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2005年9月

2005年9月30日 (金)

タイガース優勝

阪神タイガーズが優勝しました。今日から、上新電機さんもバーゲンです。久しぶりに上新電機さんを何店か見学しました。上新さんの店舗の良いところは、

  1. 販売員に暇そうにしている人がいない、皆、いそがしく働いている
  2. 商品知識が豊富である
  3. 月替わりのお買い得商品が楽しい、つい購入してしまう
  4. 売り場のメリハリがある
  5. 阪神タイガーズと一体化している
  6. お客様が困っているときには、すぐにアプローチする
  7. 販売員の笑顔が出ている
  8. 売り場でお買い得商品の発見がある
  9. 椅子、テーブルでゆったりと買い物できる
  10. 売り場に活気がある

というところがあります。とくに従業員さんの元気さには驚きます。今日からのセールにはまた多くのお客さんが来店されると思います。元気のある企業には学ぶことが沢山あります。

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照明の基本5か条

店長さんのマネジメントレベルが判断できる売り場に照明があります。照明は粗利率が高く、コンスタントに売上も上がりますので、注力しなければなりません。本屋で「サライ」という雑誌に「年齢に優しい「照明」徹底研究というのがあり、思わず本を購入してしまいました。ある程度年齢が行きますと、目が悪くなります。そこで、照明器具を購入するのですが、なかなか良いのがありません。価格ではなく、照明の選び方が付いています。この中に照明の基本五箇条というのがあります。

  1. 一室多灯を心がける
  2. 先ずは1灯加えてみる
  3. 自分に合った光は自分で探す
  4. デザインだけで選んではいけない
  5. 10年後の自分を考えて選ぶ

ということです。照明を価格で販売するのではなく、お客様に合わせて生活を改善する商品として提案し売上拡大に努めていただきたいと思います。

  • 食品をおいしくする照明
  • 読書が楽しくなる照明
  • リラックスする照明
  • 防犯に役に立つ照明
  • 安眠を促す照明

といったように提案されるとつい購入したくなるものです。

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2005年9月28日 (水)

お買い得の発見

イトーヨーカドーさんでは以前、「お買い得品はチラシで訴求するのではなく、売り場でお客様に発見してもらいなさい」ということを行っていました。新聞折込会社の調査では、チラシをよく読んでいるのは30歳代の主婦と60歳以上のご年配の方です。とても価格にうるさい客層だということです。チラシでお買い得商品を提供しても特価品だけ購入して帰られることが多いです。そこで、チラシでお買い得商品を訴求するのではなく、売り場でスポット的にお買い得商品を提供します。先日、ヨドバシカメラさんの上野店に行きましたらタイムセールを行っていました。お客様にお買い得品を発見する楽しさを提供しています。お客様は売り場でお買い得商品を発見しますとまた売り場に来ることが多くなります。集客につながるのです。お客様に売り場でお買い得商品を見つける喜びを提供しましょう。

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2005年9月26日 (月)

楽しませる店舗

今話題の心斎橋そごうさんに行ってきました。家電店の店長さんには、異業種ですが、見てもらいたい店舗です。理由は3つあります。

  1. 40歳以上の年代を狙った店舗であること。
  2. お客様を楽しませる店舗を目指して創られたこと
  3. プレステージの高い店舗であること

です。とくに2の「お客様を楽しませる店舗」というのは参考にしなければなりません。なぜなら、日本においてはお客様に不快を与えない店舗作りを行ってきました。しかし、お客様が店舗に求めることがどんどん高くなってきています。顧客満足を高めていくためには、お客様を楽しませることが必要なのです。アメリカには、お客様を楽しませるショーマンシップという言葉があります。ショーマンシップを発揮していかにお客様に楽しませるかということを販売員は行います。今回、心斎橋そごうさんでは、このショーマンシップにチャレンジしています。教育も芸能界の堀プロダクションにお願いしているようです。家電では、残念ながらお客様を楽しませる店舗というのはまだ見受けられません。しかし、今後は楽しませることに注力した店舗が出てくる可能性はあります。

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2005年9月24日 (土)

失敗学のすすめ

昨日、名古屋からの新幹線の帰りに畑村洋太郎氏の失敗学のすすめ「講談社」を読んできました。流通業はじつは失敗の歴史です。いろいろな企業の失敗が優れた企業を生み出しています。店長さんはこの書籍の中で、失敗の原因がとても参考になります。失敗には大きく分類して10の原因があると畑村氏は指摘しています。

  1. 無知の失敗
  2. 不注意の失敗
  3. 手順不順守の失敗
  4. 誤判断
  5. 調査、検討の不足
  6. 制約条件の変化
  7. 企画不良
  8. 価値観不良
  9. 組織運営不良
  10. 未知

sippaigakuという失敗原因です。これを売上不調に置き換えてみてください。店長さんは売上が不調のときには、だいたい販売員の無知や不注意、マニュアルの不順守が多くあります。

この書籍では、失敗があるから成長するということを述べており、失敗に学ぶことの重要性をといています。従業員に失敗はつき物です。こんな時には、失敗を教育の良い機会と考え失敗の原因を究明し指導してください。失敗をしかるだけでは、従業員は成長しません。従業員が失敗した時には、愛情を持って指導を行ってください。

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2005年9月23日 (金)

ゴンドラエンドを劇場に

店長さんにとってゴンドラエンドを魅力的にすることはお客様を喜ばせることとなりますし、お客様の購入意欲を高めることにつながります。しかし、なかなか魅力的なゴンドラエンドにぶつかりません。ゴンドラエンドを成功させるにはいくつかの条件があります。その条件とは

  1. 季節性、話題性が高いこと
  2. 顧客ターゲットがしっかりしていること
  3. 商品の良さが表現されていること
  4. 衝動購入を促進できること
  5. 在庫の位置がわかりすぐにレジに持っていけること
  6. 美しく構成させれていること
  7. 商品がきちんと目立つこと
  8. 価格がわかりやすいこと

ということがあります。先日、ある店舗で魅力的なゴンドラエンドみました。エンドが劇場形式となっており、良く目立ちます。また、販売促進もうまくできています。象印さんの提案のようですが、このような魅力的なエンドを増やしていきたいものです。

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2005年9月20日 (火)

商品をわかりやすく

商品をただ什器においただけでは商品は生きてきません。お客様にとってその商品を使うことでどのようなことが出来るのかといったイメージを広げていかなければなりません。10月は新米のおいしい時期となってきました。新米をおいしく食べるためには、精米機で玄米を精米するといつでもおいしいお米を食べることが出来ます。ある家電_089量販店では精米機のところに精米した白米、五分づき。七部づというように精米した見本を置いていました。このことによって精米機が生きてきました。このようにお客様に提案していくことが店舗の努めです。真似てみてください。

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2005年9月18日 (日)

2日間で55万人

今日の日経新聞を見てびっくりしました。ヨドバシカメラさんのアキバ店に開店2日間で55万人来店したという記事がありました。予測はしていたもののヨドバシカメラさんの集客力に驚きました。今日もヨドバシカメラさんのアキバ店に出かけました。今日も沢山人が入っています。この中でさすがと感じさせたのは、開店初日には販売員が少なく、お客様も販売員も戸惑っている部分がありましが、今日はだいぶ修正できています。さすがと思いました。修正の速さはさすがです。

帰りにビックカメラさんの有楽町店を拝見しました。こちらもお客さんが入っています。売価はヨドバシさんに合わせていますし、販売員も積極的に接客しています。ヨドハシさんに対しての対抗から販売員の動きがいちもよりよくなっています。但し、ヨドハシさんを見た後でビックさんをみるとゆはり居ぬきの店舗の難しさを感じます。とくに_002サプライ商品やソフト商品はだんぜんヨドバシさんが買いやすくなっています。

私は以前から都市型店舗はワンフロア1500坪前後無ければ集客や効率が難しいと考えていました。なぜなら、都市型店舗は店内に持ち帰りのための倉庫スペースが必要であり、通路やエスカレーターをのぞくと60パーセント程度の売り場しか使えないからです。広い倉庫を持つ郊外型店舗と都市型店舗では大きくオペレーションも違います。都市型店舗の本格的競合の時代が来ています。

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2005年9月17日 (土)

ヨドバシカメラ アキバ

9月16日オープンしたヨドバシカメラマルチメディア・アキバを見学してきました。地上9階地下6階売り場面積11000坪、内ヨドバシカメラさんが7000坪強使用しています。オープン初日は盛況で多くのお客さんが来店されていました。店長さんにこの店舗を視察していただく時のポイントは次のようなものです。

  1. ヨドバシカメラさんの都市型店舗である7000坪クラスの完成度
  2. メーカー別陳列、とくに映像系、白物系の良否
  3. オーディオコーナーの専門度と客層
  4. ファミリー客、女性客の顧客獲得
  5. ヨドバシカメラさん全体の集客力
  6. パソコンのアプローチと商品説明
  7. 小物商品の充実と小物商品の商品説明、案内
  8. 飲食店を活用しての集客とシャワー効果
  9. 持ち帰り商品の販売方法
  10. 店内の人員配置と接客方法
  11. 外人観光客にも買いやすい売り場作り

といったことがあげられます。私自身見学して感心したことは、

  1. マニア客の多い秋葉原にオーソドックスにファミリー客や女性客の誘引を図っていること。トイレや椅子、レストランなどファミリーや女性に気を使っています。
  2. メーカー別展示という冒険をしました。功罪はいろいろあるとしても思い切って実行したこと。
  3. ワンストップショッピングで買い物を便利にしたこと。
  4. 車での買い物を便利にしていること。
  5. 日本一の面積の売り場であること。とくに1万坪で百貨店に変わる新しい業態にチャレンジしていること。
  6. パソコン、デジカメ、携帯電話といった強い部門をきっちりと品そろえ強化していること。

があります。但し、課題も沢山あります。ヨドバシカメラさんのアキバ店は世界に誇ることの出来る業態であると考えます。一度は店長さんに見てもらいたい売り場です。

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2005年9月15日 (木)

売れ筋と売り筋

研修で出張しており、LANの無い部屋ですとどうしてもブログが書けないので日にちが空いてしまうのが残念です。ところで、店長さんと話していますと「売れ筋を切らしてしまい売上予算が行きませんでした」というようなことが出てきます。実は商品には

  1. 売れ筋
  2. 見せ筋
  3. 売り筋

があります。その違いは、売れ筋は他店で売れていて自店でも売れている商品です。見せ筋は商品を豊富に見せていく商品です。売り筋は他店で売れていませんが、自店で力を入れている商品です。店長さんはこれらの商品をバランスよく配置し売上を作っていくことが大事なのです。売れ筋を販売するにはあまり技術が必要ではありませんが、売り筋を販売するには技術が必要です。売り筋には、商品の機能は良いのですが、ブランド力や販売力の弱い商品が取り上げられます。お客様の中で、ブランド指名を行わないお客様向けに提案をします。この売り筋は粗利率が高いのが特徴です。店長さんは売り筋をうまく販売することで、粗利率を上げることができます。売れ筋が切れたときに売上が低いというのでは、売り筋を販売する技術がまだ無いことが多いのです。売り筋をすっきりと販売員育成を行いましょう。

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2005年9月12日 (月)

先手必勝

新横浜で仕事があり、帰りに有楽町のビックカメラさんを見学してきました。今週の16日にヨドバシカメラさんのマルチメディアアキバがオープンします。先先週あたりからビックカメラさんの有楽町店のテレビ広告が盛んに入ります。そこでちょっと見てみようということになりました。ヨドバシカメラさんのマルチメディアアキバが出来ますと、一番影響を受けるのはビックカメラさんの有楽町店ではないかと噂されています。そこで、どのような対策を打っているのか気になって見学しました。店舗に大きな変更はありませんが、小さな対策は打っています。具体的には

  1. 有楽町店に中古品の買取コーナーを作っています。ソフマップのノウハウを生かした買取と考えられます。
  2. NTTドコモの専門コーナーを強化しています。
  3. 持ち帰りの関連商品を強化しています。
  4. デジタルオーディオコーナーが拡充しています。
  5. デジカメや携帯電話、デジタルオーディオは一箇所だけではなく、いくつかの各フロアで展開しています。
  6. パソコン、オーディオ、テレビ、ゴルフ、時計、カメラといった商品は品そろえを深くするとともに、より専門店化しています。
  7. 売価を安くして価格対応しています。
  8. 日替わり特価商品で安いイメージをつけています。

以上が変化している部分ですが、いかんせん良く売れている店舗ですので、大きな変更はせずに、ヨドバシカメラさんのアキバ店を見てから対策ということになりそうです。

競合対策を考える場合、「先手必勝」ということがあります。相手の出方を見ているだけでなく、先手を打って対応するのです。さ

すがにビックカメラさんもすばやく手を打っています。16日のヨドバシさんのオープンでは、1時間単位や分単位で商品の価格が変わるかもしれません。ヨドバシカメラさんも開店まで、いろいろ情報を出さないようにして開店には何かサプライズがあるのかもしれません。お互い、とても競合対策のすばやい企業ですので、今週、来週と秋葉原から目を離すことは出来ません。

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ヨドバシさんの告知看板

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2005年9月11日 (日)

マーケティングの重要性

選挙速報が行われています。今回の選挙では自民党の選挙のうまさが目立ちました。経営には戦略というのがあります。経営戦略を簡単に言うと「方向と準備」ということが出来ます。トップは企業がどこの方向に向かうのか、どのような準備を行うのかをはっきりさせないといけません。今回の選挙を見ていますと、自民党の戦略のうまさが目立ちます。それは選挙のスローガンを見るとわかります。自民党は「郵政民営化こそすべての改革の本丸」となっています。民主党は「日本をあきらめない」です。方向は自民党がはっきりしています。また準備は解散を仕掛けた自民党が早く行っており、新党は準備期間が少ない分だけ苦戦しました。

さらに自民党は「包み込み」という戦略を行いました。民主党が今まで公認していた若い人たちや女性を積極的に登用し公認しました。また民主党のキャッチフレーズである改革ということを奪い取りました。

店舗も選挙と同じです。準備のうまい店長さんは良い成績を上げています。また、二番店をうまく調査して包み込み戦略を実施して対応しています。今回の選挙をうまく経営の参考としてください。

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2005年9月10日 (土)

情報の共有

店長さんの勉強は毎日続きます。売り場は常に変化しますので、売り場に対応するために常に情報を集め行動しなければなりません。店長さんが見ておきたい雑誌や新聞は次のようなものです。

  1. 日本経済新聞
  2. 日経MJ
  3. 電波新聞
  4. 地方紙
  5. 朝日、毎日、読売の一紙
  6. 日経トレンディ
  7. 商業会
  8. IT&家電ビジネス
  9. アスキー

といったものがあります。雑誌によっては休憩ルームに書籍スペースを作り皆で見れるようにしておきます。

最近では、インターネットでの情報を得ることが出来ます。

  1. BCNランキングhttp://bcnranking.jp/
  2. IT-PLAShttp://it.nikkei.co.jp/index.aspx
  3. AVレビューhttp://www.phileweb.com/products/ranking/
  4. アスキー24 http://ascii24.com/news/

といったものが参考となります。情報に強い店長さんになってください。

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2005年9月 9日 (金)

LOHAS

先日、マーケティングの友人とミーティングを行いましたらLOHAS(ロハス)の話で盛り上がりました。

ロハスとは、米国の社会学者ポール・レイ(Paul H. Ray)氏と心理学者シェリー・アンダーソン(Sherry Ruth Anderson)氏が提唱したLifestyles Of Health And Sustainability の頭文字をつないだ造語で、「健康や持続可能性を重視するライフスタイル」のことをいいます。すでに、オーガニック食品、ハーブ、ヨガ、メディテーション、エコ住宅やエコ製品、ガーデニングなどロハスに関連するさまざまな産業が巨大な市場を形成していることを思うと、エコロジカル関連はお洒落な生活に欠かせないものになってきています。

実はロハスの考えは家電業界においてもいろいろな部分に取り入れられています。例えば、シャープのアクオスのコマーシャルを見ますと省エネや環境ということをアピールしています。これは、ロハスの考え方がコマーシャルに盛り込まれていると考えられています。日本においては団塊世代の25%程度がロハス的にライフスタイルを持っていると考えられます。ロハスは環境や省エネを考えるのですが、かといって田舎で不便な生活をしたくないというライフスタイルを持っています。おしゃれな都会的なライフスタイルを持ちながらも環境や省エネ、健康にこだわるのがロハスです。

ロハス的ライフスタイルを持っているお客様には、価格提案だけではなかなか商品は売れません。デザインや色、ライフスタイルにこだわりながら、環境や省エネに対しても厳しい注文をつけます。このようなライフスタイルなのです。ロハス的ライフスタイルを持っているお客様は付加価値の高い商品を購入してもらえます。販売員にもロハスの考え方を伝えて販売に役に立ててください。

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2005年9月 8日 (木)

売れる色を展示する

他店で売れている商品が自分の店舗で売れていない場合があります。こんな時には、店長さんはとても気になりますので、売れていない原因の分析を行います。最近、増加している原因に色の問題があります。九月、十月、十一月はリフォームのシーズンでもあります。このような時に冷蔵庫や炊飯ジャー、洗濯機など色で売上が異なる場合があります。リフォームや新築では、部屋の色をとても気にしますので、部屋の色に合う商品でなければならないのです。カラーで売上が大きく異なる商品があります。具体的には次のような商品です。

  1. 携帯電話
  2. デジカメ
  3. 冷蔵庫
  4. 小型テレビ
  5. デジタルオーディオプレーヤー
  6. コンポ
  7. ラップトップパソコン
  8. クリーナー
  9. 電話ファックス
  10. 照明器具
  11. 調理家電、炊飯ジャー
  12. レディスシェーバー
  13. エアコン
  14. 34411772気清浄機

といった商品があります。どちらかというと、個人用の商品が多いのですが、部屋に置く商品である空気清浄機、ポットといった商品も色にこだわるようになりました。店内での商品の色のこだわりを見てください。売れない店は、店内がいつの間にか変化のない色で埋め尽くされています。

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2005年9月 6日 (火)

敬老の日のプレゼント

地域家電店では、お客様との関係を強化するために奥様バースディプレゼントを行っています。方法は誕生日のお客様の奥様にバースディカードと心ばかりのプレゼントを差し上げるというものです。地域家電店の経営者の声をお聞きしていますと、「家族が自分の誕生日を忘れているのに、電気屋さんが覚えていてくれた」ととても感動してくれるのだそうです。家電量販店ではなかなかこのようなことはできません。

しかし、地域密着を図っている店長さんのところでは、顔見知りのお客様に気持ちばかりのプレゼントを行っています。例えば、敬老の日のプレゼントを購入されたお客様には、こちらは店からのプレゼントですので、一緒にお渡しください。というようにです。のし紙に「お祝い  ○○電気」というように書いてお客様にプレゼントします。このような方法はすぐには売上にはつながりませんが、少しずつお客様の固定化に役に立ちます。毎日毎日、一人ずつ固定化していきましょう。

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敬老の日の提案

敬老の日が近づいています。敬老の日の提案はもうすんだでしょうか。敬老の日の提案にはつぎのような商品があります。

  1. マッサージチェアなどの健康商品
  2. ジューサー、ミキサーといった健康商品
  3. 高齢者向け電話機
  4. パーソナル用液晶テレビ
  5. ミシン
  6. 時計
  7. 万歩計
  8. 血圧計
  9. ポット
  10. ラジカセ
  11. ラジオ
  12. 電話機、ファックス
  13. カラオケ用品
  14. 映画などのソフト

といった商品があります。敬老の日のプレゼントには二つのプレゼントがあります。一つは、「お孫さkeirouphotoんからのプレゼント」であり、もう一つは「子供さんからのプレゼント」です。お孫さんのプレゼントは低価格になりますが、子供さんからのプレゼントは結構、高単価となります。店内で、好適商品にPOPをつけてお客様にご紹介します。店内で敬老の日が近いことをお知らせして、好適商品を提案してください。

柏崎市諏訪町の高齢者訪問

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美しい店舗

200412_118 アメリカの家電店と日本の家電店を比べますと、日本の家電業界に無いのはライフスタイルを販売する家電店がありません。アメリカのシアーズの展開するグレートインドアズは3000坪前後ある大型店で家電と家具、ホームファッション商品を販売しています。うまく家具と家電が融合しています。アメリカでは、一般の生活者は室内の装飾にとてもお金をかけます。室内のこだわりようは病的なくらいです。そのためにこのような店舗が成り立ちます。以前、デオデオさんがこのような業態にチャレンジしましたが、早すぎたようで撤退しました。しかし、日本にもホームファッションの需要が高くなっています。ニトリさんの高成長を見ればわかります。

アメリカの店舗を見ていますと、日本に無い美しさがあります。当然、良い顧客を相手にしていますので、店舗にも気を使います。日本でも、店長さんが売上だけでなく、店舗の美しさにも機を使う店になってもらいたいものです。

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2005年9月 5日 (月)

ショーマンシップ

土曜日に富山に仕事で行ってきました。帰りに駅で少し時間がありましたので駅前のビルに入りましたら富山の薬売りフェアを行っていました。早速、イベント会場の6階に出かけましたら、昔の薬売りの展示を行っていました。私の実家は秋田ですが、農家の友人の家には配置薬があり年に1回程度富山の薬売りが来ていました。この薬売りの人は訪問すると子供を見つけ必ず紙風船を膨らませてプレゼントしてくれました。また、お年寄りには健康のためのいろいろなアドバイスをくれました。また、ゴム風船でいろいろな細工をしてやはり子供にプレゼントしてくれました。お客様を楽しませるプロでした。日本の流通業になくてアメリカにあるのはショーマンシップです。お客様を楽しませながら販売します。家電店でもこのような事が今後は行われなければならないと考えます。家電業界は現在、苦情の無い接客を行うところが伸びています。但し、これからはお客様を喜ばせる接客を行うところが伸びます。ショーマンシップの勉強をしていくことが求められています。images4

富山の薬、レトロ感覚が良い

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2005年9月 3日 (土)

9月はパソコンが売れる

9月は家電量販店にとって閑散期のように思えますが、意外や意外、パソコンが売れる月なのです。但し、全部の店で売れるかというとそうではありません。9月のパソコンの売上の要因は2つあります。

  1. 2005年の秋冬モデルの新製品の売上
  2. 2005年の夏モデルの処分の売上

の2つです。2005年の秋冬モデルは本日発売の富士通さんのパソコンを皮切りにどんどんいろいろなメーカーさんから発売になります。先ず、この売上をしっかりととることです。来週は東芝さんからパソコンが発売になりますので、新製品を待っているお客様の売上を確保することです。新製品導入を計画通り行わないと売上は取れません。とはいっても新製品はまだ価格が高いのが現状ですので、新製品には予算が合わないというお客様には夏モデルの処分をお勧めします。このバランスをうまくとることです。新製品ばかりですと、売上が取れませんし旧製品ばかりだと新製品の売上を逃してしまいます。

こんな時にポイントがあります。新製品に飛びつくのは新しいもの好きのお客様で、売り場で品番を決めて見に゜来るからわかります。このようなお客様には新製品をお勧めします。接客をしていて、基本機能でも十分というお客様には旧製品をお勧めします。

今月はパソコンで売上を確保です。

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2005年9月 1日 (木)

力を蓄える

3年ほど前にある家電量販店さんの店長研修を行ったときに、アンケート調査を行いました。この時に、店長さんのプロフィールが明確になりました。店長さんのプロフィールは、年齢36歳、店長経験年数5年、店舗歴任数5店、店長歴任店数2店というところでした。入社以来だいたい5店舗程度経験しています。また、店長さんは2年半でだいたい店舗を変わる事となります。

店長さんによっては商圏人口の少ない地域や競合の厳しい地域に配置されることがあります。このような場合はいくら努力してもなかなか実績が上がらないときがあります。しかし、このような場合にも腐らず店長さんとしての力を蓄えておくことです。なぜなら、2年半でだいたい担当店舗が変わりますので、次のチャンスまでじっくりと待てばよいのです。また、厳しい環境の中で、いろいろと努力して力を蓄えておけば良いのです。私は、このようにして大きく伸びた店長さんを多く知っています。

力を蓄えていくためには、毎日毎日、売り場を改善していくことです。小さな成功を積み重ねることです。良いと考えたことはどんどん実行することです。このことによって、少しづつ売上は改善していきます。

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