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2007年2月

2007年2月28日 (水)

低価格品にPOPを

シングル家電製品の売れる時期には、小型家電製品が良く売れます。しかし、がっかりするのは小型家電製品にPOPが少ないことです。冷蔵庫、洗濯機、レンジ、クリーナー、トースターと小型タイプのものはあまりメーカーPOPがついていません。メーカーは高付加価値商品にはPOPを付ける傾向がありますが、低価格商品はなるべくPOPを少なくする傾向があります。コストの部分で仕方ないのですが、但し、顧客視点ではどの商品が良いのかわかりません。この時期は売り場担当者がワンポイントPOPをつくり商品に張っておきます。また、カタログに掲載されている該当商品の商品説明を切り抜き商品に添付しておきます。一つ一つの商品にも顧客視点での思いやりが求められているのです。

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気づきの教育

ここ数日間は、店頭で販売指導をしています。売り場責任者や販売員の指導を行っていますが、現場の指導の基本はOJTですので、実際に接客し販売しています。教えて示すのが基本だからです。販売員にいつも教えていることは、販売の前に顧客に親切にすることです。販売の上手い人は、顧客から「この人から購入したい」と思ってもらうことです。親切にしてもらうと顧客はうれしいもので、自然に心を打ち解けてくれます。販売員は顧客が売り場で困っている時に声をかけてアプローチします。但し、残念なことは売上の悪い販売員は気づきが悪いことです。顧客が商品を手にいっぱいの商品を持っていても黙っています。「お持ちいたします」と声をかければよいのです。今日も店頭で妊婦さんが商品を二個持っていました。販売員は誰も声をかけません。これでは、親切ではありません。カタログと商品を見比べている顧客がいても声をかけません。これも親切ではありません。教育では、販売員に気がつかせる研修をしていかなければなりません。現場で困っている顧客に対しての声のかけ方を教えてください。

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2007年2月26日 (月)

週単位の重点行動

一般的に家電量販店では週単位で行動します。とくに土曜日、日曜日は売上が大きいのでこの2日間に売上を集中させます。そのためには、月曜日にやるべきことを明確にしておき、火曜日から金曜日まで準備します。店長は先週の課題をいろいろと吟味して今週の重点行動計画を立案します。例えば、先週は客単価が低いので、客単価を上げようとか、先週はパソコンが悪かったのでパソコンの売上拡大、とくに新発売の商品のアピールを強化しようという具合です。店長がやっておきたいことは、週単位の行動を販売員に徹底させることです。毎週、取り組み課題があり、これと全力でぶつかる週間を付けることです。ただし、注意しておきたいことは重点行動計画をあまり多くしないことで。せいぜい3つ程度にしておきます。あまり多くすると販売員が嫌になってしまうからです。店長は週の行動を明確にさせることから一週間は始まります。

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シングル家電

シングル家電製品を求める顧客が増加してきました。親子で来店される場合は、シングル家電の購入が多くなります。シングル家電の中心となる白物家電製品売り場に購入品リストを書いたバインダーを用意しておき、商品を選んでもらいます。シングル家電製品は商品数が多く、商品の選択に時間がかかりますので、出来ればセルフで商品を選んでいただき、まとまった時に接客対応する方が良いようです。但し、冷蔵庫や洗濯機の配送が絡みますので、きっちりと配送伝票を記入するようにします。接客時間を短くするために、シングル家電製品に、商品の選択を助けるPOPをつけておきます。例えば、小型冷蔵庫であれば、「自炊する方は250リッター前後の冷蔵庫がお奨め」というようにです。顧客視点での商品選びのアドバイスを行っておきます。

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2007年2月25日 (日)

ヘルパーさんの接客

出張にでており、ブログ記入が休みすみません。また、続けて記入します。さて、売り場で接客方法をじっとみていますと、メーカーのヘルパーさんの接客方法に気になることがあります。それは、接客ではなく商品説明を行っているということです。接客と商品説明の違いは、接客はあくまでも顧客の要望する事にたいして誠意を持って対応することです。そのために、接客方法は顧客がどのような事に対して悩みや疑問、要望を持っているのかを知りその事に対して誠意を持って答えます。商品説明は商品について説明を行います。ヘルパーさんの接客で気になったのは、顧客の要望をあまり意識せず商品説明をしすぎてしまうということです。例えば、顧客から「このメーカーとこのメーカーの違いは何ですか」という質問を受けた場合、手短にお答えし「お客様が今、ご興味を持たれているこちらの商品がやはり機能的には一番優れています」とアドバイスしますと、「そうですか、じゃ、これにしようかな」ということが多くあります。しかし、ヘルパーさんの多くは、自社の商品の良さを説明しようとして商品説明を長くしてしまうケースが多いのです。そのために、顧客は疲れてしまい「また、次にするわ」ということになります。接客のうまい人は、顧客からも求められた質問に手短に答えます。ヘルパーさんも商品説明だけでなく、やはり販売して評価が受けられます。商品説明から接客に重点を移して接客することが良いと考えます。

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2007年2月21日 (水)

花粉が舞い始めた

今週当りから花粉の浮遊量が増大するようです。私も花粉症でマスクは手放せません。また、インフルエンザも流行していますので、防止対策にマスクをしています。ところで、空気清浄機の品揃えはもう出来ていると思います。もう一つ、フィルターの品揃えも確認ください。数年前に販売した空気清浄機のフィルター需要がでてきています。さらに、空気清浄機だけでなく、空気清浄機の除菌機能や加湿機能をうまくアピールしてください。今週あたりから花粉に悩む人が増大します。今日、ドラッグストアを数店回りましたが、店頭はすべて花粉対策です。販売員には、マスクをして空気清浄機にまっすぐ来る顧客にはすぐに接客することを徹底してください。また、空気清浄機は春だけでなく、梅雨や秋にも活躍することをアピールしてください。空気清浄機は機能が充実し年間商品となっています。

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スタンド照明を忘れています

シングル家電製品が動き始めましたが、どの家電量販店の売り場を見ても物足りないのが、照明のスタンドです。パソコンを使用するときには、スタンド照明があればずいぶんと便利です。また、読書にもスタンド照明は大事です。3月にはスタンド照明は売れるのですが、どの家電量販店も品揃えはいまひとつです。これでは、スタンド照明はニトリさんやフランフランさんといったホームウェアや雑貨の店舗に奪われてしまいます。団塊世代では、目に優しい高級感のある照明を探しています。大学生はデザインにこだわっています。いつの間にか家電量販店では、照明スタンドは山積みの商品になっています。危険なことはテレビやパソコンといった大型商品に目が向いて照明やサプライ商品といったものに店長か目が行かなくなることです。次第に家電量販店から顧客が消えて他の業界に行くことになるかもしれません。もっと売り場に目を向けて専門店ならの売り場を作りましょう。

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ニンテンドーWII

久しぶりに秋葉原のヨドバシカメラさんに行きましたらニンテンドーWIIのタイムセールでしたので、思わず購入してしまいました。ヨドバシカメラさんやビックカメラさんでは、このように店内で思いがけない発見を用意しています。家で、さっそく遊んでみましたが、使いやすさに驚きました。アイポッド以来の使いやすさです。簡単マニュアルで5分程度ですぐに接続し、すぐにゲームが出来ます。これくらいの使いやすさは家電製品に参考にしたいものです。とくにDVDレコーダーはもっと使いやすいものにしたいのでWIIを参考にしてもらいたいものです。正月にプレイステーション3を購入したのですが、ゲームとの相性もありほとんど使用していなかったのですが、WIIはなかなか面白そうです。ディズニーランドでは

  • ハード
  • ソフト
  • ヒューマン

という3つの要素が大事といっています。ハードウェアを動かすソフトウエアがありますが、そのソフトウェアはヒューマンウェアに基づいて書かれてなければならないといいます。現在の家電製品はヒューマンウェアが疎かにされ、使いにくい機能の集合体となっている場合があります。プレーステーションと比べてハードウェアでは大きく劣っていますが、ヒューマンウェアでは大きく勝っています。マニュアルが無くても使いやすくて、誰でもどの国の人にも使いやすいという製品が求められています。アイポッドやWIIには、使いやすさの追求があります。

07023_019 店内で発見のアピール

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2007年2月19日 (月)

アエラの記事

朝日新聞の週刊誌アエラに「家電量販店サバイバル戦争」という記事が出ています。一番安い家電量販店はどこだとヤマダ電機、コジマ、ケーズ、ヨドバシカメラ、ビックカメラの価格調査が出ています。エディオンさんとビックカメラさんの提携からこのような記事が出ることが多くなっています。このなかで、ヨドバシカメラさんやビックカメラさんが価格交渉に応じていることを明確にしています。また、家電製品はもはや生鮮食品と同じように日々価格が変更していることも紹介しています。アエラの記事ですので、期待してみたのですがあまり家電のことについてはご存知ないようです。家電製品には他の業界のない特色があります。それは、家電事業が設備産業化していることです。シャープさんや松下さんが液晶工場やプラズマ工場を1000億円単位で投資しています。その投資を早く回収しなければならなくなっています。しかも投資しない企業はあっという間に負け組になってしまいます。このような背景が大量に販売してくれる家電流通業の成長の背景にあります。メーカーは大量に販売してくれる家電流通企業を通してシェアを拡大しようとします。家電製品をつくっているメーカーは限られます。そのために、家電流通企業では商品の差を価格以外では打ち出すことが難しいのが現状です。ヤマダ電機さんで売っているシャープの液晶テレビとエディオンさんで販売している液晶テレビは同じなのです。このような場合、顧客は安い店舗で購入しようとします。家電量販店は安く仕入れようとするために仕入れ量をまとめようとします。このようなことが再編を促しているのです。但し、このような再編の動きは新しいビジネスを生み出す可能性があります。それは、家電量販店で販売していないデザイン家電やアイデア家電といった需要です。マスマーケットにはなりませんが、隙間マーケットとしてこのような需要は出てくると考えます。

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デジカメが面白い

デジタルカメラはひところメガ数の戦いとなっていました。顧客にとってメガ数は実際あまり生活実感はありません。メガ数の多い方が引き伸ばしする時にきれいなのはわかります。しかし、写真サイズであればあまり違いは感じません。実際に、私は6メガのデジカメを持っていますが、3メガに落として使用しています。店舗の写真を撮るのであれば数が多く取れるほうが便利であり、パソコンで送るときにも容量の少ないほうが送りやすいのです。今年は、顧客視点にたってコンセプトで作られたデジカメが多くなってきました。例えば、フジのデジカメは顔がきれいに撮れるデジカメです。写真の70%は人を撮る事が多いので、顔がきれいに撮れるデジカメは便利です。パナソニックでは年配の方に使いやすいデジカメを出しています。旅行の多い年配者は使いやすいデジカメが便利です。カシオは連写の出来るデジカメですし、ムービー機能も充実しています。デジカメは買い替えがほとんどとなっていますし、カメラ機能を持った携帯電話との差別化が求められています。より顧客視点での開発で需要を拡大しようとしています。店舗では、顧客視点に立った提案をどれだけ強化できるかで売上が変わってくると思います。春はデジカメの需要期です。卒業式や謝恩会、春の旅行はデジカメで盛り上げましょう。

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2007年2月17日 (土)

店長は我慢業

景気が少しずつ良くなっています。そのために、優秀な人材がメーカーや銀行、商社といった業界に取られています。店長の悩みに新人社員のレベルが低下していることが上げられます。とくに常識が欠けている場合があり、このことがクレームに繋がります。店長は優秀な社員と同じような業務を新人社員に求めてもがっかりすることが多く、新人社員の成長を我慢して待つしかありません。社員のレベルを上げるには、ロールプレイングが一番です。店内に新人社員向けに教育担当者を作りロールプレイングで新人社員を鍛えます。毎日の訓練の積み重ねで早く一人前にするしかありません。店長は、与えられた人材で売上を上げるしかありませんので、社員の能力不足を嘆くよりも、先ずは鍛えることです。店長は我慢業でもあるのです。

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2007年2月16日 (金)

早まっているシングル家電需要

例年、シングル家電需要が早まっているように感じます。その原因は大学入試の内定決定者が増加していることです。大学は受験生の減少から対策として推薦入学枠を増やす傾向にあります。そのために、内定者が増加しシングル家電需要が早くなります。先週の3連休もシングル需要で盛り上がりました。シングル家電の柱となるのはパソコンとテレビです。冷蔵庫と洗濯機はセット購入するケースが多いのですが、パソコンとテレビは良い商品を選ぶ傾向があり単価が上がっています。液晶テレビ、AVパソコンと今年はシングル家電製品の単価が上がりそうです。シングル家電需要で注意したいのは、セット提案を増やし短時間での買い物を行ってもらうことです。一つ一つの商品を選んでもらったのでは時間がかかりますのでお買得セットをつくりセット購入をしてもらいます。男性用、女性用、単身赴任用、高級タイプ、ボリュームタイプ、お買得タイプとできれば6セット程度はあった方か良いと感じます。

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2007年2月14日 (水)

パワーハラスメント

店長や副店長、売り場責任者が部下を叱るときに気をつけたいことがあります。それは、パワーハラスメントに抵触する場合があることです。パワーハラスメントをウィキペディアで調べますと次のようなケースが出てきます。

  • 解雇の可能性をちらつかせることで部下を自分に従わせようとする
  • 1人では出来そうにない作業の要求
  • 部下に担当されていない仕事をさせようとする
  • ちょっとしたミスでも容赦ない、叱責、暴行、無視、冷遇
  • 長時間の時間外労働や休日出勤を強制する
  • 運動会の練習などを強制する、時間外労働の強制に準じた行為
  • 言葉や態度による暴力
  • 退職強要
  • 転職強要
  • 現場及び職場から強制送還
  • 悪意のない部下を一方的に疑ったり、怒鳴ったりする
  • 上司・先輩の悪事を部下に転嫁する
  • 同僚、上司による冷遇
  • 上司・先輩が正しいと思う意見を押し付ける
  • 金銭要求
  • 性的嫌がらせや性交渉

店長が「目標を達成できなかったら止めてもらいますからね」というようなことはパワーハラスメントとなりますし、「おまえなんかやめてしまえ」というのもパワーハラスメントとなります。店長に大事なことは、部下に対して愛情をもって接するということです。部下に対して愛情をもって接し叱る場合はトラブルが少なくなります。

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リスク管理

売り場を巡回して気になることがあります。それは、社員の法令順守という感覚の無さです。私はよくレジ周りを拝見しますが、レジ周りでいろいろな資料が散乱していることがあります。誰かに持っていかれてもわかりません。このような例が沢山あります。携帯電話売り場ではとくに個人情報保護法の問題が関連しますので、個人情報に関する部分は他の人に見られてはいけません。冷蔵庫、洗濯機売り場では配送伝票の管理をしないとここから個人情報がもれてしまいます。派遣社員に対しての教育や行動依頼もしてはいけません。セクハラやパワーハラスメントという問題もあります。店舗では、売上を上げることに全力が行きます。そのために、どうしても法令順守という部分が疎かになります。店長は必要な法令を守ることで、店舗で起きるリスクを最低限のしなければなりません。

  • 労働基準法
  • 労働者派遣法
  • 不当景品及び不当表示防止法
  • 個人情報保護法

といった項目については店長はインターネット上で法令を集めて読んでおいてください。

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2007年2月13日 (火)

10月-12月の四半期決算

10月から12月までの四半期決算が各社から発表されています。予想通りとても悪い決算です。とくに12月の不調は目を覆うばかりです。12月は家電量販店で売上の多い期間ですので、この期間に売上が悪いということは今年の3月の決算がとても悪いことを予測させます。再編のきっかけは12月の売上の悪さが背景にあります。ところで、全店舗売上が悪いかというとそうでもありません。売上の悪いのはパソコン、暖房、DVDレコーダーです。店長はある部門が売上が悪い時には、他の部門でカバーするようにします。パソコンの売上が悪いのは玩具やゲームでカバー、とくにゲーム機で売上をカバーします。暖房の売上の悪いのは健康とエアコンでカバー、DVDレコーダーの売上の悪いのはデジカメでカバーしています。ある店舗では、暖冬だから暖房の売上が悪いと諦めていました。しかし、ある店舗では暖房の悪い部分をエアコンに人員を配置してきっちり売上を確保していました。この違いです。売上の悪い時には、他の部門でカバーするようにしましょう。

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ネットスーパー2

イトーヨーカドーさんのネットスーパーで買い物をしました。

  • ネピアティシュ5箱 228円
  • カップヌードル 92円
  • コロッケ 98円
  • ステーキ 1枚1000円

など11アイテムを4497円で購入し、時間通り配達してくれました。配達料は0円です。実際に活用してみてトイレットペーパーや飲料といった重いものは便利です。最初注文しようとしたら2000円程度にしかならなくて試しに1枚1000円のステーキも頼んでみましたが国産牛で味もほどほどでした。ところで、家電関係ではプリンターの用紙や電球、管球、パソコンサプライ関連商品が便利です。アスクルという競合もありますが、食品と連動しているところが強みです。ところで、コストですが、注文を受けると従業員がリストを持って売り場から商品を集め梱包をして配送してくれるような仕組みなのでしょうか。4000円の買い物で粗利率は20%程度と考え粗利金額は800円です。商品の集積に200円程度、配達に300円程度はかかるのではないのでしょうか。但し、既存の設備や配送網を使用していればあまりコストはかかりません。実験段階ですが、今後の展開を注目したいものです。

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2007年2月12日 (月)

ネットスーパー

イトーヨーカドーさんのネットスーパーの会員となり商品を注文してみました。イトーヨーカドーさんでは、こんな人にお奨めですとアピールしています。

  1. 重いもの、かさばるものは持ち歩きたくない方
  2. 雨の日に出かけるのは気が引ける方
  3. 忙しくて買物に行けない方
  4. マンション等にお住まいで、駐車場から玄関まで荷物を運ぶのが大変な方
  5. 小さなお子さまがいて家から出られない方
  6. お店まで遠いので、交通費や駐車料金が気になる方等など

このような顧客がターゲットとしてはっきりしていますのがイトーヨーカドーさんらしさです。配送料は315円です。家電製品では、電池、管球やパソコンサプライが充実しています。30歳代の主婦は育児に忙しく買い物の時間がない場合が多いので、深夜に注文しておくと便利と思います。このような動きは家電量販店でも出てくるでしょう。配達ではなく、ゲームなどの取り置き、家電製品の注文も一つの方法としてあります。GMSの家電販売の逆襲として商品を絞り込んでネットスーパーでキャンペーンもあるように思います。少し利用してまた報告します。

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2007年2月11日 (日)

個店の戦いが売上合計

売上のコストには、大きく分類して2つあります。一つは本部でコストダウンできるものです。広告費や物流費、人件費といったコストは本部でまとまれば大分節約できます。仕入れも数量がまとまれば、大きく仕入れコストが低下してきます。もう一つは、店舗で行うコストダウンです。人件費や水道光熱費、販売促進経費といった項目が上げられます。今回のエディオンさんとビックさんの提携は規模のメリットでコスト削減を目指す効果があります。但し、これには相当の時間が掛かります。なぜなら、情報システム、物流システムなど各企業のオペレーションに合わせて設計されているためにやりかたが違うからです。情報システムの統合にも大きな時間がかかります。エディオンさんはミドリさんと一緒になっていますが時間をかけて統合を行っています。他業界では、日本航空とJASが統合して上手くいっていません。社風の違いが統合を妨げています。このようなことも起こるのです。2年という時間を使いながら今後はエディオンさんとビックさんは統合に向けて進んでいくのでしょう。但し、店舗は個店の戦いです。流通業は店舗の戦いであり、店舗1店1店が負けているとこれからは存続できません。エディオンさんもビックさんも個店の戦いを強化していくために、今後は本部で何が出来るか集中しなければならないと考えます。最終的に個店の強い企業が残ることが考えられます。コンビニを見ればわかります。セブンイレブンの強さは個店の強さです。個店の強い企業をどのようにつくるかがポイントとなります。

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2007年2月 9日 (金)

再編の幕開け

家電量販店各社の12月の売上を見ていますと良くありません。おそらく3月の決算は家電量販店各社相当厳しいものになると考えられます。要因はパソコンの不振、暖房商品の不振、DVDレコーダーの不振と3部門でだいたい5%程度売上を落としています。さらにテレビの客単価下落が追い討ちをかけました。家電量販店各社は株主に対して敏感になっています。株主に対して将来性をアピールする必要があります。このことが再編の引き金になっています。3月の決算まではまだ時間がありますが、ウインドウズビスタの動きは爆発的でありませんので、全体の数字を大きく上げるものにはなりません。3月の決算までは大きな再編がまたあると予測されます。家電量販店の再編はメーカーの再編も促すでしょう。大きな流れができつつあります。

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OJTによる教育

教育には研修センターで行う集合教育と現場で行う教育があります。販売員や売り場責任者を育成するのは現場教育が一番です。店長は現場において、担当者を教育するのですが、進め方で大事なことは現場の担当者に考えさせることです。ステップは

  1. 売り場を見て担当者に先ず問題点がないか聞いてみる
  2. 担当者の答えを聞いてその答えに対してアドバイスする。
  3. 実際に売り場の問題点を店長として指摘する。
  4. 改善の方法を担当者に聞く
  5. 担当者に対して改善のアドバイスをする。
  6. 実際に店長は改善の方法をやってみせる
  7. 担当者に質問する
  8. 担当者が理解したら担当者に実際にやってみせる
  9. やってみて、課題を指摘する
  10. うまく出来るまで指導する
  11. 定着するまで、毎日指導する

ということを行います。現場教育は社員が伸ばす一番の教育です。2月は担当者を実際に教育して鍛えましょう。

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2007年2月 8日 (木)

エディオンとビックの資本提携

ビックニュースが飛び込んできました。エディオンとビックの資本提携の話です。エディオンさんは売上は7000億円でビックさんは5000億、但しソフマップさんや100満ボルトさんの売上を入れますと1兆4000億円のグループが出来ることとなります。ヤマダ電機さんの売上は3月で1兆5000億円ですので、ヤマダ電機さんの対抗軸が出来たことになります。1兆円が勝ち残りレベルと考えられましたが、一兆円を超えるグループが立ち上がりました。この他ケーズデンキさん、コジマさん、ベスト電器さん、上新電機さんの動向が気になるところです。エディオンさんとビックさんの動きは他の家電量販店の再編を加速させるでしょう。3月の決算期までどのようになるのか注目したいものです。

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バレンタイン

日本でバレンタインデーが始まって50周年のようです。バレンタインデー市場は700億円と言われています。バレンタインデーの時期は年間売上の16%の売上があるといわれています。1月平均が8.3%ですので、二ヶ月分の売上がわずか短期間で売られるようです。銀座プランタンの調査では、おもしろいデータがあります。平均6.3個、本命の予算は3000円、義理チョコは853円、チョコレートを購入する前に味見する人が62%いるとのことです。3000円の本命向けのチョコレートを購入するときにも三人に二人は味見することを考えますと、1万円以上の家電製品を購入するときには、やはり試したいというのが本音でしょう。店舗での体感を強化が必要と考えました。

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これでは売れない

店舗をみていて「あれれ」と思うことがあります。例えば、冷蔵庫を開けたときに販促物がほとんど入っていないときがあります。これではどんな商品でも売れません。私は、冷蔵庫売り場に行きますと、冷蔵庫のドアを一つ一つ開けてみます。このことでどのメーカーの営業担当が熱心かわかります。メーカー毎に他の売り場も見ますとメーカーの営業担当の優秀さが把握できます。ゴンドラエンドをいつも取っているメーカー、ステージ提案を熱心に行っているメーカーがあれば、ちょっと手を抜いているメーカーもあります。メーカーの営業担当はいろいろ忙しく大変ですが、先ず、基本の販促物が付いているかどうか確認してください。

0702_020 残念ながらこれでは売れません。すぐに販促物を展示しましょう

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2007年2月 6日 (火)

刺激を与える

私の師匠である成瀬義一先生は、よくたとえ話でいろいろなことを教えてくれました。例えば、テーブルの上にボールが置いてあるとします。このボールはただ置いてあるだけでは、動きません。しかし、刺激を与えてあげると動くようになります。労務管理も同じことで、部下に常に良い刺激を与えることで部下の活動はどんどん良くなります。店長は部下に良い刺激を与え続けることです。良い刺激とは、「良いサービスを示したり」「褒めたり」「逆に叱ったり」といった具合です。とくに部下には良い経験を沢山与えることです。良い経験を与えることが、良い刺激となり部下を早く成長させることとなります。

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売上を作る

スーパーマーケットでは、売上を作る時の一番のポイントは「季節にタイムリーな商品展開をする」というのが基本のノウハウとなっています。週別の部門別販売指数を見ながら売れる商品をゴンドラエンドで展開します。家電量販店は52週というわけには行きませんが、2週間や月単位で演出で売上を作っていかなければなりません。現在であれば、

  1. バレンタインデーギフト
  2. 花粉症対策
  3. 卒業式のムービーデジカメ
  4. ウインドウズビスタ新製品
  5. 風邪予防ウィルス対策
  6. シングル家電製品提案
  7. 春のブライダル提案
  8. 青色申告ソフト提案

といった部分を提案します。この他、意識して売上を作っていく商品があります。それは

  1. オール電化住宅
  2. 健康商品
  3. ホームセキュリティ
  4. 携帯電話

といった商品です。売上は買い替え需要+季節需要+提案創造需要の組み合わせです。店長は、毎週この需要の組み合わせを意識して売り場で需要に対して適切に提案が出来ているかどうか常にチェックしていきます。

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選択巾を増やしたシングル家電

シングル家電の取り組みは各企業が行っています。但し、各企業ともシングル家電のセットはあまり数が多くありません。しかし、ヨドバシカメラさんは駅前立地の良さを生かしてシングル家電のセットの選択巾を増やしています。昨年も20セット程度秋葉原店ではつくってました。商品の在庫リスクから考えますとヨドバシカメラさんで無ければ出来ない方法です。シングル需要は接客に手間隙が掛かる割りに単価が低くなります。セットが多いと顧客にフィットしたセットを選ぶことが出来接客時間を短く出来ます。顧客の選択には最低3セット必要といわれています。シングル家電需要をうまく捕まえるには、男性用3セット、女性用3セット計6セット程度欲しいものです。

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2007年2月 5日 (月)

ヨドバシカメラ梅田

月曜日にメーカーさんの仕事が大阪であったので、日曜日に大阪入りしました。梅田にホテルを取り8時20分から9時まで駆け足でヨドバシカメラさんの梅田店を見学しました。久しぶりに拝見して良くなっているので驚きました。良くなっている部分は

  1. 長所を伸ばした(玩具の売り場を拡大した、テレビの売り場を拡大した、パソコンを1階に集約した、PCサプライを充実させた)、長所を伸ばすことで専門性がさらに増しています。
  2. 販売員の配置を密にした、以前と比べて正社員の数が増えている気がします。とくに強くなった売り場では、社員の接客が目立ちました
  3. 衝動購入を増やすような演出やタイムセールを増やした、ヨドバシカメラさんの良さは駅前の立地で集客力があることです。集客力を生かし衝動購入をうまくさせるのが、店舗のテクニックです。実演やタイムセールをうまく使っています。
  4. 買い物しやすさを追求した。目的購入の顧客にはすぐに目的の商品を探せるようにサインをうまくつかっています。
  5. 季節演出を多くして店内の楽しさを提案している

もっとじっくりと見たかったのですが、6000坪の売り場をたった40分では無理ですね。また、時間をつくって見学させていただきたいとおもいます。店舗に張ってあった「売り場でお買い得品を探そう」というのも良い方法です。ヨドバシカメラさんは進化しています。

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2007年2月 4日 (日)

大阪の価格競争

大阪は価格に敏感な地域です。大阪は商人の街ですので、価格のチェックが厳しいのです。他業界でもこの傾向は強くあります。

001 写真は大阪で有名なリサイクル自転車の専門店のてるてるさんのパンク修理料金です。パンク修理は500円で関東エリアの半分となっています。リサイクル自転車も安いものは5000円前後です。

012 大阪で見かけた自動販売機です。安い商品は50円です。自動販売機はコストが掛かり、安く販売することは出来ないといわれていますが、ここでは50円からあります。

ところで、大阪ではすべての商品が安いのではなく、数値管理を行い、安く販売する商品と儲けを出す商品を組み合わせています。安く売るためには、そろばん勘定を行うことが必須なのです。大阪では、先ず、顧客の人気を取ろうとしますので、安くして先ず顧客を集めます。

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店舗は人気産業

売上が悪い時には、どうしても市況が悪いと考えがちです。しかし、私は成瀬義一先生に「商店は人気産業である。売上が悪いときには、人気が無いからである」と教えてもらいました。人気が無いのは、店のサービスやあり方が悪いからです。顧客の人気を喚起する政策を行っていないからです。成瀬先生は滋賀県に本社のある平和堂さんの指導をしている時に、「売上と呼ばずご奉仕高」「利益と呼ばずご創造高」と呼び、売上が悪いのは顧客への奉仕が出来ていないからだと考えさせました。売上の悪い時に限ってコストダウンと名目でサービス低下を行います。しかし、顧客にとって本当に必要なサービスを見抜き必要なサーヒスはレベルアップはしてもサービスをなくしてはいけません。店舗で暇なときがあります。こんな時には、顧客サービスに努めます。普段は出来ない顧客の人気が付くサービスを徹底させます。売上が落ちてきた時には、人気がなくなってきたと考え、人気挽回策を行ってください。

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2007年2月 3日 (土)

店長の空回り

店舗に出かけて売り場を巡回しますと店舗の運営が上手くいっていない時があります。こんな時には、店長が空回りしていることがあります。店長が売上が悪いので、部下にいろいろな指示を出し、さらに現場が混乱しているのです。こんな時に、店長に指導するのは

  1. 店でしなければならないこと
  2. 店が出来ること
  3. 店長がやりたいこと

の3つを整理して優先順位を付けて部下に指示を出すということです。店舗では、本部からいろいろな業務依頼が来てしなければならないことが沢山あります。また、顧客からのクレーム対応などしなければならないことがあります。しかし、部下の人員が不足していて、しなければならないことが出来ない時があります。店が出来ることよりしなければならないことの量が多い時です。このような時には、優先順位を付けて先ず出来る分を確実に行うことです。こんな時に店長が思いつきでやりたいことを部下に命令したら現場は混乱するだけです。店長はやりたいことが沢山あります。しかし、現状では、部下が少なかったり、部下の経験が不足しているとやりたいことも出来ません。店長はやりたいことを我慢して、先ず、しなければならないことで大事なものから、店が出来ることを確実に行うことです。そうすると、自然に社員の能力も上がり売上も向上してきます。

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2007年2月 2日 (金)

ビスタアップグレード版

BCNランキングでウインドウズビスタソフトの発売動向が出ました。ウインドウズビスタにはいろいろな種類がありますが、売れているのはビスタのアップグレード版です。つまり、パソコンを買う顧客もいますが、現在のパソコンにビスタを組み込む顧客が圧倒的に多いということです。このような時には新しい需要が出ます。予想していた通りメモリーの需要が拡大しています。また、内臓、外付けのハードディスクが売れています。アップグレード版では、さらにオフィスやパワーポイント、セキュリティソフトの需要を拡大しています。パソコンのハードを売ることに集中した店長と、パソコンのソフトや周辺機器売り場に詳しい販売員を投入した店長では、売上が大きく異なっています。ビスタが発売になり二月の三連休が一つの山となります。パソコンのハードともに周辺機器にもう一度力を入れてください。各メーカーからのパソコンの新製品第二段は来週発売となります。

Photo BCNランキングのウインドウズビスタの売上動向

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100満ボルトさんとエディオンさんの連携

今日の日経にサンキューさんにエディオンさんが資本参加するという報道がありました。急速な勢いで再編が進んでいます。郊外型家電量販店に三つの流れがあります。一つはヤマダ電機さんの直営店出店です。毎年、50店ほど出店しています。平均売上が40億円程度とすると一年間で2000億円程度の売上となります。エディオンさんは石丸さん、サンキューさんに資本参加しました。資本参加は40%として連結子会社としますが、経営は現在の経営陣に任せるというやり方です。ケーズさんはデンコードーさんや北越ケーズさんを完全子会社化しました。それぞれ売上を伸ばす方法が違います。ヤマダ電機さんは直営店出店による売上拡大、エディオンさんは連邦経営、ケーズさんはM&Aという方法です。新聞では、コジマさん、ベストさん、上新さんの動向が注目されることを報道していました。昨年の12月の家電量販企業の売上は厳しいものがありましたが、3月の決算時期を迎え株主に対しての一つの方向を示さなければならなくなっています。3月の決算時期まで、新しい動きがあると思います。再編のポイントは「経営風土」が似ていてと「経営資源が重複しない」企業同士というのが基本です。但し、M&Aも今後は活発になる可能性があります。今年は再編が加速する年となりそうです。

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2007年2月 1日 (木)

平均とは

店舗では良く平均という言葉が出てきます。全店平均は予算達成率は何パーセントというように常に平均が出てきます。しかし、この平均は気をつけなければなりません。平均は企業の平均値であり、店長が目指すのは、上位30%の平均を目指すようにします。家電企業も同じで、勝ち残るのは全体の上位30%と言われています。但し、上位は売上で見るか、収益で見るかは意見の分かれるところです。ダイエーさんのように売上が一番でも企業の存続が危なくなった企業もありますので、一概に売上だけでは判断できません。やはり、収益、売上とバランスをとって上位にいることが大事なのです。店長も売上上位の常に30%の中に入っていることです。そして、常に自分の実力を磨いておくことです。店長も生存競争が激しいですが、上位の30%の平均を意識して高い目標を持っていることが大事です。

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