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2006年8月

2006年8月30日 (水)

価格差をどうするのか

年末に向けての新製品発表会が始まりました。各社話題の商品を出しています。今年の傾向はとても高い価格の商品が多くなっていることです。高いものが売れるということで、各社、新製品開発を行いました。但し、店頭では戸惑いがあります。現在は旧製品の処分となっています。冷蔵庫であれば、新製品が20万円、旧製品は12万円というところです。店頭では新製品と旧製品の価格差をどのように解消しようか悩んでいます。新製品は確かに魅力的ですが、旧製品と比べて8万円も高い機能があまり見つかりません。趣味性の高いデジカメといった商品はデザインや好みで売価は変わります。しかし、冷蔵庫や洗濯機は機能で購入する商品です。新製品との売価差が解消できない商品は垂直立ち上げでも売れません。顧客にとって本当に必要な機能をアピールしないと価格は通用しなくなっています。意外に旧製品で売上をつくるのもお買い得感があり、良いのかもしれません。新製品の機能と旧製品の機能を比較して売価差がお客様の納得できるように説明できるのであれば、新製品を提案します。新製品と旧製品比較しながらどちらが良いか考えましょう。

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2006年8月29日 (火)

百貨店の好調とGMSの不調

福岡に行ってきました。家電量販店だけではなく、天神の三越、岩田屋、大丸といった百貨店を見学しました。ひところと比べてどこも顧客が入っています。この時期はバーゲンの時期ではないのですが、顧客が多くいます。福岡は九州全域から顧客を集めており高級品が売れます。一方、郊外のGMSは厳しい戦いのようです。ダイエーは元気がないのですが、イオンもテナント頼りというところです。GMSでおきていることは家電量販店にも来ます。家電量販店も高級化への対応とローコストオペレーションへの対応と二つの相反する対応が求められています。地元のベスト電器さんが百貨店向けに専門店を展開していますが、成果に注目したいところです。郊外の店舗も大型化や高級化、専門店化に進んでいます。但し、ローコストオペレーションでこのことをやらないと価格競争に負けてしまいます。

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2006年8月24日 (木)

健康提案

同じように商品を置いていても売れる店と売れない店があります。例えば、健康機器はその代表的な商品です。健康機器の中でも今人気が高いのが、ジョーバです。しかし、ジョーバが売れている店舗と売れていない店舗があります。売れていない店舗は、ただおいてあるだけです。売れている店舗は、実際に商品を動かしています。3台以上展示しています。接客を強化しています。クチコミを生かして紹介をしてもらっています。ただ、商品をおいてあるだけでは売れません。商品を売れるようにするのが店長の仕事です。

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2006年8月23日 (水)

10年前との比較

ビックカメラさんの藤沢店の店舗で面白い提案を見つけました。新製品と10年前の製品との比較展示です。店内にいくつかの商品で10年前の製品と比べて現在の商品がどれくらい便利になったのかを提案していました。10年前の商品を見ていると懐かしい感じがします。商品の比較提案には

・メーカー比較

・旧製品ととの比較

・10年前の製品との比較

といろいろあります。付加価値商品の提案のためには、現在使っている商品とどのような違いがあるかを具体的に提案する必要があります。お客様に楽しみながら提案するという顧客教育と店舗の楽しさを連動したエデュケイメントの提案を見ました。

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ビックカメラ藤沢店

ビックカメラさんの藤沢店を見学してきました。ワンフロア500坪で地下一階から6階までの3500坪店舗です。特徴はカメラ系では、パソコン関連商品の売上が40%程度あるのですが、藤沢店は白物家電、テレビ、DVDに力を入れています。郊外店と都市型店舗の中間というところです。今後、ビックさんやヨドバシさん、ヤマダさんでもこのような店舗が増えるのではないでしょうか。都市型でありながらファミリーを意識した店舗です。新宿や秋葉原とちがって藤沢の場合は、固定客を大事にした店舗をつくらなければなりません。顧客一世帯あたりの購入金額シェアを上げていく店舗です。家電だけでなく、時計、玩具、酒、スポーツ、ゲームといった商品を盛り込んでいます。来店客は現状では良く入っています。9月から11月までの閑散期に本当の力が試されます。定点観測していきたい店舗です。

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2006年8月17日 (木)

お礼を言われる店舗

地域家電店の仕事をしていますと、帰省期間中に東京や大阪に住んでいる子供さんが帰ってきて地域家電店の経営者に「いつも、父や母がお世話になってありがとうございます」とお礼を言ってくれるそうです。ここまで、徹底的に顧客管理がされている地域家電店の顧客は家電量販店に流れることはほとんどありません。しかし、量販店でもお客様からお礼を言われる店舗にしていかなければなりません。ある量販店の店長は、社員に「お客様からお礼を言われる店舗」を目指しています。気配りのある店舗を目指しましょう。

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2006年8月13日 (日)

夏商戦の変化

昨年から、今年にかけて気になることがあります。それは、エアコンの商戦です。世界的に異常気象です。日本は、温帯地域ですが、毎年、熱帯地域に近づいています。熱帯地域の気候の特徴は、長い雨季です。今年は、日本でも長梅雨に悩まされました。雨季の後には、暑い乾季となります。だんだん日本はこのような気候になっていくでしょう。今までは、エアコン商戦では、ピークが6月の4週から7月の2週までというのが定説でした。しかし、今年をみていますと、6月1週から7月2週までの梅雨商戦、7月3週から8月2週までの夏商戦といった方が正しいように思います。エアコン商戦は短期ではなく、長期になってきています。そのために、例年のように7月中旬から処分というのでは、売上を落としてしまいます。エアコン商戦を長期商戦としての戦略が必要のように感じます。

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2006年8月 9日 (水)

社員への指示

家電量販店の店長さんはだいたい社員を30名程度から多い店舗では1000名程度まで管理しています。だいたいは40名程度かと考えます。従業員を指示していく上で大事なことがあります。それは、社員を3つのパターンに分類し指示を行うことです。3つのパターンとは

1、店長から言われなくても自分から業務を推進する人

2、言われたことしかしない人

3、言われたこともしない人

だいたいこの3パターンに分かれます。割合的には、上から1対3対6程度となります。これは、社員の意識や経験によっても大きく異なります。3の言われたこともしない人に対しては、チェックを厳しくしていかなければなりません。常に、業務を行っているのか、厳しくチェックを入れます。2の言われたことしかしない人に対しては、仕事が終了したらすぐに連絡をくれるようにして、常に新しい仕事を与え続けます。1の言われなくても自分からする人に対しては、店長として本人が成長していくための新しい課題を与えます。この3つのパターンで指導を行うと人事効率は上がってきます。試してみてください。

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2006年8月 2日 (水)

無知を無くす

畑村洋太郎氏の「失敗の研究」を読んでいますと、失敗には10の分類があると紹介されています。一番は、無知です。家電量販店において、販売員の失敗の多くは無知から来ています。お客様から相談されたことを生半可な答えをして苦情になったりしています。二番目は、不注意です。とくに事故は不注意から起きます。三つ目は、手順の不順守であり、マニュアルを守らないことで、失敗が起きてきます。店長は、いろいろな失敗は無知から来ているということを理解しなければなりません。販売員の基本知識の習得に時間をかけましょう。

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2006年8月 1日 (火)

梅雨があけたら

梅雨があけたら冷蔵庫の季節です。冷蔵庫が活躍します。冷蔵庫で現在アピールするのは、即日配送できることです。8月は冷蔵庫が壊れての買い替えがもっとも多くなります。冷蔵庫は必需品ですので、配送、据付が即日出来ることをアピールします。また、夏は氷が沢山できる、ビールが早く冷えるということをアピールします。夏には、夏のアピールがあります。うまくアピールして冷蔵庫の売上を上げてください。_048

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