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2007年3月

2007年3月30日 (金)

土曜日の一日多い3月

3月は昨年と比べて土曜日が一日多くなっています。そのために、月間で売上を見ますと、だいたい3~4%程度は売上がよくなっているはずです。昨年対比が良いと喜んでいますと、4月の売上が悪くなります。おそらく、3月の売上は土曜日が一日多いことで良いのではないでしょうか。今週の土曜日、日曜日がピークです。冷蔵庫、洗濯機の配送据付、シングル家電の配送などにかく込み合いますので、人員の配置を考えて対応しましょう。とくに、土曜日、日曜日は非常事態で休みのコントロールも行ってください。顧客中心に対応してください。年に数日はこのような日がありますので、販売員の皆様の協力体制を得てください。

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桜満開

今日は自宅で企画書をまとめ、午後から打合せです。昼に床屋に行きかえりに散歩かてら近くの飛鳥山公園の桜をみました。東京は今が満開です。

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夕方から明日からまた中国上海に出張であり、東京駅大丸でお土産の購入。東京駅地下街のさくらやさんを見学。ここは、なかなか面白い店舗で小型店舗ですが効率の良い店です。デジカメ、携帯電話、ムービーといった持帰り小物を中心に商売をしています。SCの店舗のモデルとして見ておきたい店舗です。コンビニエンスデジタルショップというような方向です。

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2007年3月29日 (木)

基礎体力

人間に基礎体力があるのと同様に店舗にも基礎体力があります。基礎体力をはかるものに持久力や瞬発力があります。持久力とは、店舗における良い習慣です。とくに店舗が伸びていくための良い習慣をどれだけ維持するかが店長の努めです。例えば、挨拶があります。バックヤードでメーカーさんに挨拶を行いますし、不振な人には、「誰かお探しですか」というように声が出ている店舗は不正も少なくなります。朝のミーティングの習慣もあります。ミーティングをきっちりと続けている店は、やはり売上がよくなります。良い習慣を維持することが店の持久力となります。売上が悪くなっている店舗の多くは、以前行っていた商品勉強会の回数が残業などの問題で減少しています。これでは、売上は低下してしまいます。瞬発力とは、売上が悪い時にすぐに変化させる力です。例えば、今日はなぜかムービーのコーナーに顧客が多いと感じたら、担当者が顧客の少ないテレビコーナーからムービーコーナーに移動していくような対応力です。店長の的確な指示に対応できる力です。売上の悪い店ほど、良い習慣が少なく、対応力もありません。基礎体力を付けていくためには、毎日の行動を店長が細かく見ていくことです。基礎体力がなくなっている店舗には、老化と死が待っているのです。

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2007年3月28日 (水)

人が移動すると何かが売れる

昨日の最終新幹線で大阪に入り、今日は一日大阪で仕事をして帰ってきました。大阪では、久しぶりになかなかホテルが取れない状況です。新幹線は春休みの学生や転勤のサラリーマンでいっぱいです。ところで、人が動くと必ず商品が売れます。3月は入学や新社会人でシングル家電が動きますが、新幹線で子供連れが多いのを見るとデジカメが売れているのが解るような気がします。また、桜の花の時期となって一眼レフデジカメが売れています。桜のきれいな風景がとれます。また、携帯電話も良く売れています。また、電子文具も今の時期が売れています。さらに、新幹線でニンテンドーDSを持っている人を見るとゲーム機が売れているのがわかります。店長は、社会の変化に対して常に敏感であるべきです。社会の変化に自分の店が取り残されないように注意が必要なのです。

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2007年3月26日 (月)

携帯電話の買い替え

今日携帯電話を買い換えてきました。今まではドコモでしたが、ソフトバンクの東芝911Tに買い換えました。ソフトバンクの契約では2年縛りのために、一括購入できる店舗を探して一括購入にしました。携帯電話は1年程度で買い替えるものと考えていますので、2年も縛られてはたまりません。携帯電話の時代革新はものすごいスピードで進んでおり、2年も同じ機種というのは無理があるのではないでしょうか。911Tは現在の携帯電話では最も進んでいる機種と考えます。但し、ワンセグのテレビとデジカメと携帯電話とデジタルオーディオプレーヤーと盛り込んでいるためにボタンが押しにくいという使いにくさが一部あります。私はデジカメの魅力で購入しました。この小さな機械の中にこれだけの機能を盛り込める日本の技術力に感動しています。ところで、携帯電話の買い替えの接客は家電量販店ですので、役所のような説明が続き嫌になります。今では、役所がサービス勉強をしてずいぶんとよくなっていますので、おいていかれている気もします。キャリアの専門店と大きな差がなくなっていますので、もっと接客に力を入れなければならないと実感しました。因みにメモリーはマイクロSDですが、この提案も無かったのが残念です。マイクロSDの提案があれば、購入したのですが。

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今週は平日の夕方から

日曜日は天候も雨で売上的には期待通りにはならなかったようです。今週は平日でも夕方以降の売上が上がります。今週は平日もシングル家電や引越し需要で売れる週です。そのために、夕方以降の人員は少し多めにしていくとよいと考えます。また、商品の受注カウンターの人員配置も考えておきましょう。販売員がレジやカウンターの中に入り接客が出来なくなっていないか注意しましょう。春商戦も最後の週となってきました。追い上げしましょう。

ところで、今週は棚卸しもありますので、倉庫整理や店内の在庫チェックを月曜日と火曜日には行っておきましょう。

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2007年3月24日 (土)

携帯電話の接客

私はNTTドコモを10年来使用していますが、料金的にも少し不満がありますし、海外の通話エリアにも不満がありますので、他のキャリアに乗り換えることとしました。解約手続きをしにドコモさんに出かけましたが、どこも40分程度の待ち時間です。待っている間に寝てしまいました。しかし、キャリア直営店の接客はどこも良くなっていると感じます。とくに客捌きはうまいと感じました。待っている客に対して担当者が予めいろいろ聞いて順番が来たときには、接客時間を短くするようにしています。高齢者の顧客も多かったのですが、うまく対応していました。ナンバーポータビリティの番号をもらってから、池袋の量販店を回ってみました。4店ほど回りましたが、やはりキャリアと接客は違います。こちらは売るための接客であり、顧客のことよりも早く沢山売ろうという接客です。当然、派遣と考えますが、言葉遣いや対応に不快感を覚えます。価格が同じであれば、やはりキャリアの直営店で申し込んだ方が良いと感じました。今後は、パソコンからモバイルに時代の流れは来ています。家電量販店も携帯電話の接客を考え直す時期に来ています。

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2007年3月23日 (金)

賑やかしPOP

久しぶりに上新電機さんの店舗を見学しました。上新電機さんの上手いのは、販売促進です。とくに、店内に活気をつけるのが上手い企業です。店内に活気をつける賑やかしPOPがとても上手いです。POPは、単に天井から部に下げればよいのではありません。店内の見通しを落とさないように計画的に展示しなければなりません。上新電機さんは、うまく店内の見通しを維持したままで、店内の活気をつけます。また、安い商品の提案も上手いのも特徴です。価格に自信のある商品はPOPを大きくします。大阪という激戦地で鍛えられているだけに高い販促技術を持っています。

0703_028 安さの提案POP

0703_038 最寄品の月間お買い得品

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2007年3月22日 (木)

パソコンの普及率と買い替え

パソコンの普及率を調べていましたら、世帯普及率は70%にもなっています。もう、パソコンはほとんどの世帯が持っている商品となっています。あるメーカーの調査では、パソコンの買い替え期間はだいたい4年ということです。4年前のパソコンはウインドウズのXPで、ハードディスクは40ギガ程度でハードディスクは満杯状況ということです。パソコン売り場においては、買い替え提案というのが少ないように思えます。販売員は現在のパソコンのことばかり言いますが、実際は買い換える場合のパソコンと比べての便利さを提供していく必要があります。また、買い替えパソコンには、データの引越しがあります。引越しの便利なパソコンを提案していくことも重要です。また、買い替えでは、現在持っている周辺機器との相性もチェックしておかなければなりません。場合によっては、プリンターや現在持っているソフトが使えなくなることもあります。買い替えに対応した販売員の知識レベルも上げていきましょう。

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2007年3月21日 (水)

声のかけ方

接客にはアプローチ接客と呼ばれる接客があります。アプローチ接客は顧客に対して販売員がアプローチします。呼ばれる接客は、顧客から販売員を呼びます。販売効率が良いのは呼ばれる接客です。新人の販売員には先ず顧客から呼ばれるようになりなさいとアドバイスします。呼ばれるためには、4つの事を行います。

  1. 顧客に挨拶をする
  2. 顧客の近くにいる
  3. 常に顧客の動きに注意しておく
  4. 常に声を出す

というものです。3月は繁忙時期です。呼ばれる事に努めます。顧客から呼ばれるためにもテクニックが必要なのです。

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2007年3月19日 (月)

福岡で4店見学

福岡で、ヤマダ電機さんのヤフードームの「家電フェア2007&大処分蚤の市」イベントを拝見しました。館内放送ですと土曜日には4万5000人の来場で、日曜日はもっと来ているということですので、だいたい10万人以上は来場されたことになります。館内はメーカーのブースと特価商品の販売で、特価商品は開梱品や旧材がほとんどでしたが、いかんせん価格が安く多くの客でにぎわっていました。前橋ドームに行ってから二度目ですので、手馴れた運営です。メーカーさんも前橋ではショールーム的なブースから、今回は販売を前面に出した展開でした。2時から、ベスト電器さんの本店を見学しました。上得意顧客の招待セールを行っているせいか顧客は多く入っています。どの企業も本店は力が入っており、従業員もヘルパーさんも多くいます。都市型の店舗として商品構成をもう少し変えていくと、もっと売上が上がるように感じました。

次に天神のビックカメラさんを見学しました。ビックカメラさんは、1号館のパソコン館と2号館の家電館と分かれています。パソコン館は高架下にあり、売り場は長くなっていますが、やはり今の時期はパソコン、デジカメ、携帯電話が売れています。但し、今の時期は家電とパソコンを一箇所で購入したいという要望も高く、売り場が分かれているハンデ0703_007ィが集客に出ているように感じました。2号館では、シングル家電製品に顧客が多くいました。

ビックカメラ天神2号館

最後にヨドバシカメラさんの博多店を見学しました。ベスト電器本店やビックカメラ天神店と比べて売り場面積で圧倒しています。ワンフロアが広く買い物しやすい店舗です。シングルのセット販売に力が入っていました。各所でタイムセールを行い、売上確保に努めていました。

3店舗を見学して感じたことは、やはり3月商戦は白物家電商品が中心であり、さらにデジカメ、ムービー、携帯電話、オーディオに顧客が多くいます。パソコン、テレビはまずまずというところです。ところで、3店の店長の采配で、人員の配置に特徴が感じられました。この時期は、白物の人員が不足する傾向があり、うまく補充していくことが求められます。また、店長は週別の販売指数をつかんでいないと人員の配置を決められません。売れる商品の場所に適正な人員を配置している店舗は売上を上げているように感じました。

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2007年3月18日 (日)

地域性を考える

青森から飛行機を乗り継いで福岡まで来ました。青森では、吹雪で猫の目のような天気でした。青森では、エアコンではなくやはり石油暖房です。また、年々人口の減少が続いています。高齢化と人口減少が家電量販店を取り巻いています。家電量販店では、地域密着というより顧客密着、地域の顧客の生活に密着した政策が売上を左右します。気候や風土、行事を考えた品揃えやイベントを考えることが求められています。福岡に着いたら青森と比べてやはり暖かく感じます。桜の花の咲くのを待っているところです。ここはシングル需要が大きく見込めます。九州の一極集中で学生や新入社員需要で福岡の家電量販店は売れています。この時期は、飛行機代も高くホテルをとるのも大変です。地方から都会にどんどん人が移動しています。一日で、地方と都会を感じた日でした。今週と来週、再来週が売上のピークの週です。とくに洗濯機は一年で一番売れる週ですので、冷蔵庫やレンジ、ジャーの人員配置を忘れずにお願いします。

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2007年3月17日 (土)

コンパクト店舗

青森に来ています。青森はコンパクトシティと取り組んでおり、町の中心部に生活に必要な機能をコンパクトにまとめて住みやすさで街の再開発に努めています。高齢化社会の街作りの一つのモデルとなっています。青森では、郊外に住む一人暮らしの老人のために除雪を行ったり下水道や電気といったライフラインの整備を行うコストを考えると、将来的には高齢者が住みやすい街の中にUターンできる街づくりを目指しているのです。ところで、家電量販店も同じような問題を将来抱えるでしょう。高齢化社会にとって現在の家電量販店が買いやすいかというと否定的です。むしろ規模的には500坪前後で、高齢者に必要な家電製品が揃っている店舗が良いように思えます。コンパクトシティではなく、コンパクト店舗です。採算的には難しいのですが、今後はこのような店舗作りは行われなければなりません。高齢者をターゲットとして顧客視点で店舗を作ったときには、現状とは違う店舗になるように思えます。このような店舗にチャレンジしようと考えています。

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2007年3月15日 (木)

美しいディスプレイ

ビックカメラさんの有楽町店の近くにはビックカメラ別館があり、こちらは前のソフマップです。ここの2階と3階に無印良品があります。ついでに売り場を見学しました。無印良品の家電製品は学生やシングルに人気があります。売り場で家電製品をきれいにディスプレイされていました。家電量販店では美しいディスプレイというのはほとんど見ることがありません。家電量販店と違う提案に感心しました。家電製品をファッションのように扱い、ライフスタイルをさりげなく提案することは家電ではなかなか出来ないことです。家電業界ももっと勉強が必要です。

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ビックカメラ有楽町店

JALの切符を購入しに有楽町に出たのでついでにビックカメラさんの有楽町店を拝見しまた。1階を大きく変更し改装セールをしていました。今までは通路が入り組んで売り場が見えにくかったのですが、通路を広く取り回遊性を高めると共に今伸びている携帯電話と大型テレビに力を入れました。とくに今まではテレビは島什器提案が多かったのですが、今回は壁面周りで展開しています。また、メーカー別展示ではなく、サイズ別展示としています。ビックカメラさんの有楽町店は人が多すぎてテレビをじっくりと選べないのが欠点でしたが、今回の改装で少し売り場はゆっくりしました。

0703_003 柱周りの強化

0703_004 通路を広くした売り場

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2007年3月14日 (水)

バイリンガル販売員

最近、気になるのは外人の顧客が多くなってきたことです。秋葉原はいまや世界の言葉がいきかっています。地方都市でも外人の顧客は意外に多くいます。ある店で、店舗指導をしていましたら外人さんから接客を求められました。デジカメでしたが、この時に商品説明書が外国語であるかどうかを聞かれました。デジカメはお土産に喜ばれるようです。販売員やパートを採用するときには、外国語を話せる販売員がいると便利です。外人はクチコミがとても強く良い対応をすると友達を紹介してくれます。英語、中国語、韓国語といった言葉を話せる販売員がいると外人への接客に対応できます。

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2007年3月13日 (火)

白物商品強化

各家電量販企業の2月の数字をみていますと、概ね好調のようです。その好調要因は、パソコンの需要がウインドウズビスタで少しは持ち直した、白物家電製品が単価が向上している。デジカメ、携帯電話、ゲーム機器が好調に推移している。という要因があります。ちょっと気がかりなのは、テレビの単価が少し下がり気味、DVDレコーダーが低調ということです。2月の分析から考えられるのは、白物商品の強化を行い、単価アップを維持することでする3月は白物家電製品が売れる時期です。白物家電製品の品揃えの確認と、接客強化で売上をあげます。とくに、レンジ、炊飯ジャー、クリーナーは単価アップしている部門です。

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2007年3月11日 (日)

倉庫の整理整頓

3月は決算の月です。今月の末には大変な棚卸しがあります。家電量販企業では今月は決算を良くするために在庫を絞り込むことが出てきますので、欠品に注意したいものです。それと、今週から行っておきたいのが、倉庫の整理整頓です。その目的は、土曜日、日曜日の売上を確実に確保するために、よく売れる在庫は誰でも目立つ場所においておきます。倉庫での商品配置図をつくっておき、ヘルパーさんや販売応援の人でも在庫の場所がわかるようにしておきます。もう一つは、月末の棚卸しをやりやすくするために整理整頓を行っておきます。整理整頓することで、在庫の少ない商品がわかるようになりますし、少ない商品は早く発注をかけておくことが出来ます。店頭で売るためには、バックヤードを戦力化しておくことも大事なのです。

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2007年3月10日 (土)

繁忙期はイベントは控えめに

この時期に店舗を回りますと店舗でいろいろなイベントを行っています。しかし、現在はとても売れる時期です。イベントをやっている人材がいれば、少しでも販売に回したいものです。例えば、店頭で商品のプロモーションを行っている人は販売が目的ではなく、商品の紹介が目的になっている場合が多くあります。これでは、紹介はできても販売に繋がらないことが多くあります。先日もある店舗で売り場責任者の現場指導をしていましたらメーカーのヘルパーさんが商品説明はうまいのですが、クロージングが弱いことに気がつきました。接客は多くするのですが、買上率は高くないのです。もっともヘルパーさんの仕事は商品紹介が仕事で販売ではないので仕方ないのですが、コストを考えたらもったいない話です。3月はとにかく忙しい時期です。顧客中心の売り場オペレーションを考えたらやはりすぐに対応できる販売中心の売り場にしていくべきと考えます。

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2007年3月 8日 (木)

国立大学合格発表

本日、国立の大学合格発表がありました。今週の週末から一気にシングル家電需要が拡大します。但し、まだ、部屋を探している最中ですので、実需はもう少し後となります。今週、徹底したいのは、シングル家電売り場を効率よい売り場にすることです。シングル家電商品は単価が低く冷蔵庫、洗濯機は配送据付が出ますので、伝表記入が大変です。伝票記入をスムースにしてください。売上の悪い店舗は販売力のある社員が伝票記入に追われて販売業務が少なくなりますので、新人社員が早く伝票記入をできるようにしてください。また、伝票記入の時間を少なくするために予め説明ツールを用意してください。効率よい販売が春商戦の鍵です。

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三ツ星販売員

中国の永楽電器の見学をしていましたらエプロンに二つ星のついた販売員がいたので興味が沸き質問してみました。店に300人程度の販売員がおり三ツ星販売員は3~4人、二つ星は10名程度ということでした。売上と販売員の基本姿勢で星が決まるといいます。販売員はプライドを持って仕事をしていました。たしかに、他の販売員は話をしたりして熱心ではなかったのですが、2つ星販売員はすぐに接客しに来ました。中国でも販売員のモラルアップには気をつけているようです。

0703_083 二つ星販売員

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2007年3月 7日 (水)

空港のアウトレット

日曜日に中国上海についたら雨でした。通常は空港からまっすぐにタクシーでホテルに向かいます。しかし、雨の日はタクシーを避けた方か良いと思います。なぜなら上海のタクシーは磨り減ったタイヤで高速道路を猛スピードで車線変更を繰り返しながら走るからです。そこで、リニアモーターカーで市内まで入ることとにしました。12月に来たときにはなかったアウトレットがリニアモーターカーの入り口のところに出来ていました。店舗数は70店前後です。空港の待ち時間をつぶすには良いので、今度行かれる方はご覧ください。一人で上海に行く場合は、リニアモーターカーで市内に入りそこから地下鉄、タクシーが便利です。空港のタクシー乗り場はとても込み合い、場合によっては10~20分程度も待つ場合があります。

0703_001 リニアモーターカーの入り口にあるブランド品のアウトレット

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中国の家電量販店の課題

中国でナンバーワンの国美電器さんの店舗を拝見しました。売り場は300坪の2フロアの600坪です。中国の家電量販店は店舗の中にメーカーのインショップをいれて、さらにメーカー派遣の販売員をおきます。そのために、店舗はメーカーに貸したような状況になります。店内のいたるところで、メーカーの販売員が雑談をしていますし、店舗の衛生管理も悪いです。店によっては店内で販売員が食事をする店舗もあります。もっとも国美電器さんのような店舗ではなくなりましたが。国美電器さんの店舗も、実際には店内のマネジメントはまだまだ行き届いていません。中国の家電量販店は1年に100店舗程度出店するということを平気で行います。そのために人材が追いついていないのです。急成長の歪が売り場に出ています。

0703_063 国美電器さんの入り口のPOP、ちょっと汚い

0703_064 エスカレータ周りにダンボールが放置されている

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上海ベストバイ

日曜日から4日ほどまた上海に仕事で行きました。上海で泊まったホテルがインターネット環境が劣悪で残念ながら上海レポートがかけませんでしたので、さっき帰ったばかりですがレポートします。今回はメーカーさんの中国での営業担当研修の打ち合わせですが、もう一つは上海に出来た世界最大の家電量販店のベストバイの視察です。立地は上海のターミナルにあり、売り場面積は8000平方メートル。フロアは4フロアです。歩道橋と繋がっていますので、2階が入り口で、パソコンとデジタルオーディオ、3階がテレビとオーディオ、4階が携帯電話と白物小物家電、5階が冷蔵庫、洗濯機という商品構成です。1月にオープンしたばかりであり、中国市場を考えてアメリカとは異なった商品構成にしています。とくに中国では売上構成比の高い携帯電話と白物家電の売り場を広くしていますし、中国ではパソコンは家電量販店は弱いのですが、ここでは力を入れてきています。最大の売り物は、中国では家電量販店はメーカー展示となっていますが、ベストバイではメーカー展示ではなく、並列展示にしていますし、メーカーの派遣店員を止めて正社員が販売するスタイルをとっています。2日間ほどずっと見ていましたが、まだ中国でなじむには少し時間がかかりそうです。詳しくは、IT&家電ビジネスに執筆予定です。

0703_011 並列展示のテレビ売り場

0703_034 パソコンの売り場

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2007年3月 2日 (金)

大都市攻略

会員になっているJMRのレポートを拝見すると日本全国で人口30万人の都市への消費集中が起きていることを紹介しています。さらに、東京や大阪のような大都市圏にもっと人口が集中することをレポートし、その対策を提言しています。ヤマダ電機さんは、東京都のシェアが低いのですが、今後は池袋店、渋谷店を出店することを決めています。また、エディオンさんは石丸電気さんと組むことで首都圏の攻略を始めました。今まで、大都市圏はビックカメラさんとヨドバシカメラさんの独壇場でしたが、今後は、大都市圏の攻略競争が始まります。但し、大都市圏の出店には大きな投資が必要です。大資本でなければ難しいのが現状です。ヨドバシカメラさんの梅田店、秋葉原店のような出店には100億単位、場合によっては1000億の投資となり、ある程度の資本力がないと出店ははなかなか出来ないのです。しかし今後の勝ち残り戦略は大都市圏の攻略であることは間違いありません。JMRでは、首都圏が全国の消費の40%程度を占めるようになり、この地域への経営資源の投資を提言しています。首都圏を押さえた企業が勝ち残ります。コジマさん、ケーズデンキさん、ヤマダ電機さんも首都圏の出店を急速に拡大しています。首都圏を押さえた企業はどこになるのでしょうか。ここ数年で決着が付きそうです。

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2007年3月 1日 (木)

小型テレビ、中型テレビの売り場拡大

シングル家電の時期になり、小型、中型テレビの売上が拡大しています。ブラウン管から液晶テレビに変わってきてますので、単価も上がってきており、台数も売上が上がってきています。しかし、売り場スペースは狭いままの場合が多いのです。土曜日や日曜日は売り場が狭く込み合うことなり売り逃しが出ています。まだ間に合いますので、売り場を拡張しましょう。また、提案も個人用テレビとして提案が必要です。キッチン用テレビや寝室テレビといった具合です。持帰り商品でもあるので、効率の良い販売が出来ます。もちろん室内用の地上デジタル放送アンテナも忘れずに提案してください。いろいろな店舗で見ていますと、この提案が出来ていません。持ち運びの便利なテレビでどこでも気軽に楽しめるように提案してください。WIIと合わせての提案でも結構です。

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