます。今週と来週前半は、ゴールデンウィークの前の準備を行ってください。

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2007年4月13日 (金)

ゴールデンウィーク対策

今年のゴールデンウィークは長期休暇となりそうです。といっても一般の会社の場合で流通業ではゴールデンウィークは出勤日となります。ところで、ゴールデンウィークですが、店長が腕のふるいどころです。ゴールデンウィークの人員配置のやり方で売上がぜんぜん変わるからです。一般的に、パソコンは前半売れる傾向がありますので、パソコンの人員は4月の後半から5月の三日くらいまでは多く配置を行います。一方テレビや冷蔵庫は中盤型で五月に入ってから売れます。テレビや冷蔵庫、洗濯機は買いまわり商品であるので、ゴールデンウィークの前半に各店を回り売価を調べて中盤に購入する傾向があります。長期戦のゴールデンウィークですので、うまく人員のシフトを考えて売上を確保してください。

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レジ周りの提案

スーパーマーケットやコンビにではレジ前がよい売り場です。とくにレジで待たされる時には、レジ周りの商品に目がいきつい衝動購入してしまいます。レジ周りの対応はビックカメラさんがうまく対応していました。レジ周りで衝動購入しやすい商品を集めて展開しています。

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同じカメラ系でもヨドバシカメラさんは顧客の買い忘れへのアピールを行っています。店内が広いので、買い忘れしないような案内です。顧客に買い忘れは大丈夫ですかという案内です。

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ヨドバシカメラさんもビックカメラさんも顧客視点での点数アップ提案を行っています。

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2007年4月12日 (木)

名古屋ビックカメラ

中日店舗フォーラム終了後に名古屋に向かい名古屋で久しぶりにビックカメラさんを見学し、丁度、マウスが壊れたのでマウスを購入。ちょっと驚いたのは売り場が荒れていることです。ビックカメラさんらしくない店舗です。欠品が出ているし、販売員も不足しています。閉店近いこともありますが、ちょっと残念です。店内には、中国からの観光客が多くおりデジカメやメディアカードといった商品を購入しています。家電製品は買い回りする商品ですので、名古屋はビックカメラさんだけでなく、駅前にもう一店あるとお互いに良いように思います。競合が店のレベルを上げるのです。店内には酒や玩具やふとんなどいろいろ行っていますが、逆に家電専門店の色が薄くなっているように思います。但し、名古屋は従業員の採用が難しい地域ですので、ビックさんもこの課題が前面に出ているように思いました。

0704_017 0704_023 ビックさんのDVDレコーダー売り場

中国からの観光客

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中国トップ企業の経営戦略

昨日は大阪で仕事をして朝5時半に起きて朝二番の新幹線で東京に帰り、原稿を仕上げて昼からは中日チェーンストアマネジメントフォーラムでパネラーで討論。中国の有力企業の幹部とマネジメントについて報告。この中で、中国ナンバーワンの国美電器の副総裁の戦略報告を聞きました。国美電器では、徹底的コスト管理を進めて欧米が30年かかった発展を10年で行ったことを報告しました。現在取り組んでいるのは、システム管理と自社物流、出店の設備であることを報告されました。現在、国美電器は店舗数800店舗、売上一兆円、社員は10万人ということです。中国にも大きな家電量販店が出来てきています。

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ハードワークの日々

この5日間くらい毎日15時間程度仕事をしています。一年でこんな時が何回かあります。店長も改装の時や新規オープンの時にはこのような時があります。こんなハードワークの時には私は無駄なことを一切しないようにしています。食事と仕事以外はほとんどしないのです。こんな時にはいろいろな誘いがありますが、体のことを考えて遠慮します。毎日、このようなことが一年続くのは耐えられないのですが、せいぜい一週間程度と区切られていましたらなんとかなります。今回は大切な仕事が重なっているのでこのようなことになっています。失敗できない時にはやはり集中力がいります。店長も一年間の中で集中しなければならないときがありますが、この時に頑張れるかで店長としての評価も決まってきます。とくに開店の時、改装の時、移動の時は結構大事な時ですので、普段の力をこの時に出せるようにしてください。

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2007年4月 9日 (月)

夏商戦始まる

ファッション業界で水着が売れるのは、5月の連休前です。ちょうど、今当りから売れ始めます。温かくなり、夏物のファッションが出てきます。家電でも5月の連休前に夏モデルのパソコンが発売されます。現在は、春モデルの処分というところでしょうか。家電量販店の店長はファッションにもっと興味を持つべきです。5月の連休には沖縄やハワイに出かける人々が多くいます。そのために、4月の20日すぎから水着が良く売れます。ということは、レディシェーバーも需要が出るということです。また、アウトドアタイプのカメラの需要も上がります。今年は長い休みとなりますので、海外に出かける人はシェーバーや海外仕様のパソコンの需要も出てきます。ファッションの動きに注目しましょう。

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エアコンの比較

最近、中国に良く出かけるのですが、悩まされるのが中国のホテルの仕様です。とくにエアコンは夜になってみなければわかりません。先日もあるホテルであまりにもエアコンの音がうるさくて眠れませんでした。ハイアールのエアコンでしたが、日本では考えられないような音でした。エアコン売り場では、商品のことはほとんど体感できません。しかし、日本のエアコンは優秀であり、その良さをもっと体感でアピールしないと付加価値商品は売れないように思います。10年前のエアコンと音がどれくらい静かになったのか、空気清浄能力がどれくらい良くなったのかわかるようにしてもらいたいものです。エアコン商戦に入りますが、エアコン売り場はまだまだ不満の多い売り場です。とくに顧客に体感してもらえないのが大きな不満です。

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2007年4月 8日 (日)

A3、A2用紙が欲しい

一眼レフカメラを持った人を多く見かけます。今日も書籍を購入しに池袋に出かけましたが、電車で何人かの一眼レフを持った人を見かけました。一眼レフを持った人は桜や風景といったものを撮るだけでなく、子供や孫、ペットといった写真を撮ります。撮った写真をプリントしたいのは誰でもですが、サイズはA3サイズあたりまで引き伸ばすようです。また、大判プリンターではA0クラスまで伸ばせます。ところで、意外にA2サイズの用紙当りはあまり店舗でも販売していないのが現状です。一眼レフカメラが売れてきているのに、A2クラスの用紙や大判プリンターは他の店舗で買われていることがあるので品揃えに注意してください。

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2007年4月 7日 (土)

ベテラン店長の行動

ある店舗の店長と1時間半ほど一緒に店舗を巡回しました。この店長さんは私も尊敬する優れた店長です。店長と一緒に回っていてさすがと感じたのは次のようなことです。

  1. 売り場を常に顧客視点で見ている
  2. 売り場を巡回して悪い場所を見つけるのが早い
  3. 担当者に対しての改善の指示が具体的である
  4. 売り場の事を実に良く知っている
  5. 具体的な数値に基づいて売り場検証している

というものです。売れている店舗ですので、その原因が理解できました。店長と話をしていまして感じることは、売れている店舗は基本が徹底されており、その上に応用としての販促が用意されていることです。さらに、常に売り場が変化して売り場が楽しいことです。この店では、自分で店舗をどんどん良くします。通常であれば、メーカーにPOPを頼んだりするのですが、自店でどんどんつくります。このような姿勢が売上を拡大していくことが良くわかりました。

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2007年4月 6日 (金)

上海ではドコモは劣勢

中国に行くと携帯電話は必需品です。今まではドコモの携帯を使っていたのですが、上海では通信状況が悪くソフトバンクに変えました。ソフトバンクのレンタル携帯電話を成田で借りて原宿のソフトバンクの24時間営業の店舗に返しに行きました。さすがにフラッグショップだけあってとてもおしゃれにつくっています。接客もしつこくなく、聞かれた場合に答える程度です。地下は携帯の申し込みフロアで100程度のカウンターがあります。私はソフトバンクの携帯911Tにしたのですが、あまりの機能が詰め込まれているので驚いています。先日も、携帯電話で浅田二郎さんの小説を読んでいました。携帯で本を読む時代です。もっとも全部読むまでは、500円課金されます。辞書機能やデジカメ機能といった部分が充実しており、なによりヤフーで検索できるのが便利です。

0704_060 ソフトバンク原宿店

ソフトバンクを見学した後に表参道ヒルズにあるリアルフリートの店舗を見学しました。デザイン家電で頑張っています。昨日、田部井社長にお会いしましたら、今度銀座に店が出来るということです。頑張ってもらいたいものです。家電は日本の文化であり、日本からデザインを発信していきたいと意欲を語っていました。くわしくはリアルフリートさんにアクセスしてください。

0704_066 アマダナ表参道ヒルズ店

http://www.realfleet.co.jp/

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美しい山積み

家電量販店で良く山積みを見ますが安さを訴求しており、あまりきれいなものではありません。中国の上海のカルフールで、きれいな山積みを見ました。山積みの目的は、

  1. 顧客の注目を集める
  2. 顧客に手にとってもらう
  3. 店の売りたい商品をお値ごろ価格で数量を販売する
  4. 季節感を出す
  5. 買い物客に今日来てよかったと思ってもらう
  6. 見本展示しており、すぐに在庫を持って帰れる
  7. この商品が売れていることをアピールできる

ということがあります。家電量販店は山積みがあまりうまくありませんが、きれいな山積みで顧客にアピールしてください。

0704_055 変化のある山積み

0704_046 携帯電話のアピール

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2007年4月 4日 (水)

共同仕入

今日の日経MJにエディオンさんとビックカメラさんの統合白紙の記事が出ています。私にとってはほぼ予想通りの結果でした。というのは、ポイントは共同仕入を行う場合は、資本が40%以上の出資でなければならないということがあるからです。ビックカメラさんとエディオンさんがメーカーから共同仕入をするためには、ビックカメラさんがエディオンさんから40%以上の出資を受けるか、ビックさんがエディオンさんに40%の出資をするかということになります。このような関係はどちらかが完全な子会社になることを意味します。もしくは、完全統合というようになりますと、当然、売上の大きなエディオンさんが主導権を持つことになります。ヤマダ電機さんは、今年の3月におそらく1.5兆円近い売上になることが予測されます。ヤマダ電機さんに対抗する仕入力を持つためには、40パーセント以上の出資をしながらグループ会社を作っていかなければなりません。しかし、40%の出資を受けるためには、株主の了解が求められます。拙速な行動ではなかなか株主の了承は得られない時代です。簡単に共同仕入れといいますが、実際には完全子会社化を意味していますので、このようなことが現状の経営者が受け入れられるのかどうかが課題です。

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上海報告2

上海の家電量販店ではおもしろい風景を見かけます。とくに商品では、中国らしい商品を見ます。大陸気候で空気の乾燥する中国では加湿器が売れます。加湿器をインテリアと考えるとこんな商品が出来上がりました。

0704_006 加湿器と金魚鉢が一緒の商品です。日本では見られない商品です。

0704_005 こんな楽しい加湿器もあります。ファンシーショップのようです。

ところで、中国の家電量販店では携帯電話の売上が全売上の30パーセント以上もあります。携帯で売上を作っています。携帯電話でも縁起のよい番号にはプレミアムが出ます。携帯電話のキャリアでの縁起のよい番号の案内です。

0704_004 携帯電話の縁起のよい番号の募集POPですが、あっという間に売り切れていました。

中国の家電量販店では、メーカーの派遣販売員が良く無駄話しています。顧客が来ないと暇なので集まって話をしています。中には、カップルの顧客と間違うような販売員もいます。

0704_024 販売員が仲良く無駄話しています。これは客ではありません。

ところで、中国のナンバーワンの家電量販店の国美では、店頭にチラシを大きく印刷して展示しています。安いイメージを付けるのはとてもうまい国美です。店頭には目立つようにアドバルーンも上がっています。

0704_024_1 国美の店頭大型チラシ

0704_022 店頭のアドバルーン

中国でも安いイメージを付けることは顧客の支持を得ているようです。

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2007年4月 2日 (月)

上海報告

31日の土曜日から2泊3日でまた上海に出かけてきました。相変わらず上海のインターネット環境はダメで今回は4星のエグゼクティブクラスを取ったのですが、やはりところどころ回線が切れてギブアップしてしまいました。31日は朝8時50分の便を予約しましたら、なんと家を4時30分に出なければならず睡眠時間わずか3時間程度で上海に出かけ、上海に11時頃につきました。飛行機の中でエディオンさんとビックさんの提携が弱含みになっている記事をみました。そうしたら、ホテルの部屋で中国の家電量販店ナンバーワンの国美と三位の永楽の提携の記事が出ており、吸収される永楽の従業員のモラル低下の指摘されていました。どの国でも似たようなことがあるようです。31日はホテルに到着後、家電量販店の激戦地の視察。1日は郊外の照明専門店の視察と繁華街の視察、2日は朝ゆっくりして、その後帰ってきました。上海はもう日本国内と同じ感覚です。飛行機で2時間から3時間ですので、今後はますますアジアは一体化するように感じています。今日はこの後、明日の仕事の準備ですので、また、詳しくご報告します。

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