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2005年7月31日 (日)

店長の売上向上処方箋

優秀な店長は、ノウハウの引き出しを持っています。部下にいろいろな課題が出たときに、瞬時に対策を指示します。家電量販店の店長はテレビの売上が悪い時には、最低でも20以上の処方箋が欲しいものです。この20の処方箋を全部やるのではなく、一番必要と考えられることから行うのです。

売上の悪いのには、いろいろ理由があります。客単価減少では、テレビを購入されたお客様に5.1チャンネルのホームシアターを提案したり、DVDレコーダーを提案しますし、さらにはワンサイズ上の商品の提案を行います。店長は常に売り場を見ながらいろいろな売上拡大の処方箋を用意していなければなりません。また販売員に対し、お客様の要望をじっくりと聞きだすということもあります。お客様の要望を聞きだすことで、不思議なことに単価は上がってきます。なぜなら、最初は「安い商品でよい」と言っていたお客様が、さらにご要望をお聞きするといろいろな機能も求めており、それらの機能を提案すると単価が上がります。単価の低い販売員は「安いのはこの商品です」と安い商品を販売しています。

店長は売上拡大の処方箋を常に店頭で開発していなければなりません。また、悩んだら他の業種を見ることです。家電店の店長がコンビニに学び、レジ周りを強化し成功していることもあります。毎日、売り場で3個程度の売上拡大策を開発しましょう。

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