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2005年7月

2005年7月31日 (日)

新製品を売る

明日、8月1日シャープの液晶テレビが新発売となります。店長にとっては新製品を如何に売るかで売上が異なります。シャープの65インチのテレビのメーカー希望小売価格は168万円ですので、1台売ると売上に大きく影響します。もう7月20日前後から店頭において訴求活動を行っています。但し、新製品を販売する場合は必ず気をつけていただきたい部分があります。それは、メーカーの新製品リリースを必ずチェックしておくことです。

品名

地上・BS・110度CSデジタルハイビジョン液晶テレビ

愛称

(アクオス)

形名

LC-65GE1

デザインタイプ

アンダースピーカー

希望小売価格
( )内は税抜価格

1,680,000円
(1,600,000円)

発売日

8月1日

当初月産台数

300台

上記のシャープの製品リリースでは月産販売台数は300台となっています。この部分を考えますと、家電量販店が3000店前後ありますので、あっという間に品不足になってしまいます。メーカーの販売担当に常に在庫状況を確認していかなければなりません。納期が遅れますと、お客様に迷惑がかかり、クレ050603-aームの発生にもなります。また、在庫から考えますと早いもの勝ちということになります。

世界最大の液晶テレビで、フルスペックハイビジョンで良い画質の映像と音が楽しめます。話題の新製品は店長は取り組みを早くして、売上拡大につなげていただきたいと考えます。

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店長の売上向上処方箋

優秀な店長は、ノウハウの引き出しを持っています。部下にいろいろな課題が出たときに、瞬時に対策を指示します。家電量販店の店長はテレビの売上が悪い時には、最低でも20以上の処方箋が欲しいものです。この20の処方箋を全部やるのではなく、一番必要と考えられることから行うのです。

売上の悪いのには、いろいろ理由があります。客単価減少では、テレビを購入されたお客様に5.1チャンネルのホームシアターを提案したり、DVDレコーダーを提案しますし、さらにはワンサイズ上の商品の提案を行います。店長は常に売り場を見ながらいろいろな売上拡大の処方箋を用意していなければなりません。また販売員に対し、お客様の要望をじっくりと聞きだすということもあります。お客様の要望を聞きだすことで、不思議なことに単価は上がってきます。なぜなら、最初は「安い商品でよい」と言っていたお客様が、さらにご要望をお聞きするといろいろな機能も求めており、それらの機能を提案すると単価が上がります。単価の低い販売員は「安いのはこの商品です」と安い商品を販売しています。

店長は売上拡大の処方箋を常に店頭で開発していなければなりません。また、悩んだら他の業種を見ることです。家電店の店長がコンビニに学び、レジ周りを強化し成功していることもあります。毎日、売り場で3個程度の売上拡大策を開発しましょう。

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2005年7月29日 (金)

5%は明日のために

家電量販企業の店長さんとお会いしてますと、とても忙しいということを感じます。しかし、こんな忙しい中にも成果を出している店長さんが多くいます。その店長さんの行動を分析していますと、常に2~3ヶ月先の手を打っていることがあります。

逆に売上の悪い店長さんは今日の業務に追われてどうしても明日のことに気が回りません。そのために、どうしても後手に回ってしまうのです。店長の予算管理で大事なのは、今日までの売上結果は終わってしまったことなので修正できません。いくら分析しても結果は良くなりません。分析し、原因を突き止め、これからどのようにして改善するのかということが大事なのです。

家電量販店では、お盆明けから閑散期が始まります。この時期は売上が厳しくなります。だからこそ、今からお盆後のことを考えてイベントなどの手を打っておきます。毎日、今日のことに労力の100%使うのではなく、5%程度は明日のことに使ってみてください。売上が徐々に改善します。

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2005年7月28日 (木)

接客に向いている人

アメリカの接客サービスの良いノードストロームの本を読むと「接客業に向いている人と向いていない人がいる。向いていない人に教育しても難しい」というようなことが書いてあったと思います。確かに、流通業の現場では、接客に向いていない人を多く見受けます。それでは、どのような人が接客に向いているのでしょうか。それは、「相手のために何かしてあげたいという人」「明るい人」「素直な人」ということが言えるかとおもいます。逆に接客業に向いていない人は、「相手に何かしてあげたいという人より、自分を中心に考える人」「短気な人」「権利を主張する人」とのような気がします。残念ながら接客業は労働者でもありますが、お客様にそのことを出してはいけない職種です。閉店の時間であってもお客様が買い物の途中で「もう帰る時間ですので、早く買い物お願いします」とは言えません。自分の権利を主張する人は接客には向いていないようです。

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北海道帯広に行ってきました

3日ほど帯広に行ってきました。帯広の街を見ていますと、街の空洞化を感じます。郊外に大型店舗やショッピングセンターができたために街が空洞化してしまいました。高齢者が多い地域なので、今後は社会コストが高くなると感じます。青森市ではコンパクトシティという取り組みをしています。市の中心部にいろいろな都市機能をもどしさらに高齢者の住宅を増やしています。日本では、道路行政はあっても都市行政はないように感じます。市民ホールや図書館、病院、商店街を街の中に残し、都市としての機能を発揮させています。帯広で高齢者が街を不便に歩いているのを見ていますと、日本の街づくりの遅れを感じます。もっとヨーロッパの田舎町の都市の研究の必要性を感じます。

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2005年7月25日 (月)

こんにちは

こんにちは

流通、営業コンサルタントと毎日忙しく全国を回っています。

専門は現在は家電流通です。

家電流通企業やメーカーが常に優れた企業になるために提言や指導を行っています。

このブログを通して家電業界の貢献になればと考えています。

よろしく。

ところで、夏商戦も後半に入ってきました。しかし、売上は厳しいようです。昨年と比べてエアコンが不振ですし、冷蔵庫もよくありません。

但し、テレビやパソコン、冷蔵庫は健闘しています。今年は、購入点数を上げている店舗よりも単価を上げている店舗が好調のようです。

単価を上げていくためには、接客力を強化することです。

接客でもお客様のご要望を良く聞き出しお客様に合う商品を提案している販売員が成績が良く、一方的に商品説明する販売員は苦戦しています。

販売員も聞き上手が大切です。

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