« 2006年9月 | トップページ | 2006年11月 »

2006年10月

2006年10月31日 (火)

100インチテレビ

パナソニックの100インチのテレビが導入されたと言うので、久しぶりにヨドバシカメラさんの秋葉原店を見学しました。話題になったメーカー別展示は止めてヨドバシカメラさんらしいステージ陳列となっています。奥に顧客を引き込むようにパナソニックの100インチプラズマテレビやシャープさんのコーナーがあります。32インチと26インチは壁面にまとめて展示し、中ノ島は37インチ以上で展開しています。単価アップを計るための賢いやり方です。郊外型家電量販店では壁面でテレビを販売していますが、ビックカメラさんもヨドバシカメラさんも壁面より中ノ島で販売を強化しています。しかも中ノ島は短くしてメーカー比較比較がしやすくしています。ヨドバシカメラさんは現場の権限でどんどん売り場を変えます。顧客の動きやデータを分析してすぐに手を打ってくるところにこの企業のよさがあります。一通り全売り場を拝見しましたが、以前目立っていた欠品は解消されて売り場もどんどん良くなっています。ヨドバシカメラさんの秋葉原店の売上が上がってきている原因はきめ細かく管理できてきたことと見ました。売れている店は勉強になります。

_010 _009

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月30日 (月)

パソコン買い控え対策

今年の春からパソコンの売上がよくありません。10月もウインドウズビスタの買い控えが出ているようです。パソコンメーカーとマイクロソフトで買い控え対策が出ました。ウインドウズビスタ対応のパソコンを購入すると安価でビスタが購入できると言うものです。具体的に調べてみました。例えば、東芝さんのホームページではウインドウズXPホームエディションの場合、ウインドウズのビスタホームベーシックアップグレード料金が4800円となっています。ホームプレミアムの場合は、10800円ですし、ビスタビジネスは4800円となっています。カメラ系の店舗やヤマダ電機さんでは、ポイントを付けていますので、販売話法としては「今購入しても10ポイントついていますから、これでビスタ分十分買えますよ」と言えますし、コジマさんやケーズさん、エディオンさんでも「ビスタを購入される分はお安くしますよ」というようにアピールできると考えます。10000円安くするより、「ウインドウズビスタ分+5000円」お得と言うようにアピールを強化すると良いと考えます。店長は、買い控えを無くすことです。

| | コメント (0) | トラックバック (2)

2006年10月28日 (土)

ニートという生き方

古くからの友人である田尾宏文氏が今度「ニートと言う生き方」という書籍を出版したのでパーティに出かけてきました。田尾氏はニートに再出発をしてもらう組織ニュースタート事務局でニートたちとパソコンでいろいろな業務を行っています。ニートと言われる方々とも会いまして発表を聞きましたが真面目に自分の生き方と取り組んでいました。「仕事をしたいのだけれど、勇気が無い、自信がない」という方が多くいました。我々の生きている社会は資本主義社会で効率を求められます。さらに目標-計画-実行-反省というマネジメントサイクルが求められます。しかし、ニートの多くは「目標がもてない」「計画がもてない」という人が多く、なかなか活躍の場がが与えられません。ニュースター度事務局ではこのような人たちに少しでも活躍の場を与えようとしています。ところで、考えさせられたのは、世の中に役に立たない人は一人もいないと言うことです。適材適所といいますが、活躍する場を変えると人は意外な能力を発揮します。活躍する場を与えるためにも、企業には少しばかりの余裕と思いやりが欲しい気がしました。

_023 和気藹々とした出版記念会

| | コメント (0) | トラックバック (0)

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月27日 (金)

伝える技術

DVDレコーダーや炊飯ジャー、レンジといった商品は商品が実際に動いていないと商品の良さがわかりません。しかし、実際にはなかなか動かすことが出来ません。そこで、店舗では商品の良さを伝える技術というのがもとめられます。この技術がうまいのが、デオデオさんやエイデンさん、100満゜ボルトさんです。自社でどのようにしたら商品の良さが伝わるか研究しています。これらの技術は客単価に現れてきます。客単価の高い店舗は商品の良さを伝える技術がうまいのです。この数年はこの商品の良さを伝える競争になってきています。例えば、デオデオさんでは、除湿機で一時間で取れる水分をペットボトルで表しています。いちいちお客様に説明するより、一目でわかります。顧客視点の提案が客単価に出てきます。

_069

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月26日 (木)

山積みにはカタログを

年末に向けて商品の山積みが多くなる時期です。但し、気をつけたいのは良い山積みと悪い山積みがあります。良い山積みとは

  1. 見本商品の展示が出来ている
  2. 見本展示にメーカーの販促物がついている
  3. カタログが用意されている
  4. 在庫がすぐに取り出せる
  5. 通路の邪魔をしていない
  6. 安いイメージが出ている
  7. 空箱などで万引きがしにくい
  8. セルフでも売れる売り場となっている

ということが大切です。山積みをうまく使うと競合店より売り場が活気があり、安く見えます。ところで、ほとんどの店舗では山積み商品にカタログが置いていません。また、単品で山積みですから、カタログの中で山積み商品に丸をしてわかりやすくしておきます。山積みをうまく使い売上を上げてください。

Dscf2394

| | コメント (0) | トラックバック (1)

2006年10月25日 (水)

雨の日の包装

ナンバーポータビリティで池袋のビックカメラさんに出かけてみました。雨でさらに強風のせいか顧客はあまりいません。どちらかというと少し様子見の状況です。ソフトバンクさんが急に安くしたので、他のキャリアさんの動向が決まってからという感じのようです。ところで、ビックカメラさんでレーザープリンターのトナーを買いました。雨の日ですので、雨の日用にビニールでカバーをかけてくれました。また、ビックカメラさんは大判の袋がありますので、大きな商品でも袋に入り便利です。接客の戦いはこのような部分にまで及んでいます。一年間で3分の1から4分の1は雨に関係するようです。雨の日の包装に注意してください。

Photo

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月24日 (火)

年賀状の準備

11月1日は年賀状が発売されます。この当りから一気に年賀状ソフトとプリンターが良く売れます。もう準備しておきたいものです。パソコンソフトはパソコンソフトコーナーではなく、パソコンコーナーの近くに持ってきましょう。空箱でも良いから年賀状シーズンであることを提案します。キャノン、エプソンとプリンターの新製品が揃いました。年々、写真を入れた年賀状が増えています。写真入り年賀状の提案も良いかと考えます。この時期、少しでも売上を稼いでおきます。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月22日 (日)

川崎先生の店長論

久しぶりに雑誌「商業界」を読みました。特集で「最強店長マネジメント術20」というのを特集していたからです。私の師匠である成瀬義一先生は商業界の創刊メンバーの一人であり、商業界精神である「店は客のためにある」という精神と具体的な行動を多くの商業者に指導されました。私は成瀬先生に指導を受けたものとして基本は商業界精神であると考えています。商業界のゼミの講師として箱根に成瀬先生とお邪魔したときに倉本長主幹、川崎先生とお会いしました。両先生ともとても気さくで、ゼミ参加者に気軽に声をかけられ、商業界精神の伝道者としてご活躍されていました。商業界11月号に川崎先生のページあり、ここに店長に求められる10の役割がありますので紹介します。

  1. その地域における会社の代表である
  2. 店とお客との間によき顧客関係をつくり保持する責任者である
  3. オルガナイザーであり、プロデューサーとしての役割
  4. 人事管理、教育、訓練の責任者である
  5. 商品管理の責任者である
  6. セールスマネージャーである
  7. 商品部への協力者である
  8. 情報管理の責任者である
  9. 設備、施設の保安責任者である。また、金銭保管の責任者である。
  10. 店舗利益計画達成の責任者である。

ということを上げられています。もちろん、家電店長と他の業態では多少の違いはありますが、店長としての業務がまとめられています。さらに川崎先生は「店とは企業の持つ可能性を実現する唯一の場所である。そして店長はその可能性を実現する役割を担っている」と言われています。「実現するまではすべてが可能性である」とも言われています。商業界精神に基づいた教えです。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月20日 (金)

忙しい店では良い人材が育つ

店長の仕事はとてもハードです。だいたい8時から11時頃まで仕事をしています。日産のカルロスゴーンさんは7-11といい朝7時から夜の11時まで仕事していますが、店長は8-11というところです。コンサルタントをしている私も現在は9-2というところで、朝9時から夜中の2時頃まで仕事をしています。店長と同じくらいは苦労しなければと考えていますが、実際は仕事が多くこなしきれないのが実情です。ところで、業界には仕事は忙しい人に頼めという鉄則があります。私は優秀な店長は忙しい店舗から育つと考えています。ヨドバシカメラさんやビックカメラさんはいつも忙しく良い店長が育っていると思います。ヤマダ電機さんやコジマさん、エディオンさんでも忙しい店舗では良い店長が育ちます。それでは、なぜ、忙しい店舗では良い人材が育つのでしょう。それは、・経験が多くつめる、・忙しい中で効率的仕事を自然に覚える、・集中力が養われるということがあります。但し、逆もあります。忙しい店舗、とくに立地の良い店舗は立地に胡坐をかき努力しなくなる場合もあります。こんな店舗は競合店が出てくれば大きな影響を受けます。忙しい中に常に厳しさを持つことが重要です。店長は、常に店内に忙しさをつくるのも仕事です。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月19日 (木)

垂直立ち上げ

メーカーさんは商品が高いときに販売すると高い収益が出ます。家電量販店も発売当初に商品を販売すると売価が高いために単価が上がります。メーカーと流通業の思惑が一致して新製品を一気に発売する「垂直立ち上げ」が行われています。家電量販店の店長が必ず見て置いていただきたいホームページにBCNランキングがあります。ここにデジカメの新製品の発売状況が載っています。このグラフを見ると新製品発売とともに一気に売上が上がっているのがわかります。店長は新製品の導入に常に注意をしなければなりません。例えば、このデジカメで売れ筋商品が自店に入らなくて、競合店に早く導入されたら売り逃しにつながります。とくにデジカメ、パソコン、DVDレコーダー、プリンターといった商品は新製品が売れます。店長はメーカーの担当者やバイヤーから新製品導入リストをもらいつねに大型商品は新規導入を確実に行い売上を確保しなければなりません。

10657kisyubetsu_graf BCNランキングより

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月18日 (水)

気配りの接客

10月はどちらかというと閑散期です。販売員が手持ち無沙汰で店内に立っている風景を良く見ます。但し、店長はこれをそのまましておいてはいけません。気配り接客を行う良いチャンスだからです。例えば、高齢のお客様にはつねに気配りして電球や蛍光灯でも接客で販売します。レジで大きな商品を購入されたお客様には「お持ちしますか」というように声をかけます。販売員に暇をつくらず、お客様のサービスに徹することが今の時期の対策です。また、来店されたお客様にじっくりと時間をかけた接客を行うことは今だから出来るのです。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月17日 (火)

顧客のタイプと対応策

顧客には大きく分類して4つのタイプがあるようです。その4つのタイプとは1、理論系で話しべた、2、理論系で自慢好き、話好き、3、感情系で話好き、4、感情系で話を聞くというものです。1の理論系で話しべたはパソコンのお宅といったタイプに多く、接客を好まず価格、機能を自分で調べて納得がいけば購入します。いろいろ説明するよりも、相手が何を求めているのかを知り、必要なことを素早く答えます。2の理論系で自慢好きは学校の先生や会社の管理職に多いタイプで自分が良く知っていることを自慢します。このタイプは話を良く聞き同調することです。反論するととんでもないことになります。3の感情系の話好きは、感性で話をします。野球の長嶋タイプで販売員と趣味や意見が合うととても喜びます。表情豊かですので、表情に注意して話します。4の感情系で話を聞くタイプは同調を求めますので、他の人が使っている商品や売れ筋を知りたがります。本当はこの他、いろいろなタイプがあるのですが、接客をしながらどのタイプかをうまく見極め対応すると効果が高いようです。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月16日 (月)

コンビニと家電

ベスト電器さんがファミリーマートとフランチャイズ契約をして家電売り場の業態変更と業態開発を行うと発表しました。ベスト電器さんは小型店舗が商店街に多く、結果はわかりませんが一つの選択肢であったと考えます。大型店舗にもコンビニを併設するようです。コンビニ併設の一番の目的と考えられるのは集客力です。コンビニは、一日の売上が約40万円から50万円、客単価が600円前後とすると600~700人程度の顧客が来ます。この顧客の中で5%でも家電を購入してもらえば、30人前後となり客単価を1万円とすると30万円前後の売上拡大となります。年間一億円の売上拡大です。また、コンビニ導入で売り場効率が上がるというメリットもあります。但し、課題もあります。家電は商圏が広い業態ですし、コンビニは狭い業態です。家電は単価が高い商品ですが、コンビには低い業態です。どのように組み合わせるのかが腕の見せ所です。

| | コメント (0) | トラックバック (1)

業態づくり

アメリカでは、高所得者層を狙った家電販売店があります。最近でも、ホームシアターで5000万円前後のものを中心に販売し成長しているといいます。そろそろ日本でも高所得者層を狙った家電店が出てきても良い頃ではないでしょうか。気になるのが、カメラ系の店舗で100万円以上購入しても落ち着いた接客を受けれないということです。数年前に韓国に行きましたら韓国ではVIPルームがありここで重要顧客は接客していました。中国では、店長が要人に訪問し商品提案をしているということでした。ソニーさんのAVICではそれに近いことが行われています。但し、チェーンオペレーションで行っているところは少ないようです。広島のデオデオさんの本店にはVIPルームがあり、ここで接客を受けることが出来ます。但し、デオデオさんの本店も大型店です。これからは、中型店舗で顧客を絞り込んでの業態があるかもしれません。但し、ここでネックになるのは品揃えです。メーカーと協力して深い品そろえとサービスをしないと成立しないような気がします。ベスト電器さんは百貨店の中で店舗展開していますが、むしろこのような方向が良いように思います。60歳以上の高所得者層に絞り込んだり、30歳代の所得1000万円以上の顧客に絞り込んだりいろいろあります。同質競争から抜け出す時代ですが、意外に流通業からではなくアイポッドのようにメーカーが自分でやる時代が来そうです。アメリカでは、オーディオのボーズが高級SCに店舗展開をしています。日本でも動向が注目されます。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月14日 (土)

レジのチェックリスト

家電量販店にとってレジの接客が大切なことは言うまでもありません。しかし、実行はなかなか出来ていない部分があります。ある店長より、良いチェックリストがあれば頂きたいということがありました。IT&家電ビジネスの今月号に載せたレジチェックリストを紹介します。レジでやらなければならないサービスのチェックリストです。ヨドバシカメラさんやビックカメラさんはレジでの対応に力を入れています。郊外型店舗のエディオンさんやヤマダ電機さんもレジ接客強化に力を入れているようです。コンビニの開発担当者に以前聞いたことがあるのですが、競合対策でレジ担当を若くてきれいな女性にしたら売上が上がったということです。もっとも若い男性の多い立地ですが、家電店でも同じようなことが言えそうです。

「regi.xls」をダウンロード

| | コメント (0) | トラックバック (0)

最低の基準が自店の評価

販売員が10人いるとします。販売員のランクをAランク3人、Bランク4人、Cランク3人いるとしてます。この店の接客レベルはどのランクでしょう。われわれは小学生から平均を取る傾向にありますので、店の接客レベルは平均のBランクと考えられがちです。しかし、韓国のサムスンでは、Cランクという考え方を取るそうです。最低レベルが自社のレベルという考え方があり、これを徹底しています。サムスンが伸びた原因の一つにこの考え方があります。以前、日本と比べて品質面で大きく劣っていたのですが、原因を分析したら平均的考え方をしていたということです。この考え方を変え、平均ではなく、最低ランクが自社のランクという考えにして、最低品質を徹底的に改善し品質が飛躍的に向上したそうです。販売員も同じです。店長は一人でも接客の悪い担当がいたらその担当の接客品質が自店の品質と考えます。そして、その最低の担当の接客を良くしていくのです。常に、最低の部分に手を付けていくことが、全体のレベルアップに繋がります。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月12日 (木)

種まきと刈り取り

優秀な店長は閑散期に従業員の使い方が違います。閑散期は従業員に顧客に種まきをさせています。例えば、ただ、店舗で顧客を待っているのではなく、電話で顧客にお伺いをしています。高額商品を購入されたお客様に対して、お礼とその後の商品の調子を電話で聞いています。もちろん不備があれば、すぐに対応するようにしています。また、新製品の案内も行っています。例えば、テレビを購入されたお客様には、DVDレコーダーの案内をしています。もちろん、店舗でも種まきは出来ます。例えば、子供連れのお客様に対してサービスを強化しています。クリスマスシーズンも近くなると、子供から「○○店に行きたい」と言ってもらえるためです。今売上が悪くても年末になると何とかなると考えていると大間違いです。今、顧客に種まきをしておき、年末にやっと刈り取れるのです。販売員にただ、客待ちをしているのではなく、来店された顧客に対して普段以上の接客強化します。「年末にこの店で買おう」と思ってもらうのは今なのです。先日、店舗分析をしていましたら顧客は一年間に平均10回程度来店しています。10月に来店されると次に来店されるのは年末商戦時期です。だから、今、種まきが大事なのです。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

あるべき姿

アメリカや中国の家電売り場を見ますと日本の家電売り場がまだまだ遅れていることが判ります。しかし、多くの店長はアメリカや中国、ヨーロッパを見ていないからどのような売り場が良いのかわかりません。こんな時には、他の業界を見ることです。以前、ジーンズのリーバイスの店舗を見たことがありますが、店内にジーンズを洗う場所があり、実際にジーンズをはいて洗って体験することも出来ます。最もアメリカでの話ですが。百貨店の地下の食品売り場のようなことがなぜ家電店で出来ないでしょうか。アメリカでは、ネット販売に対抗して「楽しくなければ売り場ではない」という店作りが行われています。日本では、まだまだつまらない売り場が多くあります。中国の家電売り場の写真を紹介します。日本よりも進んでいます。

_076 実演のある調理機器売り場

_068 実演のあるコーヒーメーカー売り場

| | コメント (0) | トラックバック (1)

2006年10月11日 (水)

付加価値の押し売り

パソコンが今年に入り売上が芳しくありません。原因は、単価ダウンです。昨年は16万円前後の単価が今年は13万円前後と急落しています。メーカーも流通業もパソコンは儲からない商品となり単価アップのためにAVパソコンに力が入っています。但し、疑問もあります。私はパソコンを毎年購入していますが、AV機能のないパソコンを購入しています。また、ディスクトップもキューブ型が使い良いのでキューブ型にしています。残念ながら大手メーカーの商品ではありません。顧客が本当にAVパソコンを求めているのかというと疑問です。ある家電量販店では、ディスクトップパソコンは数量ベースで5台に1台はタワー型パソコンを販売していますし、ラップトップもAVタイプではない普及タイプが数量ベースで売れています。店頭がAVパソコンになればなるほど、顧客が求める一般タイプのパソコンをダイレクト販売で購入するようになります。カメラ系の量販店ではオリジナルパソコンをつくりこの部分を埋めるようにしています。タワー型のパソコンはスペック比較となると価格競争に巻き込まれやすい部分がありますが、使いやすさやソフト部分での提案を強化しもっと売上拡大をはかりたいものです。セキュリティをよりいっそう強化したパソコンやデザインと基本機能を強化したパソコン、買い替えで引越しを強化したパソコンなどいろいろあります。現在のパソコンは顧客に不要な付加価値の押し売りをしているような気がします。ウインドウズビスタが出るまでは、パソコンは苦悩が続きそうです。

ところで、ナップスターに加入しました。音楽が定額でダウンロードできるのは魅力です。音楽ダウンロードパソコンのようなセットをつくってもらい、パソコンをオーディオ機器としても楽しみたいと思います。

| | コメント (1) | トラックバック (1)

2006年10月10日 (火)

クリーナーの使いやすい商品

日経に使いやすい掃除機比較が出ています。(10月7日記事)1位はサンヨーのSX-XW55H、2位はTC-AF12P、3位はVC-CV10D、4位はMC-S600J、5位はCV-SK20が入っています。三洋さんが一番になっています。三洋さんは家電事業で苦戦しており、顧客評価で良い商品をつくられるのは良いことです。但し、気になることは顧客の使用調査で一番になった商品が必ずしも店頭で一番になるかというとそうではないということです。なぜなら、メーカーと商品部との販売契約によって顧客調査で評価の低い商品でも重点販売商品となり売れ筋となったりします。良い商品をつくっても店頭でその商品の良さを伝える技術が無ければ商品は売れません。メーカーも流通業も店頭で商品の良さを伝える技術を磨かなければなりません。シーテックに出かけてきましたが、テレビでインターネットが本格化してテレビでショッピングが可能となります。このような将来には、店頭とネット販売が競合します。店頭の強さはリアルであることです。店頭で商品を試せることやすぐに持帰りできることが店舗の良さです。また、顧客とのコミュニケーションが出来ます。店舗では、常に良識ある判断力が求められます。収益の高い商品よりも顧客の求める商品を提供することです。クリーナー売り場は、単価が上がり活性化されています。いろいろ商品の良さをアピールして、選択は顧客にしていただきますが、顧客視点でアドバイスできる販売員の育成を強化しましょう。

| | コメント (1) | トラックバック (0)

2006年10月 8日 (日)

暖房機器が売れる気温は

急に寒くなりました。あるデータを見ていますと、暖房機器が売れ始めるのは最低気温が12度を下回った時に売れ始めるということです。暖房機器や冷房機器もそうですが、最低気温がポイントとなります。冷房の場合は、最低気温が25度を下回らない時、暖房は12度を下回った時に売れてきます。但し、最低気温が3日ほど続かないと顧客の購入意欲は高くならないようです。私は店長に対してエアコンは25度を下回らない日が3日続いたら売上は爆発するといっています。暖房も最低気温が12度を下回った日が3日続いたら旧に暖房が売れ始めます。北海道や東北ではもうそんな日が続いています。気温と商品の売上を店長は注意してください。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月 7日 (土)

シーテックを見学して

幕張で開催されているシーテックを見学してきました。ここには、家電メーカーの紹介する未来を見ることが出来ます。但し、いつもながら落胆するのは、技術の先端は見ることが出来ますが、生活の先端までなかなか見ることが出来ないことです。例えば、多くのメーカーが高精細、ネットワーク、大容量といった技術を紹介しています。しかし、その技術が生活とどのように係わっていくのか見えてきません。例えば、ソニーさんはブルーレイディスクやプレイステーションの紹介をしていましたが、ブルーレイディスクやプレイステーションで生活がどのように変わるかまで紹介が不足していました。多くのメーカーも技術の優秀さをアピールしていました。こんな中で、松下さんのTナビが一番テレビの未来を語っていたように感じます。テレビを家庭の中心において、ホームセキュリティや家庭内の省エネコントロール、ビデオオンデマンドといった部分を紹介しています。

_031 テレビで家庭の電気代を把握してコントロール

_038 テレビをアルバム代わりに

_034 テレビで子供さんや孫の通学を確認を

というようにいろいろなテレビの未来を紹介しています。今後、テレビは家庭の中心に置かれさまざまな使い方をされます。このような提案が店頭で行われますと、もっと年末商戦に顧客に対してのアピールが強化されるのではないでしょうか。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月 6日 (金)

三連休前に

明日から3連休が始まります。店長として頭がいたいのは、三連休の中でどの日にピークが来るかが判りにくいことです。関東地区、東北は今日は大雨です。明日は回復のようです。このような時には、土曜日、日曜日は行楽に出かけ月曜日が買い物となります。三連休の天候で売上は左右されます。また、通常の忙しい時間帯は土曜日では2時から5時くらいですが、連休の場合は忙しい時間が後に伸びることがあります。また、農村地域では農作業が連休中に入ったりします。地域の行事を考えて繁忙時間帯を考え、人員をうまく調整してください。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月 5日 (木)

新製品と旧製品を分ける

各メーカーから新製品が続々と出ています。しかし、店長の悩みは旧製品が多く、売価差がありすぎることです。例えば、冷蔵庫の新製品は20万円前後、処分商品は12万円前後と8万円も開きがあります。こんな時に、店長はどう対応すればよいのでしょうか。ある店長は新製品コーナーと処分コーナーを分けています。来店される顧客がどのコーナーに付くかで、接客を変えています。処分コーナーに来られる顧客は価格志向の強い顧客であり、新製品コーナーに来られる顧客は付加価値志向である場合が多くあります。現状であれば、旧製品の価格に引っ張られて新製品が売れないということが若干緩和できるようです。パソコンやデジカメといった売り場が効果的のようです。

| | コメント (0) | トラックバック (1)

テレビ売り場が変

この3日間程度、カメラ系の量販店、郊外型の量販店のテレビ売り場を見ています。なんとなく納得しません。その原因を考えていましたら、あることにぶつかりました。それは、テレビを購入する喜びが売り場から感じられないということです。家電量販店で壁面売り場は37インチ以上になっている場合が多くあります。各メーカーでアイテムを増やしていますので、壁面はパネルでいっぱいです。37インチ以上のテレビは30万円以上します。お金持ちも増えていますが、一般世帯で30万円以上の買い物は勇気がいるものです。こんな時に売り場で大型テレビを購入するとこんなに生活が変わりますよという楽しみが売り場からなかなか伝わってこなくなっています。その原因は各メーカーの訴求は画像処理エンジンで良い画質、フルスペックハイビジョン、パネルの良さ、音の良さというアピールとなっています。しかし、これらの訴求は購入する顧客の生活の豊かさとどう関係するのかが伝わってきません。このような原因は各メーカーが技術中心の開発の競争を行い、使う人のヒューマンウェアの投資が遅れているように感じます。10年前に25インチや29インチのブラウン管テレビを購入した人が40インチ以上の液晶テレビやプラズマテレビを購入することで、どのように生活が変わるのか売り場では語られることは少ないのです。例えば、40インチ以上のテレビがリビングに入り、フルスペックハイビジョンになった場合、テレビが美術館に変わるのです。絵の好きな人はシャープさんではありませんが、ゴッホの筆遣いまでわかります。私の知人が50インチのプラズマテレビを購入して一番感じたのは、美しいと思っていた女優さんや歌手が皺だらけでがっかりしたことです。これが、大型テレビを購入した感想でした。但し、親戚は女優の皺にも慣れ今では大型画面で見る紀行番組を楽しみにしています。ハイスペックハイビジョンで四季の花を映すことで、テレビが部屋の花瓶に変わるかも知れません。40インチでは、テレビが伝言板に変わり、アルバムに変わるかも知れません。価格は商品から得られる効用で決まります。デジタル処理エンジンに投資するのと同じくらいヒューマンウェアに投資して生活の夢の広がるテレビを作ることは出来ないでしょうか。私はデジタルオーディオプレーヤーを何台も持っていますが、やはりアイポッドが一番使いやすいと感じるのは、ヒューマンウェアが良くできているからです。テレビ売り場の売上が悪くなってきたら売り場に出てみてください。売り場を見て、そこに顧客の生活の夢が感じられるか考えてみてください。年末は生活の夢の無い売り場は価格だけの競争となり、殺伐とした売り場になります。

| | コメント (1) | トラックバック (0)

2006年10月 4日 (水)

店長は販売してはいけない

店長で販売が好きな人がいます。実際、店内を巡回していると顧客から声をかけられますので、店長が接客することがあります。しかし、店長の仕事は販売業務ではなく、管理業務です。店長は英語ではマネージャーといいます。マネジメントする人です。店長が一日に行わなければならない業務は120~150項目もあります。だから接客している時間は無いのです。たしかに、家電量販店の150坪、300坪はプレイングマネージャーの業務となります。但し、1000坪を超えると従業員全員の動きをチェックして指示を出さなければなりません。だから、店長は販売ではなく、管理しなければならないのです。例えば、新規オープンのときに、店長が販売していたらどのようになるのでしょう。指揮者がいなくなってしまいます。店長は、オーケストラの指揮者と同じです。全員の動きを見ながら常に指揮していくのが店長で、店長が演奏を始めたら全体の音が狂ってしまいます。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月 3日 (火)

生活提案のある売り場

10年以上前から、私はコーヒーの香りのしない家電売り場はつまらないといい続けています。最近、やっと売り場が変化してきました。土曜日、日曜日に実演売り場でレンジの実演や炊飯ジャーの実演が行われるようになりました。デオデオさんの本店やビックカメラさんの藤沢、川崎店のようにテストキッチンがある店舗も出てきました。但し、課題は実演はメーカーさんに任せてという店が多いことです。販売員の能力拡大を考えますと販売員は販売する人からショーマンシップを発揮する人になってもらいたいと考えます。中国の家電量販店では、実演売り場が日本より充実しています。お客様を楽しませる売り場であってもらいたいと考えます。

0609_038 0609_044

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月 2日 (月)

メーカー別展示は良いのか

テレビ売り場でメー別展示が増えています。しかし、気になることがあります。メーカー別展示が本当に顧客に買いやすいのかということです。顧客調査では、テレビを選ぶ場合、サイズから入る場合が多くあり、メーカー別展示より、サイズ別展示が一般的です。カメラ系の店舗では、売り場が広く、さらにヘルパーも多くいるので、メーカー別展示のオペレーションが出来ます。しかし、郊外店ではメーカー別展示の弊害が出ています。ヘルパーに任せている店舗では他のメーカーの商品の接客をしなくなります。また、メーカー別展示では一番メーカーのシャープさんに顧客が集中する傾向にあります。サイズ別展示をしている店舗では、サイズの中にいろいろなメーカーがあるので、サイズを選びメーカー比較をしながら商品を選ぶことが出来ます。ところで、今年は37インチ以上の大型商品が増え、32インチの売れ筋は壁面から島什器展開となっています。そのために、32インチの顧客がなかなか壁面に行かないケースも増えています。顧客の動きを見ながら、年末に向けて自分の店にあったテレビ売り場にしてください。0609_069

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2006年10月 1日 (日)

体操でアピール

中国のデパートやレストランではオープン前に店頭に社員が全員出て気合注入が行われます。オープンの絵に体操をして顧客に店がオープンすることをアピールします。中国の店舗の慣習のようですが、良く目立ちます。30年前の日本のセールス研修のようで懐かしく見学しました。

0609_090

| | コメント (0) | トラックバック (0)

SCの中の家電量販店

先日、浦和美園の上新電機さんに出かけてみました。イオンSCな入っています。ビックカメラさんは川崎ラゾーナSCに入っています。家電量販店の社長さんには家電量販店の立地に2つの考え方があるようです。一つは、家電量販店は自分で立地創造できるという考え方です。他業界と比べて家電量販店は自ら集客できる業態であり、家賃や共益費の高いショッピングセンターでは競合に負けてしまうという考え方です。もう一つは家電量販店で競合を勝ち抜いていくためには集客が大切であり、ショッピングセンターに出て行く考え方です。どちらが正しいかは企業の戦略によります。ショッピングセンターに出る場合は、ショッピングセンターの核店舗と設定商圏、営業時間が重要であり、うまくいっている例もあります。但し、ダイエーさんに出た家電量販店の場合はあまりうまいっていないようです。コジマさんのようにスーパーマーケットのサミットと相性の良い場合がありますし、上新さんのようにホームセンターのコーナンさんと一緒に出ている場合があります。店長として取り組むことは、ショッピングセンターに出る場合は、来店客数は多いのですが、購入率が低く、アプローチに細かく注意がいることです。購入意欲の無い顧客にアプローチして商品説明していると、実際に購入する顧客に対して接客できません。また、マッサージチェアでは遊び客でいっぱいで商売にならない場合も出てきます。テレビ売り場でも競馬中継や高校野球の放映では商売になりません。ショッピングセンターでの家電量販店のあり方のノウハウを蓄積していく時期に来ています。

| | コメント (0) | トラックバック (2)

« 2006年9月 | トップページ | 2006年11月 »