省エネ商品の強調

東京都内を移動していますと、JRで警備が厳しくなっていることを感じます。サミットが近くなり、要人が東京に来ていることが感じられます。大統領クラスはまだのようですが、打ち合わせはもう始まっているようです。洞爺湖サミットは環境サミットとも言われ環境に対しての顧客の関心が高まっています。今週は、夏商戦のピーク週でもあるので、省エネ提案を強化してください。とくに白物商品、エアコンは省エネ表示を強化してください。オリンピックの前に省エネで一つの商戦が来ています。とくに照明用品は売れていますので、山積みなどを強化してください。冷蔵庫、エアコンは動き出していますので、省エネPOP強化と省エネ実演を行ってください。電気代比較のようなものがあれば、効果があります。とくに50歳以上の顧客は環境問題に興味がありますので、電気代訴求と共に環境に良いということアピールしてください。

読書のすすめ

移動時間が多いので、移動中はなるべく読書か仕事か睡眠をしています。最近はとくに読書の時間が多くなっています。専門書ではなく、小説を多く読んでいます。好きな作家の小説を読んでいると作家の人生観が見られて良いものです。以前も紹介しましたが、池波正太郎氏や山本一力氏は時代小説として肩がこらず参考になります。鬼平犯科帳は鬼平をリーダーのモデルとして考えている人も多いので、読んでみてください。最近は、警察小説にも嵌っていて今野敏氏や佐々木譲氏の小説は面白いものかあります。ところで、法務大臣に対して「死神」と表記した新聞がありましたが、東野圭吾氏の「さまよう刃」を読みますと、被害者の怒りが少しでも解ります。若い店長に言っていることは、「人生経験がない」ということをカバーする方法があります。そのひとつは読書です。人生経験の少なさはいろいろな先人の知恵でカバーすることができます。読書のすすめです。

ショッピングセンターの家電量販店

火曜日の最終一本前の新幹線で大阪に入り、水曜日は朝から打ち合わせ、１７時半に終り、その後上新電機さんの大日店を見学してみました。イオンショッピングセンターの中にある店舗で売り場は活気があります。ショッピングセンターにある店舗の良さは

1. 集客がある
2. 固定顧客ができやすい
3. 土日に強い
4. ファミリー顧客が多い
5. 女性に強い

ということがあります。逆に欠点としては

1. 共益費、家賃が高い
2. 購入客と遊び客の違いが分かりにくい
3. テナントの場所で売り上げが影響受けやすい
4. 自由に営業時間の変更がしにくい
5. テナントとしてショッピングセンター全体のコンセプトや政策を守らなければならない
6. 在庫の持ち方が難しい

ということがあります。実際に店内には顧客が多く入っていて、活気がありますが、在庫の持ち方が難しく、店頭在庫とセンター在庫、メーカー在庫をうまく使い分けることがノウハウとなります。上新さんの場合、いくつかの店舗でショッピングセンターを経験していますので、うまく展開していました。ショッピングセンターの一つの方向として見ておきたい店舗です。

見学後、最終の一本前でやはり新幹線で家に帰り、ついたら１２時を過ぎていました。こんな繰り返しが、コンサルタントの１日です。

まだ下見が多い夏商戦

国家公務員のボーナスが出ました。店を回り販売員や店長に聞いてみますとまだ下見が多いようです。まだ、少し待って価格が安くなるのを待っているようです。実際に、４月、５月、６月と既存店の売り上げが厳しいのでメーカー在庫は多い現状もあり価格は下がる傾向があります。但し、価格を下げると粗利が低下します。今は顧客との我慢比べのところです。このような時に店長として大事なことは、売れ筋商品として「いくらの価格で顧客は購入するか」ということを販売員から聞き出しておくことです。顧客は自分の予算を持っています。この予算より価格が下がると購入します。しかし、高いと購入しません。だいたいどれくらいの金額で購入するのかを考えておかなければなりません。接客の時に「６月から５０００円安くなっていますので、もう買い頃ですよ」というように言えればよいのですが、もっと価格が下がったらクレームにもつながります。競合店の売価を確認し、同じ価格であれば、あとは顧客の予算がどれくらいかということを測り接客で対応するようにします。顧客によっては予算帯も違いますが、下見顧客にはだいたいの予算帯を意識した接客を行い、自店が一番安いことをアピールし、購入時期には自店で購入してもらえるようにします。

夏商戦は良い方向に

土曜日には店回り、日曜日は家で企画書づくりです。ところで、土曜日は曇り、日曜日は雨でちょっとボーナス商戦を挫かれた感じです。しかし、私はこの展開は悪くないと思います。ボーナスが出た最初は天気が暑くなくテレビやＤＶＤが売れた方が良いのです。なぜならテレビやＤＶＤは嗜好商品ですので、先ず、ボーナスで好みの商品を購入してもらうのです。７月になって暑くなると黙っていてもエアコンが動きます。６月の後半が熱いとボーナスでエアコンを購入しますので、エアコンを購入すると後はテレビやＤＶＤを購入する余裕がなくなってしまいます。しかし、先にテレビやＤＶＤが売れても、猛暑は我慢できませんので貯金を下ろしても購入するという傾向になります。家電店にとっては良い方向です。しばらくは梅雨が続きますので、しっかりとテレビやＤＶＤを販売してください。暑くなったら一気にエアコンに来ますのでエアコンの人員配置も忘れないようにしてください。ところで、土曜日はボーナス商戦もあり、オール電化住宅やパソコン、ムービー、デジカメにも顧客がいました。これらの売り場も付加価値商品の提案を強化してください。

塚新のその後

ミドリ電化伊丹店の見学の後に塚新の上新電機さんとミドリ電化さんをやはり見学しました。塚新は昔、西武流通グループが街づくりをおこなったところですが、現在は大きく様変わりしています。核店舗は平和堂のアルプラザです。塚新には金曜日に行ったのですが、顧客が多くてびっくりしました。以前は顧客が少なくてセゾングループが撤退しているはずです。顧客が多い原因を調べてみましたら、競合があることです。１業種２企業は入っています。たとえば、食品はアルプラザと生協、地元のテナントと３業種で競争しています。家電も上新電機がテナント、すぐ横にはミドリ電化があり競合しています。競争が商業施設を活性化する良い見本のようです。ところで、上新電機さんは５階にありちょっと買い物には不便ですが、店内はうまく活気を付けています。上新さんのうまいところは、気取らず地域密着を図っているところで、店内で六甲おろしの音楽が流れ、販売員も阪神タイガーズのユニフォームを着ており、さらには山積みの安さ演出がされています。一方、塚新と隣接しているミドリ電化さんは提案型の店舗をつくり、対応しています。こちらはエディオンオリジナル商品を中心に提案で販売しています。顧客にとっては競合して店が選べることは良いことです。競合を悪いことと考えずにお互いが切磋琢磨する機会と考えた方が良いようです。

ミドリ電化伊丹店

木曜日と金曜日に大阪に出かけたので、仕事の帰りにミドリ電化さんの伊丹店を拝見しました。１階は家電、玩具、リフォーム、ＤＶＤソフト、ペット用品、２階は家具関連商品で、エディオンさんの戦略店舗です。ワンフロアは１０００坪を超す大型店舗で２フロアあります。店内はきっちりと整備され、欠品も少なく提案もよく行われています。これだけの品そろえであれば、ワンストップショッピングできます。一か所ですべてが揃う便利性を感じました。この店舗で良いのは「照明」「リフォーム」「オーディオ」「テレビ」「デジタルオーディオ」「エアコン」と専門性が高いことです。ある程度インショップ形式にすることで、専門度を高めると共に専門販売員を配置しています。販売員の接客もよくできています。もともとミドリ電化さんの大型店舗でしたので固定顧客がいますし、新規の顧客も集めているように感じました。エディオンさんの一つの方向をみたように思いました。

適正価格のマーケティング

2007年の夏当りから携帯電話の売上が厳しくなっています。原因は、携帯電話の買い取り価格が5万円を超えて顧客からすると高価なことです。キャリアが携帯電話にワンセグやカメラ、インターネット機能などいろいろな機能を入れたために高価な携帯電話になってしまいました。世界的に見ても売れている携帯電話は2万円から3万円前後ですので、もう少し機能を絞って安い携帯電話の開発をしてもらえると良いと思います。5万円の携帯電話でも2年契約であれば月々の支払いは少ないのですが、携帯電話のヘビーユーザーは一年間で買い換えます。ということはやはり5万円と言う金額は高い金額となります。今度出るアイフォンは２万円を少し超える具合ですので、さすがに価格を押さえています。テレビでもエアコンでも冷蔵庫でも値頃感があります。店長は常に値ごろ感を意識して商品提案を行います。DVDレコーダーもなかなか売上が爆発しないのはDVDレコーダーの値ごろ感は６万円前後であり、次世代レコーダーとの価格のズレがあるからです。商品は顧客の値ごろ感に入ると一気に数が売れます。売れ筋商品の価格を店長は常に意識しておく必要があります。

店長と家庭

店長といろいろ話をしていると「家庭にいろいろと問題を抱えている人が多い」ということに気がつきます。理由は店長が忙しすぎることです。夜遅く家に帰り、朝早く家を出ますからあまりコミュニケーションを家族ととる時間がありません。店長研修でいつも店長に話しをすることは、「家庭があっての店長業務であり、常に家族を大事にしてください」と頼みます。しかし、実際には家庭で悩んでいる店長が多くいます。移動中、電車で雑誌プレジデントの50プラスという雑誌を見ました。このなかに作家の浅田次郎さんが次のように書いています。「家庭を大切にしてきちんと子供を育てた親というのは、それなりに人格もしっかりしているから老後もあまり子供の世話にならない。子供をほったらかしにするような親ほど自分の人生もそれなりであるから、あとは子供に面倒を見てもらうしかなくなる」とあります。たしかに、子供の教育を奥さんに任せきりの店長も多くいますが、改めるべきでしょう。やはり移動中に東野圭吾さんの「赤い指」という本を読みました。この本を読むと浅田次郎さんの言っている意味がより解ってきます。家庭あっての店長業務です。

除湿機能

先日、新しいエアコン(東芝製エアコン4キロBDR)を購入しました。実際に使用していまして11年前のエアコン、同じ東芝製エアコン4キロと比べて能力に差があることを感じています。とくに梅雨の現在は冷房を入れなくて除湿で26度程度で運転するととても快適です。ダイキンさんがアピールしているように、25度で除湿80％よりも28度でも除湿50％の方がはるかに快適です。再熱除湿の快適性は実感しないとわからないような気がします。ハワイでは、気温が熱いですが快適に感じるのには湿度が低いからということを思い出しました。雨の日曜日ですが、屋内で洗濯物を乾かす人たちが増加しています。そのために、エアコンで除湿機能も大きなセールスポイントです。「部屋干しランドリー機能」ならばこのような梅雨も大丈夫です。もっと機能をきっちりとアピールしても良いように思えます。商品は使用してみないとわからないことが沢山あります。季節季節に合った提案を強化していきたいものです。