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2006年1月

2006年1月29日 (日)

法令順守

ライブドアの問題を見ていると法令順守が大切なことを思い知らされます。また、東横インの問題も法令順守の考えが甘い部分がありました。店長が理解しなければならない法律には労働基準法、公正取引に関する法律、景品表示法、消防法、消費者保護基本法などがあります。沢山ありますので、店長は全部覚えるのは大変ですが、少なくても店舗運営の主なものは知っておかなければなりません。最近では、優先的地位の乱用というので、公正取引委員会から業界に対して指針が出ていますし、また、セクハラやパワーハラスメントといった問題もあります。家電量販業界は売上が1000億円を超えた店舗が数多くあり、企業が大きくなればなるほど法律遵守しなければなりません。

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2006年1月28日 (土)

健康管理

研修で出張に出かけて風邪をひいてしまいました。京都までの新幹線に乗ったのですが、後ろの乗客と前方の乗客が風邪をひいていてゴホンゴホンくしゃみをしています。ヤバイと思ったのですが、普段はかばんの中に入れているマスクがなく、結局、風邪の乗客と2時間以上も一緒にいたために風邪をひいてしまいました。翌日から体中がだるくなり、すぐにホテルに入り暖かいものを食べて眠ってしまいました。研修が入っていただめに休めません。ただ、ひたすら、体調を良くするだけです。体調管理も管理技術の一つですので、私自身の体調管理の拙さが出てしまいました。風邪を直す方法はいろいろありますが、私の場合は、身体から風邪を追い出すためにお酢を飲んだり、お茶を飲んだりして水分を取り、さらにはビタミン剤と流動食を取り、身体を暖かくします。汗や尿といった廃棄物で風邪を追い出すようにします。風邪をひいて三日目の研修の昼に汗が出てきて、やっと少しは体調が戻りました。風邪をひいたら、体調が回復するまで、耐えることです。でも、もっとも大事なことは、風邪をひかないようにすることです。うがいやマスクで風邪の予防をしてください。

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2006年1月25日 (水)

やる気を出すには

店長は一人では、業務は出来ません。従業員に働いてもらわなければなりません。従業員の働きは従業員のやる気で左右されます。アメリカでは、個人主義ですので売上歩合制の給与で従業員の働きが違います。しかし、日本では売上歩合はあまりうまくいきません。従業員のやる気を決めるのは、働く環境と上司であることが多いのです。上司が部下を尊重しいろいろと意見を聞き、それを取り入れて経営を行いますと従業員はやる気を出します。また、チームワークの良い店は従業員が長続きします。それでは、従業員のやる気を出させるにはどのようにすればよいのでしょう。一つは、チームで共通の目標をつくり、チャレンジしていくことです。そしてチャレンジ結果について店長ががんばりを認め感謝することです。また、個人個人の従業員の意見を聞きながら、良い部分を取り入れることです。取り入れて成績が出ればほめることです。従業員は上司から認められていると伸びるのです。店長はやる気の出る環境をうまく作るのが仕事です。

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2006年1月20日 (金)

生活実感

商品を見ただけでは、お客様は生活の実感がわきません。商品に生活イメージを付けていくことが売上拡大につながります。三月にはシングル家電製品が並びますが、商品を並べるだけでなく生活実感をいかに付け加えていくかということがポイントとなります。

047_5 レンジを使う場合は朝に使うことが多いのですが、朝食メニューを提案しながらレンジの便利さを提案します。生活実感の無い店舗は無味乾燥になります。生活の彩をうまくつけていきます。

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2006年1月18日 (水)

人望

店長という仕事をつらいと考えるか、楽しいと考えるかは店長の考え方次第です。但し、楽しいと実感できる時があります。それは、お客様から礼状をもらった時や転勤で遠くに行った社員やメーカーの営業担当の方から暖かい年賀状をいただいた時です。恐怖政治で部下に厳しくして売上を上げる方法もあります。しかし、このようなマネジメントは長続きしません。大事なことは、部下を大切にして育成することです。人望のある店長は全体の20%程度といわれています。今年、年賀状が何通来たでしょうか。人望のある店長は年賀状が多いということがいわれます。とくに手書きの年賀状の数をを数えてみてください。店長の人望の数です。

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2006年1月14日 (土)

世帯数と販売台数

私は恩師である成瀬義一先生から「概算で数値をつかめ」と教えられました。細かな数字も大事ですが、全体を表す数字をいつも理解しておけということです。いろいろな企業の店長と会いますと、店長の多くが概算数字を理解していないことに気がつきます。概算数字を先ず、理解しておかなければなりません。例えば、日本の世帯数は何世帯ですかと質問しても世帯数を理解している店長は少ないのです。じつは日本の世帯数は4800万世帯です。この世帯数は店長にとって大事な数字です。日本では、冷蔵庫が450万台、洗濯機も450万台程度販売されます。480万世帯が10年に一度冷蔵庫や洗濯機を購入すると480万台となります。この数字と近い台数が実際に販売されています。10年に1回程度買い物をするということを知っておくと、自店の商圏世帯数がわかっているとその数を10で割った数字が需要数字です。例えば、10万世帯の商圏であれば、年間の冷蔵庫や洗濯機の需要台数は1万台程度あり、目標シェアが20%であれば、年間2000台、月に167台という数字となります。これでだいたいのシェアがわかります。このように市場シェアを出していきますと、強い商品、弱い商品が見えてきます。弱い商品には強化策を打ち出します。先ず、概算の数字をつかみましょう。

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2006年1月12日 (木)

SAZAコーヒー

今日、品川の駅でSAZAコーヒーを見つけました。以前、ひたちなかの本店にお邪魔して社長さんからいろいろとお話をお聞きしました。社長さん自らが南米まで出かけコーヒーを仕入れています。私は地域には必ず優れた喫茶店が必要と考えています。ひたちなかの本店は町の人々が集まる場所であり、わざわざ水戸からもコーヒーを飲みに来る人がいる名店です。インターネットでも販売していますので、ご興味があったらどうぞ。http://www.saza.co.jp/

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実演で売上拡大

先日、中国の百貨店を見ていましたらおもしろい実演スペースがありました。家電製品やキッチン用品を実演で販売しています。実演は常時行われており、この実演を楽しみにしているお客様も多くいるようです。私は常日頃からおいしいコーヒーの匂いのしない調理売り場はつまらないといっていますが、中国で行われていました。アメリカの百貨店ではグルメ家電コーナーを作り食品と家電をあわせて販売しています。生活の夢の無い売り場ではなかなか良い商品は売れません。

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2006年1月10日 (火)

春商戦の準備

三連休もずっと仕事をしていました。コンサルタントになりたい人が多いのですが、実際にコンサルタントの仕事は大変な仕事です。とくにクライアントである企業がどんどん進化していますので、その進化以上に勉強していかなければならないので、休みの時には常に勉強や見学を行っています。1月も中盤に差し掛かり、2月末までは閑散期に入ります。この時期に従業員を鍛えておかなければなりません。閑散期は休む時期ではなく、力を蓄える時期です。我々と同様に店長もお客様の要望が常に進化していますから、お客様に対応した接客の研修やロールプレイングを行う社員のレベルを上げていきます。春商戦の準備にかかりましょう。

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2006年1月 7日 (土)

売上不振の時には

売上不振のときに店長にチェックしてもらいたい数値があります。

その数値とは

1.        買い上げ率(購入顧客数÷来店顧客数)

2.        客単価(同企業の他店との比較)

3.        購入客数前年比

4.        部門構成比率(同企業他店との商品部門販売構成比率)

5.        一人当たり販売高

があります。

とくに今年は客単価が大事です。売上を伸ばしている店舗は客単価が上がっています。とくにテレビでは客単価が14万円前後まで年末は上がっています。昨年より30%程度まで上がっています。売れないと悩むより、先ず、数値分析を行ってください。

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2006年1月 5日 (木)

新年の方針

2006年の課題は、「付加価値商品を丁寧に売る」ということがあると考えます。家電製品は買い替え商品が多いので年間を通しますと数量は大きく変化しません。売上を上げるには単価アップがポイントとなるのです。年末に売上の良かった店舗はテレビの客単価アップが大きく貢献しています。株価も上がり景気は上向いていますので、良い商品を欲しい客層は確実に拡大しています。但し、ただ付加価値商品を売ればよいのではなく、顧客満足を考えて丁寧に販売するということが大事です。良い商品を購入するお客様は良いサービスにうるさいのです。丁寧さが必要です。丁寧な販売をしているところは売上拡大しています。小売業は一つ一つの商品を丁寧に売るから小売業であって量販店で価格が安いから雑に売るというのではお客様は逃げてしまいます。丁寧さの戦いになっているのです。今年は丁寧な販売を心がけましょう。

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2006年1月 2日 (月)

初売りのマジック

企業の業績は売上と収益で評価されます。売上がどれくらい伸びたか、収益がどれくらい伸びたかということを株主が見ています。2006年の初売りに出かけてきました。銀座、池袋と見てきましたが、盛況でした。1日で10億円程度の売上を上げているデパートもあります。ところで、福袋を全店で1万個用意して、単価が1万円とすれば1億円の売上となります。当然ブランド商品の福袋は高いので、平均単価を2万円とすれば2億円の売上となります。福袋の中身は売価で5倍程度の商品が入っており、原価割れしている福袋もありますが、確実に売上確保できるおいしい企画なのです。百貨店の場合、メーカーに福袋を作ってもらい販売しますので、少ないですが粗利額も確実に確保できます。メーカーも商品によっては不良在庫の処分として福袋を使います。お互いがうまく福袋を活用しています。今年のデパートの福袋の特色として寒さでコートが売れたためにコートの福袋が少なく、ジャケットや雑貨の福袋が多いのが特色でした。また、福袋を多く購入し、ネットでいらない商品を販売する人が多いために、昨年よりも盛況でした。さらに今年はGMSや百貨店が家電製品を福袋として使うケースが増えました。売上確保には家電製品が手ごろだということです。家電量販店も福袋をうまく使い売上確保していくことを考えていく時代です。

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配送の戦い

流通の現場では、「価格の戦い」から「サービスの戦い」「顧客満足の戦い」というように価格だけでなく、サービスや接客の戦いに移ってきています。ビックカメラでは、年末も元旦も配送受付、とくに当日配送をアピールしています。_015 冷蔵庫、洗濯機、テレビ、パソコンといった商品はすぐに欲しい商品ですから配送力が販売の決め手になります。即日配送する商品をお客様にアピールして売上確保しましょう。

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2006年の取り組み

2006年明けましておめでとうございます。

2006年に店長として取り組んでいただきたい課題があります。まとめますと次のようになります。

  1. 販売員の接客強化による顧客満足の向上
  2. 付加価値商品の販売向上による単価アップ
  3. 人員効率の向上、作業効率の向上
  4. 顧客の購入点数の向上
  5. 顧客の固定化
  6. 新規需要の獲得

というようになります。2006年は、景気も向上し付加価値商品を多く販売し粗利額を稼いでいくことが大切となります。景気の回復を売上に結びつけることの出来る店長の店舗が伸びる年です。一緒にがんばりましょう。

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