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2005年10月

2005年10月30日 (日)

マーク勉強会のご案内

家電店さんの店長さんの案内ではありませんが、10年以上も行っている自転車店の経営者の勉強会「マーク」の勉強会の案内です。自転車店の経営者有志の方々と一緒に勉強会を開催しています。そのご案内です。

11月度マーク勉強会のご案内

いつもお仕事ご苦労様です

さて、11月度のマーク勉強会ですが、下記の日程で行うことといたしました。

ふるってのご参加をお願いいたします。

日時  119日水曜日 午後1時より午後5

会場  都立産業貿易センター台東区民会館 8階第五会議室 (マーク勉強会で1階に表示)

    都営浅草線浅草駅徒歩8

    住所台東区花川戸2-6-5、電話  03-3843-5391

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会費  5000

終了後懇親会を行う予定です

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バックヤードの使い方

店長さんとお会いする時によくバックヤードでお会いします。この時に店長さんの考えがきっちりとと販売員に伝わっているかどうかがわかります。バックヤードに張り出しておきたいものを出してみますと次のようになります。

1.        会社の経営理念

2.        企業の行動指針

3.        商圏地図と商圏概要

4.        競合店の売上と競合概要

5.        年間の販売目標

6.        年間の取り組み課題

7.        今月のスケジュール

8.        今月のシフト計画

9.        組織図と業務役割と責任者

10.    今月の取り組み課題

11.    今月の販売目標

12.    今月の販売目標を達成するための方法

13.    今月の重点行動計画の推進状況

14.    各業務の連絡先

15.    重要連絡ボード

16.    本日の出勤者と勤務状況

17.    本日の作業予定

18.    本日の作業予定スケジュール

19.    本日の配送予定

20.    本日の来店者予定

このようなことを店長さんはバックヤードに張り出し販売員に徹底します。もちろん秘密部分もありますので、メーカーさんの営業担当者には内緒にしなければなりません。バックヤードをうまくつかうのも店長さんの技術です。

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2005年10月27日 (木)

モラルアップの方法

日本に帰ってきました。今日、店長さんと話をしていましたら「従業員のやる気を上げる方法」を教えてくださいと質問を受けましたので、モラルアップの方法をご紹介したいと考えます。やる気を上げていくためには、先ず、チームとして目標を明確化することです。そして、目標を達成することが会社や個人にとっていかに有意義であるかを従業員に説明します。また、全員で目標達成のための結団式のようなことを行い、全員でチャレンジすることを全員で誓います。このように目標が明確であり、全員でチャレンジする環境をつくることでモラルは向上します。さらに、販売員が成功したら褒めたり、感謝することです。従業員は期待されていることを知りますとモラルが上がります。また、店長として注目していること、期待していることを伝えます。昨日、ロッテが優勝しましたが、チーム内にきっちりとした目標があり、さらには監督が選手を信頼しさらにはチーム内に適度な競争があることがチームを強くしています。

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2005年10月24日 (月)

売上、粗利、損益責任

中国の家電店店長さんは家電店の店長というより地域では百貨店の店長と同じくらいの役割を持っているようです。とくに中国では店長さんが地域の名士の方と付き合うということが大事で地域に密着する商売を行っています。上得意顧客に対しては販売員を派遣して部屋に合うような商品の提案を行っています。店長さんの責任はとても重く、売上責任だけではなく、利益責任、損益責任も負っています。責任を果たせない店長はすぐに降格となります。どの国でも競争は厳しいのが現実です。

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2005年10月22日 (土)

中国の家電店

日本から離れて中国の家電店に来ています。中国の家電店はものすごい勢いで伸びています。一番店の国美電器は一年間に300店の出店であり、二番手の企業も年率180%程度の伸びをしています。中国の家電店は一店舗の売り場は約800坪前後で販売員はメーカーのヘルパーを入れて150人程度います。店内は約60程度のメーカーコーナーに分かれて商品を販売しています。ほとんどは接客で販売され接客力のうまさが売上を大きく左右しています。一店舗の売上は12億円から20億円程度です。中国の家電量販店の店長さんの研修ですので、いろいろと情報交換してみます。

gomei_003 中国の家電店 国美電器

 gomei_011            大中電器の購入者プレミアム

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2005年10月19日 (水)

お客様のお手伝い

いろいろな企業の接客を見ていますと、販売予算が常にうるさく言われている企業は「販売するための接客」というのになっています。どのようにしたら売れるかという接客です。場合によっては押し売りの接客です。このような接客は短期的には売上が上がりますが、長期的にはお客様をなくしたり、クレームにつながります。逆にお客様とのつながりを大切にしている企業があります。このような企業は、お客様の立場に立ってお客様の買い物のお手伝いを行う接客をしています。商品説明をするのではなく、お客様が商品を使用してどのようなことをしたいのかをお聞きして一番合う商品をお勧めします。このような接客はお客様の信頼感を得る接客です。売るための接客では、お客様に商品説明をしすぎる傾向があります。しかし、お手伝いの接客では、お客様のご要望をお伺いして接客がスタートします。接客のうまい人はお客様から聞きだすのがうまいのです。

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2005年10月17日 (月)

デジカメの購入点数向上

以前、ある店舗を回りましたらデジカメの購入点数提案のパンフレットがありました。よく工夫がされていますので、紹介します。デジカメは単品商売となることが多いので、このような提案はとても参考になります。

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やはり以前、大阪のミドリさんで拝見したブライダル提案です。ミドリさんはブライダルに強くもともと家具を取り扱っていますので、総合的な提案が出来ます。ブライダルシーズンまっさかりです。ブライダル需要を獲得するためには、準備と工夫が必要です。セット購入という提案ですが、このような提案を元にして接客の切り口となると販売員はやりやすくなります。

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2005年10月13日 (木)

照明売り場を磨く

店長さんの力量が比較的見えやすい売り場があります。その一つは照明売り場です。照明器具の売り場は比較的収益も高くうまく売り場作りを行うと地域一番になりやすい売り場です。しかし、販売構成比が低い部分もあり、売り場がきちんと出来ていません。天井からの吊り下げの安い機種での売り場作りとなっています。しかし、現在、お客様の多くはこのような売り場に満足していません。例えば、照明に非常に興味を持っている50歳以上のお客様が欲しいのは、価格が高くても良いから自分の目に合う照明です。50歳以上になりますと、急に室内が暗く感じます。松下電工さんのデータでは以下の表のように年代とともに目が悪くなってきます。室内がどうしても暗く感じてしまいます。このようなお客様には、いろいろな照明商品が出ています。松下電工さんや東芝ライティックさんからお客様の年代に合わせた照明器具が出ています。これらの商品は金額も張りますし、粗利率も取れるa07_ay1商品です。このような商品にスポットを当ててきっちりと販売していくことで売上拡大につながります。多くのお客様は、このような商品を知りませんので、売り場でうまくプレゼンテーションをしていくことが売上拡大につながります。

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2005年10月12日 (水)

新製品を販売する

これから年末にかけていろいろな大型商品が出てきます。店長さんにとってこの新製品が売れるかどうかで売上予算達成率が違います。ところで、この新製品ですが、単に店内に置いておくだけでは売れません。ちょっと工夫がいるのです。その方法は新製品の見込み顧客リストを作っておくということです。新製品が発売の時に商品を紹介するのではなく、普段の営業活動の時にお客様のご要望をお聞きし、見込み顧客リストを作っておくことです。例えば、11月には松下の65インチの液晶テレビが100万円を切る金額で発売になりますが、このような時には、シャープの65インチの液晶テレビをお勧めしたお客様で「金額が高い」「もう少し安くなれば」という理由で購入に結びつかなかったお客様の名簿を集めておきます。もちろん、現在のプラズマテレビのお客様でもっと大きな商品がほしいというお客様の名簿も集めておきます。そして、新製品が発売になる時にお客様にダイレクトメールを配布するとともに電話でフォローします。これは地域家電店が行っている方法ですが量販店でも十分に使えます。新製品の販売に成功した店長さんの多くはこのような方法を使っています。もちろん、お客様の名簿を扱いますので、顧客情報保護法に基づいての取り扱いに気を付けなれればなりません。あとは、予約注文などで特典を付けて購入促進を行うことです。新製品の販売を成功させてください。

43626323 11月1日発売の65インチプラズマテレビ

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2005年10月10日 (月)

購入点数を上げる

流通企業にはいくつかの法則があります。法則の一つに「滞店時間と購入点数は比例する傾向がある」というものがあります。実際にお客様が長く店内にいればいるほど購入点数は向上します。但し、家電量販店の場合は、1時間程度までは購入点数が向上する傾向がありますが、それ以上になるとあまり購入点数は上がらないようです。店長さんが出来るかんたんな売上向上策に購入点数を上げていく方法があります。購入点数を上げる方法として

  1. 商品を使用する時の必要商品の販売
  2. 商品を使うときの便利な商品の販売
  3. 関連商品の販売があります

1の必要商品ですが、良く理美容商品で電池別売りという商品があります。このような時には電池も一緒に販売して対応します。DVDレコーダーでメディアも合わせて販売する方法です。

2の商品を使う時に便利な商品ですか、パソコンでレーザー式のマウスは便利な商品です。このように商品を使う時に便利な商品を提案します。

3の関連商品ですが、テレビを購入されたお客様にDVDレコーダーを提案します。

販売員がきっちり提案すれば、購入点数が上がります。お客様に喜んでいただき、売上を上げていくことが大切なのです。

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2005年10月 5日 (水)

良く聞かれる質問は

店長さんとして販売員に徹底したいのはお客様に良く聞かれる質問にきちんと答えられるかということです。お客様が良く聞かれる質問に対して的確にさらには判りやすくお答えしなければなりません。それでは、お客様が良く聞かれる質問とはどのようなことでしょう。だいたい以下のことが多くなります。

  1. 今、どの商品が売れているの
  2. この商品とこの商品の違いは何
  3. メーカー間の違いは何
  4. 電気代はどれくらいかかるの
  5. 高い商品と安い商品はどこが違うの
  6. 自分の年代で使いやすいのはどれ
  7. 今、人気あるメーカーはどれ
  8. もう少し安くなるの
  9. この商品はどれくらい持つの
  10. 前の商品とどう違うの
  11. 不要な商品は引き取ってくれるの
  12. アフターサービスはどうなっているの
  13. 保証は付くの

といった質問が多く出ます。さらに商品別に良く聞かれる質問に対して誠意を持ったお答えを用意しておきます。このようにすることで、販売員の印象が変わります。私は流通業は準備業と考えています。お客様がよくされる質問に対してきちんと準備しておくのも店長さんの仕事なのです。

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2005年10月 3日 (月)

部下の叱り方

店長さんで難しいのは部下の叱り方です。店長さんは忙しいので、部下にいろいろと細かく説明せずに命令するために、部下が自分の思うとおり動かなかったり、部下がミスをすると叱ります。しかし、叱り方にも5つのパターンがあります。その5つとは次のようなものです。

  1. 気づきで反省させる「最近、接客件数が少なくなっているようだね、頑張ってよ」
  2. アドバイスで反省させる「接客のアプローチが弱いからもう少し積極的にアプローチしてくださいね」
  3. 注意で反省させる「平均と比べて大きく売上が低くなっています。原因はアプローチ件数の少なさです。積極的にアプローチを行ってください。」
  4. 叱責で反省させる「今のままでは昇進は難しいぞ。人一倍努力しないと追いつかないぞ。もっと努力しなければ」
  5. 譴責で反省させる「何回注意しても直らない。これでは始末書を書いて反省し心を入れ替えて努力してもらわないと」

という叱り方があります。ところで、叱り方は難しいです。なぜなら、叱り方には愛情が必要だからです。愛情の無い叱り方は部下に不快感をもたらすだけです。とくに部下が不快感を持つし借り方は

  1. 感情で、その日の気分で叱る
  2. 叱り方に人の欠点を指摘する「こんなに仕事が出来ないから結婚が出来ないんだ」というような事を言われた
  3. 叱るだけで、対策を言わない、アドバイスしてくれない
  4. 相手の意見を聞かず一方的に叱る、長時間叱る

叱ることは部下を育成することにもなります。叱り方に注意してください。

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2005年10月 2日 (日)

夏モデルがお買い得

パソコンでは夏モデルや冬モデルというというのがあります。昨日、店舗をいろいろと巡回してきましたが、おもしろい方法を見つけました。それは、現在のパソコンの商品構成は冬モデルとなっています。しかし、ここに夏モデルがありますと古い感じがします。そこで、ある店舗では「夏もデルだからお買い得」とアピールしています。これだったら、基本機能でよい人は購入に結び付けられます。商品を古く見せるのではなく、お買い得に見せていくのは良い技術です。

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