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2006年11月

2006年11月29日 (水)

年末商戦突入決起集会

年末商戦に突入しています。顧客は大型商品は安くなると考え様子見の状況です。ところで、優れた店長は年末商戦を前に決起集会を行います。土曜日に全員が揃ったときに一人一人に年末商戦での目標と励ましを行います。担当を決めて全員で年末商戦戦うぞという意欲を示します。店長は、12月に具体的にどのように戦うかを示します。大事なことは全員で目標にチャレンジするという気持ちを持つことです。出来ればメーカーさんの担当も入っていただきチームワークをより良くします。戦う集団にしていくことが年末商戦必勝のコツです。

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2006年11月28日 (火)

顧客満足と感動

家電流通業では「顧客満足」ということが言われています。しかし、資生堂の前田社長は顧客感動ということを説かれています。販売員が顧客に提供するのは理想的にはホスピタリティであり、ホスピタリティは顧客感動を呼ぶということです。顧客感動の前では、価格政策は難しくなります。地域家電店の良い店舗ではホスピタリティが徹底しています。ところで、ホスピタリティとは「相手を考えた思いやりのサービス、真心のふれあいサービス」というものと考えます。私はいろいろな店舗を回っていますと、ホスピタリティの達人がいます。ここまでするのかというサービスを徹底的に行います。とかも嫌味のない態度で行います。ホテル業界ではホスピタリティの高いホテルが人気を集めています。家電業界でもホスピタリティの高い業態をつくる必要が出てきています。家電量販業界は顧客満足の戦いをくり広げていますが、もう一歩進んで顧客感動の勝負になってきたときに業態としての進化があると考えます。家電業界でも顧客が感動する店舗を作りたいものです。

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ポッドキャスト

アイポッドをまた買いました。初期の20ギガを購入したのですが重いので子供に上げてギガビートで音楽を聴いていました。しかし、最近、ポッドキャストが注目を集めていますので、アイポッドに戻りました。アイポッドのアイチューンは使いやすいです。アイポッドは機能的には他メーカーに劣る部分が多いのですが、使いやすさではやはり秀でています。ポッドキャストでビジネスコンテンツを聞き始めました。これは良いです。アイポッドを音楽だけでなく研修に繋がります。語学ソフトも増えていますので、このような使われ方が多くなると考えます。店長は常に忙しいので、空いた時間にポッドキャストで勉強できるようになればよいと考えます。店頭でもポッドキャストのアピールをもっとすると良いと考えます。

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2006年11月26日 (日)

前橋ドーム

ヤマダ電機さんが前橋ドームでイベントを行うということをホームページで見たので、出かけてみました。25日26日の2日間のイベント「デジタルフェア」です。広い前橋ドームにメーカーさんのブースと特価スペース、イベントスペースがあります。メーカーさんの行う地域家電店の合展の大型版です。来場者は多く1日で2万人前後は集まったのではないでしょうか。昼ごろについて夕方まで見学しました。この中で、感じたことは顧客が良く購入していることです。先週いろいろな店舗を見学しましたが、12月まで価格が安くなるのを待っている顧客が多くいました。しかし、このようなイベントは2日間だけですので、2日間で購入しないといけなくなります。購入特典をいろいろ付けていましたが、顧客は購入の良いきっかけとなったようです。また、メーカーブースでは、メーカーさんがイベントを行いながらきっちりと販売とアピールを行っていました。学生の頃、ファッションの三峰やタカキューが日本武道館で販売イベントを行っていました事を思い出してしまいました。店舗での販売と異なった違うアプローチのイベントでした。

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2006年11月24日 (金)

部下のタイプ

打合せが終わり久しぶりに「ブックオフ」を覗きました。ビジネス書のコーナーに「名将に学ぶ人間学、童門冬二」を購入しました。ブックオフは時々覗いて専門書を購入します。帰りの電車で読んでいますと、こんなことが欠いてあります。部下には3つのタイプがあります。

  1. 言わなくてもわかる人
  2. 言われればわかる人
  3. 言われてもわからない人

さらに言われてもわからない人は

  1. 上役に反感を持ってなんでも反対する人(反対派)
  2. 上役を軽蔑している人(軽蔑派)
  3. 仕事よりマイホームに志向の人(マイホーム派)

に分かれるようです。このように3つに分けて、さらに三つに分けるといろいろな部下の指導ができるようになるということです。但し、言われてもわからない人は要注意です。とくに反感を持っていたり上司に軽蔑している部下は話し合っても難しいということです。このような場合は、先ず、部下と話し合いどうしても改善できない場合は、移動を願うということです。但し、サラリーマン社会ですから、多くの場合は良く話し合うと折り合うことが多いようです。店長に反発する部下は必ずいます。但し、このような部下は良い考えを持っていることも多く、よし話し合うと戦力となります。部下を嫌うのではなく、先ず部下を生かすことを考えます。

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久しぶりの休みに

昨日、木曜日は久しぶりに「今日は仕事をしない」と決め新宿にいきました。新宿は街の健全化と東京都が取り組みどのように変わったのか見たかったのと、街歩きをしてみたかったのです。ぶらぶらしていたら、たまたまミュージカル「ウイウィル・ロックユー」をやっていたので入りました。東京でもミュージカルは人気でなかなかチケットが入りません。見れるときにみておくというのが、私の主義なのでとにかく飛び込みで入りました。クイーンの音楽をベースにミュージカルが作られています。ミュージカルとしては構成は良くできています。ミュージカルの行っている新宿コマ劇場は客席と演台が近くて良くみえます。このミュージカルの中でウイウィルロックユーの歌詞があり、「少年の頃、路上でうるさい音を出していた奴が、いつか大物になる」という歌詞があります。なるほどなと思いました。私の知っている店長の中に、昔はずいぶんとやんちゃをやった人たちがいます。しかし、彼らはとても良い店長となっています。勉強はあまりしなかったようですが、昔からグループで巾をきかせ部下の面倒見がよく、気がつきます。昔の経験が今に生きています。さらに彼らは基本的に部下に愛情があります。若いときにやんちゃをしましたが、仲間を大事にするという習慣があります。ビートたけしが、時計の振り子理論といって真ん中が平凡、右が悪いこと、左が良いこととして、若いときに結構悪いことをした連中が左に振れて良い事を行うようになる。真ん中の人は良いことも悪いことも出来ないといっていますが、ウィウィルロックユーに通じます。ミュージカルを見たらもう日が暮れていました。その後は、やはり駅前のヨドバシカメラさんとビックカメラさんを見学してしまいました。やはり店が気になるのは職業病のようなものです。休みがいつの間にか見学日となってしまいました。昨日は、まだ、下見の顧客が多かったようです。実需は12月に入ってからでしょうか。

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2006年11月21日 (火)

ここに感動

ビックカメラさんのチラシを拝見しますと、「ここに感動、ここが省エネ、これで健康」というアピールがしてあります。さらに、POPと連動しています。顧客は店舗で商品をみてもあまり感動することはありません。しかし、POPで感動を紹介し体感してもらうことは出来ます。例えば、洗濯機で「この静かさに感動」とアピールしたり、掃除機で「手入れの便利さに感動」というようにアピールします。省エネも同じようなことがいえます。「電気代20%削減、フィルターが常に清潔で省エネ力アップ」というようにも出来ます。店頭では、商品のアピール力の競争となっています。顧客にわかりやすくアピールしましょう。

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2006年11月20日 (月)

接客トークの吟味

先日、とても競合の厳しい地域に行きました。それぞれの接客トークを確認しました。「あといくら安くなるの」と聞きますと、「こちらの商品でしたら128000円となります」。さらに「今日は特別にお買い得にしますので、本日決めていただきますと、あと5000円値引きします」というトークをしています。価格を123000円ですと言うより、競合店の価格を参考にしてさらに本日でしたら5000円引きますというトークにしています。11月は下見顧客も多いので、早く購入していただこうという店の政策も見られます。競合店の接客トークは調査項目の一つです。どのような接客トークをしているのか調べましょう。そして、競合トークに対しての対策も立てましょう。因みに、もう一つの競合店では、「価格は競合と同じですが、当店は保証があります」というものでした。

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拡大する周辺機器

パソコンはまだ少し買い控えがあるようですが、パソコンサプライと周辺機器が売れています。店長はこれらの商品をもう一度チェックしてみてください。とくに年賀状需要でインク、年賀状用紙、シールが売れています。また、写真プリンターも売れています。さらにハードディスクも売れています。パソコンの売上を周辺機器やサプライがカバーしています。これらの商品は客数を上げていくのにも役に立っています。とくにインクは顧客を多く集めます。11月はインクのセット販売で単価も稼げます。サプライの品そろえを吟味してください。

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2006年11月17日 (金)

プレーステーションのテレビ

プレーステーション3が売れています。但し、気になるのはゲームコーナーで人気があることです。ゲームコーナーで実演をしますと人だかりが出来ます。しかし、プレーステーションは大型テレビでもっとも良さが出るといわれています。ニンテンドーのWIIは大型テレビで家族で楽しめます。新しいテレビのあり方はゲームが進んでいます。テレビが売れる時期ですので、むやみに人だかりが出来ることは避けたいのですが、新しいテレビの提案はゲームが影響力を持っています。

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2006年11月15日 (水)

風邪の予防

これから年末にかけて忙しい時期が続きます。店長に気をつけてもらいたいのは部下の体調管理です。とくに風邪の管理は大事です。風邪を引くと人員が減り、その分売上が低下します。うがいは毎日励行します。また、11月中に規則的な生活をしてもらうようにします。12月は残業が多くなりどうしても無理をするようになります。11月、12月は体調管理の責任者を決めて体調の悪い担当者には早めに対応するようにします。ビタミン剤や風邪薬など常に用意して置きすぐに飲んでもらうようにします。健康管理も店長の仕事です。

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2006年11月14日 (火)

デザイン家電を強化

中国や韓国の家電製品を見ていますと、日本の家電メーカーがデザインで後れを取っていることが良くわかります。とくに白物家電では韓国メーカーや中国メーカーが頑張っています。今まであまりデザインという切り口で競争することはありませんでした。しかし、顧客の中にはデザイン面で家電製品に大きな不満があると思います。とくにパソコンは一人一台の時代となり、もっとデザインバリエーションがあっても良いと考えます。今年はカラーバリエーションはありますが、デザインバリエーションがなかなかありません。冷蔵庫や洗濯機ではカラーにこだわる人が増えていますが、その先にはデザインがあります。売れないといわれる時代でも切り口はまだ沢山あります。シンプルで高デザインの商品は数は多くは出ませんが、確実にある数量は売れます。台数シェアではなく、顧客のマインドシェアを考える時代です。

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2006年11月13日 (月)

ベスト電器、さくらやを子会社化

家電量販店には郊外店と駅前店があります。駅前店の代表格はヨドバシカメラさんやビックカメラさんです。郊外店ではコジマさんやヤマダ電機さん、エディオンさんがあります。郊外店と駅前店はその販売方法が大きく異なります。郊外店は購入目的の顧客が多いのに対して、駅前店では購入非目的の顧客が多く、大物商品の顧客よりも小物商品の顧客が多いことです。今回、ベスト電器さんがさくらやさんを完全子会社化しました。魅力は首都圏の売上と都市型の店舗です。都市型店舗では、ヨドバシさんやビックカメラさんが商品回転率20回前後という高効率の経営を行っています。ベスト電器さんの課題は7回前後と商品回転率が低いことで、今後は都市型店舗と組み合わせて展開すると商品回転率は改善されるでしょう。また、さくらやさんは小型店舗が多いのですが、大型店舗に経営資源を集約すれば新しい道が開けるかもしれません。これから数年間はヨドバシカメラさんやビックカメラさんをヤマダ電機さんやエディオンさん、ベスト電器さんが追いかけるようになり、都市型店舗の競合が厳しくなります。本格的都市型店舗競合の時代が来ます。

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2006年11月10日 (金)

重点商品の販売

家電量販店では、家電メーカーと商談しますが、その商談で重点商品が決められます。重点商品は粗利率の高い商品であることが多くあります。重点商品の決定は顧客視点で本来は行わなければなりません。メーカーでは、売れ筋商品とスペックは同等以上あるのですが、知名度といった課題があり売れない商品もあります。このような商品は重点商品にして積極的に販売すると顧客にも喜ばれます。最近気になることがあります。それは重点商品の販売を販売員に目標を持たせて取り組みさせることです。これ自体は大きな問題がないのですが、気をつけたいのは顧客が他の商品を買いに来たときに無理して重点販売商品を薦めて顧客を逃がしてしまうことです。キャンペーンの強い店舗ほどこんな傾向があります。重点商品の売上が上がっているのですが、全体の金額が落ちてしまうのです。店長は、商品部門の売上が落ちて来た時は気をつけてください。キャンペーン商品の売上が増えて部門全体の売上が落ちているときには、過度のキャンペーン商品の販売を担当者がしていないか気をつけてください。逃げた顧客は戻ってこないことが多いのです。

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2006年11月 8日 (水)

テレビと高級ヘッドフォン

研修で横浜まで出かけたので、帰りにヨドバシカメラさんの川崎店に寄って見ました。ビックカメラさんが出来て競合が厳しくなりました。ビックさんがオープンした数週間前と比べて売り場に手が入っています。売り場の担当者が工夫を始めています。良い傾向です。テレビコーナーをみましたらステージでテレビと高級ヘッドフォンの提案をしていました。高級ヘッドフォンは担当者の思いがないと売れない商品です。30インチ以上のテレビを購入しましたら音も楽しみたいものです。但し、夜にテレビを見る人が多いので、5.1チャンネルの提案よりヘッドフォンの提案が向いています。体感するとテレビと一緒に購入してくれますので、提案したい商品です。

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東京の土産

昨日は日帰り出張で東京駅から新幹線にのりました。午前中の打ち合わせが早く終わり、早く東京駅に着いたので東京駅大丸を覗いてみました。急いでいるときに弁当を買う時には大丸に決めています。忙しいので楽しみと言えば食事くらいですので、大丸でお弁当をいつも買います。お奨めは柿安ダイニングのすきやき弁当です。店長としてのお土産にお奨めしたいのは大丸の地下一階のビッタメールのチョコレートケーキです。価格も安く部下の女性の販売員にはうれしい土産です。店長は社員にも気持ちとして常に気配りがいります。ところで昨日は東京駅地下街のパンやさんの「PAUL」のランチボックス840円で新幹線内で昼食です。パンの高級店ですが、ランチボックスはコーヒー付きでお奨めです。Nec_0035 ご参考まで。このごろは忙しく立ち食いそばなどの昼食ですが、新幹線ではちょっとはゆったり出来ました。

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2006年11月 7日 (火)

他業種も悪かった10月

ユニクロ4.5%減、しまむら1.3%減、西松屋6.7%減、ライトオン7.0%減、ハニーズ8.7%減、ジーンズメイト8.1%減。というのが他業界の事例です。家電業界も10月は既存店売上を落としました。原因はパソコンの不振が大きいのですが、テレビの単価ダウンが気になります。DVDは復調しつつあります。テレビの単価ダウンは40インチ以上の商品の不振があります。また、プラズマ不振もあります。今年は液晶が優勢でプラズマが伸びていないようです。プラズマと液晶の棲み分けがうまくいかない店舗はプラズマの売上が低下して単価も落ちています。年末までプラズマテレビの売り場を手を入れる必要があります。プラズマの構成比が高い店舗はテレビの単価が14万円以上ありますが、低い店舗は10万円前後となっています。連休の売上を分析してテレビ売り場に手を入れてください。

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2006年11月 5日 (日)

買いまわり率

この3連休は天候もよくにぎわった店舗、逆に行楽に出かけ期待はずれだった店舗といろいろあったようでした。ところで、年末に向けてテレビやパソコン、DVDといった商品が動き始めます。ところで、これらの商品は買いまわり商品と言われています。JMR総合開発研究所のネット調査(05年9)で買いまわり調査が出ています。この調査では、パソコンが59%、テレビが54.7%、掃除機が43..2%の買い回ると出ています。この調査からしますとデジタル商品、白物商品でだいたい半分以上の顧客は他店と買い回る傾向があります。このような傾向からしますと店長は競合店の売価に注意しておかなければなりません。買いまわり率が多い商品ほど、競合売価対策が重要となります。

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2006年11月 3日 (金)

三連休前に

大阪から帰ってきましたが、三連休前で新幹線はとても混んでいました。東京に9時頃つきましたが、人身事故でまたも山手線、京浜東北線は満員でうんざりしました。ところで、明日からの三連休は年末商戦の前哨戦です。前哨戦では次のことを注意します。

  1. 年末商戦で柱となる商品は何か、三連休で人気のあった商品は何か
  2. 単価はいくらくらいか、例えば、テレビであれば単価はどれくらいの単価であるのか確認します
  3. 売れるサイズはどれかということを確認します、テレビであれば32インチなのか、37インチなのか、40インチなのか、42インチなのかを確認します、冷蔵庫であれば400リッターなのか、420リッターなのか、470リッターなのか、500リッターなのかを確認します
  4. 売れるメーカーを確認します

3連休でこれらのことを確認し、年末商戦に向けての売れ筋や売れるメーカーを絞り込んでいきます。もし、3連休が昨年よりも売上が厳しければ今年はあまり期待できないでしょう。年末のボーナスは良いことが予測されていますので、クレジットなどで早期販売を提案していきます。3連休頑張ってください。

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2006年11月 1日 (水)

家電メーカーが収益が上がらない理由

東京で午後七時まで打合せして大阪に移動しました。移動途中に「日本の電機産業再編のシナリオ」佐藤文昭氏著を読みました。証券アナリストが日本の電機産業の方向を示しています。この書籍では、日本の電機産業は世界を舞台に戦うためには再編を行いグローバル・トップワンを目指すべきであると提言していますし、そのための方法も書かれています。日本の家電メーカーが収益が出ないのは、家電量販店に販売を押さえられているから収益が出ていないというメーカーの担当者が多くいますが、この本では家電メーカーの売上至上主義と国内に依存した販売、さらには過当競争が原因であることをデータを使い説明しています。このことは韓国のサムソンやLGの例を見ると判りますし、フィンランドのノキアを見ると判ります。この本を読む前に韓国のサムソンの本を何冊か読みましたので、佐藤氏の提言は良くわかりました。車と同じくらい大事な電機産業は国を支える産業です。この産業が勝ち残るための提言です。ところで、この著書では家電メーカーは再編され、二社ほどになるのが良いと提言しています。このようになったときには、現在の家電量販店は1500坪程度も本当に必要が考えさせられます。韓国ではサムソンとLGで売上の80%程度上げているようですが、店舗面積は600~800坪もあればよいようです。家電メーカーの再編が家電量販店にも大きな変化をもたらすでしょう。店長にも読んでもらいたい著書です。

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